先日、世界トップのマーケティングフォーラム――アメリカマーケティング年會(huì)で、オーコングループの王振滔総裁が最初にこのフォーラムに登場(chǎng)した國(guó)內(nèi)企業(yè)家となり、國(guó)際マーケティング界に靴売りの経験を話しました。

わが國(guó)は製靴大國(guó)で、毎年靴の生産量は50億足に達(dá)して、世界一になります。

統(tǒng)計(jì)によると、2001年の靴業(yè)の輸出量は総生産量の60%以上を占めていますが、平均単価は2.44ドルです。

近年、奧康の売上高は年平均66.7%増加し、昨年の売上高は8.2億元に達(dá)した。

今年9月、オーコンの靴は「中國(guó)ブランド商品」に選ばれました。

オーコンの営業(yè)成績(jī)に対する肯定から、王振滔さんは國(guó)內(nèi)皮革業(yè)界で初めて中國(guó)の優(yōu)秀な営業(yè)マン「金鼎賞」を獲得しました。

_奧康の名言は「売るのが硬い道理」です。

國(guó)內(nèi)の靴市場(chǎng)の需要がだんだん飽和狀態(tài)になっている中で、どのような方法で商品を大ヒットさせますか？

マーケティングシステム全體の命脈である。

國(guó)內(nèi)の靴市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)はますます激しくなり、メーカーが製品戦、価格戦、ブランド戦を大ヒットし、その背後に隠れたルート競(jìng)爭(zhēng)も水面に現(xiàn)れ、各方面の競(jìng)爭(zhēng)の焦點(diǎn)となっている。

_競(jìng)者が強(qiáng)勢(shì)を占める。

長(zhǎng)い間、靴の流通は多級(jí)代理制を採(cǎi)用しています。

大中百貨店は各ブランドの占拠の重點(diǎn)目標(biāo)となります。

いくつかの強(qiáng)いブランドの価格ラインは中高級(jí)に決められています。「名城に入る、名店に入る、主役を歌う、一流をつくる」という策略が確定されています。デパートのこのルートで精勤して、大きな優(yōu)位を占めています。

溫州の靴は評(píng)判がよくないです。

溫州製靴業(yè)は子供のころからスタートし、品質(zhì)意識(shí)が薄くなり、劣悪な価格で市場(chǎng)を打ち、消費(fèi)者の心の中で「?jìng)韦瘟訍櫋工趣いΕぅ岍`ジを形成しました。これによって一部の都市では「包囲討伐」と販売拒否を受けました。

「溫州製造」全體の評(píng)判がよくない場(chǎng)合、奧康は「メーカー共同経営、工場(chǎng)誘致入店」のマーケティングモデルを創(chuàng)始しました。國(guó)営デパートのカウンターを借りて、自分で生産して販売して、さらに「店の中の店」、「専門(mén)売り場(chǎng)」を開(kāi)設(shè)して、難儀に穴を開(kāi)けてデパートに押し入りました。

オーコンのスタート段階では、多くのデパートが「メーカー共同経営」の新モデルを受け入れておらず、市場(chǎng)開(kāi)拓が難しいです。

また、デパートはブランドが集まるところで、競(jìng)爭(zhēng)が激しいです。

溫州の靴は普通は中の段に位置して、“品質(zhì)が劣っています価格が低いです”の名聲を持っていて、マーケットのルートを通じて(通って)重囲を突破して式を越えて発展しにくいです。

それ以外に、オーコンの依存するマルチ商法の中間の一環(huán)は多すぎて、利潤(rùn)の多重の分割のため、深刻なルートの衝突を引き起こしやすくて、市場(chǎng)情報(bào)のフィードバックとメーカーのコントロールに不利で、ブランドイメージを統(tǒng)一しにくいです。

_市場(chǎng)が変化する。

前世紀(jì)90年代の中後期、市場(chǎng)は成熟に向かっています。消費(fèi)者は製品のデザイン、豊富性及び販売サービスに対してもっと高い要求を出しました。

多くのデパートは業(yè)界の不景気によって日に日に衰退して、流通ルートの中の作用は明らかに弱まりました。卸売りルートも日に日に縮小して、企業(yè)の販売は扁平化の構(gòu)造に向かって発展し始めました。

