義烏商人李江介紹說，往往他們會在平時的生產(chǎn)中，多生產(chǎn)幾萬面自己看好參賽國隊伍的國旗，然后在四強(qiáng)賽前等訂單，“否則時間上趕工也來不及。”

　　巴西東北部港口城市累西腓伯南布格球場，北京時間6月27日凌晨，2014年世界杯小組賽德國對美國的比賽在暴風(fēng)雨中開打。

　　第55分鐘，德國隊射手托馬斯·穆勒禁區(qū)前一腳大力抽射打破0比0的僵局，在現(xiàn)場渾身是水的德國球迷，瞬間紛紛從座位上起身，并爆發(fā)出一陣歡呼。

　　以摳鼻屎聞名的主教練尤阿希姆·勒夫，和他所帶領(lǐng)的德國隊，以及看臺上身披德國國旗、頭戴假發(fā)、臉抹三色油彩的球迷，正在被上萬公里之外的中國的一個特殊群體——世界杯商人所關(guān)注。

　　義烏商人李江就是其中一人，他已經(jīng)銷往巴西800萬面旗幟了。而隨著世界杯賽事的推進(jìn)，球隊的表現(xiàn)更關(guān)系著他接下來的生意——要么積壓幾萬面國旗，等到以后慢慢賣掉，要么球隊進(jìn)入四強(qiáng)，迎來本屆世界杯賽事期間最后一批加價不限量的火速空運(yùn)生意。

　　從去年10月開始，包括國旗、假發(fā)等由中國商人所生產(chǎn)的各種球迷用品，便已陸續(xù)通過1個多月航期的貨船被運(yùn)抵巴西等地。如今通過電視轉(zhuǎn)播，他們依然辨認(rèn)得出球迷身上的自家貨。

　　在過去一周，《第一財經(jīng)日報》記者在杭州、義烏的調(diào)查顯示，各種球迷用品從在中國出廠，再到報關(guān)出海運(yùn)輸，乃至運(yùn)到世界杯賽場，這是一條已存在超過10年，隱秘而復(fù)雜的世界杯商路。

　　“9·11”開始的國旗生意

　　國際足聯(lián)官網(wǎng)一項針對2010年南非世界杯球迷用品的線上調(diào)查顯示，有47%的球迷會購買所列舉的球迷用品。其中有41%的球迷購買了T恤、37%的球迷會買嗚嗚祖拉喇叭(vuvuzela，南非世界杯上的助威喇叭)和帽子，購買旗幟和圍巾的球迷比例則達(dá)17%。

　　店鋪在義烏市福田市場H區(qū)二樓的李江，在他只有數(shù)平方米的店鋪墻壁上，擺滿了各個國家的國旗，以及頭戴假發(fā)的模型。

　　身為永康必勝旗幟工藝廠經(jīng)理，李江相當(dāng)多的時間都在義烏度過。6月21日下午，他仍在義烏店鋪里通過電話和電腦接單，同時，他在永康的工廠，工人們也在緊張忙碌著。

　　李江對本報記者介紹說，目前他仍在往巴西、法國、德國等國家發(fā)貨，而這些國家以及阿根廷，是今年國旗銷量比較大的國家，“西班牙前期比較多，現(xiàn)在已經(jīng)被淘汰了，做了肯定賣不掉。”

　　李江回憶說，他已經(jīng)做了4屆世界杯。而早在1999年，他已開始涉及布藝，“那時主要做紅領(lǐng)巾。”主業(yè)轉(zhuǎn)為國旗，則要到2001年“9·11”事件發(fā)生后。

　　“不知從哪里冒出的電話，全世界各地都是來問有沒有美國國旗。訂金多得不敢收，價格隨便說，只要給貨(美國國旗)就可以了。”李江說。

　　當(dāng)年也成為李江國旗生意的起點。通過在義烏的店鋪以及參加廣交會，再到海外參展、互聯(lián)網(wǎng)、和外貿(mào)公司合作等渠道，李江的國旗逐步走向世界。以兩年為周期，世界杯做完，就是歐錦賽，“反正兩年一次，剛好錯開。”

