フランチャイズ加盟は現(xiàn)在のレジャー衣料の運(yùn)営の主要な方式であるが、巨大な中國(guó)市場(chǎng)において、全國(guó)市場(chǎng)の成功を勝ち取るブランドがない。

全國(guó)の全県級(jí)以上の都市における

中國(guó)のレジャー服は少なくとも1400億元の巨大市場(chǎng)が必要です。

カジュアル衣料ブランドは1990年ごろに國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に進(jìn)出しました。まだ年間売上高が20億元を超えるブランドはまだ見(jiàn)られません。つまり、2%を超えるシェアを獲得する人はまだいません。大規(guī)模なカジュアル衣料ブランドは全國(guó)で600以上の店舗を持っています。1、2年のブランドをスタートしても200の専門(mén)店、専門(mén)店を持つことができます。

なぜこのような大きな市場(chǎng)に、このような長(zhǎng)い間に「大木」が何本も生えてこなかったのですか？レジャー衣料の加盟経営は一體企畫(huà)の問(wèn)題、市場(chǎng)の問(wèn)題ですか？それとも落とし穴に入りましたか？

カジュアル？ウエア

一、加盟者からの抵抗

1.加盟者とブランドが一體という意識(shí)がない。

多くの場(chǎng)合、加盟商會(huì)は自分の利益とブランドの利益を?qū)澚ⅳ丹护蓼埂?/p>

2.常に最低の投入で高い見(jiàn)返りを得たいです。

往々にして加盟先が真っ先に思い付く方法はすべてブランドイメージの建設(shè)に対してきわめて不利な方法です。

3.統(tǒng)一的な販売政策と販売促進(jìn)管理を抵抗する。

加盟者は自分の高利目的、減庫(kù)目的と地域獨(dú)占目的のために、わざとブランドの統(tǒng)一販売政策を抵抗します。

4.地域発展の問(wèn)題で自分の利益のためにブランド全體戦略を無(wú)視する。

比較的に普遍的なのは「占有地、不作為」で、もっと深刻な人はわざと市場(chǎng)區(qū)畫(huà)を混亂させます。

5.従業(yè)員の素質(zhì)と管理レベルはブランドの要求に及ばない。

加盟商は普通親戚や友達(dá)を使っています。そしてできるだけ従業(yè)員を少なく使います。

6.會(huì)社の情報(bào)フィードバック要求に協(xié)力したくない。

直接の理由は人手が足りなくて、時(shí)間が合わないからです。

7.さらに深刻なのは、混ぜ物、偽造、混ぜ物、価格詐欺です。

二、ブランド會(huì)社自身からの抵抗

1.條件に合う加盟先を見(jiàn)つけにくい。

実力がある人は服裝をしたくないし、やりたいことは実力が足りないし、無(wú)理して実力がある人は會(huì)社の意思で投資したくないことが多いです。

2.自営店と加盟店の矛盾を解決するのは難しい。

損益の均衡點(diǎn)と経営目的の違いで、ほとんどの會(huì)社は両者の協(xié)調(diào)一致を達(dá)成できない。

3.人材チームの建設(shè)問(wèn)題で、完璧な管理サービスを提供できない。

多くの加盟ブランドは市場(chǎng)のサービスにほとんど空白で、加盟企業(yè)は長(zhǎng)期にわたって放任されている狀況にある。

4.生産と在庫(kù)の矛盾が経営を制約している。

加盟店は十分な供給を希望していますが、會(huì)社は在庫(kù)の圧力で何が必要ですか？

5.市場(chǎng)情報(bào)の把握速度と開(kāi)発生産速度の間の矛盾がブランドの市場(chǎng)反応速度に影響します。

6.會(huì)社自身の長(zhǎng)期目標(biāo)の欠如はブランドの発展を曖昧にする。

三、大きなリスク

経営利益の観點(diǎn)から見(jiàn)れば、中ぐらいの規(guī)模のブランドは年間6000萬(wàn)元から2億元ぐらいで、2000萬(wàn)元から8000萬(wàn)元の資金で運(yùn)営し、回転する必要があります。國(guó)內(nèi)はレジャー服の加盟経営の道にあるブランドに押されています。80%以上の価格は中低位に位置しています。販売量で市場(chǎng)シェアを獲得して利益を求めます。利益はかなり低いです。

