ケース：C市場はある化粧品會社の重點(diǎn)市場で、この市場の経済指標(biāo)は全國でトップの矛に位置しています。C市場の販売量はずっと會社の中で大きな地位を占めています。三年前の最盛期の年回付金は2000萬元に達(dá)しました。この輝きは大きい區(qū)のマネージャーの転職によって終わりました。この社長は會社の創(chuàng)業(yè)初期にも汗馬功労を立てましたが、會社の金額の大幅な上昇に伴い、個人の収入は大幅に伸びませんでした。

もともと大きな區(qū)のマネージャーの離職は市場に大きな影響を與えないですが、これは違います。

會社の発展が比較的速いため、各種の管理が適時に追いつけなくて、モデル化ができませんでした。今の多くの企業(yè)と同じように、有能な人によって管理されています。個人の威信と能力で市場の正常運(yùn)行を保証できます。

C市場はまさにこのようにして、この社長が辭職した後の一年間で、販売量は25%下落しました。

筆者は二年前にC市場に転任した時、市場は続けて二つの大きな區(qū)のマネージャーに変えました。頻繁にチームを変えて、安定しにくいです。従業(yè)員は帰屬感がなくて、安全感がないです。一方、企業(yè)は大量の募集をしていますが、採用した従業(yè)員はすぐに流失したり、同化されたりして、チームがばらばらになったりして、內(nèi)部闘爭が増えたりして、短期の返済を求めて、より多くの昇進(jìn)します。

マーケティングチームは非常に散漫で、その中の多くの人はとっくに“古い油條”になって、ある人は出張したくなくて、ある人は山に遊びに行って水を遊んで、寢るのは浸して、あるものはあちこち商品を倒して、販売促進(jìn)品を切り取ります。

業(yè)績が落ち込んでいるのに、お客様の苦情が急増しており、出張費(fèi)用も多くかかり、社長からは「災(zāi)難軍」と呼ばれています。

つまり取引先は災(zāi)難に遭って、支配人は災(zāi)難に遭います。

お客様からの苦情も相次いでいます。中には他のブランドを転々としている人もいます。

このような狀況の下で、筆者はこの會社に來て、C市場を引き継いだ。

ある化粧品メーカーの華東區(qū)社長を務(wù)めています。

上司が十?dāng)?shù)萬円の年俸で雇ったいわゆるエリートは、自分で自分の懐をすくって、列車の殘した問題を殘して、跡形もなく消えてしまいました。

危機(jī)に直面して命を受けて、選択がありません。

著任後、市場や人の狀況を調(diào)べたら、頭皮を硬くして、この亂れを整理し始めた。

分析を通して、問題解決の鍵は人の問題から工夫すべきだと思います。

従業(yè)員の心理的な問題はあまねくありますが、向上心のある人に対してコミュニケーションを行い、自分自身の問題を変えるように努めています。

多くの新人を募集して、チームに新鮮な血液を補(bǔ)充しました。

半年余りの整頓を経て、業(yè)績は急速に向上しました。その後、チームはますます強(qiáng)くなり、凝集力が強(qiáng)くなり、二年後にだんだん會社のスターチームになりました。

この二年間の風(fēng)雨過程を振り返ってみると、チームの戦闘力を高めて卓越した方向に向かわせ、チームを抜け出して「災(zāi)難軍」になる最も主要な法寶は、良い効果的なチーム管理理念を持って、そして深い実行に行くと思います。

そしてこのような管理理念は長々としたものではなく、簡単なものだけが市場であり、人は主體であり、市場を良くするためには、まず人の仕事をしっかりと行います。

かつてこう言い切った人がいますが、企業(yè)の競爭は結(jié)局人材の競爭です。

優(yōu)秀な人材がどのように凝集し、主観的能動性を発揮するかは、各管理者の前に置かれている最も重要な問題である。

今の業(yè)界の人はいつも感嘆します：化粧品の業(yè)界はますますしにくくて、優(yōu)秀な人材はますます求めにくくなります。

多くの管理者が人材の方面でけちではないが、人材がいて、手が屆かなくて、居留できなくなりました。がっかりして、辭退しました。また損失を受けます。

私は化粧品業(yè)界の大區(qū)経理として、かつて「災(zāi)難軍」に直面したことがあります。

その経験をまとめて、業(yè)界の人たちと共有します。

_一、「上下同欲者勝ち」。

チーム管理の一番重要な任務(wù)は明確な目標(biāo)（長期と短期）を持つことです。この目標(biāo)は個人の目標(biāo)と結(jié)合して、つまり會社の目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する同時に、個人の目標(biāo)も実現(xiàn)できます。個人と企業(yè)の目標(biāo)は一定のレベルで一致しています。

「第五項(xiàng)修練」で述べられた共通のビジョンは、私たちの祖先や孫が「上から下まで同じ欲望の者が勝つ」と言っていました。この原則を述べました。

従業(yè)員を団結(jié)させるには、共通の奮闘目標(biāo)が必要であり、しかも大多數(shù)の個人の利益と結(jié)びつかなければならない。個人の目標(biāo)と會社を結(jié)合するということではなく、個人がいないと會社がなくなってしまうということを知るには、人間が最終的な主體である。

この目標(biāo)はまだ誰にもよく分かります。イメージの比喩をして、従業(yè)員があなたの船に乗りました。彼らが乗船した後、目的地はどこに行くかを教えてください。到著したら、私達(dá)は何を得ることができますか？さもなければ、従業(yè)員は迷いと疑いを感じます。自分の未來には方向感と安全感がなく、いつでも出発するつもりです。