同時(shí)に、いくつかの新興流通業(yè)が臺(tái)頭し始めた。

奧康は率先して二、三級(jí)都市にチェーン専売ネットワークを発展させ、大規(guī)模な範(fàn)囲を広げています。

いくつかの強(qiáng)いブランドがチャンスを逃したと嘆く時(shí)、ルート改革者の奧康はすでに大きくして、競(jìng)爭(zhēng)者のルートに攻撃を開(kāi)始しました。

_はチェーン専売形式を採(cǎi)用しています。

靴の販売は季節(jié)性が強(qiáng)くて、小ロット、型番が多くて、サービス性が強(qiáng)いなどの特徴があります。専門(mén)店の流通形態(tài)を採(cǎi)用するのに向いています。

國(guó)內(nèi)の靴業(yè)界で初めてマクドナルドのモデルを參考にブランド専門(mén)店を始めました。

1998年に浙江で最初のチェーン店を設(shè)立して以來(lái)、奧康はもう受け入れられなくなりました。フランチャイズ加盟モデルを利用して、チェーンネットワークは急速に全國(guó)の二、三級(jí)都市に展開(kāi)されました?，F(xiàn)在、専門(mén)店は2000店に達(dá)しました。

これは競(jìng)爭(zhēng)ブランドを買(mǎi)う消費(fèi)者に急速にブランドの転換を?qū)g現(xiàn)させ、奧康市場(chǎng)の占有率は明らかに高くなり、返済も適時(shí)になった。

_はルート改革者として働く。

新興國(guó)のルートを借りて、奧康氏は近年、売上高が年間66.7%増という急速な伸びを維持している。

群雄を超えて、靴市場(chǎng)のシャッフルを?qū)g現(xiàn)します。

マイク康門(mén)の観點(diǎn)に基づいて分析して、この段階で、いくつかの主導(dǎo)的なブランドはルートシステムの圏內(nèi)者で、主要なルートのメンバーで、既存のルートの配置が永遠(yuǎn)に変わらないことを望んで、大中マーケットを固守して、これはオーシャンに発展の機(jī)會(huì)を持ってきました。

オリンはリング外の革命者の役割を演じ、チェーンシステムを発展させた。

オーシャンの戦略が成功すれば、メインルートの統(tǒng)合に大きな影響を與えます。

返す馬の鉄砲を1発殺す.

先日、奧康さんは國(guó)內(nèi)の百軒の大型デパートに向けて「プロジェクトA」を発売しました。そのポイントはデパートが年間の販売任務(wù)を確認(rèn)し、企業(yè)がデパートで位置を選ぶことです。

オーコンは各ブランドを集めて小売店で販売し、國(guó)內(nèi)製靴企業(yè)ならではの「ブランドスーパー」を開(kāi)設(shè)する予定です。

分析によると、オーストリアは大きいマーケットをルートの開(kāi)発の新しい目標(biāo)として、この挙動(dòng)は1石の2鳥(niǎo)の意味を持っています。オーストリアは市場(chǎng)の全面的なカバーの方法を採(cǎi)用して、市場(chǎng)のネットはできるだけ空白を殘さないで編み上げて、市場(chǎng)占有率を高めます。

多くのチャネル戦略。

実質(zhì)的には、オーシャンはチェーン専売ネットワークを発展させることに重きを置いていますが、常奧康の店舗はすでに800店に達(dá)しています。

また新たなルートの參入を求めています。

オーコンはマルチチャネル戦略を採(cǎi)用する意図は立體市場(chǎng)ネットワークを構(gòu)築し、細(xì)分市場(chǎng)の激しい競(jìng)爭(zhēng)に対応し、競(jìng)爭(zhēng)ブランドを全面的に阻止し、その多ブランド戦略サービスを提供することにある。

奧康は今國(guó)內(nèi)でオー康、康龍、美しい佳人の3つのブランドを発売しました。各ブランドは獨(dú)立したルートを採(cǎi)用しています。

市場(chǎng)ネットワークは巨大で、ルートの品質(zhì)は建設(shè)の重點(diǎn)になります。オーコンはルート分布の合理性を強(qiáng)化し始めました。オーコンはA、B級(jí)都市に位置しています。

オーシャンロックはサラリーマンで、消費(fèi)者が広く、そのため、このブランドの攻撃の方向は大中小都市を中心に、小売店は地市級(jí)都市の繁華街に多く、小売端末はチェーン店と店の中で中心となっています。

