マーケティングの過程で、お客様の訪問は最も基本的で日常的な仕事と言えます。市場調(diào)査はお客様を訪問する必要があります。新制品の普及はお客様を訪問する必要があります。販売促進(jìn)はお客様を訪問する必要があります。

多くの販売代表者も同感しています。お客様の訪問が成功すれば、商品の販売に関する他の仕事も順調(diào)に進(jìn)められます。

しかし、「頼まれたい」という気持ちが強(qiáng)いからかもしれません。毎日のように多くの出入りが頻繁な販売代表たちには慣れっこなので、訪問者（購買者、店の経理が多いです。）が訪問した販売代表たちを相手にして、営業(yè)代表が白い目で見られたり、冷たい目で見られたり、門前払いを食べたりする話も多いです。

多くの販売代表もそのためにお客様の訪問は手の打ちようがないと思います。

実は、切り込みをして正確な方法を探してもいいです。お客様の訪問は思ったほど難しくないと思います。訪問は成功しました。実は簡単です。

一、開き直り、來意を述べる

初めてお客様とお會いした時(shí)、相手が他の訪問者を接待していない場合、私達(dá)は短い言葉で直接に今回の訪問の目的を相手に説明します。例えば自分はどの製品のメーカーですか？

もしこのような説明がないなら、私達(dá)の訪問先が終端営業(yè)員である時(shí)に、彼は最初は普通の消費(fèi)者としてサービスしてくれるかもしれません。

彼が製品を紹介したり、機(jī)能を紹介したり、注意事項(xiàng)を教えたりするために、口數(shù)を費(fèi)やした時(shí)、私達(dá)は彼に訪問の目的を説明しました。

相手は強(qiáng)い「空回り」をして、だまされているような感じがして、すぐに反感や反発の気持ちになります。

この時(shí)、次の仕事を順調(diào)に進(jìn)めるのは難しいです。

二、自分を際立たせ、注目を集める

時(shí)々、私たちはもう一度ある會社を訪問しますが、相手は私たちのどのメーカーの名前と業(yè)務(wù)員の名前を知っていますか？どの製品と協(xié)力したことがありますか？

この時(shí)、私達(dá)は訪問する時(shí)、方法を考えなければならなくて自分を際立たせて、取引先の大多數(shù)の人の関心を勝ち取ります。

まず名刺をけちけちしないでください。

取引先に行くたびに、直接に接觸するキーパーソンと連絡(luò)する以外にも、購買マネージャー、財(cái)務(wù)擔(dān)當(dāng)者、販売マネージャー、売場営業(yè)員、さらには倉庫でこれらの関係者を接収し、相手の印象を強(qiáng)めるために名刺を一枚配ります。

名刺を出す時(shí)は、奇勝に勝つことができます。

例えば、名刺の裏側(cè)を上にして、名刺の裏に印刷された「経営品目」で相手を引きつけます。お客様が本當(dāng)に関心を持っているのは誰と付き合っているのかではなく、付き合っている人が彼にどのような利益をもたらすのかです。

名刺は一回、二回、三回発行して、相手があなたの名前とあなたの作っている品種を覚えておくまで。

第二に、カタログや他の宣伝資料を発行する時(shí)に、自分の名前や連絡(luò)先の電話番號などの主な連絡(luò)情報(bào)を明らかにして、色の違う筆跡で強(qiáng)調(diào)する必要があります。また、お客様にこの電話をかけさえすれば、いつでもサービスします。

第三に、操作が成功し、販売量が大きい経営品目のブランド効果でお客様の注目を集めました。

第四に、相手の上司や上司（社長など）といったキーパーソンとの「鉄関係」をタイムリーに表現(xiàn)します。訪問された人の前で上司に兄と弟と呼ばれ、冗談を言ったり、プライベートな問題を話したりします。

考えてみてください。上司と上司の親友、相手は簡単に恨みを買うことができますか？

もちろん、前提はあなたが本當(dāng)に彼の上司や上司とは違った「鉄の関係」を持っています。また、この「鉄の関係」を表現(xiàn)するにも度が必要です。

そうでないと、効果は逆効果になります。

三、空気を読んで、いいところに身を投じる。

私達(dá)がお客さんを訪問する時(shí)、よくこのような狀況に出會います。

また來てください?！?/p>

相手がこれらの話をする時(shí)、普通はいくつかの狀況があります。一つは彼は他の仕事や他のお客さんを接待しています。彼らの交渉內(nèi)容、リターンの點(diǎn)數(shù)、販売の価格はあなたに分かりにくいかもしれません。もう一つは他の同僚やお客さんとレジャー活動をしています。例えばトランプ、マージャン、サッカーをしたり、話題を話したりしています。

