メーカーとディーラーの間では、「店で客を欺き、客を欺く」という法則から抜け出すことができない。

ディーラーはどのように強いメーカーに直面して、どのような方法でメーカーとの競爭の中で効果的にメーカーを評価できますか？

    把握終端掌控力

販売端末は販売店とメーカーの條件が必要な最も強力な武器であることは間違いないので、ディーラーは端末のコントロール能力に対して非常に重要である。

メーカーの深さ販売とは、その業(yè)務(wù)員が次第にディーラーの端末に浸透し、萬が一メーカーとディーラーの提攜が破れると、メーカーはすぐに新しいディーラーを探したり、事務(wù)所を設(shè)けたりして、一緒に市場を接収し、端末も移転します。

このようによく元の販売店を得てすべてがなくて、ただ嘆くだけ。

だから、優(yōu)れたディーラーは往々にして端末を自分の手にしっかりとコントロールして、販売端末の経営を自分に付いて行くのではなく、メーカーのブランドに従って歩くのです。

ディーラーの端末に対するコントロールは主に以下のいくつかの方面に依存しています。ディーラーはまず個人の魅力、実力と影響力などによって販売端末に影響を與えます。ディーラーは各種の優(yōu)遇措置、激勵手段などを通じて販売端末の忠誠心を維持します。

次のケースでは、ディーラーはよく販売端末をコントロールします。

ある省のディーラーは同時に6つのブランドの飲み物製品を代理しました。

彼は専門的に小売ブランドを登録しました。加盟店は全部チェーン加盟方式を採用して、一定の加盟費用を徴収します。

彼は加盟店の店先に彼の統(tǒng)一したチェーン店の標(biāo)識を使うように要求しています。そして、すべての加盟店は彼からしか商品を受け取ることができないと規(guī)定していますが、6つのブランドの製品は任意で選ぶことができます。

このようにして、彼は徐々に強力で安定した端末販売チームを所有しています。ほとんどの加盟店は彼の考え方と経営方向に従っています。

このような水が入らない端末には、メーカーが介入できない。

    與駐地機構(gòu)搞好關(guān)系

ディーラーに対するコントロール戦略のほとんどはメーカー本部の高層で設(shè)計を検討しています。小さい範(fàn)囲で検証してから、全面的な普及実行期間に入ります。

しかし、具體的な実行性は各地のメーカーの駐在機構(gòu)によって実行されます。

更に先進的な措置、技術(shù)も人が実行に來ます。

例えば、具體的なルートの平準(zhǔn)化措置、資料収集、端末顧客管理政策などは駐在機構(gòu)の人員によって実行される。

ディーラーは完全にメーカーの駐在機構(gòu)のこの方面から突破することができて、彼らの要求の基本的な仕事をしっかりと行って、彼らに手間を省くと感じさせます。

これはメーカーに良い印象を與えるだけでなく、ディーラーに対するサポート力を増加させ、ディーラーも直ちにメーカーの新政策、新措置を捉えることができる。

それ以外に、これはまた無形の中でメーカーの人員に影響して、メーカーの販売店に対するコントロール力を弱めます。

現(xiàn)在、大手メーカーがその駐在機構(gòu)に採用している遠隔管理は、手抜かりがちです。

上と下の命令、計畫、要求などの情報の伝播はまだ適切ですが、駐在機構(gòu)が品質(zhì)保証量を保証するかどうかは時間通りにこれらの指令と要求を完成するのは難しいです。

ほとんどのメーカーの監(jiān)視システムが適切でないため、すべての駐在機構(gòu)がメーカー本部の指示を正確に実行しているかどうかを確認(rèn)することができません。

加えて、関連する従業(yè)員の利益點の設(shè)計が不合理であれば、措置の徹底を保証することはできません。

ディーラーは駐在機構(gòu)の人員と深く交流し、交流することができます。

大多數(shù)のメーカーの業(yè)務(wù)人員は現(xiàn)地人ではなく、地理、風(fēng)俗、習(xí)慣などもよく知らないので、ディーラーのサポートと協(xié)力が必要です。

ディーラーが市場戦略の制定に協(xié)力すれば、業(yè)務(wù)執(zhí)行に協(xié)力してくれます。メーカーの販売員と客関係を高めやすいです。

ディーラーは直ちにメーカーのディーラーコントロール政策の最新の動きを知ることができます。

主動権はメーカーの駐在機構(gòu)の手にありますので、政策や締め付けや緩みなどは駐在機関の方が計算してくれます。駐在機関との関系をうまく処理すれば、メーカーのコントロール政策と真剣に向き合わないようになります。

    做全基礎(chǔ)管理

まず、全體の基礎(chǔ)管理をするには、購入擔(dān)當(dāng)者をしっかりつかむ必要があります。

メーカーは端末の購買擔(dān)當(dāng)者の管理上、往々にして水土になじまない問題があります。ディーラーはこの點をタイムリーに捉え、購入者の管理力を高め、メーカーに同等の費用の投入下でより高い販売量の生産を保証することを承諾します。

メーカーにとっては、端末に導(dǎo)入して販売量を向上させるためにも、これらの購入を管理するより効果的な管理手段があります。また、追加費用の増加もなく、メーカーの駐在機構(gòu)の日常の仕事量を減らすことができます。

購入擔(dān)當(dāng)者と販売店は普通地元の人に屬しています。コミュニケーションと調(diào)査においては、もっと便利でなければならないです。一部の販売員が遊んでいるような外國人労働者の怠けた手品はうまくいきません。