C級(jí)市?？谍垽宋恢盲筏皮い蓼埂４笮\(zhòng)旅行のレジャー靴です。

康龍の消費(fèi)者は価格の実益とデザインを重視しています。

そのため、チャネルで専売を主とし、代理を補(bǔ)助として、農(nóng)村や郷鎮(zhèn)に攻撃の方向を示し、小売店は郷鎮(zhèn)の主要な通りや都市の普通の商店街に設(shè)置されている。

美しい佳人はA級(jí)市場(chǎng)に位置し、ホワイトカラーの女性のファッション要求を満たす。

美しい佳人の攻撃の方向は大きな中心都市と沿海開(kāi)放都市であり、ホワイトカラー層がよく訪れるブランドを重視する繁華街や各大手ブランドメーカーの端末コントロールはどうやって端末の制御力を高めるかが難しい。

奧康は垂直マーケティングシステムを採(cǎi)用しています。

加盟店の管理とサポートを強(qiáng)化するとともに、直営店の市場(chǎng)への影響力を十分に発揮する。

_は垂直マーケティングシステムを採(cǎi)用しています。

現(xiàn)在は消費(fèi)品の販売において、垂直マーケティングシステムは主流の流通形態(tài)となっている。

オーコンはマーケティング本社を設(shè)立し、全國(guó)に省級(jí)支社、省級(jí)以下の地區(qū)に事務(wù)所を設(shè)立し、端末市場(chǎng)の管理と供給を行い、メーカー主導(dǎo)の垂直マーケティングシステムを構(gòu)築しました。これにより運(yùn)営コストが増大しましたが、端末市場(chǎng)のコントロール能力を明らかに強(qiáng)化しました。

_端末建設(shè)は強(qiáng)力です。

オーコンのチェーン専売ネットワークはフランチャイズ加盟店と直営店の二つの部分から構(gòu)成されています。

フランチャイズ加盟者に対しては、まず厳しい考察を行い、雙方の責(zé)任義務(wù)が明確な契約書(shū)を締結(jié)する。

経営リスクを低減するために、オーコンはディーラーに対して全部先金後の商品を要求し、一定の比率を決めました。

端末の分布において、オーコンは住所の選択を繁華街に設(shè)置し、機(jī)密有度を設(shè)定するよう要求しています。

チェーン店の統(tǒng)一性を體現(xiàn)するために、オーシャンは各専門(mén)店に全國(guó)チェーンの統(tǒng)一イメージ、統(tǒng)一ブランド、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一サービスの原則を全面的に貫徹するよう要求しています。

各支社は販売店のために業(yè)務(wù)指導(dǎo)と助けを行い、経営難題を解決します。

市場(chǎng)の反応速度を高めるために、オーコンのマーケティングシステム情報(bào)化ネットワークも進(jìn)められています。

_考課と研修。

オーコンはチャネルの健全な発展を推進(jìn)するために、代理店にA、B、Cの等級(jí)別管理を行う。

企業(yè)は優(yōu)秀な代理店に対して奨勵(lì)を行い、そして商品の調(diào)達(dá)と広告、販売促進(jìn)などのサポートシステムの面で最大の優(yōu)遇を行う。

専門(mén)店に対しては位置、店舗イメージ、管理サービスなどの面から基準(zhǔn)を達(dá)成して管理します。

また、オーシャンは毎年200萬(wàn)元ぐらいを投入して販売員、販売店、小売店の各種研修に使われています。

現(xiàn)在、オーコンはサービスの質(zhì)を向上させることを端末の勝利の切り札として、端末販売員の購(gòu)入案內(nèi)サービスを強(qiáng)化することに力を入れています。

その主な內(nèi)容は「伝播工作者型」と「消費(fèi)者心理カウンセラー型」のガイドチームを作って、ブランド情報(bào)と製品知識(shí)を広めて、顧客の立場(chǎng)に立って消費(fèi)指導(dǎo)を提供します。