　　而李江的客戶，主要是來自于消費(fèi)能力強(qiáng)的歐洲傳統(tǒng)強(qiáng)隊國家。“首先你的客戶必須要有錢。”

　　至今都讓李江津津樂道的是2012年倫敦奧運(yùn)會期間他碰到的一單大生意，“奧運(yùn)會加上英國女王登基60周年慶典，有女王頭像的旗幟全部是我們做的，有的客人下了10個集裝箱的單子。”

　　亞洲也有有錢人。李江說，2006年德國世界杯，有一個韓國客戶突然找上門要掛在汽車上的德國旗，“那時候1元錢一面旗幟，他出價1.5元，要求是有多少生產(chǎn)多少，每天晚上發(fā)貨到德國。那年賺到了，一天生產(chǎn)三五萬面，一共出了幾十萬面。”

　　而今年的世界杯，李江最早的一單生意，是在去年七八月份來自巴西的訂單。“至少已有五六十萬美元。”除了巴西和德國，阿根廷和比利時這屆也賣得比較多。

　　“總的來說，巴西和德國的訂單持平，來訂購旗幟的客戶大小通吃，大的4元左右，小的0.2元的也有。”李江說。

　　今年4月過后，發(fā)往南美和歐洲的國旗，便開始改走空運(yùn)，也是因此，三四月也是李江國旗生產(chǎn)的高峰期。“一個月生產(chǎn)一兩百萬面旗幟。”李江說。

　　但這不意味著本屆世界杯國旗生意就此結(jié)束，生意還要等到四強(qiáng)賽前夕。“客戶會等形勢(四強(qiáng)賽)明朗了來個空運(yùn)。”這也意味著，如果想要做成這單生意，他們必須事先準(zhǔn)備出一部分存貨。

　　李江介紹說，往往他們會在平時的生產(chǎn)中，多生產(chǎn)幾萬面自己看好參賽國隊伍的國旗，然后在四強(qiáng)賽前等訂單，“否則時間上趕工也來不及。”

　　一旦看好的球隊如愿進(jìn)入四強(qiáng)，那么，李江此前準(zhǔn)備好的國旗就全部派上了用場。而今年他最為看好的國家，就是荷蘭、巴西、德國和阿根廷。

　　如果沒有進(jìn)入四強(qiáng)呢?“那就壓上幾十萬面國旗的貨，放著慢慢賣。”李江說，一般到了四強(qiáng)賽，世界杯的生意也就到頭了，接下來因為時間因素，采購了賣不掉的風(fēng)險就大了。

　　世界杯商業(yè)鏈條

　　相比于李江尚未結(jié)束的國旗生意，不同世界杯產(chǎn)品，亦對應(yīng)著不同的商業(yè)鏈條。再比之十多年前中國以代工為主的外貿(mào)方式，今年世界杯除了英利綠色能源控股有限公司(YGE.NY，下稱“英利“)第二次成為世界杯贊助商，獲得國際足聯(lián)授權(quán)的企業(yè)也是亮點之一。

　　此前據(jù)福布斯中文網(wǎng)披露，本屆世界杯將為國際足聯(lián)創(chuàng)造40億美元的收入，而這筆收入絕大部分來自于電視轉(zhuǎn)播權(quán)和合作伙伴營銷權(quán)的出售。

　　這也意味著，地位僅次于國際足聯(lián)六大合作伙伴(阿迪達(dá)斯、可口可樂、現(xiàn)代汽車、索尼、阿聯(lián)酋航空、萬事達(dá)卡)的世界杯贊助商和授權(quán)商，只是國際足聯(lián)收入的小貢獻(xiàn)者，但對于具體企業(yè)而言，獲得這樣的資格仍是一門相當(dāng)值得在意的生意。

