會議のマーケティングモデルへの投資が少なく、機動性が高く、資金の回収が速く、一部の企業(yè)に愛用されている。特に健康食品や食品系企業(yè)が會議マーケティングに參入する企業(yè)が増えている。一部の企業(yè)の製品は會議マーケティングのために生まれ、製品の生産から市場の企畫運営まで、會議マーケティングを中心に行われている。

しかし、客観的な事実が私たちの前に置かれている。會議マーケティングは長い10年を経てきたが、他のマーケティング方式と同じように業(yè)界內(nèi)の航空母艦を育成するのは難しい。年間売上高が億を超える販売企業(yè)は數(shù)えるほどで、多くの企業(yè)の売上高はあまり理想的ではない。

販売モデルは最大の威力を示していない。どのように販売モデルを運用し、會議マーケティング企業(yè)を大いに強化するかは、実踐の中で絶えず學習し、総括しなければならない學問である。

慈悲は私が販売実戦で見たこと、聞いたこと、學んだこと、考えたこと、販売することができる友人について分かち合い、販売することを志す同道と共に進歩した。

販売できる企業(yè)は大きくし、強くしなければならない。鍵は5つある。

一、マーケティングモデルの革新は、顧客の參加を促すことに重點を置いている

最大のコストは何ですか。製品の生産費ではなく、従業(yè)員の給與支出でもありません。最大のコストは顧客への教育コストであり、顧客に製品に觸れさせ、製品を認識させ、製品を認め、製品を購入し、製品を紹介する過程で支払った代価である。

私たちの現(xiàn)在の販売モデルでは、招待--訪問--會議--再訪問のプロセスが一般的に採用されており、このモデルのマーケティングコストは非常に大きい。會前、會中、會議後にかかわらず、お客様はサービスの対象となり、サービスごとに、一定のマーケティング費用を支払わなければならないことを意味します。

數(shù)年前、顧客の誘いが比較的容易で、購入率が高いため、この部分のマーケティング費用は多くの企業(yè)が気にしていなかったが、いずれにしても健康食品の利益空間が大きく、少なく稼ぐことができ、羊毛が羊から出ていると考えていた。しかし、ここ數(shù)年、顧客の到著率は極めて低く、無理に到著しても、顧客の注文を説得するのは難しい。企業(yè)は顧客を引き留めるために、顧客を何度も招待しなければならない。何度も行き來して、支払いだけを見て、報われず、顧客の教育コストはうなぎ登りに上昇した。

実際には、私たちは毎年革新について話しており、刻々と革新を行っています。しかし、私たちのこれまでの革新的な考えは、電話話術(shù)の改善、訪問方法の改善、會場攻めの方法の改善、製品體験や試験方法の改善など、私たち営業(yè)マンのマーケティング技術(shù)の改善にすぎません。業(yè)務員の能力は一定の限界に達した後、これ以上大きな上昇空間を持つことは難しいため、一方的にマーケティングチームのマーケティング技術(shù)を改善すると、効果は倍功半で、効果は非常に少ないことが多い。

私たちはマーケティングモデルを革新する時、まず顧客を私たちのマーケティングチームに積極的に參加させる方法を考えて、顧客を私たちのマーケティングチームの一員にして、自発的に私たちの宣伝を手伝ってくれます。

ある友人は言うかもしれない：私たちはずっと顧客を私たちのマーケティングスタッフに変えて、私たちはポイント奨勵をして、私たちは彼（彼女）たちのおじさんとおばさんを呼んで、私たちは彼（彼女）たちを「パパとママ」と認識して、顧客の積極性を引き出して、顧客を従業(yè)員化して、顧客に商品を売るのを助けてもらうためです。

実際には、一部のお客様だけが「パパとママ」という親切な呼び方を受け入れたいと思っていて、私たちの鉄のお客様になることができるのはごくわずかです。ポイント奨勵は、純粋に利益刺激であり、過度な使用は自分でマーケティングコストを増やすことに他ならない。

ある販売企業(yè)は療養(yǎng)所や科學技術(shù)館などのモデルで販売の拡大を試み、より多くの顧客の參加を誘致しようとしたが、効果も望ましくなかった。療養(yǎng)所、科學技術(shù)館の建設コストが高く、放射線の範囲が小さく、市場全體に大きな影響を與えることは難しい。

健康食品企業(yè)の顧客は十中八九健康のために來ている。今年出現(xiàn)した新しいマーケティングモデル、例えば會議マーケティング養(yǎng)生館は、會議マーケティングモデルと養(yǎng)生理念を混和し、顧客養(yǎng)生保健體操を伝授することによって、顧客に街とコミュニティで自発的にトレーニングチームを結(jié)成させ、既存の顧客チームを安定させることができ、伝播の半分を拡大することができる。養(yǎng)生功法を?qū)Wんだ顧客と接觸し、潛在意識の中で會社を認めているので、教育が楽になります。1990年代初め、養(yǎng)生保健體操と気功は一夜の春風のように、雷が耳を隠すことができない勢いで神州の大地を席巻した。もし販売企業(yè)が會議マーケティング養(yǎng)生館を極めることができれば、それはきっと大きな成果を収めたに違いない。

