ジョー?クルマンさんは幼い時に父を亡くし、18歳の時にプロゴルファーになりました。腕を怪我して家に帰って生命保険のセールスマンをしました。

29歳の時、彼はアメリカの一番給料の高いセールスマンになりました。

25年間のセールス活動の中で、彼は40000個の生命保険を販売しました。平均一日5個で、彼はアメリカの金メダルセールスマンになりました。

成功したセールスマンとして、苦労にも耐えられるし、弁舌も立つ。

クルマンは両方を兼ね備えていると言えます。

自分の勤勉と卓越した弁舌によって、クルマンは生命保険を一つ又一つの取引先に売り込みました。同時に、彼は成功を自分に「セールス」しました。

一般的には、見知らぬセールスマンに対して警戒心を持ち、暇がないという理由で暇をつぶすことが多い。

もしあなたがセールスマンだったら、お客さんが會話を中斷したら、魔力を持っている一言で悪い狀況を変えることができます。

この文には魔力があります?！袱嗓Δ浃盲皮ⅳ胜郡问聵I(yè)を始めましたか？」クルマンは私達(dá)に言いました。

「

ロスは工場の社長で、仕事が忙しいです。

多くのセールスマンが彼の前で機(jī)能しないで帰ってきましたが、クルマンはこの忙しい人に自分のセールスを受けさせました。

以下は二人の會話記録です。

クルマン：こんにちは。

ジョー？クルマンと申します。保険會社のセールスマンです。

「

ロス：「またセールスマンです。

今日十番目のセールスマンです。いろいろなことがあります。話を聞く時間がありません。

邪魔しないでください。時間がないです。

「

クルマン：自己紹介をさせてください。10分で十分です。

「

ロス「全然時間がないです。

「

クルマンさんは頭を下げて、床に置いてある製品を一分間見に行きました。その後、彼はロスさんに「これらの商品を生産していますか？」と聞きました。

「クルマンさんはどうやってこの仕事を始めましたか？」「この魔力があるとロスに効きます。

彼はよもやま話を始めて、自分の若い不幸から自分の創(chuàng)業(yè)経歴を話して、一気に一時間以上話しました。

最後に、ロチはコールマンを自分の工場に招待しました。

あの時會った時、クルマンは保険を売っていませんでしたが、ロスと友達(dá)になりました。

次の3年間で、ロチはクルマンから保険を4つ買いました。

君子は口を開かず、神も手を下しにくいということわざがあります。

だから、セールスマンとして、相手が口をつぐむのが一番怖いです。

このような場合は、クルマンのように魔力のある言葉を言ってもいいです。

セールスの秘訣はまた人々の心の底の最も強(qiáng)い需要を探し當(dāng)てることにあります。

では、どのようにしてお客様の心の中に隠れがちな強(qiáng)いニーズを見つけることができますか？質(zhì)問を続けていく方法があります。お客様がたくさん答えてくれます。

クルマンさんの友達(dá)はフィラデルフィアの再生物資會社の社長です。

彼はクルマンから今生初の生命保険を買ったのです。

一回、彼はクルマンに言いました。

あなたが私に言ったその話は他のセールスマンが全部話しました。

あなたの優(yōu)れているところは私と言い爭わないで、ひたすら私に?1;why?1;を聞きます。

あなたが聞き続けたら、説明を続けて自分を売ってしまいました。

説明すればするほど、私の不利益を意識して、防御線は最終的にあなたの質(zhì)問に押し流されます。

あなたが私に保険をかけているのではなく、自分で?1;自動的に買っています。

友達(dá)のこの話はクルマンに注意して、もとは、絶えず質(zhì)問してこのように重要です；もとは、1つの文はどうして“意外にも1臺の探測器のようで、あなたに1回探して探して探してみさせました後に、ついに取引先の內(nèi)心の需要を発見します。

時には、お客さん自身でも、彼の心の必要を理解するとは限りません。

セールスマンとしては、質(zhì)問を重ねて相手にその必要性を発見してもらう必要があります。相手が自分の心の中にいることを発見してくれると、あなたのセールスは掌を返すようになります。

スコットさんは食品屋の社長です。

クルマンさんは自分の保険會社の史上最大の生命保険を紹介しました。6672ドルです。

以下は二人の會話記録です。

クルマン：スコットさん、ちょっと時間をくださいませんか？生命保険について話してもらえますか？

見てください。私は63歳です。もう數(shù)年前に保険を買いません。

子供はもう大人になりました。自分の面倒をよく見てくれます。妻と娘一人だけが一緒に住んでいます。

彼女たちもお金を持って快適な生活を送っています。

「

他の人を変えて、スコットのこのような合理的な話は彼をがっかりさせますが、しかしクルマンは諦めないで、依然として彼に質(zhì)問します。

百年後、それらは正常に作動しないかもしれないと考えていますか？

スコットに會って話をしていません。クルマンさんは自分の質(zhì)問を意識して、アイデアを聞きました。

7年後、もし生きていたら、毎月5000ドルの小切手を受け取ります。

いらないなら、慈善事業(yè)を完成するために使えます。

「

この話を聞いてスコットは目を輝かせました。彼は言いました。

保険を買ったら、3人の宣教師は私が死んでも助けてくれると言っていましたが、全部でいくらかかりますか？

「結(jié)局、スコットさんはこの生命保険を買いました。

一般的には、人々が保険を買うのは自分と家族の生活を保障するためです。

クルマンがスコットを手伝ってこの深いチベットの未露の需要を見つけた後、生命保険を買ってこの需要を満たします。スコットにとって受動的ではなく能動的なことになります。

もう一回、クルマンはあるじゅうたん工場の社長に生命保険をかけました。

社長は斷固として彼に言いました。

「クルマンが聞いています。理由を教えてもらえますか？」「社長が言っています?！顾饯郡沥悉黏蜊蛢敜筏蓼筏?。

資金不足で財(cái)政が赤字だ。

あなたの保険は毎年少なくとも8000ドルから10000ドルかかります。

ですから、私たちは財(cái)政が好転しない限り、一銭を多く使いません。

「話が行き詰まったとき、クルマンは問い詰めました。他に何か理由がありますか？言い換えれば、何が原因であなたを強(qiáng)くさせたのですか？」

はい、そうです。

息子二人は大學(xué)を卒業(yè)しました。彼らはこの工場で働いています。

私はすべての利益を保険會社にあげられません。彼らのことを考えなければなりません。

でしょう

本當(dāng)の原因が浮上すれば、問題は解決される。

クルマンは彼のために方案を設(shè)計(jì)して、彼に財(cái)産が流失することはないことを保証します。

もちろん、この案は社長の息子二人にも保障されました。

息子が保障されている以上、社長はクルマンからの生命保険を買わないわけにはいきません。

表層の原因とは何かを見分けることができれば、もちろんいいです。もし見分けることができなかったら、クルマンのように「それ以外に、何か理由がありますか？」と聞いてください。手ぶらで帰ることはないと信じています。

クルマンは私たちに言いました。「お客さんが絶えず話をすることができれば、彼があなたの鍵を探してくれるのと同じです?！?/p>