銷售人員將一種有價值產(chǎn)品推薦給顧客使用一樣。在推銷之前，只有銷售人員站在企業(yè)的角度考慮產(chǎn)品所帶來的價值延伸有效性。其實，只有真正地了解企業(yè)的心理，在電話招商中才能最終獲得組展的成功。

　　企業(yè)需要展會，希望在展會上獲得好處。而對企業(yè)這種心理的把握對招商是否成功有著很大的影響。從企業(yè)心理的角度看，他們首先對展會能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們在招商時與企業(yè)隔得太遠，則成功率就會大大降低。所以，在進行招商時，要很好地把握企業(yè)的心理距離。

　　那么，如何抓住企業(yè)心理呢?電話溝通正是將信息傳達給企業(yè)，所以在電話與企業(yè)交流時首先要了解客戶，將展會招商信息變成有效的幫助策略，真正打動企業(yè)。第二是信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招商成功的關(guān)鍵。及時詢問企業(yè)對該展會的想法，根據(jù)企業(yè)反饋信息不同，招商人員應(yīng)該做出不同解答。切勿強行的灌輸。

　　長期從事招商工作又善于思考的人總結(jié)出這樣一個規(guī)律：沒經(jīng)驗的電話招商人員總是向客戶闡述自己的展會如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是展會如何好，而是展會如何能讓他賺錢、受益，招商所要說的內(nèi)容也就是如此。招商電話要想打動經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性地告知，才能打動經(jīng)銷商的心。

　　而其中招商成功的關(guān)鍵就是對企業(yè)要真誠，溝通中對展會的推廣要有切實可行的策略與計劃，不能不切實際地胡吹亂侃，讓企業(yè)在聽了詳細的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機會。那么，招商的成功也就是順理成章的事了。假如企業(yè)認可展會，但由于企業(yè)沒有研發(fā)出新產(chǎn)品或?qū)@個展會抱有舉棋不定的態(tài)度，作為招商人員應(yīng)該耐心告知企業(yè)參展不僅僅是為了新產(chǎn)品推廣，更重要的是拓展原有的市場等，糾正企業(yè)錯誤的觀念。