Robert N.Palter，Werner Rehm，and Jonanhan Shih

多くの企業(yè)の幹部は大きな投資家とのコミュニケーションに時間を費やしている。

特に、最高経営責任者と最高財務責任者は、どのような投資家が本當に重要なのかよく分からない狀況で、投資家と対談したり、投資會議に出席したり、他の株主とのコミュニケーション活動に參加したりします。

一部の原因は多すぎる企業(yè)が伝統(tǒng)的な方法を採用して投資家を細分化して、投資家に対する動機と行為が淺いだけであることにあります。

例えば、私たちはよくいくつかの投資家関係チームに出會います。彼らは投資家をまねて企業(yè)の細分化のための伝統(tǒng)的な方法をまねて、投資家を成長型や価値型投資家に位置づけてみます。

彼らは成長型投資家の投資額がより大きいと予想しています。だから、企業(yè)が自分の株を買うように説得すれば、企業(yè)の株価は上昇します。

このような予想は間違っています。多くの成長型投資家は株価が上昇してから買います。

もっと重要なのは、伝統(tǒng)的な細分化の方法は投資家が株を買うことと売る決定方法を明らかにしにくいです。

例えば、投資家は普通1株に対してどれぐらいの在庫を持っていますか？

投資家のポートフォリオの集中度はどうですか？

どのような財務および運営データが投資家に最も効果的ですか？

上記及び類似の問題に対する答えは、企業(yè)が投資家に分類してより良い洞察を提供できると信じています。

企業(yè)が正確な分類方法によって投資家を細分化すれば、最も重要な投資家を迅速に識別することができる。

私たちはこれらの重要な投資家を「內在型」投資家と呼びます。彼らは投資の意思決定を目標企業(yè)の戦略、現(xiàn)在の業(yè)績、長期的価値を創(chuàng)造する潛在力を深く理解する上に構築します。

他の投資家と比べて、彼らは企業(yè)の管理層が短い激動期を過ごすことを支持する可能性があります。

幹部らが積極的に內在型投資家と接觸することができれば、他の投資家を投資家関係部門に任せて交渉すれば、投資者関係に投入する時間を減らし、より明確で、より目立つ情報を伝達することができる。

その結果、企業(yè)の內在価値は市価とより良く一致します。これは投資家関係の核心目標の一つです。

より良い小分け

重要な取引先がどのように購買決定をしているかを知らないで連絡する幹部はいませんが、多くの幹部は投資家の投資基準をよく知らないで、コミュニケーションします。

私たちは一般的な保有期間、投資ポートフォリオの集中度、意思決定に參加する専門人員の數(shù)、平均取引量及び投資家が対象企業(yè)に対して研究を展開する際に要求する詳細度を分析した。

これらの分析は、投資家が3つのタイプに分類できることを示しています。

內在型投資家

內在型投資家は目標企業(yè)の長期価値創(chuàng)造の內在能力に対して厳格なデューデリジェンスを行った後でのみ投資決定を行うことができる（図1）。

このような審査は通常一ヶ月以上かかります。

內在型投資家はアメリカ株式市場の20%の資産を持ち、その取引量はアメリカ株式市場の取引量の10%を占めると推定しています。

私たちは20社以上の內在型投資家にインタビューしましたが、彼らのポートフォリオは比較的集中していることが分かりました。保有している株は平均2%から3%までで、最高は10%に達する可能性があります。他の投資家の平均株は投資ポートフォリオに占める割合はまだ1%にも満たないです。

また、內在型投資家はアナリスト一人が擔當する株式數(shù)が少なく（4～10社の企業(yè)株）、保有期間は數(shù)年間に及んでいる。

彼らが投資すると、これらの専門家は當面の管理層と企業(yè)戦略を支持して、短い激動期を過ごすことができます。

內在型投資家の様々な努力を考慮して、幹部たちは積極的に接觸する時、彼らの全力の関心を得ることができます。これらの投資家は時間をかけて耳を傾け、分析し、見識のある問題を提出します。

