多くの企業(yè)の商品の販売量閑散期になると売上ががた落ちします。これは企業(yè)の製品が売れなくなるのではなく、多くの企業(yè)が閑散期になってから、ターゲット顧客はしばらく企業(yè)の製品を買(mǎi)わなくなります。いくら努力しても、製品の販売量が伸びないので、販促活動(dòng)はやめて、市場(chǎng)の開(kāi)発力は減少しました。

これらの活動(dòng)の結(jié)果、直接的に販売実績(jī)が低下しているのに対し、企業(yè)は閑散期の到來(lái)としてまとめています。その結(jié)果、次の閑散期の到來(lái)時(shí)には販売人員も努力しないので、閑散期の販売量が減少するという奇行に陥ってしまいます。

企業(yè)が閑散期に自分の製品を販売することができれば、優(yōu)れた製品を販売するだけでなく、向上させることができます。企業(yè)の販売実績(jī)と製品の知名度は、これからの販売シーズンに向けてしっかりとした基礎(chǔ)を築き、未來(lái)の競(jìng)爭(zhēng)に先取りすることもできます。このために、私達(dá)は市場(chǎng)の閑散期の需要を明確に認(rèn)識(shí)して、需要を捉えて、努力して販売を創(chuàng)造して、販売の業(yè)績(jī)を高めて、徹底的に閑散期のマーケティングの思想を変えなければなりません。

閑散期の需要を明確に知ることが肝心です。

閑散期の販売において、ターゲット的な販売戦略を立てるには、まず消費(fèi)者の製品に対する需要を見(jiàn)つけて、それから需要をつかみ、さらに需要を創(chuàng)造し、消費(fèi)を?qū)Г?、販売実績(jī)を高める必要があります。

我が國(guó)の現(xiàn)在の1人當(dāng)たりの収入が高くない狀況はわが國(guó)の圧倒的多數(shù)の消費(fèi)者が商品の価格に敏感であることを決定しました。閑散期の商品はその需給関係の不均衡で価格の安さが決まりました。繁忙期の商品が高止まりしない価格に対して、多くの消費(fèi)者が季節(jié)の変わり目に買(mǎi)って、価格の安さを求めるようになりました。例えば、去年大陸部の多くの大デパートで羽毛ジャケットの売れ行きがよくなったのは価格主導(dǎo)の要因で、多くの有名ブランドの羽毛ジャケットは夏季の販売量が冬を超えました。その原因を分析して、冬季に400數(shù)元の羽毛ジャケットを販売して、夏季にただ100數(shù)元だけ売って、巨大な価格のコントラストは直接消費(fèi)者の買(mǎi)うことを刺激して、消費(fèi)者にとって、閑散期は更に多くの実があることを買(mǎi)います。

多くの商品が販売されています。閑散期の発生は人々の消費(fèi)観念によるものだけです。例えば、冷たい飲み物、キャンディー、ビールなどの消費(fèi)品は、これらの製品に対する需要が一定の時(shí)期にあまり強(qiáng)くなく、閑散期の販売につながります。しかし消費(fèi)観念は消費(fèi)者の心の中の一つの見(jiàn)方であり、消費(fèi)者の思想の変化、製品に対する認(rèn)識(shí)の強(qiáng)化及び消費(fèi)環(huán)境の変化に伴って変化が発生します。したがって、消費(fèi)者の消費(fèi)観念は変えられます。例えばビールは夏によく売れています。寒いとすぐに閑散期になります。冬はビールを飲むべきではないと思われていますが、一部の鍋屋や焼肉屋、バーなどのところでは依然としてよく売れています。昔は冬に冷たい飲み物を食べることは考えられなかったが、今は鍋屋や焼肉屋で食事をしてからついアイスクリームを食べています。消費(fèi)観念の変化はこの部分の消費(fèi)者を閑散期の販売の重要な目標(biāo)集団にさせる。

わが國(guó)は広い地域で、四季がはっきりしています。季節(jié)の変化は気候の変化を招き、多くの製品がライトシーズンの発生をもたらします。例えば服裝業(yè)界は気候に対する反応が強(qiáng)いです。気溫の上昇や下降が服裝の売れ行きに影響し、季節(jié)に合わない商品に対する需要が少ない。しかし、気溫の変化をどのように正確に予測(cè)し、消費(fèi)者の季節(jié)ニーズを判斷するかは、閑散期の販売実績(jī)に大きな影響を及ぼすだろう。同じ地域のため、日照りが少なく雨が少ない西北では売れない傘が雨の多い江南ではよく売れます。北方では9月以降、殺蟲(chóng)剤などの農(nóng)薬は市場(chǎng)がないですが、南方では四季の売れ行きがよく、北方ではハルビンでは冬には雪がふわふわしていますが、海南では春のように暖かいです。地理的位置によって消費(fèi)者のニーズが違ってきます。ここの閑散期はここの最盛期です。