衣料品の特徴は、シーズンを超えた商品はほとんど死貨で、もし一つの會(huì)社の在庫(kù)が20%近くに達(dá)したら、在庫(kù)の増加は會(huì)社の資金繰りをますます難しくします。大企業(yè)はまだ三五年を支えたり、経営路線(xiàn)を変えたりすることができます?；A(chǔ)の足りない會(huì)社は三年後に出発點(diǎn)に戻る見(jiàn)込みです。

ブランド経営の観點(diǎn)から見(jiàn)ると、多くのカジュアル衣料品ブランドはブランド文化と核心価値がほとんどなく、広告やスター効果によってブランドを宣伝するだけです。

このような経営パターンの唯一の利點(diǎn)は、一定の生産経営基盤(pán)がある場(chǎng)合、拡大?普及が早いため、生産規(guī)模の急速な拡大に貢獻(xiàn)することです。

しかし、このようなモードでアパレルブランドを経営する劣勢(shì)は多いです。ブランドがないとスターだけがあります。

実際には、多くの加盟企業(yè)が加盟に対して誤った認(rèn)識(shí)を持つ原因は、往々にして會(huì)社自身であり、ある會(huì)社が製品を除いて他の人に付加価値を與えることがない時(shí)、他の人はあなたをブランドにすることはできません。

一つの會(huì)社がブランド経営を試し始めると、投入と費(fèi)用は幾何級(jí)數(shù)的に増加しますか？

初期は新しいブランドの新意、広告宣伝の刺激、特に多くの後続商業(yè)新軍のフォローアップによって、ブランドの市場(chǎng)開(kāi)拓は比較的順調(diào)になりますが、一定の段階まで発展すると停滯が発生します。

この時(shí)一番怖いのは一部の加盟企業(yè)が撤退したら、企業(yè)が新たな加盟企業(yè)を開(kāi)拓できなくなり、災(zāi)難的な結(jié)果をもたらすことです。

これまでの実際の経営分析から、直接に加盟業(yè)者の脫退を招いた原因は主に以下の點(diǎn)がある。

1.加盟者は本當(dāng)に向上しておらず、高い経営利益もない（特に加盟初期の期待値の高いディーラー）。

2.他のブランドの魅力と優(yōu)れた市場(chǎng)表現(xiàn)は加盟者に本ブランドに対する自信を失わせて方向転換させます。

3.長(zhǎng)期にわたって利益が得られず、流動(dòng)資金が足りないため、経営を続けることができません。

4.ブランドの忠誠(chéng)度が欠けていて、製品の価格、サービス、広告、販促手段が認(rèn)められません。

5.利益と発展の良い加盟者もこのブランドが発展の需要を満たすことができないため、退出します。

加盟者が退出する場(chǎng)合、加盟者チームの両端に発生しやすいです。即ち、大きなものと小さな加盟店を作っています。

加盟者の流出が比較的集中的な時(shí)間帯に発生し、會(huì)社が市場(chǎng)の変化を十分に予測(cè)していない場(chǎng)合、有力な開(kāi)拓手段がなくて元の規(guī)模を維持する時(shí)、災(zāi)難が到來(lái)します。

國(guó)內(nèi)の多くのブランドがこのような問(wèn)題に遭遇し、投入された巨大な生産資金は瞬く間に在庫(kù)になりました。

加盟経営は何をすべきですか？

一、ブランドの核心をつかむ

今、ほとんどのブランドはこれらの面で大きな力を使っています。専門(mén)の広告會(huì)社にVIイメージのデザインをしてもらい、全國(guó)の店舗を美しく統(tǒng)一してもらいます。一番有名なスターをイメージキャラクターにしてください。精巧なポップで商品を鮮やかに引き立てます?！附y(tǒng)一」の陳列、言語(yǔ)、ジェスチャー、拍手、照明…

各會(huì)社はブランドの監(jiān)督、ADトレーニング、市場(chǎng)企畫(huà)、製品開(kāi)発がありますが、市場(chǎng)では個(gè)性的なブランドイメージ、ターゲット的なサービスがあります。市場(chǎng)の位置づけが明確で、文化、製品、サービスが正確で適切なブランドが見(jiàn)られません。