これらの投資家は企業(yè)の內在価値と市価が一致する傾向にあることにも大きな影響を與える。

このような影響はすぐに効果的です。彼らが取引を行うと、その取引量が大きくなるからです。

內在型投資家はまた株式市場に心理的な影響を與えます。彼らは取引のタイミングをよく把握できるという評判が他の投資家に與える影響力を強めています。

內在型投資家の影響力の一つの明確な証拠は、インターネット上に多くのウェブサイト（GruFocus.com、Stockpickr.com、Mffais.comなど）が著名な內在型投資家のポートフォリオ動向を追跡していることである。

技術型投資家

技術型投資家は、コンピュータによって実行される指數(shù)基金とコンピュータモデルで取引を指導する投資家を含み、厳格な基準または規(guī)則に基づいて投資決定を行う。

いわゆる「クローゼット型指數(shù)基金」もこのような投資家の中に入れられています。

クローゼット型指數(shù)基金は大手機関投資家で、彼らの投資ポートフォリオの規(guī)模は大きいです。指數(shù)基金と似ていますが、彼らは自分を指數(shù)基金として位置付けていません。

アメリカ株式の総資産の32%ぐらいは各種の純技術型投資ファンドが保有していると見積もっています。

技術型投資家の政策決定方式は本當に定性的決定基準（例えば管理チームの実力や企業(yè)戦略の優(yōu)位性）を採用できないため、投資家関係はこれらの投資家の企業(yè)株を指數(shù)基金に組み入れることに影響を與えない。

これに類似して、これらの投資家の定量的な決定基準（例えば、低株式市場の株式を買う、または特定の規(guī)模を超えない企業(yè)株を買う）は、目標企業(yè)の基本的な戦略と価値創(chuàng)造能力に基づくものではなく、正確な程度または高い數(shù)學モデルに基づくものである。

クローゼット型指數(shù)基金では、各専門投資者が平均100～150株を管理しているため、深さの研究ができず、投資先企業(yè)の経営陣も面會を通じて投資の意思決定に影響を與えることができない。

専門家は多くの株を管理していますが、クローゼット型指數(shù)基金の多くは大手投資會社の傘下にあるという事実を反映しています。これらの投資會社はファンドマネージャーと研究者の役割を區(qū)別しています。

対照的に、內在型投資家のマネージャーたちは、そのポートフォリオの中の各企業(yè)について深く理解しています。

トレーダー

トレーダーチームの中の専門投資家は短期的な財務収益を求めています。彼らはニュースメッセージで寶を押しています。例えば、ある企業(yè)の四半期の1株當たり利益（EPS）は市場予想値より高くなりますか？

トレーダーらはアメリカの約35%の株式資産を支配しています。

このような投資家は目標企業(yè)を深く理解したくないです。良い情報を探す目的は取引を達成するためだけです。

これは、トレーダーが企業(yè)や業(yè)界を知らないというわけではありません。これに対して、これらの投資家は企業(yè)や業(yè)界に関するニュースをフォローしています。また、企業(yè)と直接接觸して、短期的に大きな影響を與える可能性のある微妙な変化や洞見を求めています。

しかし、このような投資家の各専門投資家は平均的に20株以上の株を追跡し、また短期的に（數(shù)日から數(shù)時間以內に）小額の収益を得るために売り買いします。

ですから、企業(yè)の幹部たちは取引先に時間をかける理由がありません。

重點的なコミュニケーション

ほとんどの投資家関係部門は私たちが説明するこのような細分化を確立することができます。

また、投資家が企業(yè)の株を持っているかどうかや、その企業(yè)の業(yè)種の他の企業(yè)に投資しているかどうかなど、より多くのレベルの情報を考慮しなければならない。

投資家に対して徹底的な細分化を行い、成熟した內在型投資家を選別し、企業(yè)がより成功的に投資家関係を管理できるようにする。

企業(yè)からの情報を過度に簡略化しないでください。

內在型投資家は大量の努力をして目標企業(yè)を理解します。だから、企業(yè)戦略と業(yè)績についての議論をニュースメディアやトレーダーに対してのメッセージに簡略化しないでください。