一部の企業(yè)では、戦略的には、シーズンオフに一部の商品を購(gòu)入し、予備品を選ぶ場(chǎng)合があります。このようにすれば、彼らはコストを下げて、費(fèi)用を節(jié)約して、企業(yè)に繁忙期が來(lái)る時(shí)の競(jìng)爭(zhēng)の中でコストの優(yōu)位を占有させます。同時(shí)に在庫(kù)を確保し、シーズン中の商品の入荷サイクルを短縮し、サプライヤーとの関係を維持することができます。

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考え方を変え、製品を革新し、管理を強(qiáng)化し、業(yè)績(jī)を向上させる。

上記のようにオフシーズンの消費(fèi)者の需要を分析した結(jié)果、オフシーズンの消費(fèi)者は依然として製品（変形商品を含む）に対する需要があることを見(jiàn)ました。企業(yè)は需要を探した後、努力して需要をつかみ、新製品を開(kāi)発して需要に合わせ、管理を強(qiáng)化し、需要を拡大し、最終的にオフシーズンでの販売実績(jī)を向上させることを?qū)g現(xiàn)しました。

1.お客様とのコミュニケーション、交流を強(qiáng)化し、企業(yè)経営リスクを適時(shí)に転嫁する

企業(yè)は繁忙期が終わって、閑散期が來(lái)る時(shí)、必ず取引先との疎通を重視して、古い取引先に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行います。代理店とのコミュニケーションと交流及び販促手段の利用を通じて、備品を誘致する。ディーラーにとって、資金は一般的にその発展のボトルネックであり、企業(yè)はその交流を通じて、オフシーズンの商品の価格優(yōu)勢(shì)を宣伝し、各種の奨勵(lì)、販促政策を通じて彼らの積極的な商品準(zhǔn)備を刺激する。

2.販売促進(jìn)、消費(fèi)を誘導(dǎo)する

消費(fèi)観念によって形成された製品の閑散期は消費(fèi)者の需要を誘導(dǎo)することによって変化することができる。主に広告を通じて需要を誘導(dǎo)します。企業(yè)が一定の予算水準(zhǔn)を選択する前提の下で、目標(biāo)集団の接觸面、周波數(shù)と影響のコスト効果の最適な組み合わせ。テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、アウトドア広告などのメディアを活用し、製品の特徴を宣伝し、消費(fèi)者の形成した消費(fèi)観念をなくす。例えば、飲み物は夏によく売れています。冬は閑散期に入ります。しかし、露は薄味と繁忙期の狀況に対して、広告を通じて消費(fèi)者に「夏は氷入りの露を飲む」「冬は熱露を飲む」と宣伝し、また違った機(jī)能の訴えを通じて消費(fèi)者を誘導(dǎo)し、「冷たい飲み物は暑さを和らげ、熱い飲み物は冷えに行く」という観點(diǎn)を宣伝し、一連の広告宣伝を通じて、人々の冬の飲料を控える習(xí)慣を変え、閑散期における製品の販売実績(jī)を大幅に向上させました。また、オフシーズンの価格優(yōu)位性も多くの消費(fèi)者とディーラーを引き付ける重要な要素であり、割引、景品、クーポン、賞品、特別価格などは価格に敏感な消費(fèi)者を引き付けることができる。ディーラーに対して、販売會(huì)議、販促割引、広告割引、または補(bǔ)償、リターンなどの方式を行い、ディーラーに閑散期の販売力を高めるよう勵(lì)ます。

3.市場(chǎng)の調(diào)整

地域市場(chǎng)の消費(fèi)需要が一定の限度に達(dá)して伸びられない時(shí)、企業(yè)は市場(chǎng)の範(fàn)囲を拡大して消費(fèi)者の需要を増加して、閑散期に企業(yè)が策略の調(diào)整をすることに有利です。