　　與麥當(dāng)勞、強(qiáng)生等7家國際企業(yè)一同獲得本屆世界杯贊助商資格的英利，此前已嘗到贊助南非世界杯的甜頭，其2010年年報顯示，憑借贊助南非世界杯的品牌效應(yīng)，產(chǎn)品銷售實現(xiàn)3%～5%的溢價。有媒體推算這相當(dāng)于多賺了3.1億元人民幣。

　　到本屆世界杯，英利除了在南美大肆推廣其太陽能光伏產(chǎn)品，其連續(xù)2年成為光伏組件產(chǎn)品全球出貨量第一的光伏企業(yè)。知情人士對本報記者透露，英利在輸出光伏產(chǎn)品的同時也正積極地著手于南美的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易。

　　而在國際足聯(lián)授權(quán)領(lǐng)域，杭州協(xié)程實業(yè)有限公司的海外子公司Kayford Holdings Ltd.第一次獲得了世界杯吉祥物“福來哥”巴西以外地區(qū)的授權(quán)，為此，協(xié)程實業(yè)還專門成立了杭州孚德品牌管理有限公司(下稱“杭州孚德”)來運(yùn)作授權(quán)。

　　杭州孚德市場總監(jiān)黃昆侖對本報記者透露，授權(quán)為公司帶來了比代工利潤高3～4倍的利潤空間的同時，也將公司原有十幾個國家的銷售渠道拓展到39個(具體參見本報6月23日報道《世界杯“福來哥”官方授權(quán)：試出來的生意》)。

　　另據(jù)國際足聯(lián)官網(wǎng)公布的列表，本屆世界杯共有53家授權(quán)企業(yè)，而涵蓋門類從服裝、球類到文身貼等花樣，而授權(quán)地區(qū)也逐步做了細(xì)分。除了協(xié)程實業(yè)，中國還有東莞和香港兩家公司，也拿到了相應(yīng)的授權(quán)。

　　今年2月10日，浙江永康哈爾斯真空器皿股份有限公司(002615.SZ，下稱“哈爾斯”)發(fā)布公告，拿到了國際足聯(lián)大中華區(qū)授權(quán)的水具(玻璃制品之外)的制造和銷售的授權(quán)。

　　哈爾斯總經(jīng)理歐陽波對本報記者透露，公司獲得授權(quán)也經(jīng)歷了一個漫長的過程，而之所以要爭取這個授權(quán)，是因為世界杯和哈爾斯的杯子，都有一個“杯”字，是天然關(guān)聯(lián)很好的營銷機(jī)會。

　　歐陽波表示，截至目前，哈爾斯的7個授權(quán)杯款在國內(nèi)銷量已達(dá)60萬個，“盈利是肯定的，但不能單純以賺多少錢來衡量，從長期考慮，借助世界杯能讓哈爾斯的品牌國際化程度更高。”

　　授權(quán)產(chǎn)品之外，更多的球迷用品，則是中國代工企業(yè)的“菜”，但不同的球迷用品，其銷售特點也不一樣。

　　同樣做了四屆世界杯的杭州陌上花電腦針織有限公司總經(jīng)理應(yīng)筱雯對本報記者透露，去年年底到今年3月是他們最為忙碌的時段，到3月份，球迷圍巾的生意就閑了下來。而這些年，她工廠的球迷圍巾銷量，都穩(wěn)定在每年五六十萬條左右。

　　另據(jù)義烏海關(guān)提供給本報記者的數(shù)據(jù)，今年1月～5月，經(jīng)義烏海關(guān)出口到巴西的球類用品總值達(dá)899萬元，同比增長36%，而假發(fā)等裝飾品，出口總值454萬元，同比增長24%。

　　不斷進(jìn)化的代工

　　與逐漸有中國企業(yè)進(jìn)入國際足聯(lián)贊助商、授權(quán)商隊列同步，世界杯商業(yè)戰(zhàn)場上的傳統(tǒng)中國代工企業(yè)，在過去十多年，業(yè)態(tài)也在不斷進(jìn)化中。

