交換は人類特有の活動であり、雙方の需要を満たすことができます。

販売は偉大な事業(yè)であり、価値を伝え、他人を助ける事業(yè)である。

彼女は交換の進(jìn)行を促して、価値の伝達(dá)を?qū)g現(xiàn)しました。

販売はお客様のニーズを満足させる過程です。販売する製品の特性上の長所がお客様に利益をもたらすからです。

しかし、商品のほかに、販売員がお客様を訪問する中での細(xì)かい処理が、販売の成功率にも重要な影響を與えていることは否めません。

販売の細(xì)部は往々にして販売の成功率を高めることができる。

ある虹掃除機(jī)會社が訪問販売員に販売前に水を一杯注文してもらいましたが、この小さな要求は成約率を上げました。

あるマーケティングマネージャーがこの話を聞いた後、彼の販売員の中の30人にプロモーションの前にまず一杯の水を飲ませてもらいました。數(shù)週間後、彼はこの実験グループの販売実績が3%アップしたことを発見しました。その後、他の30人の販売員に販売前にソフトドリンクを注文させました。

この話は、小さな恩恵を受けたほうが、より大きな恩恵を受けやすく、一寸後には進(jìn)尺しやすいと教えてくれます。

どうしてですか？

一つの解釈は、お客さんが私たちを手伝ってくれました。例えば彼が私たちとの関係に投資しました。

誰もが失いたくないので、彼もこの投資を失うことを恐れています。そこで彼はもっと大きな投資を追加して前の小さな投資を維持しました。

もう一つの説明は、お客さんが私たちを手伝ってくれた後、彼は自分がきっと好きだと錯覚して助けてくれたと思います。

私は13年の販売経験に基づいて、六大販売の詳細(xì)をまとめました。この六営業(yè)の細(xì)部は私にタバコを吸わないで、お酒を飲まない販売員として1996年にアジア部のベストセールスマンになりました。12年間の販売管理の輝かしい業(yè)績を育成しました。

1，販売員の服裝：お客様より少しだけいいです。

セールスマンがスーツに革靴を履くと、會社のイメージが反映されますが、時にはやはり訪問された相手を見て、お互いの服裝のギャップが大きすぎて、かえって相手が不自由になります。

建築材料の販売員はよくデザイナーと総括的な工事管理者を訪問します。前者はもちろんシャツとネクタイで専門イメージを表現(xiàn)します。後者は同じ服裝ではちょっとまずいです。工事現(xiàn)場の環(huán)境が制限されていますので、従業(yè)員は服裝にこだわることができません。

専門家は言います：最も良い服裝の方案は取引先に比べてただ良い“一點(diǎn)”だけを著るので、これは取引先に対する尊重を體現(xiàn)することができて、また雙方の距離を引き離すことはできません。

2，いつも取引先より遅く電話を置きます。

多くの販売員が電話を切るのを待っていないので、まず切ってしまいました。特におなじみのお客様と電話で話している時に。

いつまでもお客さんより遅く電話を置くことはお客さんに対する尊重を表しています。

3，お客さんと話していますが、電話に出ません。

お客様との會話の中で電話に出ると、事前にお客様の許可を得ていますが、お客様は心の底から「電話の中の人が私より大切らしいです。なぜ彼はそんなに長く話しますか？」

ですから、販売員は初めての訪問や重要な訪問には決して電話に出ません。

會談が終わったらまた電話します。

4，「私たち」を多く言って「私たち」を少なく言います。

販売員は「私たち」という時に相手に一種の心理暗示を與えます。販売員と取引先は一緒に立っています。取引先の立場に立って問題を考えるのです?！杆饯郡痢工稀杆饯郡痢工瑜暌护亩啶い扦工⑸伽酚Hしくなりました。

5，取引先の要求を適時にメモします。

手帳を持ち歩いて、訪問中に時間と場所とお客様の名前をメモしておきます。お客様のニーズをメモして、次の訪問の時、販売員が敬虔にメモを取りながらお客様の話を聞いていると、尊敬される気持ちがお客様の心の中に生まれます。

6、同じ會話スタイルを維持します。

長期的に見れば、弁舌の上手な販売員は優(yōu)秀な業(yè)績を維持するのが難しく、機(jī)敏な発想でしゃべり、相手を問わず機(jī)械をスタートさせて銃のように速いスピードで話しています。お客様の反感を買いやすいです。

聞き上手なセールスマンは、お客様によって、自分の話のスピードとスタイルを調(diào)整する販売員は優(yōu)れたセールスマンになります。

細(xì)部は蕓術(shù)と科學(xué)を體現(xiàn)し、販売は蕓術(shù)と科學(xué)の融合體であり、販売員は顧客心理學(xué)と數(shù)學(xué)分析などの科學(xué)知識を増加させ、販売行為學(xué)の教育を受ける必要がある。

同時に當(dāng)時の狀況によって販売方法を調(diào)整して、細(xì)部に注意してお客さんに関心を持つのが蕓術(shù)です。

販売は根気とスタイルを鍛えることができます。販売は拒否の中で行います。

販売を他人を助ける偉大な事業(yè)として行う販売員は、往々にして自信と自律、情熱が一體となっている販売員である。

ネット化の今日、販売員は更に道徳が必要で、インターネットの時代に、1つの悪いニュースは急速に世界のすべての隅まで伝達(dá)して、そして長期にわたり仮想の技術(shù)の世界の中にあります。