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服裝のマーケティングの視覚は法則を買えます。

2010/8/13 15:18:00 125

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ファッションマーケティング

商品陳列VMD（Visual Mercenchanding、ビジュアルマーケティング）の販促原理は二つの基礎(chǔ)に基づいています。

1.顧客が購入する「AIDCAの法則」：

Attention-Interest-Desire-Confirmation（確認(rèn)）-アクション

2.小売業(yè)績の公式：

売上高

=入店量×

成約率

×客単価

お客様の購買規(guī)則「AIDCA法則」は、筆者の「陳列管理」でお客様の視覚購入の過程を定義していましたが、下図の「顧客消費(fèi)行為」の項目の下の5つのステップでこの過程を示しています。

つまり、商品が技術(shù)的に陳列されていれば、お客様のこの購買過程を満足させることができ、販売を促進(jìn)することができます。

陳列モードで視覚販売を?qū)g現(xiàn)する方法は、テーマ陳列、重點(diǎn)陳列、単品陳列という三つの機(jī)能モジュールのシステム運(yùn)営を通じて、視覚販売の機(jī)能と効率を?qū)g現(xiàn)することです。

下図の「機(jī)能」項目の下にはこの3つのモジュールが販促作用を発揮する方式があり、「販促メカニズム」は陳列のマーケティング原理を定義しています。

たとえば:

テーマ陳列（VP）：顧客の注目を集め、顧客の興味と連想體験を刺激する役割を果たし、顧客から提出された「このブランドは誰ですか？主に何を売っていますか？」

重點(diǎn)

ディスプレイ

（PP）：顧客の興味を深く刺激し、顧客のニーズを掘り起こし、満足させ、連想體験を通じて顧客の試著を?qū)g現(xiàn)し、顧客の「私の好きなデザイン/色/組み合わせがありますか？」

単品陳列（IP）：お客様の自主的な試著ニーズを?qū)Г?、購入が可能になり、お客様のサイズ選択と価格確認(rèn)の必要を満足させます。

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「テーマ＋重點(diǎn)＋単品」の陳列パターンが完全に売り場に現(xiàn)れた時、直接顧客の購買過程を促進(jìn)するだけでなく、ブランド認(rèn)識とブランド記憶を?qū)g現(xiàn)し、ブランドイメージを生み出し、潛在顧客を育成することができます。

商品陳列と小売業(yè)績公式の関連は上の図の「業(yè)績公式販促関連」プロジェクトの下で見られます。VP+PP+IPのモジュール組合せはそれぞれ売り場の入店量、成約率と客単価に影響を與えます。だから小売額の変化に影響を與えます。

それに対して、服裝小売のデータの変化は、商品陳列のさまざまな問題を反映しています。

これらの問題は売り場の具體的な商品エリア、商品棚と商品の展示方式において陳列の改善と向上を行います。

トップクラスの贅沢なブランドであろうと、高級なファッションであろうと、あるいはファッションの速い販売と専門の機(jī)能のブランドであろうと、すべて売場の小売商の形式で出現(xiàn)する商売で、すべて自覚しますかます自覚しないでこのVMDモードをとっています。それは消費(fèi)者にサービスすることを目標(biāo)にして、いかなる小売企業(yè)の目標(biāo)と一致しています。