企業(yè)は閑散期に新市場(chǎng)を開(kāi)発することを選択して、主に閑散期の圧倒的多數(shù)の競(jìng)爭(zhēng)ブランドが宣伝休眠期にあるため、市場(chǎng)の管理活動(dòng)に対して弱まり、広告宣伝における投入も減少しました。この時(shí)に入ることを選んで、市場(chǎng)の上の妨害の情報(bào)はより少なくて、企業(yè)がルートとブランドのイメージの創(chuàng)立を占領(lǐng)することに利益があって、市場(chǎng)の拡大は販売の業(yè)績(jī)の向上を促進(jìn)することができます。ある大衆(zhòng)消費(fèi)品の生産企業(yè)は、製品の最盛期がはっきりしていて、主にこの企業(yè)が都市市場(chǎng)の開(kāi)発と卸売業(yè)者の単一ルートの開(kāi)拓を重視しています。その後、企業(yè)は閑散期に新たな販売市場(chǎng)と販売ルートを開(kāi)発し、郊外の市場(chǎng)を強(qiáng)力に開(kāi)発し、店舗と小売端末の販売を行い、最終的に企業(yè)の販売が閑散期にならないことを?qū)g現(xiàn)し、売上高は毎年上昇しています。

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市場(chǎng)の重心の適時(shí)移動(dòng)を重視する

製品の最盛期は地域によって時(shí)間帯が違います。一部の製品は南方で閑散期が現(xiàn)れ、北方では繁忙期に入ります。國(guó)內(nèi)で閑散期に入ると國(guó)際市場(chǎng)に繁忙期が現(xiàn)れます。都市市場(chǎng)で閑散期に入ると、農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)に繁忙期が現(xiàn)れます。店舗や小売店で閑散期に入ると、他の駅や観光スポットなどのところで繁忙期に入ります。例えば、ある高級(jí)保溫マットレスを生産する企業(yè)は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)では冬季が最盛期で、夏季は閑散期です。毎年半年は忙しくて、半年は暇です。市場(chǎng)調(diào)査の結(jié)果、國(guó)際市場(chǎng)は逆で、夏は繁忙期です。海外のお客さんが備品を買(mǎi)うのは主に夏に完成します。そこで、この企業(yè)は「オフシーズンのマーケティング思想を変え、國(guó)際市場(chǎng)の開(kāi)発に力を入れ、國(guó)內(nèi)と國(guó)際の二つの市場(chǎng)で同時(shí)に戦って、最終的には通年の販売シーズンがなく、売上高が倍増し、経済効果が急激に上昇している。そのため、私達(dá)の企業(yè)は異なった市場(chǎng)狀況に直面しています。肝心な點(diǎn)は市場(chǎng)の需要を正確に把握し、適時(shí)に市場(chǎng)の重心を移動(dòng)することです。

新機(jī)軸を打ち出して、新利潤(rùn)の成長(zhǎng)點(diǎn)を探しています。

閑散期を販売するには、製品が消費(fèi)者の現(xiàn)実的なニーズに満足できないため、製品の機(jī)能を増加させて消費(fèi)者の市場(chǎng)ニーズを満たすことができる。夏に洋服を著ると暑いですが、時(shí)々必ず著なければなりません。このような狀況に対して、吉報(bào)のさわやかなスーツが生まれました。夏はスーツを著るだけでなく、暑さもあまり期待できないです。市場(chǎng)の閑散期の売り上げが大きく伸びて、企業(yè)に新たな利益をもたらします。

製品の幅が広がり、消費(fèi)者のニーズにも応えることができます。異なる消費(fèi)需要に対して発生した閑散期に対して、製品ラインの幅を適當(dāng)に広げて、消費(fèi)需要を満たして、閑散期の販売を補(bǔ)充します。ある白酒メーカーは新製品の開(kāi)発と製品構(gòu)造の調(diào)整を非常に重視しています。ここ數(shù)年來(lái)、この企業(yè)は市場(chǎng)に深く入り込んで、綿密な調(diào)査と市場(chǎng)の予測(cè)を経て、北方の農(nóng)村市場(chǎng)に対する中高度の酒を開(kāi)発して、南方市場(chǎng)に対する低度の酒を開(kāi)発しました。また、タイムリーに開(kāi)発された夏の飲料シリーズは、企業(yè)全體で年間生産と販売が繁忙期に入っています。

企業(yè)の販売の閑散期は客観的に存在しています。オフシーズンのマーケティング観念を変えたいです。ハイアールの張瑞敏さんは「オフシーズンの市場(chǎng)はなく、オフシーズンの思想しかない」と言っていました。企業(yè)が閑散期に販売業(yè)績(jī)を向上させるには、経営観念を変えなければならず、「販売閑散期」の思想を樹(shù)立し、季節(jié)のように交代する淡白な繁忙期の交替に直面して、積極的な心理で消費(fèi)を?qū)Г?、消費(fèi)を創(chuàng)造してこそ、販売閑散期を出て、販売業(yè)績(jī)を向上させることができる。