「統(tǒng)一」はブランド自體が內(nèi)から外へ、上から下へと統(tǒng)一されるのではなく、全國(guó)のすべてのブランドの大きな「統(tǒng)一」であり、これが一番致命的です。

表面的にはみんなやっていますが、実際にはみんながついています。お店が綺麗になりました。ブランドはなくなりました。

ブランドマーケティングの核心はブランドですが、ブランドの核心価値は何でしょうか？ブランドの核心価値は決して代弁者の綺麗な顔や豪華デパートの立派な內(nèi)裝ではなく、ブランドの核心価値はブランドが消費(fèi)者に承諾する機(jī)能性、感情性及び自己顕示性の利益です。

ブランドマーケティングの鍵はブランドの核心価値を十分に體現(xiàn)することです。なぜなら、ブランドの核心価値を効果的に伝達(dá)してこそ、ターゲット消費(fèi)者の脳にはっきりとしたブランドイメージを作ることができるからです。

例えば、自動(dòng)車(chē)が好きな人はきっとベンツとBMWのブランドの違いを知っています。それは荘重さと霊性の違い、快適さとあか抜けした區(qū)別です。荘重さ、快適さ、安全はベンツブランドの核心価値です。

この核心の価値の違いの存在のため、およびマーケティングの全過(guò)程でブランドの核心の価値を強(qiáng)調(diào)することを堅(jiān)持して、それらはそれぞれの異なった目標(biāo)の市場(chǎng)の上ですべて巨大な成功を獲得しました。

似たようなマーケティングのケースは挙げきれないが、彼らの共通點(diǎn)は：目標(biāo)市場(chǎng)を明確にし、競(jìng)爭(zhēng)ブランドとは異なる核心的価値を確立し、マーケティング活動(dòng)においてそれを確固と貫徹し、體現(xiàn)していることである。

服裝市場(chǎng)の特徴は「共通點(diǎn)がない」ということです。これは服裝が他の種類(lèi)の製品より細(xì)かい市場(chǎng)がもっとはっきりしているということです。

服裝市場(chǎng)では、性別、年齢、人の好み、階層、収入、文化など、細(xì)かい區(qū)別は市場(chǎng)の細(xì)分化であり、各細(xì)分市場(chǎng)の消費(fèi)者層はブランドの核心価値に対する要求はまた違っている。

市場(chǎng)の現(xiàn)実に対して、私達(dá)は以下の方面から始めるべきです。

1.市場(chǎng)の需要によって、會(huì)社自身の能力と特徴を結(jié)び付けて、ブランドを明確に位置づけて、自分のブランド目標(biāo)を確立する。

2.ブランドの目標(biāo)に基づいてブランドの核心価値を確立し、マーケティングの各段階でブランドの核心価値を中心とする指導(dǎo)方針を真剣に確立し、ブランドの核心価値をマーケティングの全過(guò)程に貫きます。

3.マーケティング統(tǒng)合と伝播統(tǒng)合を通じてブランドの核心価値を目標(biāo)消費(fèi)者に伝達(dá)し、目標(biāo)消費(fèi)者のブランドに対する忠誠(chéng)を育成する。

4.完璧なルートチェーンを通したマーケティング管理制度を確立し、ブランドマーケティングの成功を保証する。

二、加盟者に完璧な管理パターンを提供します。

服裝は経営の中の様々な困難に加盟して、実は大部分がブランド自身の“羊の頭に掛かって犬の肉を売ります”から來(lái)ます。

多くのブランド経営者は本當(dāng)に長(zhǎng)期経営ブランドを確立していないという観點(diǎn)から、ブランドの「羊の皮」だけで自分の製品を包んで、「ブランド加盟」を急速に拡張する法寶としていますが、「ブランド加盟」の旗の下には何もありません。

これらの経営者の最大の要求は「他の人のものを売らないでください」です。問(wèn)題は加盟者の利益を誰(shuí)が擔(dān)當(dāng)しますか？あなただけを売って利益を得ることができますか？どのような営利保障措置と體系がありますか？もしブランドの運(yùn)営者が加盟者の利益を考慮していないならば、彼はすでに自分の利益と加盟者の利益を?qū)澚ⅳ筏皮い蓼?。どのように加盟商にブランドのイメージ、利益と管理を維持することができますか？

