かつて中國(guó)のミシン販売市場(chǎng)神話の重機(jī)と兄弟代理店を書きましたが、國(guó)內(nèi)のある一流ブランドのミシンを代理した後、ワーテルローに遭いました。

記者の知るところによると、この代理店は長(zhǎng)年日本の有名なハイエンドブランドのミシンを経営してから、すでに非常に安定した販売ルートを確立しました。長(zhǎng)年の國(guó)際ブランド代理の経験によって、過(guò)去の販売神話を書き続けるのは大丈夫だと思いましたが、まさか代理店がしばらく経ってから、業(yè)績(jī)がなかなかよくならないとは思いませんでした。

國(guó)內(nèi)の第一線のブランドですか？それとも代理店の経営理念にずれがありますか？

実際、同じ実力のあるブランド企業(yè)であるにもかかわらず、國(guó)內(nèi)のアパレル企業(yè)の心の中で、國(guó)際ブランドと國(guó)內(nèi)の第一線ミシンブランドの地位は氷火二重で、後者の販売は前者にはるかに及ばないので、この二つのブランドの販売パターンは全く違っています。重機(jī)と兄弟の二つのブランドは國(guó)內(nèi)ブランドのアパレル企業(yè)での販売占有率が85%以上に達(dá)しています。お客様の認(rèn)可度がとても高いです。彼らの代理店は小売店でも卸売りでも、価格に少し譲るだけで、大口の注文ができます。

一方、重機(jī)と兄弟制品の価格は相対的に透明で、利益のスペースはあまりないかもしれませんが、販売の過(guò)程での投入は大きくないし、借金もあまりないので、供給者のサービスも所定の位置につきました。だから、一臺(tái)のパソコンの普通車は200元を稼ぐことができます。

反対に、國(guó)內(nèi)の一流ブランドはずっと本土の特色を持つ経営モデルで運(yùn)行しています。接觸から販売情報(bào)までフォローして、訪問(wèn)、試用機(jī)を送ります。これは「優(yōu)越」の生活に慣れた重機(jī)兄弟代理店が、明らかに一気に適応できなくなりました。このような背景の下で、業(yè)績(jī)の差は正常で、業(yè)績(jī)が悪くないのはおかしいと思います。

アメリカの有名ブランドの勝家ミシンを長(zhǎng)年経営している擔(dān)當(dāng)者は、國(guó)內(nèi)の一流ブランドは五六社あり、お互いの競(jìng)爭(zhēng)が盛んで、その背後にはまだたくさんの差があります。注文書と同じように虎視眈々とした二線ブランドがあります。例えば、直駆パソコンの平縫機(jī)を例にとって、重機(jī)の価格は六千余り、中捷の四千余りで、三千余りをかけても売れます。重機(jī)との価格差はそんなに大きいですが、品質(zhì)の差に比べて、優(yōu)位があります。

しかし、富山の価格は中捷より低いかもしれません。品質(zhì)は必ずしも悪くないです。美機(jī)の価格はまだ低いかもしれません。品質(zhì)もそんなに差がないです。まさに「前にオオカミがいて、虎がいます」と言ってもいいです。このような複雑な狀況の下で、元のブランドの販売経験だけで現(xiàn)在の狀況に対処すれば、挫折することになります。

業(yè)界では、中國(guó)のビジネス環(huán)境が複雑すぎると嘆く國(guó)際ブランドがよくあります。海外での経験は中國(guó)では白紙になりがちです。しかし、どこでも自分の市場(chǎng)言語(yǔ)と経営習(xí)慣があります。これらの非正常な要素を除いて、経営者にとっては、「迷信の大家」や「元の輝かしい業(yè)績(jī)と経験によって食事をする」という心理狀態(tài)は変えなければなりません。