現(xiàn)在の市場(chǎng)中、製品が売れ殘りになると、多くの企業(yè)は製品が競(jìng)爭(zhēng)力に欠けていると考え、急いで広告投入を増やし、販促力を高め、製品をアップグレードしたり、淘汰したりしているが、その中で最も一般的な方法は値下げである。

値下げは確かに販売を促進(jìn)することができますが、利益も失われ、ブランドのイメージにダメージを與える可能性があります。単純な値下げは今日の市場(chǎng)環(huán)境ではすでに低級(jí)で無(wú)力になっている。では、値下げせずに販売促進(jìn)の目的を達(dá)成する方法はあるのでしょうか。

西洋の管理學(xué)には「譲渡理論」があり、私たちが困難な局面を抜け出すのに役立つが、譲渡理論は市場(chǎng)の実戦的な角度から著目しておらず、理論を基礎(chǔ)に推論しているだけで、操作の具體的な方法が不足している。加えて、この理論が提案した時(shí)期は今からかなり古く、市場(chǎng)狀況はすでに激変しているため、今日の市場(chǎng)では、譲渡理論は経営概念にすぎないが、操作価値は大きくない。

それに比べて、バリューマーケティングいい選択ですね。

商品価値とは、顧客がある商品から得ることができる物理的屬性と精神的感覚を含む全體的な利益を指すが、ある商品の中には消費(fèi)者が望む利益があるが、必ずしも購(gòu)入するとは限らない。重要な影響要素があるから、それは購(gòu)入コストである。消費(fèi)者は購(gòu)入を決定し、商品を本當(dāng)の天秤にかける前に、まず心の中のこの無(wú)形の天秤の上で測(cè)定しなければならない。天秤の両端はそれぞれ購(gòu)入コストと商品価値であり、天秤の中で購(gòu)入コストの側(cè)が重くなると、取引を達(dá)成するのは難しい。一方、天秤が商品価値に傾くと、取引はスムーズに達(dá)成できる。そのため、消費(fèi)者は、商品価値と購(gòu)入コストが消費(fèi)者の心の中でバランスがとれているか、より高い商品価値認(rèn)定を持っている場(chǎng)合にのみ購(gòu)入することができます。

この時(shí)、私たちは消費(fèi)心理天秤図を描くことができます。天秤の片側(cè)は消費(fèi)者が商品を購(gòu)入することで得られる様々な価値をリストアップし、もう一方は顧客が商品を購(gòu)入するために必要な様々なコストをリストアップします。私たちはこの時(shí)、天秤にかけた商品価値側(cè)のチップを増やし、同時(shí)に各顧客の購(gòu)入コストを減らすだけで、商品は簡(jiǎn)単に販売されます。しかし、ビジネスの常識(shí)は、商品価値の増加と消費(fèi)者の購(gòu)入コストの削減が、企業(yè)の経営コストを高めることを教えてくれています。では、どのようにして経営コストを上げないか、できるだけ少ない経営コストを上げながら、商品価値を高め、消費(fèi)者の購(gòu)入コストを下げることができるのでしょうか。

業(yè)界によって消費(fèi)者の購(gòu)買コストの構(gòu)成は異なり、時(shí)間コスト、體力コスト、リスクコスト、選択コストの4種類に大別できる。

私たち一人一人が結(jié)婚するとき、喜びのほかに、少しでもがっかりする不安感があります。この心理狀態(tài)は心理學(xué)では、選択の機(jī)會(huì)を失うことによる不安、結(jié)婚するかどうか、愛する人が自分に心を込めてくれるかどうかなどと解釈されています。これは私たちの感情が専門的ではないということではなく、決定を下すことで他の選択権を失うことになる本能的な心理反応だ。

消費(fèi)者の消費(fèi)の過(guò)程でもそうであり、ある商品を購(gòu)入する際には、常に頭の中で本能的に2?4つの代替商品と比較することができ、その際のわずかな思考の波動(dòng)が消費(fèi)者の消費(fèi)決定を変えることができ、私たちがそれを思想少しずつプラスの傾向が生まれ、取引が成立する。

しかし、多くの業(yè)者が取った措置は消費(fèi)者を引っ張ったのではなく、消費(fèi)者を押して、その後の道を斷ち切った--他の代替商品を否定し、さまざまな消費(fèi)転換の障害を設(shè)け、消費(fèi)者が自分の商品を選ぶことしかできないようにしようとしたが、結(jié)果は希望に反する可能性がある。消費(fèi)者が選択の余地を失うと、より大きな消費(fèi)リスクを本能的に感じ、反逆心まで生じるため、疎に切り替えなければならないからだ。

モトローラはかつてハイエンドの攜帯電話を発売したことがあり、消費(fèi)者は1ヶ月無(wú)料で試用でき、1ヶ月以內(nèi)に理由もなく無(wú)條件に返品できるようになり、結(jié)果的に販売が非常に盛んになり、消費(fèi)者がしばらく試用した後に攜帯電話を返品する現(xiàn)象がほとんど起こらないことを心配する人もいる。なぜこのような結(jié)果になったのでしょうか。消費(fèi)者は購(gòu)入前に他の選択肢を失う不安があったにすぎず、朝三暮四ではなく、ある商品を購(gòu)入したら、他に問(wèn)題がなければ、習(xí)慣になってから、時(shí)間と労力をかけて返品しようとする人はあまりいないからだ。

　編集者コメント：上記の4つのお客様の購(gòu)入コストを下げる方法は、いずれもお客様に譲られた通貨上の購(gòu)入コストを相殺することができるようにしてください。以上の4點(diǎn)がしっかりしていれば、販売価格を上げても商品は良い売れ行きを見せます。