セールスの最も重要なポイントは、お客様との信頼感を築くことであることを永遠(yuǎn)に覚えておいてください。販売過程では、信頼感を構(gòu)築するために少なくとも半分の時(shí)間をかけなければなりません。信頼感を築く最初のステップは耳を傾けることです。多くのセールスマンはtopsales（トップセールスマン）は話が上手だと思っていますが、実際のtopsalesはあまり話をしないで、そこに座ってよく聞いています。

　いい質(zhì)問をする

良い聞き手になるには、まず、良い質(zhì)問をしなければなりません。トップクラスの販売員は最初は「どんな趣味があるの？」や「なぜ今の車を買ったの？」「なぜ今の仕事をしているの？」と質(zhì)問を連発し、顧客に話を始めさせた。

誰もが理解される必要があり、認(rèn)められる必要がありますが、認(rèn)められる最善の方法は誰かが彼の話をよく聞くことです?，F(xiàn)代の生活では人の話を聞きたがる人は少なく、みんな自分の意見を急いで発表しているからだ。だからあなたが最初に聞いている仕事を上手にすることができたら、あなたと彼の信頼感はすでに確立され始めています。

　顧客を賛美する

2つ目の信頼感を高めるステップは、彼をほめ、ほめることです。例えば、「あなたは今日は本當(dāng)に美しくて、かっこいいですね！」というように、誠実な賛美であり、ごまかしではありません。覚えておいて、賛美は信頼感を築くことができます。

　顧客を認(rèn)める

第三に、お客様を認(rèn)め続けることです。お客様の言うことは必ずしも正しいとは限らないが、彼が正しい限り、あなたは彼を認(rèn)め始めなければならない。

　　顧客の模倣

4つ目はNLPつまり「ニューラルランゲージコース」で語られている「模倣」です。私たちは人の話が速いか遅いかを知っています。私個(gè)人のように話すのは速いので、通常私がコミュニケーションできる顧客は話すのが速いのですが、私は話すのが遅い顧客に対して大きな信頼感と影響力を失います。だから私が販売するたびに、私は絶えず調(diào)整します。

　　製品に関する知識(shí)

第五に、製品の専門知識(shí)です。もしあなたが完全な製品知識(shí)を持っていなければ、お客様は何を聞いても知らないと、すぐにお客様の信頼感を失うことになります。

　　成功のために著る

6つ目は著ることです。通常、1人で1冊(cè)の本を理解する前に、彼は本の表紙を読んで本の善し悪しを判斷していた。一人が他の人を知らない前に、彼の服裝を見ていた。だから服裝は業(yè)務(wù)員にとって非常に重要です。覚えておいて、いつまでも成功のために著て、勝利のために著飾ってください。

　　顧客背景の理解

第七に、売り込む前に徹底した準(zhǔn)備をしなければならず、細(xì)かく準(zhǔn)備しておくことです。顧客を訪問する前に、顧客の背景を徹底的に知ることができれば、顧客はあなたに信頼感を持つことができます。

　　顧客立証の使用

8つ目は最も重要であり、顧客の証言を使用しなければなりません。お客様が「OK、もしあなたの言うことが正しいなら、証明して見せて！」と言うことが多いので、目撃証言は重要です。

　　大規(guī)模な顧客リストの所有

最後に信頼感を築く方法は、大きな顧客のリストを持っていなければならないことです。私がアメリカでトレーニングコースを普及させたとき、誰かが「私はどうしてあなたの言うことを聞くの？あなたはこのトレーニングが私たちの會(huì)社を助けることができると思いますか？」と言ったのを覚えています。この時(shí)、私たちはIBMを助け、HPを助け、ゼロックスを助けた記録をショー（展示）します。お客様は私たちがこの能力を持っているのを見て、逆にあなたの製品紹介を聞くように要求します。しかし、もしあなたがこれらの大顧客の証言を持っていなければ、顧客は聞くことさえ聞かないかもしれません。あなたは彼の時(shí)間を浪費(fèi)しているからです。

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