●準(zhǔn)顧客が同意して購(gòu)入したと仮定する：顧客が何度も購(gòu)買(mǎi)信號(hào)を出しても、迷うことがある場(chǎng)合は、「二者択一」のテクニックを採(cǎi)用する。

例えば、セールスマンは顧客に向かって「あの薄い灰色の車(chē)にしますか？それとも銀色の車(chē)にしますか？」と言ったり、「火曜日ですか？それとも水曜日にお宅に屆けますか？」と言ったりします。このような「二番目の一」の質(zhì)問(wèn)テクニックは、お客さんが選んでくれたら、彼のアイデアを持って買(mǎi)うことにします。

多くの準(zhǔn)顧客が意図的に購(gòu)入しても、迅速に注文書(shū)にサインするのは嫌です。彼はいつも東から西を選んで選びます。製品の色、規(guī)格、仕様、納期に絶えず回します。

この時(shí)、賢いセールスマンは策略を変えて、注文の問(wèn)題についてはしばらく話さないで、相手に色、規(guī)格、仕様、納期などを選んであげます。

●「買(mǎi)えないかもしれない」という心理を利用して、手に入れられない、買(mǎi)えないものほど買(mǎi)いたいです。

販売員はこの「買(mǎi)えないかもしれない」という心理を利用して注文を促すことができます。

例えば、セールスマンが顧客に向けて言います?！袱长紊唐筏献钺幛我护膜筏珰垽盲皮い蓼护?。短期的にはもう仕入れないので、買(mǎi)わないと無(wú)くなります?！?/p>

あるいは「今日は割引価格の締め切りです。チャンスをつかんでください。明日はこの割引価格が買(mǎi)えません?！?/p>

まずお試しに買(mǎi)ってみてください。お客様があなたの製品を買(mǎi)いたいですが、また製品に自信がない時(shí)は、先に買(mǎi)って試してみてください。

製品に自信があれば、注文數(shù)量は限られていますが、相手が試用して満足したら、大きな注文をします。

この「試してみます」というテクニックはお客様の決心を確認(rèn)して買(mǎi)うこともできます。

一部の顧客は生まれつき優(yōu)柔不斷で、彼はあなたの製品に興味がありますが、ぐずぐずしていて、なかなか決められません。

この時(shí)、わざと荷物を片付けて、離れたいようにしてください。

このような別れを裝う行為は、時(shí)には相手に決心を促すことがあります。

反問(wèn)式の答えとは、顧客がある製品を聞いた時(shí)、あいにくない時(shí)は、問(wèn)い返しを使って注文を促さなければなりません。

例えば、準(zhǔn)顧客が「銀の白い電気冷蔵庫(kù)がありますか？」と聞いたら、セールスマンは答えられず、「すみません。生産はしていませんが、白、茶色、ピンクがあります。これらの色の中でどれが好きですか？」

例えば、ペンを彼の手に置いて、直接に「お金を稼ぐなら、サインしてください」と彼に言いました。

例えば、「×社長(zhǎng)、私たちの製品は絶対にあなたに似合うと知っていますが、私の能力はあまりにも悪いので、あなたを説得することができません。負(fù)けました。

しかし、別れる前に、私の足りないところを指摘してください。改善の機(jī)會(huì)を與えてくれませんか？」というような謙虛な言葉は、相手の虛栄心を満足させるだけでなく、お互いに対抗する気持ちも解消されます。

彼はあなたを教えながら、勵(lì)ましてくれます。あなたを勵(lì)ますために、時(shí)々予想外の注文をしてくれます。