二、製品の展望は実用的で、できるだけシリーズを形成する

販売できる企業(yè)の製品は基本的に蜂で、市場ではどんな製品が流行しているのか、生産企業(yè)はどんな製品を生んでいるのか。この方法の優(yōu)位性は明らかで、みんなが拳を集中して1つの點を攻撃して、容易に1つの雰囲気を形成して、製品の売れ殘りの可能性は小さい。しかし、欠陥も同様に際立っており、製品は非常に同一であり、企業(yè)ごとに細分化された市場シェアは相対的に少ない。

同類製品の競爭は、最終的には誘致価格の下落を招く。數(shù)年前、販売する製品の誘致価格は2.5割引以上だった?，F(xiàn)在、誘致価格は基本的に1.8割引以下である。そのうち、販売される製品の誘致価格は1割引になるかもしれない。

企業(yè)誘致価格の低下は、メーカーの利益を直接圧迫するため、メーカーが提供するサービス、例えば材料の配置、マーケティング訓練、専門家の授業(yè)は數(shù)量と品質(zhì)の面で深刻に縮む。メーカーサービスの縮小は、ディーラーの自滅を放置することに等しい。低すぎる誘致価格は、必然的に生産企業(yè)とディーラーの共倒れを招く。

だから、追風生産は企業(yè)に粥を食べさせるしかない。腹が減っても死なず、満腹にならない。核酸は最も人気のある製品であり、多くの企業(yè)が追いかけている製品でもあることを証明している。核酸はいたるところで花を咲かせるだけでなく、ヌクレオチド、オリゴヌクレオチドなどの品種が派生している。しかし、核酸を作ると、珍奧を超える企業(yè)が出にくい。

この2年間、オリゴ糖と納豆が市場のホットスポットとなり、このような製品を生産する企業(yè)は毎年10社以上増加している。同質(zhì)化競爭はかなり深刻で、各生産企業(yè)はディーラーを奪い取るために、大量の資金を投入して、栄譽を買って、勢いを作ることを惜しまない。しかし効果は乏しく、年間売上が億元を超えたのは1、2社だけだった。

みんなが必死に同じケーキを爭うよりも、別の道を切り開いて獨自の製品を開発したほうがいい。

製品開発はまず展望性を考慮しなければならず、少なくとも2年以內(nèi)に國內(nèi)の同類製品は少ない。次に実用性を考慮しなければならない。サプリメントには20種類以上の保健機能があるが、本當に宣伝できるのは1、2種類だけで、製品の特性や市場のニーズに合わせて繰り返し推敲する必要がある。販売できる製品は中高年の友人のニーズに合わせなければならないので、機能のニーズは延命、心脳血管疾患の予防、骨関節(jié)疾患の予防、血糖の調(diào)節(jié)などの面で考慮したほうがよい。

顧客のニーズは多岐にわたり、企業(yè)の品種が単一であれば、顧客資源の流出を招く可能性がある。販売資源を活用するために、企業(yè)は3-4シリーズの製品を開発することができ、顧客のニーズを多方面に満たすことができる。{page_break}

三、システムトレーニング、ファインサービス

會議マーケティングは概念を売っている。新しい製品が出てきた後、ディーラーやマーケティング擔當者が製品の機能や役割を完全に理解できるとは限らない。また、會社の背景、會社の特色、製品に関するマーケティング戦略は、ディーラーやマーケティング擔當者が理解できるとは限らない。そのため、相応の訓練はすぐに行わなければならない。

トレーニングには製品トレーニングとマーケティングトレーニングが含まれており、市場トレーニングに専門のトレーナーを派遣することもできますし、DVやPPTを作成して各市場スタッフに見せることもできます。どの形式であっても、以下のいくつかの內(nèi)容を含める必要があります：

1、製品の保健機能

2、製品の科學研究背景、権威者の認可

3、製品と同類製品の比較と優(yōu)勢

4、製品と市場で他の人気製品の比較と優(yōu)位性

5、製品の現(xiàn)場試験操作方法

6、製品に発生する可能性のある副作用及び対応措置

7、顧客が製品を服用した後のフィードバック、

8、原料の貴重さ

9、生産技術(shù)と技術(shù)優(yōu)勢

10、企業(yè)背景

11、企業(yè)文化

12、マーケティングモデル

13、攻撃単技シミュレーション

14、マーケティングにおけるよくある問題の処理

ディーラーと市場に対して前期訓練を行った後、定期的にサービスを追跡し、ディーラーの會社建設とマーケティングモデルに対する意見を聴取し、適時に修正して、完備させる。

會議マーケティングはサービスの中で発展している。會社は異なる発展段階で異なる市場計畫を制定し、各市場の秩序ある発展を促進しなければならない。端午の節(jié)句、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽、元旦などのいくつかの重要な祝日は販促措置をしっかりと行い、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)は関心と挨拶を表しなければならない。必要であれば、重點市場は個性的なマーケティング方案を制定しなければならない。

