在演講的時候一段好的開場白能夠讓聽眾對你的演講產(chǎn)生興趣，而同樣的對于服裝店的導(dǎo)購來說，一個好的開場白也同樣能夠讓顧客對你和你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而提高購買欲望，那么服裝導(dǎo)購該如何開場顧客才更愿意聽你說呢？今天水墨生香女裝就來分享幾個導(dǎo)購開場的技巧，供大家銷售參考。

　　先來了解顧客的心理

　　戒備心理：通常表現(xiàn)為不愿回答導(dǎo)購的問題，更不愿意多說話，擔(dān)心一開口就被導(dǎo)購纏住

　　表現(xiàn)：盡量不說話或者少說話

　　我們常見開場白是什么？

　　“看看吧，喜歡可以試試”

　　“這里是我們的新款”

　　“你先隨便看看，有需要隨時喊我”

　　這樣的開場太過直白，對有強烈需求的顧客來說，這種開場可以，但是對更對的顧客來說，功利性太強，會讓人退避三舍。

　　結(jié)果就是——顧客真的“隨便看看”就走了。

　　銷售高手總會在開口之前“造場、暖場、熱場”，打造親和力，勾住顧客的興趣和注意力，待“場”的溫度上升，再尋機出招，這樣往往贏得開局先機。

　　如何打造親和力

　　導(dǎo)購在跟顧客溝通的過程中，盡量不要使用否定句，因為一上來就否定顧客，往往會給顧客挫折感。

　　從心理學(xué)角度看，顧客被否定得越多，堆積起來的不好感覺也會越多，也就無法自然勾住顧客對產(chǎn)品的興趣。導(dǎo)購應(yīng)多用認(rèn)可的語氣詞跟進，多說認(rèn)同的語言和顧客的感覺互動，多一點微笑和顧客情感互動，多一點傾聽顧客對產(chǎn)品異議的原因。

　　正是這些別人沒有的“多一點”，無形中可以形成一股難以抵擋的親和力，而這直接關(guān)系著你的銷售能力 ，也是導(dǎo)購獨一無二的核心競爭力。

　　打造親和力的十種技巧：

　　儀容儀表服飾美

　　真誠自然的微笑

　　真誠關(guān)心顧客，把顧客當(dāng)做朋友，站在顧客的立場上思考、說話

　　從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要表現(xiàn)出太強的銷售企圖

　　贊美

　　做一個好的聽眾，不要顯得比顧客聰明

　　記住顧客的姓名和長相

　　熱情、誠懇

　　專業(yè)

　　自信、開朗

　　正確的開場方式

　　01、新品、新款開場

　　現(xiàn)在的顧客越來越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推銷中會是銷售的賣點之一。

　　錯誤開場：

　　小姐，我們店里有新款剛剛到貨，您有沒有興趣看看？（顧客一般會回答“沒有”）

　　小姐，我們店里的最新款式，您要不要試一下？（顧客會說“不用了”）

　　美女，這是今年最流行的金屬色，您喜歡嗎？（顧客會答“不喜歡”）

　　正確話術(shù)：

　　“小姐，這是我們剛到的新款，我給您介紹一下……（開門見山）”

　　“您好，這款是我們店里剛剛到貨的新款，款式設(shè)計獨特、經(jīng)典，您試一下？”

　　“您好，這款是今年最流行的長筒靴，穿上之后特別顯腿長，還非常保暖，我拿一雙您試試吧?。ㄍ怀鲂驴畹奶攸c）”

　　“美女，您眼光真好，這款是我們店里最新到貨的鞋子，剛剛上市，別的店里都沒有呢，非常適合您這樣喜歡時尚的女生，您不妨試一下~”

　　02、促銷開場

　　運用重音、興奮、語氣激昂的促銷語言才能激起顧客的興趣。

　　“美女，我們店里正好在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

　　“您好，歡迎光臨XX店，現(xiàn)在全場XX折，消費滿XXX元即送……”

　　“美女，您真是太幸運了，現(xiàn)在我們店回饋新老顧客，全場XX折！”

　　“美女，您今天來就對了，現(xiàn)在正在做滿贈的活動……”

　　03、贊美開場

　　“美女，您眼光真好，您看的這款正是我們剛剛推出的新款……”

　　“美女，您氣質(zhì)真好，穿上我們家的鞋一定……”

　　“美女，您身材真好，穿這樣的長筒靴顯得腿更長了……”

　　適當(dāng)?shù)馁澝滥茏屌孕幕ㄅ牛谀膬嘿I不是買，花就要花的開心~

　　掌握贊美的技巧 ：真誠、發(fā)自內(nèi)心、具體、及時、間接；

　　贊美五步法：第一步尋找一個點；第二步這是個優(yōu)點；第三步這是事實；第四步用自己的話；第五步適當(dāng)?shù)臅r間

　　贊美男性，從哪幾方面：事業(yè)、穿著、社會地位、責(zé)任心、家庭、孝心、愛好等等；

　　贊美女性，從哪幾方面：容貌、修養(yǎng)、氣質(zhì)、穿著、身材、工作、能力、家庭等等。

　　04、唯一性開場

　　物以稀為貴，對于顧客喜歡的產(chǎn)品，你要表達出機會難得、不買就吃虧的效果，促使顧客盡快下單，因為走出了店，這個顧客就不再受你影響。導(dǎo)購要做的，就是在店內(nèi)促成交易。

　　“我們促銷時間久這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的！不然您得多花好幾百呢！”

　　“小姐，這款是我們品牌最新推出的款式，設(shè)計上不僅結(jié)合了流行元素，又有一些獨特的構(gòu)想，非常與眾不同，我們店里賣的特別好，現(xiàn)在庫存也不多了，建議趕快購買，下次來就不一定有了！”

　　05、制造熱銷開場

　　當(dāng)顧客表現(xiàn)出對某款鞋子的好感時，導(dǎo)購應(yīng)該趁熱打鐵，把購買的急迫性調(diào)動起來，渲染熱銷氣氛。

　　“這款鞋我們店里已經(jīng)賣了XXX雙，特別暢銷~”

　　“這款鞋一上市就賣得特別好，已經(jīng)賣出XX雙了，是我們店里的單品冠軍，現(xiàn)在庫存不多啦~”

　　“這是我們店里最暢銷的款式，其他分店都賣光了，我們這兒還剩最后幾雙，您穿多大碼的？我給您找找還有沒有~”

　　06、賣點開場

　　市場同質(zhì)化競爭已經(jīng)白熱化，獨特的賣點是吸引顧客的絕佳方法之一。

　　“除了穿著舒適外，這款鞋采用的是XX材質(zhì)，非常透氣~”

　　“美女，這款鞋正好是我們品牌秋冬特別設(shè)計的款式，經(jīng)典百搭又有著與眾不同的地方， 您看這個鞋口…… ”

　　注意：語氣和表情的配合，自然、真誠。注意通過語言和動作，緩解顧客心理壓力，傳遞“買不買沒關(guān)系，歡迎多了解一下我們的品牌、產(chǎn)品”的信息。

　　以上六種開場技巧，導(dǎo)購也可以組合應(yīng)用，比如新款加贊美，促銷加唯一性等等，要把各種話術(shù)爛熟于心，才能在面對顧客時脫口而出。