企業(yè)管理層は、企業(yè)の現(xiàn)在の業(yè)績や企業(yè)戦略との関係などの詳細についても、率直な態(tài)度を示している。

投資ポートフォリオのマネージャーが言ったように、「內情情報は得たくないですが、経営陣が彼らの企業(yè)の業(yè)績について話してくれたら、率直に報告してほしいです。

彼らが議論を避けたり、説明を拒否したりすれば、関連データがどんなに魅力的に見えるとしても、私たちは投資しません。

正しい語境の中でフィードバックを解読する。

ほとんどの企業(yè)は戦略を立て、投資家とのコミュニケーションを確立する際に、投資家の観點を理解するのに役立ちます。

しかし、企業(yè)経営者はよく投資家や売り手アナリストとの會談速報に頼って情報を入手します。これらの會談の內容は戦略、四半期の収益から株の買い戻しまでのすべてのことを含みます。

この方法は、投資家の観點を、経営陣に企業(yè)の重要性や投資戦略に関連付けることが困難です。

細分された方法は各投資家の目標と需要をはっきりさせ、企業(yè)の幹部が正確な文脈で投資家のフィードバックを解読し、これによって各種情報を評価することができるようにする。

管理層の割り當て時間を最適化する

最高経営責任者または最高財務責任者は、最も重要で、関連知識が豊富な內在型投資家と時間だけをかけて意思疎通を図るべきです。これらの投資家は専門的な研究対象企業(yè)のある業(yè)界の専門家を備えています。

また、株式アナリストが接客リストを用意している場合を除き、経営陣が顧客との會見をセッティングするのは內在型投資家だと考えている場合を除き、最高経営責任者は慎重に會議に出席する必要があるかどうかを考慮しなければならない。

企業(yè)がこれらの內在型投資家とのコミュニケーションに集中できれば、比較的短い時間で大きな影響力を得る可能性が高い。

私たちの経験によると、內在型投資家は、企業(yè)の幹部が投資家と関連した活動に費やす時間は約10%を超えてはいけないと考えています。だから、管理層は最大15～20軒の投資家と積極的に連絡するべきです。

投資家関係部門は、最も重要な投資家のリストを定期的に審査し、重要な意思疎通の対象ではないアナリストや技術型投資家の電話妨害から管理層を免除する必要があります。

株式アナリストの報告が複雑なニュースを解読するために重要なルートを提供することができる時だけ、幹部達は株券のアナリストと疎通するべきです。そうでなければ、投資家関係部門は完全にアナリスト達に必要なあらゆる既存の関連データを提供することができます。

マーケティングの幹部はよくお客様が採用した意思決定の流れによってお客様のグループを細分化し、最も重要なお客様に対して企業(yè)イメージと大型広告活動をカスタマイズします。

企業(yè)は投資家関係においても同様の正確な分析を行い、利益を得ることができる。

作者の紹介：

Robert Palterはマッキンゼートロント支社の取締役で、Werner Rehmはマッキンゼーニューヨーク支社の副取締役です。ジョナサンShihはニューヨーク支社の顧問です。

著者は謹んでJason GoldlistとDaniel Krizakに本文と基礎分析の仕事のために貢獻したことに感謝します。

コメント:

2本文は機関投資家だけを討論します。企業(yè)管理層は通常彼らに一番多くの時間を費やします。

私たちも行動主義投資家を排除しました。企業(yè)管理層にとって、彼らは異なる投資家関係の問題を代表しています。

3この目標が直感と違っているように見えるなら、別の方法で考えられます。

明らかに、価値の過小評価は企業(yè)の上下を見たくないものです。

価値過大評価はいずれ是正される。

株価が過大評価されたときにストックオプションを獲得した取締役會のメンバーや従業(yè)員にとっては、この修正は株のストックオプションの下落をもたらし、彼らを悩ませています。

4「クローゼット型指數(shù)基金」に関する詳細な議論は、Martjn CremarsとAntti Petajistが共著したHow active is your fund manager？A new mease that predits performance、アメリカ金融學會（AFEA）シカゴ會議論文を參照してください。2007年1月15日。