現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 

   原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

いくつかのマーケティングマネージャーが業(yè)務(wù)員に対してよく聞きます?！袱い閴婴盲皮?、売れるだけでいいです。會(huì)社は売り上げが必要です?！?/p>  

これは典型的な「結(jié)果志向」のマーケティング管理であり、現(xiàn)在の市場(chǎng)マーケティング環(huán)境において、上記の観念は理屈だけでなく、市場(chǎng)も失っている。

営業(yè)マンに対してどの営業(yè)部長(zhǎng)がこのように要求しているのかというと、彼は最終的に市場(chǎng)を獲得できなくて、彼の希望した売上高も得られません。

これは典型的な出來(lái)るだけの結(jié)果を出す過(guò)程を問(wèn)わない営業(yè)管理観念です。

近代的なマーケティングの観念は、マーケティングの管理は過(guò)程に重きを置いて、過(guò)程を制御して結(jié)果を制御しました。

結(jié)果は過(guò)程によってしか生まれません。どのような過(guò)程でどのような結(jié)果が生まれますか？

現(xiàn)代のマーケティング管理の中で最も怖い現(xiàn)象は「ブラックボックス操作」と「プロセス管理が不透明」であり、そのため、プロセス管理が暴走し、最終的には結(jié)果が暴走することになる。

企業(yè)は「結(jié)果の方向付け」または「プロセスガイド」のマーケティング管理を行い、マーケティング管理の最終的な成功と失敗を大きく決定しました。

結(jié)果によってマーケティング管理を行うことに全く反対していません。マーケティング結(jié)果の分析を通じて、同様に効果的な措置を発見(jiàn)し、コントロールすることができます。

しかし、実際には、「結(jié)果ガイド」のコントロールは「羊を失っても堅(jiān)固になる」という効果しかないです。結(jié)果が遅れているため、企業(yè)の今年の販売狀況が良く、去年のマーケティング努力の結(jié)果かもしれません。

現(xiàn)代企業(yè)のマーケティング決定においては、最新の市場(chǎng)情報(bào)に基づいて決定しなければならない。

時(shí)間遅れ効果のある「マーケティング結(jié)果」だけに基づいてマーケティングの意思決定を行うなら、マーケティング管理は明らかに不可能です。

本社の管理者は報(bào)告したすべての情報(bào)を會(huì)社の「日リスト」に記録します。

本社は報(bào)告の情報(bào)に基づいて、定期的または不定期に抜き取り検査を行い、報(bào)告情報(bào)の真実性を調(diào)査する。

営業(yè)マンは毎日「日リスト」を記入します。

営業(yè)擔(dān)當(dāng)者が會(huì)社に戻って清算、陳述する時(shí)、管理者は「日本リスト」と照らし合わせて領(lǐng)収書の真実性を確認(rèn)してから清算します。

ハイアールは営業(yè)マンに全過(guò)程管理を行う「三E管理」に対して、下記の五つの大きな役割を果たしました。第一に、すべての営業(yè)マンの仕事をコントロールされた狀態(tài)にさせて、多くの企業(yè)の管理者がいつも感嘆する営業(yè)マンは「外で、君の命はある程度受けない」という狀態(tài)を徹底的に改めました。

第二に、人々は怠けています。一部の営業(yè)マンは少し小さい成績(jī)を取った後、業(yè)績(jī)はなかなか上がらないです。往々にして惰性のため、「三E管理」を採(cǎi)用しています。営業(yè)マンはいつも仕事の圧力を感じています。

第三に、「三E管理」は営業(yè)マンを通して「日リスト」を覚えて、自分を反省して、経験と教訓(xùn)をまとめて、営業(yè)マンの仕事能力を大いに高めて、毎日進(jìn)歩があります。

第四に、「三E管理」を通じて、本社は営業(yè)マンの販売進(jìn)捗狀況を把握し、営業(yè)マンが一番必要な時(shí)に、一番適時(shí)な販売サポートを提供することができます。第五に、會(huì)社は「日リスト」を分析することによって、市場(chǎng)全體の狀況を把握し、マーケティング政策とマーケティング構(gòu)想を適時(shí)に調(diào)整することができます。