四、文化の浸透をしっかりと行うには、持続性が大切である

多くの企業(yè)主は、同じ會議マーケティングをして、同じ労力を投入して、なぜ人の販売チームの1人當たりの売上高は4-5萬/月に達することができて、しかし自分の販売チームの1人當たりの売上高は4-5千/月に達することができて、人は大きなイベントをやって売上高は簡単に數(shù)百萬に達することができるが、自分がイベントをやって売上高はなかなか上がらず、赤字になっている。

これは実際には企業(yè)文化を構(gòu)築しているかどうかの違いです。良い企業(yè)には、往々にして深い企業(yè)文化の基礎がある。良い企業(yè)文化は、従業(yè)員や顧客に認められます。企業(yè)文化のない企業(yè)では、驚くべき売り上げを生むことはできない。

文化、どの企業(yè)もやりたい。しかし、どのように企業(yè)文化を建設し、どのように企業(yè)文化を販売力に転化させるか、多くの企業(yè)主は見當がつかず、手がつけられない。

まずは簡単な言葉で自分の企業(yè)の特色を企業(yè)文化に練り上げて、三、五文でいいです。企業(yè)によっては、自分が表現(xiàn)しなければならないことが多すぎて、企業(yè)文化が長くなって、七、八條、甚だしきに至っては十數(shù)條、會社の上層部や社長さえ覚えられないほど長くなって、従業(yè)員は理解する自信がありません。企業(yè)文化の実は企業(yè)建設の核心観、體現(xiàn)しなければならない企業(yè)獨自のもの。企業(yè)文化には違いがあり、企業(yè)自身の特徴を示す必要があるので、「協(xié)力?ウィンウィン」、「革新?進取」など、古いものは手に入れる必要はありません。

中國の文化は広く深く、儒教、道、法、醫(yī)、どの家にも獨自の特技がある。禮、孝、仁、義、誠は、中華民族の道徳観の集中的な體現(xiàn)である。企業(yè)は儒道法醫(yī)の諸家から精華を汲み取り、禮孝仁義誠を準則として、自分の企業(yè)文化を建設することができる。

企業(yè)文化の建設が終わったら、身をもって実行し、実行しなければならない。上から理事長、下から新入社員まで、例外はありません。

販売される品目は、企業(yè)文化を宣伝するための素晴らしいツールです。製品の折り畳み、製品マニュアル、企業(yè)畫集、易拉寶、國旗掲揚、ポスター、橫斷幕、PPT、宣伝映畫はすべて企業(yè)文化を浸透させることができて、特に企業(yè)の雑誌は、いくつかの真実で感動的な物語を通じて企業(yè)文化を體現(xiàn)することができて、きわめて説得力があります。

公益活動は企業(yè)文化の際立った體現(xiàn)であり、公益活動を通じて會社のイメージを大衆(zhòng)に示すことができ、従業(yè)員に誇りを持たせることができ、顧客に會社をより信頼させることができ、一挙三得である。

私たちの多くの販売企業(yè)も公益活動に熱心で、いくつかの重大な事件で寄付金が多いのを見ました。しかし、これらの企業(yè)は公益活動が彼らの販売に大きな向上をもたらすとは感じていない。

公益活動を大衆(zhòng)に認められるには、恒久的に行う必要があり、たまに1、2回の公益活動はあまり効果がありません。私たちの販売モデルは比較的閉鎖的なマーケティングモデルであるため、マーケティング初期の導入作業(yè)以外にも、古い顧客の口コミで伝えられていることが多い。だから、私たちの公益活動の対象は私たちの助けが必要な古い顧客と古い顧客の周りに助けが必要な人を特定することができます。

公益活動はメーカーが開始することができ、各市場組織。公益活動の金額はそれほど多くはありません。企業(yè)は毎月市場売上高から1%を出して公益活動をし、メーカーと市場はそれぞれ費用の一部を分擔する計畫を立てることができます。例えば、1ヶ月の売上高が50萬元の市場では、毎月5千元を出して公益活動をし、マーケティングチームは4千元、メーカーは1千元を補助している。

人には哀れみと人を助ける心がある。私たちはお客様とお客様の家族や友人を助けました。必ずお客様とその家族や友人から報われます。公益活動を1、2年以上続けることができれば、私たちの企業(yè)文化は顧客に認められ、顧客の忠誠度と紹介能力が向上します。

五、オタク心が厚くて、天下を得ることができる

モデルを作って、製品を探して、方法を整えて、文化をいじって、この4つをよくして、1つの企業(yè)は市場の上で鳴り響くことができて、しかし、業(yè)界のリーダーになって、1つの持続的に発展するブランドになるには、この4つだけでは足りません。この4つの手段に加えて、企業(yè)のトップのオタク心も厚くしなければならない。

短期的な利益のために、製品に禁制成分を添加したり、偽の栄譽を作ったり、宣伝の中で大げさに言ったり、マーケティングの中で虛偽の約束をしたり……。その結(jié)果、多くのことが起こり、消費者から苦情が殺到し、企業(yè)は嵐を呼んでから3、5年後、ついに崩壊し、不振に陥った。

先生が言われた、「己の欲せざる所は、人に施すな！」企業(yè)になるには、このような度量も必要だ。