もちろん、第一の狀況の下で、私達(dá)は根気よく待って、積極的に避けて、或いはタイミングを見計(jì)らって相手に何かをしてあげます。例えば、もし私達(dá)の訪問先が端末売り場の営業(yè)員だったら、ある消費(fèi)者がある商品を買うかどうかを決められない時(shí)、そばで営業(yè)員の紹介を手伝って、義務(wù)的に相手の販売の「助け」として、お客さんの購買の決心を固めます。

この時(shí)、私達(dá)はこれと一體になることができて、打ち解ける姿勢があります。

第三の狀況では、いずれまた訪問したほうがいいです。

四、身分を明らかにして、相手を探します。

もし私達(dá)が何度も同じ取引先を訪問したら、効果は非常に小さいです。価格が定まらない、協(xié)議がうまくいかない、販促が行き屆かない、販売量が伸びないなどです。

この時(shí)、私達(dá)は反省します。相手を探しているかどうか、つまり私達(dá)の訪問目的の実現(xiàn)に役立つキーパーソンを見つけたかどうかです。

これは、訪問時(shí)に「握手」と「抱擁」の関係をきちんとしなければならないことを要求します。一般の人と「握手」をして、相手に見られないようにすればいいです。

ですから、相手の本當(dāng)の身分を確認(rèn)してください。彼（彼女）は購買マネージャー、販売マネージャー、売場マネージャー、財(cái)務(wù)主管ですか？それとも一般的な購買員、販売員、営業(yè)員、販売促進(jìn)員です。

訪問目的が異なる場合は、指定席に対して異なる職（役職）を訪問する人。

例えば、お客様が新しい品種を購入するには、購入者を訪問しなければなりません。お客様が代金を支払うためには、購入と財(cái)務(wù)擔(dān)當(dāng)者が一緒に探しています。そして、製品の紹介力を高めたいです。

五、宣伝優(yōu)勢、勧誘の以利

商人の大利

この「利」という字は、二つの意味があります?！腹妗工取杆嚼工扦?。私達(dá)も簡単にそれを「メリット」と理解できます。お客様に何かのメリットをもたらすなら、きっとお客様に受け入れられます。

まず、「公益」を明確にする。

これは私達(dá)に強(qiáng)い紹介技術(shù)が必要です。會社の種類がそろっていて、価格が適當(dāng)です。サービスが行き屆いていて、品質(zhì)が信頼できます。経営規(guī)範(fàn)などはお客様に一時(shí)的または長期的な利益をもたらします。

このような「公益」をできるだけ多くの人に知ってもらいたいです。知っている人が多ければ多いほど、今後の訪問はもっと順調(diào)になります。

次に、「私利」を暗示する。

現(xiàn)在、各業(yè)界は製品の販売過程において、多くのメーカーが購入、販売の開票、端末の販売促進(jìn)などの重要な一環(huán)に対して、多様な奨勵(lì)や刺激を備えています。

そのため、どの家が彼にあげる「ご褒美」が多いかというと、彼はもちろんどの家を訪れた人に親切にしてくれます。

「公益」と比べると、「私利」は暗箱で行うべきです?！袱闯兄韦瑜Δ?、私は知っています」（個(gè)人の業(yè)績ランキングに対して公開できる奨勵(lì)は除く）だけがいいです。

六、點(diǎn)と面を持って、それぞれ撃破します。

もし私達(dá)は取引先を探して同類の製品の関連している情報(bào)を理解したいならば、取引先は関連商品の価格、販売量、リターン政策、販売促進(jìn)力などの情況を紹介する時(shí)よく言葉を濁して甚だしきに至っては避けられないで、その結(jié)果私達(dá)はまったく競合品に関する真実な情報(bào)を調(diào)べることができません。

この時(shí)、私たちはこの「統(tǒng)一戦線」を撃破するのは難しいです。

だから、私達(dá)は重點(diǎn)を見つけて対象を突破しなければなりません。

例えば、お客さんの中で少し年上か地位が高い人を探して、彼の好みによって、相応の広報(bào)活動を展開して、私的な付き合いを創(chuàng)立して、彼に真相を“密告”させます。

その人の威信、口コミ、勧誘などを利用して、他の人を感染させたり、説得したりして、仕入、入金、販促など他の目的を達(dá)成することもできます。

七、心を正して、いつまでも負(fù)けない。

お客様の訪問は確率戦で、一回の成功はめったにないです。一度で成功することもできないです。

販売代表達(dá)は「四千の精神」を発揮します。千山萬水を歩き、千辛萬語を食べ、百方手を盡くして訪問成功のために努力したいです。また「全部私のせいです」と最高の心理狀態(tài)を育成します。

失敗を訪問するために教訓(xùn)をまとめる。

お客様に対して、「恐れず、遠(yuǎn)慮せず、苦情を言わず、落膽しない」という「四不心理狀態(tài)」を鍛えさえすれば、お客様の訪問の成功にまた大きな一歩に近づくことができます。