7月6日，海航“嗨購自貿(mào)港”的“隨心飛”系列產(chǎn)品開賣。消費(fèi)者花2000多元，便可在今年年內(nèi)不限次數(shù)搭乘海航集團(tuán)旗下12家航司的海南進(jìn)出港國內(nèi)航線。

海南航空市場(chǎng)營銷部總經(jīng)理張國平7月3日向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者解釋，這款隨心飛產(chǎn)品是為了助力自貿(mào)港建設(shè)，滿足各界人士對(duì)往來自貿(mào)港商務(wù)、購物、度假的出行需求而特制，算是海航旗下12家航司以實(shí)際行動(dòng)獻(xiàn)禮自貿(mào)港。

7月1日海航方面放出“隨心飛”消息時(shí)，全網(wǎng)沸騰了。這是繼東航、華夏航空之后第三家推出不限次數(shù)搭乘航班的“隨心飛”產(chǎn)品。民航資深人士林智杰表示，東航“周末隨心飛”產(chǎn)品是疫情下的業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，其他航空公司也會(huì)跟進(jìn)博弈。果然，越來越多航空公司加入“隨心飛”角逐。

“這是疫情暴發(fā)后航空公司產(chǎn)品創(chuàng)新的做法，時(shí)機(jī)、分寸和限制性條件都拿捏得不錯(cuò)?！敝袊窈焦芾砀刹繉W(xué)院教授李桂進(jìn)認(rèn)為，最值得稱道的是善于學(xué)習(xí)、敢于創(chuàng)新的企業(yè)文化和以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。不過也有專家認(rèn)為“隨心飛”促銷是特殊時(shí)期的無奈之舉，屬于被動(dòng)式創(chuàng)新。廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授綦琦指出，低價(jià)刺激航空市場(chǎng)復(fù)蘇難維系，始終要回到疫情常態(tài)下消費(fèi)者出行信心恢復(fù)的基礎(chǔ)上。

出臺(tái)原因：缺錢論與客座率低迷

海航的“隨心飛”產(chǎn)品與東航、華夏航空的同款產(chǎn)品有明顯不同。這只是個(gè)區(qū)域產(chǎn)品，只是往返海南的國內(nèi)航線，而不是其他兩航司的全國任意飛。不過，在旗下12家航空公司的共同加持下，倒是能覆蓋國內(nèi)很多地區(qū)。“海南航空、首都航空、天津航空等12家航司的200余條海南進(jìn)出港航線，覆蓋100余個(gè)國內(nèi)城市?！睆垏较蛴浾弑硎?，以2019年為例，海航集團(tuán)共運(yùn)送海南進(jìn)港旅客958萬人次，海南航空運(yùn)送438萬人次。他認(rèn)為四通八達(dá)的航線網(wǎng)絡(luò)，密集的航班班次，將充分滿足各界人士進(jìn)出海南的出行需求。

目前張國平以產(chǎn)品尚未開賣，無法透露更多細(xì)節(jié)，婉拒詳解海航跟進(jìn)“隨心飛”產(chǎn)品的背后盤算。不過，有先行者東航在側(cè)，窺探航司的秘密并不難。

6月18日，東方航空公司正式推出了周末“隨心飛”產(chǎn)品。東航在產(chǎn)品說明中稱，消費(fèi)者只要支付3322元，就可以在今年年底前的任何一個(gè)周的周六周日無限次兌換東航和上航的國內(nèi)航班經(jīng)濟(jì)艙。該產(chǎn)品一經(jīng)推出，便引發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)烈反響，東航APP的購買入口一度被擠爆宕機(jī)，甚至二手貨網(wǎng)站閑魚上也開始有許多黃牛加價(jià)倒賣“隨心飛”，需求之火爆可見一斑。

這款產(chǎn)品據(jù)說是限量發(fā)售，但東航?jīng)]有說明限量多少套，東方方面至今也沒向記者透露究竟賣了多少套，不過“618”之后第一個(gè)周末也是端午節(jié)假期，第一波旅客“兌換”了超過6.5萬張機(jī)票。以往返兩張算，則東航最少賣出近3.3萬套“隨心飛”。這恐怕只是非常保守的數(shù)據(jù)，有數(shù)名讀者向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道反饋，自己有購買東航該款產(chǎn)品，至今還未兌付任何機(jī)票。

即便以3.3萬套為基礎(chǔ)估算，東航此次銷售入袋約1.1億元。有媒體分析稱東航隨心飛的目的是為了解決東航現(xiàn)金流困境，但東航內(nèi)部人士向記者否認(rèn)了這一觀點(diǎn)?！疤倭?，其實(shí)沒太大用?！痹摉|航人士透露，真實(shí)的目的是希望解決東航周末航班客座率太低的問題，有效激活隱形市場(chǎng)。

隨著國內(nèi)疫情的緩解，人們的工作生活逐步恢復(fù)正常，內(nèi)地航班也漸漸恢復(fù)常態(tài)，飛友科技公布的民航運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，5月國內(nèi)航線航班執(zhí)行率超過了70%，客座率提升到了65.24%。而6月內(nèi)地航線航班執(zhí)行率繼續(xù)提升至近75%，客座率平均為66.85%。

記者獲得東航數(shù)據(jù)顯示，東航5月平均客座率為66.76%，6月平均客座率為68.39%，5月的周末客座率無一高于平均數(shù)，6月稍好一些，兩個(gè)周末略高于平均值。另外，東航的客座率雖然比全民航平均值稍高一點(diǎn)點(diǎn)，但是在自己的大本營上海的客座率并不夠理想。上海進(jìn)出港平均客座率在74.02%-74.3%之間，比東航自己的平均值好太多。

