案 例

　　小王是服裝門店的銷售員，他遇到過很多類似的顧客，買衣服的時候都比較過很多店，在銷售的時候，小王總是絞盡腦汁用了很多銷售技巧，每當(dāng)小王問一個問題的時候，顧客就說：“你不要老是問我的需求，這個我知道都是你們銷售的套路，我自己知道這些。”要不就是說價格的時候，小王說要審批下，顧客又說這些是套路。小王覺得現(xiàn)在的顧客啊，真心難弄。

　　原因分析

　　遇到這樣的顧客，第一個需要做的就是要辨別我們顧客為什么總能見招拆招？一般來說造成這樣的原因有兩種情況：

　　情況1：小王的意圖太明顯，問話之間缺少潤滑。

　　情況2：顧客故意不配合，想要引導(dǎo)銷售。

　　面對這兩種情況，銷售員究竟該如何改進呢？

　　針對第一種情況，肯定是由于銷售員說話讓客戶產(chǎn)生了反感，也就是我們說的溝通不到位。這也是很多新人常犯的問題——他們問問題的時候往往都變得非常機械，問題與問題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。

　　情況1：對于這一種情況，給銷售員4點建議

　　不需要太多技巧

　　其實對于說話時用太多的銷售技巧可能會弄巧成拙，如果比較重要的客戶，建議最好以自己的真誠去做，按照自己的偏好去做才會顯得自然一點，如果你一定要加一個技巧進去，可能會導(dǎo)致你的肢體語言對不上，或者說說話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。

　　多用贊美

　　其實這個是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們在銷售溝通過程當(dāng)中的潤滑油，有了這些你的溝通才會更加被客戶所接受。

　　在適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖虑?/strong>

　　我看到很多銷售員，不是說他問的問題有什么不對，或者說他說的話有什么不對，只是他們選擇的時候不太恰當(dāng)，例如顧客一進來沒有知道任何東西就給客戶隨便介紹一款商品，這就是沒有選對時間段。又或者一進門就問人家是做什么的，這些需要一定的時間基礎(chǔ)問起來就不會太唐突。所以銷售員必須注意要在合適的時間段詢問該詢問的問題。

　　多練

　　銷售員沒有做好的原因很多時候是因為銷售員本身對銷售技巧不熟悉，所以導(dǎo)致自己不知道如何來用相應(yīng)的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來演練，直到自己融會貫通為止。

　　情況2：對于這一種情況，給銷售員3點建議

　　創(chuàng)造新的銷售技巧

　　銷售技巧用來用去就這幾種，遲早會不適應(yīng)時代的要求的，我們要強調(diào)與時俱進，在平常的銷售過程當(dāng)中善于去總結(jié)一些技巧來應(yīng)對，可能新總結(jié)出來的技巧剛好符合這個時代的就可以起到很大的作用，和同事經(jīng)常性地舉行類似的討論，來化解平常我們銷售顧問遇到的比較常見的問題。

　　針對不同的顧客采用不同的方法

　　每個顧客都不一樣，所以針對于不同的顧客不能老是用一種銷售技巧，要對技巧進行微調(diào)，使方法更加的充實，這樣的銷售技巧就好像上了潤滑劑一樣，會讓客戶更容易接受。

　　將計就計

　　針對這樣的客戶，我們可以做適當(dāng)?shù)某聊?，這樣可能會打壓下顧客的氣焰，有時候一些顧客是需要這樣的對待他才會更加體諒銷售員。另外就是要注重細節(jié)，通過顧客的肢體語言以及顧客的話語了解他深層次的意思，從而來逆轉(zhuǎn)主動權(quán)。

　　相信很少有顧客來到店是為了故意刁難銷售員，或者來挑戰(zhàn)銷售員的銷售技巧的，大多是為了想要選購合適的電器。這就意味著我們銷售員只有從自身上進行改進，加強業(yè)務(wù)知識。一個真誠、可靠、專業(yè)的銷售員，客戶一定是不會拒絕的。所謂“自古套路留不住，唯有真情得人心”，希望本文對大家有所啟示！