　　盡管在接受本報記者采訪的多位代工企業(yè)主看來，代工企業(yè)的貿(mào)易路徑與多年前變化并不大——代工企業(yè)生產(chǎn)球迷產(chǎn)品，再交由進(jìn)出口公司出口，進(jìn)出口公司與更上層國際經(jīng)銷商交易，最終產(chǎn)品流至球迷終端，但是外貿(mào)競爭明顯激烈了。

　　李江回憶說，2001年時，在永康并沒有第二家生產(chǎn)國旗的企業(yè)，而時至今日，他在當(dāng)?shù)鼐陀兄?00多家競爭對手，而他的優(yōu)勢，就在于出貨速度，以及拿得出更多新穎的設(shè)計。這在球迷圍巾上同樣如此。

　　全面經(jīng)營各種球迷用品，義烏市榮成進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理王榮成向本報記者印證了上述說法。他表示，從2005年他涉足體育用品開始，在歐洲杯和世界杯交替之間，球迷用品無論從產(chǎn)量還是產(chǎn)品種類都在增加。

　　王榮成表示，占據(jù)世界杯球迷用品60%的小商品，都用于球迷的頭上部分，包括帽子、假發(fā)、臉彩等，在此之外的大類則為旗幟和圍巾，足球產(chǎn)品和服裝，并非世界杯專屬，平時也會有。

　　“最初產(chǎn)量可以說是成倍地增長，2008年到2012年再到今年，也有百分之三四十的增長。”王榮成說，“競爭已經(jīng)白熱化了，但真正把這塊當(dāng)成事業(yè)去做的不會很多。”

　　這也使得代工企業(yè)的利潤正在壓縮。應(yīng)筱雯表示，球迷圍巾的大單往往意味著利潤更薄，“單子大競爭對手就更多。”而她與朋友根據(jù)世界杯場次估算過，一屆世界杯場內(nèi)球迷圍巾的需求量在100萬條左右。

　　而應(yīng)筱雯的企業(yè)這些年之所以可以穩(wěn)定在五六十萬條球迷圍巾的出貨量，除了場外需求因素，還有她對企業(yè)內(nèi)部管理的優(yōu)化。“剛開始價格很好，管理不好，規(guī)模很小，現(xiàn)在利潤率下降了，但管理和規(guī)模上去了，所以總的利潤和原來差不多。”

　　此外，應(yīng)筱雯也有著多數(shù)國內(nèi)同類企業(yè)無法企及的生產(chǎn)條件——用日本原裝進(jìn)口生產(chǎn)羊毛衫的設(shè)備生產(chǎn)球迷圍巾，“我有我的目標(biāo)，一定要做到第一的。”

　　外貿(mào)競爭激烈、利潤微薄之下，傳統(tǒng)的專業(yè)外貿(mào)企業(yè)，也逐漸將目光移至國內(nèi)市場。

　　一直為國際頂級球隊生產(chǎn)圍巾的應(yīng)筱雯說，她希望有朝一日他們的實力能為中國球迷，乃至剛成立的“恒大-淘寶隊”提供圍巾，“那時候只希望在圍巾上扯上一個小小的織標(biāo)‘陌上花’，那就是我最大的心愿。”

　　同樣做外貿(mào)起家的哈爾斯則在走內(nèi)銷專業(yè)化道路，其歷年財報數(shù)據(jù)顯示，截至去年年底，哈爾斯國際業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例已從2008年的63.96%降至53.66%，而國內(nèi)業(yè)務(wù)收入比例則由34.43%升至42.48%，而其主營業(yè)務(wù)“金屬制品業(yè)”，多年來始終占據(jù)其主營業(yè)務(wù)收入90%以上的比例。

　　“外貿(mào)好的時候，錢來得快，不存在應(yīng)收賬款。但我們認(rèn)識到，不做渠道、不做品牌、不專業(yè)化，抗風(fēng)險能力就很差。”歐陽波說。