また、給與の分配権がディーラーに変更されたため、ディーラーが要求する情報フィードバックと重點を置いた主押し製品も真剣に実行されます。

実は、これらはすべて副次的で、販売店にとって、販売店の管理権はいったん手に入れたら、発生した価値はただいくつかの販売量を増加するだけではないことができます。

この時、ディーラーの最大の収穫はメーカーの費用で投入し、完全に自分の購入ガイドチームを作ることにあります。

ディーラーは同じ売り場で投入する製品が多いかもしれません。これはディーラー自身の販売ガイドチームに屬して、多製品の同時販売を?qū)g現(xiàn)できます。全體的にディーラーの製品群の販売量を高めることができます。

逆に見れば、ディーラーは同時に複數(shù)のメーカーに販売者の費用を稼ぐことができます。

その次に、販売促進活動をしっかりと行うべきです。

ディーラーは地元の市場と消費者にもっと詳しくて、地元の消費者が何を望んでいるかを知ることができます。これもライン下の販促活動の核心です。

オフラインの販促活動は形式的には複雑ではなく、特別陳列と協(xié)力して贈呈、抽選及び人員販促を行うだけです。

有名ブランドのオフラインプロモーションを操作したことがあるものは、すぐにそのルールを把握することができます。

ディーラーはよくこれらの販促活動を行ってから、メーカーは販促品と費用を掛ければいいです。

ディーラーにとっては、地元市場に近い販促形式を通じて販促効果を高める以外に、さらに機會を利用してディーラー自身の活動計畫人員を育成して、販売企畫の能力を次第に形成して、より高いレベルのために消費をリードして基礎(chǔ)を作ります。

また、研修手段を使います。

ディーラーによる販促人員の訓(xùn)練は難しくなく、完全に操作できるものです。

例えば、商品の概念上、必ずディーラーはまずメーカーの詳しい説明を受けて、実際の生産プロセスを見學(xué)する機會があります。見本市場の上場狀況などを知ることができます。情報量は十分です。

ディーラーを結(jié)合して當(dāng)?shù)厥袌訾蕊L(fēng)土人情をもっと理解して、メーカー代表よりもっと優(yōu)れたトレーニングができます。

現(xiàn)地市場の中で直面するかもしれない販売の難題を解答する時、ディーラーの圧倒的多數(shù)は現(xiàn)地市場の角度に立って問題を見にくるので、その育成訓(xùn)練は更に実用性と操作性を持つことができて、メーカーの代表のようにこのような問題に答えることはできません。

また、各メーカーが組織するディーラー會議には専門家級の経営者を配置して理論的な説明と向上を行います。ディーラーは販売者の育成に実際のケースを合わせてこれらの理論知識を活用します。

メーカーが運営している多くの市場戦略の実行には高い専門知識と豊富な資源が必要であり、多くのディーラーの現(xiàn)在の資源実力と能力レベルではまだ全部達成するのは難しいですが、少なくとも上述の敷居の低い面から著手して、一歩一歩改善し、徐々に向上させることができます。

これは販売店に良好な學(xué)習(xí)心理を持って、絶えず自身の進歩と発展を要求して、だんだんメーカーの市場機能に取って代わる同時に、自分に対してももっと高い標(biāo)準(zhǔn)の要求に移行して、だんだんディーラーから「精」の販売商に転向します。

また、基礎(chǔ)管理をしっかりと行うことには、人間関係をしっかりつかむことも含まれています。

ディーラーと終端商の間ではいつも付き合いがあります。相手の性質(zhì)と性分をよく知るべきです。

仕事の中では相當(dāng)な共通點が生まれます。これがディーラーの資源です。

メーカーから直接お伝えすることがありますが、端末メーカーは理解が困難なため、メーカーとの溝があり、政策がなかなか実行できません。

この時、ディーラーが顔を出して、自分の端末のパートナーを組織して、彼らにメーカーの政策の利害を分析して、メーカーの政策の実行を促進します。

    多品牌組合經(jīng)營

マルチブランド経営は代理店がリスクを回避する最も効果的な方法であるべきです。

ディーラーにとって、単一ブランドを経営するのはメーカーの品薄の原因で効果と利益に影響しやすいです。

販売シーズンにおいて、商品の供給源が追いつかないと、販売店に與えた打撃はきっと巨大であり、これは多くの端末メーカーの移籍を招き、他のブランドを選ぶことになる。

だから、マルチブランド経営はまず各ブランドの商品資源を十分に動員して、できるだけ品薄によるリスクを減らすことができます。

また、マルチブランド経営は各ブランドの売れ筋商品を効果的に組み合わせ、科學(xué)的に製品の組み合わせを行い、お客様によって異なるニーズを満たし、端末販売の競爭力を強化することができます。

マルチブランド経営はディーラーに各種の販売、広告及び固定資産資源を共有させ、総合コストを低減させることができる。

また、ディーラーは複數(shù)のブランドを手に取り、メーカーとの交渉のチップを増やしている。

すべてのメーカーはディーラーが自分のブランドを強く押してくれることを望んでいますので、ディーラーはこの點を十分に利用してメーカーとの駆け引きをして、もっと多くの特典を獲得することができます。

また、ディーラーがあるブランドとの提攜を中止した場合、少なくとも他のブランドが操作してもいいです。全體に影響はありません。

つまり、ディーラーは自分の優(yōu)位を利用して自分のソフト、ハードベースの仕事をしっかりと行い、メーカーに手間を省き、言葉の力を日常管理に隠してもらいます。肝心な時にメーカーの分銅を量ると、過小評価できない分量が表示されます。