競爭が激化する今日において、多くのメーカーは自分の利益を守るために、ディーラーを変えたり、新たにマーケティング政策を制定する方法を採用して、ディーラーにいろいろな制約を與えられます。ディーラーは自分の利益をどのように維持しますか？

まず一つのケースを見に行きます。

石家荘友隆実業(yè)発展有限公司は10年前から雙星シリーズの運(yùn)動(dòng)靴服を代理していましたが、雙星が石家荘市場で日に日に飽和しているとともに、輸入品現(xiàn)象が絶えず発生しています。

結(jié)果は一夜にして、百數(shù)軒の友隆の傘下の店舗は翌日に全部入れ替えて、今日の中國靴服チェーンの第一ブランドであるパラガスを成し遂げました。

私達(dá)はとりあえず友達(dá)隆と雙星のどちらが正しいかを論評しませんが、この経典の「反逆」の事例は苦しみの中でもがく服裝販売店に道を案內(nèi)してくれました。

次に、このケースを合わせて、服裝のディーラーがどのようにメーカーに反対するかについて話します。

ここで、私がまず明らかにしたいのは、服のディーラーに悪の道を教えているのではなく、ディーラーの立場から考えて、ディーラーが地域市場をしっかりと行い、市場のかけがえのない者になり、自分の利益を守るだけです。

ディーラーとアパレルメーカーのゲームでは、メーカーは強(qiáng)い地位にあるので、ディーラーは自分の江山を安定させるためには、ある程度のことをしなければならない。

以下、アパレル問屋とブランドの加盟商の二つの方面からそれぞれ説明します。

衣料品の卸売業(yè)者は一般的に各地の大型衣料品卸売市場に鎮(zhèn)座しています。長年の発展を経て、アパレル問屋は安定した販売ネットワークを持ち、幅広い人脈を持っています。

しかし、その弊害も明らかです。販売ネットワークが緩く、オフラインの顧客に対するコントロールが不足しています。完璧な製品システムが形成されていません。製品ラインは単一で、利益の指揮棒に駆られています。

今はもう一回お客さんに反対する友達(dá)隆がどうやって市場を操作しているか見てみましょう。

第一に、90年代の二星は強(qiáng)い広告攻勢と遠(yuǎn)見の市場の眼光によって、大部分の運(yùn)動(dòng)靴市場を占拠して、そして製品ラインをスポーツレジャー服に伸ばしました。

友隆はこの優(yōu)秀な靴の服の企業(yè)である雙星を適當(dāng)に選びました。

第二に、友達(dá)の隆は積極的に自分の販売チームを建設(shè)して、雙星と完全に脫線した後に、友達(dá)の隆はすでに1匹の熟している販売チームを持って、その基幹の成員の平均年齢は28歳で、河北各地の靴の服の市場に対して掌のようです。

第三に、友隆は強(qiáng)い端末優(yōu)勢によって、市場の空白點(diǎn)を絶えず掘り起こし、最終的に市場に対するコントロール力と予見力を形成しました。

第四に、友隆さんは一定の成績を取った後、満足していませんでした。雙星との協(xié)力を強(qiáng)化しつつ、河北邢臺(tái)と衡水の代理権を取得しました。

以上の分析を通して、私達(dá)は友隆の経験をまとめました。

1、優(yōu)秀な靴と服の企業(yè)を選んで、利益に駆られるのではなく、乳があれば娘です。

2、積極的に自分の販売チームを建設(shè)し、販売チームを通じて精細(xì)な市場運(yùn)送を行い、メーカーにディーラーの複雑さと新しいディーラーの操作能力を換えるリスクを意識(shí)させる。

3、積極的に市場の空白點(diǎn)を掘り起こして、外に出て行って、「座商」から「行商」に変えて、そして最終的に市場の風(fēng)向基準(zhǔn)を把握します。

4、売上高の安定的な成長を維持し続け、メーカーの信頼を得ると、次は自分の地盤を固める。

5、現(xiàn)地でのブランドの知名度を絶えず向上させ、代理ブランドメーカーからブランド代理店に徐々に移行する。

もちろんそれ以外に、私達(dá)の服裝の販売店はまたやり遂げなければなりません：リスクの予防の構(gòu)造を確立して健全にして、端末とメーカーの雙方向のリスクに受け答えします。販売の重心が沈んで、そしてメーカーの先で歩いて、次第に地區(qū)の覇者に成長して、最後にメーカーにもう1つの大きい取引先が探し出せません。完璧な製品（ブランド）の販売の構(gòu)造を形成して、いかなるブランド、品種にこの販売の構(gòu)造を離れてからすべて単獨(dú)で生存しにくいです。

服の卸売業(yè)者にとって、服裝の加盟店はブランドのチェーン店の道を歩きます。

しかし発展を経て、なぜ多くの店が繁盛し、また多くの店が閉店しましたか？

まず、加盟メーカーに対して詳しい審査と認(rèn)識(shí)がありません。募集広告だけでメーカーを判斷して、最終的に多くの加盟者が道を迷ってしまいました。第二に、前期の準(zhǔn)備が足りなくて、良い店舗の立地、精美な店の裝飾、きめ細(xì)かい店員の育成などの方面はすべて一つの店の後の繁盛の基礎(chǔ)であり、基礎(chǔ)がないとビルが不安定になります。進(jìn)取を考えず、現(xiàn)狀を満足させる。

次に、私たちは友隆の店舗経営を見に來ました。まず、開店前の準(zhǔn)備が十分で、友隆は店舗ごとに詳細(xì)な立地と評価をしています。この中にはビジネスサークルの詳細(xì)な分析があり、従業(yè)員に対して十分な研修があり、店の裝飾が整っています。