軍隊も一つのチームです。わが黨の指導(dǎo)する軍隊はどうして最終的に革命の勝利を勝ち取ることができますか？いろいろな原因がありますが、一番重要なのは明確な奮闘目標(biāo)があります。そして人々の心に深く入り込み、一人一人の革命意欲を引き起こしました。つまり、全中國を解放し、搾取され抑圧された運(yùn)命を変えて、主人になります。

反対に國民黨の軍隊は人數(shù)が多いですが、それぞれ自分のそろばんを持っています。各自が政治のためにばらばらになっています。だから戦闘力は大いに弱まり、最後に失敗を招きました。

ですから、明確な人は誰でも実現(xiàn)したいという目標(biāo)は、チームが凝集し、戦闘力を増強(qiáng)する根本的なものです。

貧下の中農(nóng)を吸収して革命を起こす。

業(yè)務(wù)代表のことを「いい人はやりたくない、頼人にはできない」という諺がありますが、多くの教養(yǎng)があります。業(yè)務(wù)をすることを潔しとしない人がいます。好奇心があって試してみるかもしれませんが、苦味がなくて、イライラしています。何日もしないうちに差をつけて、消極的なものを他人に伝染しやすくなります。

もちろん愚かな人もできません。私たちが必要なのは「貧農(nóng)下層中農(nóng)」です。つまり、頭が悪くないです。學(xué)歴はそんなに高くないです。家庭と自分の経済條件があまり良くない従業(yè)員です。

逆に、一部の會社は學(xué)歴と就職経験を重視しすぎて、このようなやり方は私達(dá)のような快速消費(fèi)財業(yè)界の業(yè)務(wù)代表にふさわしくないです。まず、私達(dá)の業(yè)界知識は複雑ではなく、高難度を備えていません。安定した心理狀態(tài)と苦労に耐える精神こそが最も貴重です。高學(xué)歴の社員は學(xué)歴が低い従業(yè)員に比べて、仕事環(huán)境と待遇の要求が高くなります。

鉄を鍛えるにはまず自分自身が硬いです。

従業(yè)員の基本素質(zhì)を強(qiáng)化したいです。業(yè)務(wù)代表としてこのような挑戦的な仕事は高い業(yè)界知識と強(qiáng)いコミュニケーション能力を備えている以外に、三つの重要な基本素質(zhì)があると思います。自信があり、勇気があり、情熱があります。この三つの素質(zhì)の重要性は営業(yè)に従事する人全員がよく知っています。自信がない人はどうやって彼と協(xié)力しますか？

お客様の何度もの拒絶に対して、勇気のない人はお客様のドアを開けても入れません。どうやって業(yè)務(wù)を作りますか？

同じように仕事に対する情熱がないと、感染力が足りなくなり、お客様に感染できなくなり、お客様を動かすことができなくなります。

従業(yè)員の素質(zhì)に対する訓(xùn)練を強(qiáng)化するために、私達(dá)は縫い針のを見て、様々な実戦訓(xùn)練活動を展開しました。例えば、5分間の講演、現(xiàn)場模擬販売、交渉練習(xí)、情緒コントロール練習(xí)などがあります。つまり、従業(yè)員の生活を豊かにしました。

_四、適切な圧力、圧力に適応します。

従業(yè)員に仕事の圧力に順応させるには、社員に圧力が正常で、必要であることを理解させ、積極的な役割があります。ストレスは二つの面から來ています。型の圧力とは、毎月毎週ひいては毎日明確な仕事任務(wù)と管理審査指標(biāo)があります。突破があったらすぐにほめて他の人に伝えてください。他の成績が悪い人には見えない圧力がかかります。彼たちが努力して追いつき追い越していくように勵まします。

ストレスはマイナスのもののように感じられますが、実はそうではないです。ストレスがあってこそ、やる気があります。ストレスによる人員流失を心配しないでください。実際に流失したのは仕事ができない人たちです。

_五、激勵、絶えない激勵。

日々多くの拒絶と挫折に直面し、お客様の困難と協(xié)力を受けます。時間が長くなると、彼らも風(fēng)船のように闘志と自信がだんだん減ったり消えたりします。直ちにいくつかの激勵を行うだけで、彼らの自信と勇気を回復(fù)することができます。

また、合理的な科學(xué)的な賃金制度と必要な物質(zhì)奨勵を制定することも、従業(yè)員を勵ます重要かつ効果的な形式である。

六、アリに勉強(qiáng)します。

今の多くの管理者はややもすれば狼のチームを?qū)Wびたいです。アリは自然界の中で一番チームワークに富んでいると思います。個人はどんなに小さくても団結(jié)の力は小さくても無視できません。

アフリカではアリの大軍が何度も千里の草原を席巻しましたが、烈火と洪水でもそれらを食い止められませんでした。なぜ蟻の集団精神を勉強(qiáng)しませんでしたか？

チーム全體の積極性を引き出すために、従業(yè)員を地域やその他の條件によって複數(shù)のグループに分け、組長を選出しました。各グループの業(yè)績と管理指標(biāo)は彼らの個人収入を決めています。個人の業(yè)績はいくら高くても、グループ全體で行かないと、個人の収入も大きく影響されます。

グループごとに競爭を行わせて、新しい古い業(yè)務(wù)達(dá)を?qū)Гい啤ⅴ哎氅`プ間の競爭、追いつき、追い越しを促進(jìn)して、グループメンバーの集団栄譽(yù)感を強(qiáng)めて、彼らを団結(jié)させて、良好な業(yè)績を勝ち取らなければなりません。

近年、人件費(fèi)が増大しつつあるが、流失率は絶えず向上しており、厳しい事実となっている。多くの業(yè)界の人がそれを人の素質(zhì)の低下、20代の若者の責(zé)任感の低下などの原因としてまとめている。

何しろ企業(yè)の発展は人間離れができないからです。