從首個(gè)周末的反饋效果看，東航的策略起到了一定的作用。雖然有小長假的特殊因素，但6月27日和28日，上海往返成都的隨心飛旅客累計(jì)達(dá)4049人次，占航班總?cè)藬?shù)的59%，早班機(jī)MU5401甚至達(dá)到了96%的高客座率。

另外，東航方面還向記者透露，7月4/5日這周末，又有超過5.3萬人次使用該產(chǎn)品。本周旅客選擇的重點(diǎn)集中在上海至成都、廣州、深圳往返，以及西安、重慶、長沙、廈門至上海等航線。每條航線都有超過1000名旅客使用該產(chǎn)品，旅客占總旅客的比例接近40%。上述航線的客座率受益于隨心飛產(chǎn)品，平均客座率超過75%，環(huán)比增長近20%，個(gè)別航線客座率超過90%。

以往備受冷落的早班機(jī)，或因此翻身了？

激活低迷市場(chǎng)需求能力幾何？

東航開了一個(gè)好頭，華夏航空和海航迅速跟進(jìn)，各有各的特色。6月23日，華夏航空在其官方微博公布推出2999元不限次飛行套餐，限量1000套。雖然不限航班也不限時(shí)間，但華夏航空的隨心飛限制訂購人群，只針對(duì)醫(yī)護(hù)人員和2020年1月之后沒坐過華夏航空的新客群。這相當(dāng)于只是拿1000套優(yōu)惠營銷找新客群。

至于海航集團(tuán)推出的“隨心飛”，初衷跟東航似乎并不太相同。從海航的客座率數(shù)據(jù)來看，海航客座率不存在周末低于平時(shí)，或者?？诨氐钠骄妥时憩F(xiàn)好于海航自己。事實(shí)上今年6月，海航的平均客座率達(dá)到75.62%，算是表現(xiàn)得不錯(cuò)的國內(nèi)航司了。

當(dāng)然，海航的客座率還有提升空間，畢竟目前各航司的客座率表現(xiàn)比起去年同期差太多，這種客座率表現(xiàn)也不利于航司盈利。

“海航的產(chǎn)品，力度比東航的要小，但是比較有特點(diǎn)，也比較有賣點(diǎn)?！绷种墙苷J(rèn)為，它把海航的機(jī)票和離島免稅的政策找到一個(gè)很好的結(jié)合點(diǎn)，該產(chǎn)品只能賣給進(jìn)出海南省的旅客，提前買票時(shí)間的限制，每個(gè)航班兌換座位也有限制，有贈(zèng)送免稅的優(yōu)惠券等等，所以它的主要的目標(biāo)客戶是去海南省買買買的這些游客。林智杰指出，隨心飛這種產(chǎn)品數(shù)量有限，對(duì)海航來說賺不了幾個(gè)錢，對(duì)現(xiàn)金流也沒有太大的幫助，但是能夠幫助海南省吸引更多的游客來消費(fèi)，應(yīng)該來說對(duì)海南的經(jīng)濟(jì)旅游有一定的促進(jìn)作用，“也能造造聲勢(shì)”。

記者注意到，7月3日，飛友科技旗下的第三方民航服務(wù)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)CAPSE發(fā)布了《2020年7月旅客出行意愿指數(shù)（TWI）分析》，《分析》顯示7月份旅客出行意愿較6月下降14%，同比降幅擴(kuò)大，同時(shí)7月份有出行安排旅客占比下降。商務(wù)出行意愿環(huán)比下降更高，達(dá)到28%。其中國有企業(yè)職員/大型企業(yè)出行意愿環(huán)比分別下滑37%和38%。

不過好在旅游在7月開始恢復(fù)，旅游出行意愿增加顯著，7月份環(huán)比6月份提升39%。據(jù)悉，暑期旅游7月份下半月迎高峰，有暑期旅游出行安排的旅客中，有56%的旅客計(jì)劃7月份下半月出游，占比最高；自由行成追捧，單獨(dú)出行和親子游、自由行是旅客主要出行組織形式和出行方式。

“隨心飛促銷是特殊時(shí)期的無奈之舉的被動(dòng)式創(chuàng)新，以低價(jià)換量，但民航機(jī)票銷售不具備持續(xù)場(chǎng)景刺激型和沖動(dòng)型消費(fèi)特征。”綦琦認(rèn)為，以極低價(jià)格機(jī)票刺激航空市場(chǎng)需求復(fù)蘇，但是是否能刺激得出來，還需要消費(fèi)者疫情防控常態(tài)下出行信心的恢復(fù)，這個(gè)需要國內(nèi)疫情平穩(wěn)可控，需要時(shí)間。機(jī)票價(jià)格再低，消費(fèi)者也沒必要為薅羊毛而冒風(fēng)險(xiǎn)。他指出民航是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)需求根本上來自于經(jīng)濟(jì)活躍程度。疫情得控住，經(jīng)濟(jì)得復(fù)蘇，民航業(yè)才真正回暖。

不過記者了解到另外一組數(shù)據(jù)，截至7月3日中午，人民、新華、環(huán)球、兩微、頭條等上千家媒體傳播“東航周末隨心飛”的相關(guān)信息1.7萬余篇次，輿情正面比例近80%，正面?zhèn)鞑ッ襟w刊例總價(jià)值超過8000萬元。

也就是說，且不看運(yùn)營效果如何，僅從廣告效應(yīng)來看，隨心飛妥妥是掙了幾千萬了。