東莞很紅——別鬧，這里指的是服裝。一直以來(lái)，紡織服裝業(yè)都是東莞的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。那么，出入互聯(lián)網(wǎng)各種場(chǎng)所進(jìn)行銷售的都是哪些人呢?

　　第一，是個(gè)人電商，個(gè)人電商一般進(jìn)行零售;第二，是工廠轉(zhuǎn)型的企業(yè)電商，企業(yè)電商一般零售和批發(fā)兼做;第三就是傳統(tǒng)的品牌商，如以純等，他們一般也是進(jìn)行零售，這些品牌能帶來(lái)溢價(jià)，而零售正是最好的溢價(jià)承載方式，又會(huì)大范圍傳播品牌影響力。而本文主要探討的是莞式傳統(tǒng)女裝企業(yè)做電商的道與術(shù)。

　　六星級(jí)優(yōu)勢(shì)

　　傳統(tǒng)女裝企業(yè)相較于白手起家的個(gè)人，做電子商務(wù)具有天然的優(yōu)勢(shì)。主要體現(xiàn)在六大方面：

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　首先是產(chǎn)品，只要有設(shè)計(jì)師、打板師和買(mǎi)手，品類、SKU的數(shù)量和產(chǎn)品的質(zhì)量都可以保證，完全可以適應(yīng)電子商務(wù)“求新求快”的市場(chǎng)需求，而擁有天然的個(gè)性化定制優(yōu)勢(shì)，對(duì)于成熟以后做C2B的美好前景——“先銷后產(chǎn)”完全可以設(shè)想。C2B最大的銷售特征就是“預(yù)售”，而這種預(yù)售和傳統(tǒng)銷售意義上的預(yù)售有本質(zhì)上的不同——這種預(yù)售模式是經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)個(gè)性化定制來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

　　2、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

　　要想做好電子商務(wù)，對(duì)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)要求非常高，而這正是傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。舉個(gè)例子，比如一個(gè)星期后要做聚劃算，需要備2000件貨，這個(gè)時(shí)候供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)就能凸顯出來(lái)了——因?yàn)樵谝粋€(gè)星期前就打算做聚劃算，所以早就提前安排自己的工廠生產(chǎn)，并且能保質(zhì)保量，按時(shí)完成，所以能保證活動(dòng)結(jié)束后按時(shí)發(fā)貨，不會(huì)導(dǎo)致顧客因?yàn)榘l(fā)貨慢投訴或打零分。而這正是個(gè)人女裝C店的短板所在，個(gè)人女裝C店很少有工廠，大多是從批發(fā)市場(chǎng)拿貨或找小加工廠代工;即使有工廠，規(guī)模也不大，加工速度無(wú)法滿足網(wǎng)絡(luò)銷售的需求;如果規(guī)模達(dá)到一定程度，也不會(huì)一直做C店。

　　3、管理優(yōu)勢(shì)

　　傳統(tǒng)女裝企業(yè)的組織架構(gòu)完善，各部門(mén)分工明確，擁有成熟的財(cái)務(wù)流程、人事制度，企業(yè)文化一般也已經(jīng)形成，并且培養(yǎng)了一批中高層管理人員。這就為做電子商務(wù)打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　4、資金優(yōu)勢(shì)

　　傳統(tǒng)女裝企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)在很大程度上決定了在電子商務(wù)的道路上能走多遠(yuǎn)。資金優(yōu)勢(shì)決定了投入產(chǎn)出比的比值。按照正常的商業(yè)邏輯來(lái)說(shuō)，投入越大，收入越多，相比股票投資的高風(fēng)險(xiǎn)，做電子商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，可控性強(qiáng)，只要運(yùn)作得當(dāng)，將會(huì)帶來(lái)銷售與品牌的雙重，可持續(xù)收益。

　　5、線下渠道優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)于傳統(tǒng)女裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，同為渠道，電子商務(wù)與線下通路的關(guān)系應(yīng)該是相輔相成，互相補(bǔ)充。從銷售層面來(lái)說(shuō)，當(dāng)線上銷售狀況不佳，造成庫(kù)存積壓，線下渠道可以消化;反之亦然。從品牌層面來(lái)說(shuō)，線下渠道可以利用傳統(tǒng)方式宣傳線上品牌，比如戶外廣告牌、平面媒體廣告等，從而引導(dǎo)線下的流量到線上促進(jìn)銷售;線上渠道同樣可以利用其無(wú)邊界的區(qū)域，多元化的手段去宣傳品牌，提升品牌的知名度。電子商務(wù)只要運(yùn)作得當(dāng)，讓一個(gè)線下的本土品牌變成知名的網(wǎng)貨品牌、全國(guó)品牌甚至世界品牌，并非是難以企及的夢(mèng)想。

　　6、品牌優(yōu)勢(shì)

　　傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)企業(yè)大都有自己的品牌，并且對(duì)品牌都有一個(gè)比較明確的定位，在線下也擁有一定的消費(fèi)人群和知名度，這就為從事電子商務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。品牌能產(chǎn)生溢價(jià)、品牌能促進(jìn)銷售都是公認(rèn)的事實(shí)。

　　天貓?zhí)貏e歡迎品牌定位明確，消費(fèi)人群細(xì)分的傳統(tǒng)品牌商家入駐，因?yàn)檫@類商家的產(chǎn)品都比較有特色，即所謂的產(chǎn)品“小而美”。如廣東的駱駝，定位戶外運(yùn)動(dòng)人群，品類也是以戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品為主。這類品牌入駐后，商家的店鋪也比較好運(yùn)營(yíng)，品牌的進(jìn)一步打造也比較好操作。

