代理店側(cè)のトレーニングといえば、メーカーとしても喜んでいます。代理店に対する研修を通じて、代理店の認(rèn)識(shí)を統(tǒng)一し、メーカーの意志を貫徹することができます。代理店経営管理理論と実務(wù)レベルを高めることができます。

しかし、新企業(yè)自身もまだスタートしたばかりで、多くの面では石畳を投げて道を聞いています。

どうやって訓(xùn)練するかは、新企業(yè)が深く考えなければならない問(wèn)題です。

筆者の長(zhǎng)年の代理店管理に基づいて、この問(wèn)題について以下のいくつかの見(jiàn)方を話(huà)しています。

一、企業(yè)理念の磨き

共通の言葉がない夫婦は長(zhǎng)続きしません。

代理店とメーカーについても同じです。雙方は理念が同じです。多くてこそ、相互信頼度を高め、マーケティング水準(zhǔn)を高め、會(huì)社の製品の販売を拡大し、會(huì)社の営業(yè)成績(jī)を向上させなければなりません。

このように磨いたら、この磨きは何から始まりますか？

メーカーと代理店企業(yè)は観念、文化、思考などの面で大きな違いがあるため、多くの摩擦と矛盾が発生し、しばらくの間、磨き合わせ、融合する必要がある。

夫婦の知り合いも知り合いです。知り合いになって初めて愛(ài)し合うことができます。

だから代理店と安定し、長(zhǎng)期的な戦略的パートナーシップを構(gòu)築するには、まず代理店に紹介すべきのは企業(yè)イメージ、企業(yè)の企業(yè)文化、企業(yè)の従業(yè)員素質(zhì)、企業(yè)の持続的な発展を保証する要素である。

これらのすべては、最も主要な目的は信頼を確立し、自信を確立することであり、これは代理店の訓(xùn)練の基礎(chǔ)であり、一般の競(jìng)爭(zhēng)者と區(qū)別する獨(dú)自のやり方でもある。

この面では、企業(yè)のパンフレット、內(nèi)部刊行物、企業(yè)の重要なメディアに関する報(bào)道、企業(yè)の経典的なマーケティング事例などを活用する。

メーカーと代理店の関係は水と乳の関係に似ています。企業(yè)文化と経営構(gòu)想がいったん融合すれば、最も暗黙の了解を得やすく、パートナーシップのマーケティング、互いに成長(zhǎng)します。

二、部門(mén)ドッキングプロセス

メーカーはマーケティングセンターがあり、マーケティング部、販売部、企畫(huà)部などの部門(mén)があります。代理店は事業(yè)部、業(yè)務(wù)部、プロモーション部などの部門(mén)があります。

この時(shí)、摩擦期間を減らすために、サービスの効率を高めるために、代理店に対して會(huì)社の機(jī)能部門(mén)と代理店の関連部門(mén)とのドッキングをしなければならない。

例えば、新品の押し入れ、イメージ制作、広告の消し込み、費(fèi)用の承認(rèn)申請(qǐng)、在庫(kù)物流、関連フォーム、製品知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)発、拠點(diǎn)の建設(shè)、ルートの運(yùn)営、端末管理、設(shè)計(jì)の普及、顧客管理、および內(nèi)部帳簿の計(jì)畫(huà)、倉(cāng)庫(kù)保管設(shè)計(jì)、貨物手配、従業(yè)員の忠誠(chéng)度などの細(xì)部的な方面。

會(huì)社の制度、標(biāo)準(zhǔn)、流れ、フォームに対してだけ深く了解しています。流れを整理することによって、メーカーと代理店の間でドッキングがよりスムーズになります。

三、マーケティング管理政策

商人が重視するのは利です。私達(dá)の新しい企業(yè)の代理店になりたいです。きっと何か新しい利益が得られますか？

だから代理店に対する研修を展開(kāi)する前に、新企業(yè)は十分な市場(chǎng)調(diào)査を行い、現(xiàn)地の価格水準(zhǔn)を理解し、當(dāng)該地域市場(chǎng)に対する販売政策を制定しなければならない。