「鉄を打つ前に自分自身が硬い」ということは、ブランドの強(qiáng)大さ、管理の科學(xué)性と実現(xiàn)可能性、強(qiáng)力なサービス支援システム、営利保障とリスク回避システム、製品品質(zhì)保証システム、製品開(kāi)発と更新システム、物流供給障害システム、人材麟選とトレーニングメカニズムなどがブランドに必須です。

國(guó)內(nèi)のアパレル小売業(yè)者の就職実態(tài)から見(jiàn)ると、経営素質(zhì)が低く、システム管理経験が足りないという現(xiàn)象が普遍的に存在しています。このような市場(chǎng)環(huán)境下で、根本的に経営管理問(wèn)題を解決しないと、どのブランドも無(wú)為になります。

実際には、かなりの部分の加盟者とこの業(yè)界に入りたい準(zhǔn)加盟者たちは、より高いレベルで事業(yè)を発展させたいという強(qiáng)い意欲を持っています。

加盟経営の核心は科學(xué)、完備、入念、綿密な管理體系であり、この核心があってこそ、ブランドの運(yùn)営者はリスクを防ぐ能力を備えています。加盟業(yè)者は加盟する自信があります。

三、加盟者の利益、発展、文化要求を満たすことは加盟ブランドの成功の有力武器である。

加盟企業(yè)の経営過(guò)程での需要は何ですか？まず利益の需要、次に発展の需要、もっと高級(jí)なのは精神と文化の需要です。

ブランドのキャリアが市場(chǎng)開(kāi)拓を行う時(shí)、科學(xué)、厳格な管理で利益を保障することを重視して、良好な発展の見(jiàn)通しで加盟者が絶えず投入することを勵(lì)まして、優(yōu)秀なブランドの文化で加盟者の精神的な需要を満たして、彼らに栄譽(yù)感、達(dá)成感を満たさせます。

「加盟者の利益を保障する」というのは多くのブランドの運(yùn)営者が避けている話(huà)題ですが、利益が得られないブランドは経営者にとっては魅力的ではありません。

完璧な管理で加盟店の利益を保障し、加盟店の利益はより多くの投資家を刺激し続け、ブランドの急速な拡大はこのように完成されるべきです。

服裝ブランドは加盟経営を発展するにあたって、まず整った小売管理モデルと地域経営拡張モデルの構(gòu)築を考えなければならない。

このモードでは、服裝小売管理に必要なすべての知識(shí)と実戦管理方法を備えていなければならない。本ブランドの細(xì)分市場(chǎng)に対する獨(dú)特の文化伝播と販売手段が必要であり、特に加盟商に通路管理と拡張を指導(dǎo)する方法が必要である。

ブランドが自分に合った実行可能な経営管理モデルとサービス保障システムを確立してこそ、加盟商がブランドの旗の下で団結(jié)することができる。

このようなモードでこそ、加盟者は利益を得る自信があります。

もっと重要なのは、このような方法で凝縮された市場(chǎng)で、加盟者とブランドの間には仕切りがなく、ブランドに早く溶け込み、加盟者とブランドのキャリア間の悩みを根本から克服することです。

同時(shí)に、優(yōu)秀で進(jìn)歩的なブランド文化をブランドの旗として、優(yōu)れた伝播統(tǒng)合でブランドに代表される進(jìn)歩的な服裝文化を人々に浸透させ、加盟商の栄譽(yù)感と達(dá)成感を促し、彼らの精神的な需要を満足させます。

服裝の卸売りをするのは短距離走で、必要なのは爆発力とスピード（デザインと時(shí)間が正確につかむのが良いです）で、ブランドをして走馬松の準(zhǔn)備をしっかりと行って、スタートする前にシステムの方案と全方位の能力の蓄積があります。

中國(guó)の服裝市場(chǎng)の機(jī)會(huì)は巨大で、チャンスをつかむ肝心な點(diǎn)は：自身の実際能力と特徴によって、広範(fàn)に人材を引きつけて、市場(chǎng)に対して真剣に入念な分析研究を行って、一連の科學(xué)的な管理メカニズムを創(chuàng)立して、科學(xué)的な計(jì)畫(huà)と方法でブランドの長(zhǎng)期目標(biāo)の実現(xiàn)を保証します。