　　如果這個(gè)品牌無(wú)定位，產(chǎn)品無(wú)特色，即使在線下有那么一點(diǎn)知名度，但對(duì)天貓來(lái)說(shuō)，這個(gè)品牌毫無(wú)基礎(chǔ)，等于一張白紙，要從頭開(kāi)始打造，相應(yīng)地，平臺(tái)方也要付出更多的資源和精力去與商家共同成長(zhǎng)。當(dāng)然，也有例外，在打造淘品牌最好的時(shí)期里，在沒(méi)品牌、沒(méi)特色的前提下，商家付出更多的廣告費(fèi)，通過(guò)更多的渠道尋求優(yōu)秀的人才加盟，也可以定位好品牌，打造好品牌，讓現(xiàn)有的產(chǎn)品變得有特色起來(lái)，甚至把現(xiàn)有的產(chǎn)品體系大換血。這條路，不少淘品牌已經(jīng)走過(guò)了，這是在最好的時(shí)期，但是同樣也付出了相應(yīng)的代價(jià)。

　　四點(diǎn)劣勢(shì)

　　有優(yōu)勢(shì)，自然也有劣勢(shì)。劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下四方面：

　　1、無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)

　　傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品流通渠道一般是批發(fā)，而零售的玩法和批發(fā)是不一樣的。簡(jiǎn)單說(shuō)，批發(fā)就是規(guī)?；?，集中化的流通渠道，而零售在很大程度上是個(gè)性化，分布式的流通渠道。批發(fā)是“大而全”，零售是“小而美”。

　　2、無(wú)自建獨(dú)立B2C經(jīng)驗(yàn)

　　自建獨(dú)立B2C一直是傳統(tǒng)女裝企業(yè)的軟肋，因?yàn)楦緵](méi)有這方面的技術(shù)積累和相關(guān)人才。所以傳統(tǒng)女裝企業(yè)要想自建B2C，一般是尋求第三方服務(wù)商的技術(shù)支持。但建個(gè)網(wǎng)站容易，只要是技術(shù)問(wèn)題都可以解決，但很多傳統(tǒng)企業(yè)往往就卡在后期的運(yùn)營(yíng)管理上面，破不了這個(gè)坎，自建B2C也不過(guò)是曇花一現(xiàn)。

　　3、無(wú)入駐第三方B2C并運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn){page_break}

　　自建B2C這條路并不是那么好走的。按照行業(yè)規(guī)律，如果想自建B2C并能有所成績(jī)，如麥包包，那么首先得進(jìn)駐第三方的B2C平臺(tái)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，等到各方面條件成熟才可能考慮跳出去自己?jiǎn)胃?。這樣的例子很多，就像之前說(shuō)的麥包包、還有裂帛、百分之一、韓都衣舍等等這些網(wǎng)貨品牌，不過(guò)能自建B2C的品牌，大都有獲得過(guò)N輪融投資的經(jīng)歷。

　　傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)企業(yè)初涉電商，雖然“有錢(qián)有貨”但受制于對(duì)傳統(tǒng)零售的認(rèn)知不足，對(duì)電子商務(wù)零售的了解不夠，所以往往不敢親自試水。親自試水的情況，要么持淺嘗輒止的態(tài)度，隨便招幾個(gè)文員守著網(wǎng)店，一天賣個(gè)兩三件，稍被平臺(tái)處罰下就不敢做下去;要么大張旗鼓，大把投錢(qián)去做電子商務(wù)，最后大多操作不當(dāng)，巨虧之后從此就草草收?qǐng)?。這兩種都是非常極端的做法。

　　4、人才緊缺

　　人才緊缺有兩方面原因，第一是外部進(jìn)不來(lái)。電子商務(wù)的快速興起，高校教育未能與企業(yè)實(shí)際需求掛勾，目前高校所謂的電子商務(wù)專業(yè)，大多也只是進(jìn)行淺層次的灌輸，太過(guò)理論化的教育，這就導(dǎo)致整個(gè)電商環(huán)境能夠?qū)崙?zhàn)的人才非常稀缺;第二是內(nèi)部留不住。很多女裝電商企業(yè)內(nèi)部并沒(méi)有培養(yǎng)人才的意識(shí)，因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致員工業(yè)務(wù)能力低下，而能自學(xué)成才的員工畢竟是少數(shù)，且大多都離開(kāi)企業(yè)，自己進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，這也是電子商務(wù)企業(yè)人才，特別是高素質(zhì)人才流失嚴(yán)重的原因。

　　東莞挺住

　　近年來(lái)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)滲透率不斷提升，2012 年網(wǎng)購(gòu)銷售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重接近6%，對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)渠道已經(jīng)產(chǎn)生明顯替代作用，尤其對(duì)百貨子行業(yè)造成了較大的沖擊。從艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)看，服裝網(wǎng)購(gòu)占全部服裝零售額比重逐年快速攀升，2011 年時(shí)已達(dá)到14.30%。

　　機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，這句話同樣適用于企業(yè)。面對(duì)電子商務(wù)的一波更甚一波的浪潮，我們是站在岸邊徘徊觀望，還是頭腦發(fā)熱，義無(wú)反顧地跳下去?這兩種做法都是兩個(gè)極端的表現(xiàn)，我們要先試試水的深淺，還要掌握一定的游泳技巧，先在淺水處熱身，等到各方面條件成熟了以后，我們可以游的更遠(yuǎn)，更深。不下水的人永遠(yuǎn)不知道游泳的樂(lè)趣;對(duì)自己實(shí)力盲目自信，不試水的深淺就跳下去也只有淹死一途。