展會營銷需練內(nèi)功

　　展會對于企業(yè)當然是重要的，但如何充分利用展會的平臺展開展會營銷更為重要。平心而論，展會營銷對于很多企業(yè)來說還是一堂陌生課。總的來說，國內(nèi)服裝企業(yè)在展會營銷上存在以下誤區(qū)：

　　1.參展目的不明確。參展目的是整個展覽會中心，明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成??主題、展館布局、產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市場。

　　2.忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有您想了解的關(guān)于展覽會的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

　　3.忽略員工的作用?；ㄙM大量的時間、金錢、精力以組織參展工作??展位只擺設(shè)印刷商品目錄等等，將所有參加展覽會組織準備工作的員工忽略在一旁。事實上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會他們參展的目的、內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團結(jié)專業(yè)形象的必需。

　　4.忽視參展商的需求。通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準備工作。

　　5.不善于收集信息。若想達到參展目的，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

　　6.不熟悉產(chǎn)品的演示。展覽員工不懂得產(chǎn)品的演示，有必要于展覽會前與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

　　7.忽視展后工作的跟進。展覽會結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，閣下應(yīng)于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，并使銷售代表處的跟進工作更有意義。

　　8.忽略展覽會評估。展覽會各不相同，每場展覽會都有優(yōu)缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結(jié)束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。

　　有人對各類展覽調(diào)查結(jié)果顯示,參觀者對展會上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%,如果計劃中的參觀人數(shù)是3000人,那么相當于您在這次展會上有480人是您潛在的客戶,其中應(yīng)該考慮到"浪費因素"也在潛在客戶中，這個浪費因素通常有20%，實際上在一個有3000人參加的展會上，您只需抓住與其中380人的洽談機會。怎樣抓住這16%，把人力、財力和物力真正花在刀刃上，有針對性地展開展會營銷已成當務(wù)之急。