ハイアールの張瑞敏氏は2000年の中國(guó)企業(yè)のピーク會(huì)で、「3つの目、1つ目は企業(yè)內(nèi)部の従業(yè)員をマークし、企業(yè)従業(yè)員の企業(yè)満足度を最大化すること。2番目の目は企業(yè)の外部市場(chǎng)に注視し、ユーザーをマークし、ハイアールのユーザーのハイアールに対する満足度を最大化すること。3つ目は企業(yè)の外部のチャンスをにらみ、海外市場(chǎng)に注視し、世界一體化させることだ。

この三つの目によって、ハイアールは中國(guó)ひいては世界の家電業(yè)界に突起しました。

市場(chǎng)販売において、成功した営業(yè)マンにとっても三つの目が必要です。

一つ目は多くの消費(fèi)者を注視して、消費(fèi)者の満足度を最大化させます。

第二の目は市場(chǎng)に目を向けて、製品がある市場(chǎng)の中で占有率を最大化させます。

第三の目は企業(yè)に目を向けて、市場(chǎng)販売と會(huì)社の発展を一體化させます。

市場(chǎng)販売の仕事は獨(dú)立した仕事のように見えますが、実際には多くのことと直接関係があります。

ある意味では、市場(chǎng)は混亂した戦場(chǎng)のようです。販売員は市場(chǎng)のジャングルで常に危険な狀況に遭遇します。突発的な問(wèn)題が発生した時(shí)、私達(dá)は組織から離れていて、組織と連絡(luò)が取れません。

私たちは判斷を下すべきです。

ゲリラ戦では、一人一人が管理者です。販売をする時(shí)はゲリラ戦のようです。

ですから、これは特殊な仕事です。特殊な仕事に特殊な環(huán)境が加わり、特殊な観察力が重要になります。

市場(chǎng)ではどんなに優(yōu)れた製品であっても、あなたが何であっても、「中國(guó)のブランド或いは「中國(guó)の有名ブランド」であり、一番価値があるのはやはり消費(fèi)者の購(gòu)買力によるものです。

購(gòu)買力が急落した時(shí)に、「中國(guó)のブランドは片手で「中國(guó)の有名ブランドを大聲で呼んでいます。それでは天下第一のバカです。

私たちは消費(fèi)者を見つめています。彼らがなぜ私たちの製品を買うのかを知りたいです。

なぜ私たちの製品を買わないですか？

製品が多く売れていることを知るには、私達(dá)の「中國(guó)ブランド」、「中國(guó)有名ブランドのブランドはもっと重いです。

だから、消費(fèi)者の購(gòu)買力は私達(dá)のブランド、有名なブランドと友達(dá)ですが、購(gòu)買力は一番上です。

消費(fèi)者をにらむ目的は、頭を楽しませることです。

外部市場(chǎng)をにらむということは、私たち販売員に自分だけでなく、他の人にも注目してもらいたいということです。

魯花集団の孫孟全理事長(zhǎng)は、自分のことを知ってこそ百戦百勝だと常に社員に警告しています。

そのため、販売員は市場(chǎng)で他の人が何を宣伝していますか？他の人が何をしていますか？知っていてください。関連商品であれば、彼の宣伝はすべて私たちにとって妨害になります。

販売員は市場(chǎng)で、他の人に注目しないと、カエルを煮られかねない。

今市場(chǎng)で同類の製品、関連商品が多いのは、もし他の人に対する関心を見落としたら、あなたの前進(jìn)の歩調(diào)を遅くするかもしれません。

　　作為銷售者，一般情況都遠(yuǎn)離大本營(yíng)，在這種情況下，更要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展，明白公司的動(dòng)向，及時(shí)地根據(jù)公司的方針調(diào)整自己的工作思路，這也是取得銷售成功的一處重要的組成部分。我曾對(duì)一個(gè)生產(chǎn)飲品的企業(yè)做過(guò)調(diào)查，這家公司開發(fā)的飲品在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，曾經(jīng)攻勢(shì)十足，在中央電視臺(tái)的一次統(tǒng)計(jì)中顯示，這家公司的飲品曾一度高居全國(guó)飲品第七名。然而，企業(yè)銷售與公司發(fā)展嚴(yán)重脫節(jié)，結(jié)果導(dǎo)致幾乎已經(jīng)成熟的市場(chǎng)一夜之間全線崩潰。我國(guó)著名的電子企業(yè)，南京熊貓集團(tuán)在企業(yè)輝煌之時(shí)，也是因?yàn)槠髽I(yè)與銷售之間出了問(wèn)題。

「第五項(xiàng)修練」では、著者が面白いビールゲームについて話しました。販売、生産、顧客間は完全なシステムであり、どの段階で問(wèn)題が起きても大局に影響を與えます。私たちが提案した三つの目は大局を見て、萬(wàn)全を期すことができるようにすることです。

擔(dān)當(dāng)編集：vi