_直営店「開(kāi)路」。

オーコンのチェーン専門(mén)ネットワークでは、フランチャイズ加盟店と直営店の數(shù)の比率は2:1です。

チェーン専売システムの急速で穏やかな発展の過(guò)程で、オーシャンの直営店はかけがえのない役割を果たしました。

_2、市場(chǎng)リスクを防止する。

市場(chǎng)端末は代理店の手に完全に制御されており、メーカーは人に制御されやすい。

直営店を設(shè)立すると、代理店が協(xié)力してメーカーに圧力をかけて、市場(chǎng)の主導(dǎo)権を行使することを避けることができます。

_3、市場(chǎng)開(kāi)発のテンプレート店は、フランチャイズ店に対して模範(fàn)と牽引の役割を果たします。

これによって、「一つ開(kāi)設(shè)して、一つ成功します。一つを固めて、一つの面を動(dòng)かします?！?/p>

_4、在庫(kù)の処理、販促。

ディーラーとメーカーの利益と戦略目標(biāo)が完全に一致していないため、競(jìng)爭(zhēng)相手の値下げに対する販促行動(dòng)、在庫(kù)処理などは直営店が行うほうが有利です。

國(guó)內(nèi)の靴業(yè)界では、オー康は大きな企畫(huà)活動(dòng)と販促活動(dòng)に優(yōu)れていることで有名です。

広告、広報(bào)、販売促進(jìn)などを一體化した強(qiáng)力な販促組合を通じて、商品の販売を促進(jìn)し、チャネル経営の業(yè)績(jī)の伸びを助長(zhǎng)する。

毎年大きな企畫(huà)活動(dòng)をする。

オーシャンの企畫(huà)活動(dòng)の効果は業(yè)界でも有名です。

オーソンは消費(fèi)者だけでなく、ブランドの普及の対象として、ルートもブランド普及の対象としている（ルートを確立してブランドに対する認(rèn)識(shí)と自信）と考えています。

強(qiáng)い娯楽番組を利用して広告宣伝を行うほか、奧康內(nèi)部の硬性は毎年1、2回の大きな企畫(huà)活動(dòng)を行い、ブランドの知名度と名譽(yù)度を高めることを規(guī)定しています。

企畫(huà)活動(dòng)はセンセーション効果を追求する。

一例を挙げると、1999年12月15日、オーコンは偽のオーコン靴2000足を杭州で焼き払い、國(guó)內(nèi)外の報(bào)道機(jī)関100社以上の取材報(bào)道を集めました。

一回の普通の企業(yè)の権利を維持して行動(dòng)してどうしてこのように大きいニュースの価値がありますか？

當(dāng)時(shí)の本紙のニュースの見(jiàn)出しには、「12年前に火をつけ、溫州人の偽物を焼いた。12年後に火をつけて、溫州人が偽物を焼いた」という意味がよく出ていました。

奧康のプランナーが巧みに今回の活動(dòng)を1987年に杭州で発生した焼き溫州製の偽造皮靴と結(jié)びつけて、時(shí)代の変遷、溫州靴業(yè)の風(fēng)呂がブランドの道を歩む創(chuàng)業(yè)史を十分に體現(xiàn)しています。

活動(dòng)の効果から見(jiàn)て、効果的に企業(yè)の利益を守って、ブランドの新しいイメージを形作りました。

_が販促方式の同質(zhì)化を破る。

今の段階で、販促は企業(yè)の販売量を高める大きな寶物になります。

しかし、販促方式は日増しに同質(zhì)化している。

季節(jié)的な販促が手軽にできるようになると同時(shí)に、國(guó)際的に流行している累積的な販促方式を?qū)毪筏蓼筏俊?/p>

例えば、美麗佳人ファッションの靴は、消費(fèi)會(huì)員制度を確立することによって、消費(fèi)ポイントの形式をとって、消費(fèi)者の消費(fèi)ポイントが定額に達(dá)すると、割引とプレゼントの待遇を受けられ、消費(fèi)者の繰り返しの購(gòu)入で、制品の販売量を高めることができます。

中國(guó)でWTOに加盟した後、中國(guó)の靴業(yè)界は國(guó)際ブランドの巨大な競(jìng)爭(zhēng)圧力に直面しています。

オーコンの王振滔社長(zhǎng)は、オーコンが一番価値があるのは市場(chǎng)ネットワークで、これも洋ブランドと競(jìng)合する資本ですと言いました。

オーコンはすでにヨーロッパの靴市場(chǎng)ランキング2位のブランドGEOXと提攜契約を結(jié)びました。雙方はルートを交換します。

オーコンブランドの「外に出る」は、世界51カ國(guó)の人材と市場(chǎng)資源を利用して販売ルートを建設(shè)し、販売方式の國(guó)際化を?qū)g現(xiàn)します。

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