この面で、會(huì)社のマーケティング擔(dān)當(dāng)者は必ず「度」を把握してください。

必要な時(shí)は奨勵(lì)政策を制定しなければならない。例えば、時(shí)間奨勵(lì)、數(shù)量総量奨勵(lì)、文化奨勵(lì)など。

代理店に企業(yè)の専門(mén)サポート、普及サポート、管理サポートを重點(diǎn)的に紹介し、企業(yè)が代理店のために提供できる販売補(bǔ)助措置、広報(bào)活動(dòng)なども含む。

専門(mén)分野の市場(chǎng)普及を増やします。この時(shí)、新企業(yè)は代理店に専門(mén)的な研修をして、詳しい販売計(jì)畫(huà)を立てて、代理店に入札募集、政府の購(gòu)買(mǎi)、企業(yè)の団購(gòu)などの政府関係の運(yùn)営を理解させます。

同時(shí)に、新企業(yè)も価格、リターン、販促、普及費(fèi)などの関連資源を使って直接代理店を引込し、サポートします。

四、製品業(yè)界の見(jiàn)通し

自分の製品の機(jī)能、セールスポイント、価格にさえ不慣れな営業(yè)マンはきっといい営業(yè)マンではないと思います。

同様に、自分が代理している製品については、すべて一知半解な代理店であり、これに対して製品企業(yè)の投入と関心が非常に少ないに違いない。

代理店に対して製品に関する研修を行う場(chǎng)合、まず代理店に製品のある業(yè)界と將來(lái)の発展傾向に興味を持たせます。

代理店の販売訓(xùn)練を確実に行うには、マーケティングプロセス全體に関わる各環(huán)節(jié)に対して、高度な敏感と関心を持つ必要があります。例えば、業(yè)界情報(bào)の選別、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)のパターン、販売情勢(shì)の変化、チャネル価格の変動(dòng)など、マーケティングに直接関わる內(nèi)容です。

また、代理店の研修を行うには、十分なデータサポートが必要です。

ハードデータのサポートには、全體の売上高（量）、地域の売上高、製品別売上高、市場(chǎng)占有率、売上高の伸び率が含まれています。

マーケティング費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)の舗裝率、ブランドの知名度（忠誠(chéng)度など）、ソフトデータのサポートは消費(fèi)者の心理と行為の特徴、製品の市場(chǎng)での発展傾向、競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況（マーケティング政策、費(fèi)用の投入、販売狀況、製品構(gòu)造など）を含みます。

代理店に自分のメーカーと協(xié)力していると感じさせたのは「お金」が見(jiàn)られました。

五、代理內(nèi)部管理

中國(guó)の代理店企業(yè)の中で最もよく演じられている物語(yǔ)で、一部の英雄人物が奇跡を作って販売しています。會(huì)社はある人の才能によって生きているようです。

だから代理店を協(xié)力してどのように內(nèi)部の育成訓(xùn)練、管理をしっかりと行いますか？現(xiàn)在は目のあるメーカーがしなければならないことです。多くのことは代理店の社長(zhǎng)がやっているのではなく、より多くの細(xì)部は末端の従業(yè)員によって會(huì)社のサービス理念とブランドイメージの普及を?qū)g行しています。

このような訓(xùn)練は主に以下のいくつかの部分に分けられます。

1、信頼教育：販促員と社員が職場(chǎng)に入る前に受けるべき企業(yè)文化、経営理念、人事規(guī)則、運(yùn)営用語(yǔ)、身だしなみ、商店の損傷防止、顧客サービスなどの內(nèi)容の育成；2、専門(mén)トレーニング：各部門(mén)の職位専門(mén)知識(shí)？script src=>