黃伯効果商業(yè)不動(dòng)産運(yùn)営の実戦専門家

話題の一つ

どのように差異化、科學(xué)性、戦略的位置づけを?qū)g現(xiàn)しますか？

中心となる観點(diǎn)：

□専門市場(chǎng)はすでに「買い手市場(chǎng)」の段階に入っています。

□生き殘った市場(chǎng)は差別化競(jìng)爭(zhēng)策を取っている

□単一の商品構(gòu)造によって、消費(fèi)層と年齢別の顧客が走り回り、買い物の楽しみが大幅に割引されます。

□差異化と科學(xué)化の基礎(chǔ)は正確な市場(chǎng)調(diào)査から生じる

□プロジェクトのポジショニングには周期性と多様性があり、経営理念は市場(chǎng)の大環(huán)境の変化に伴って絶えず調(diào)整されます。

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■胡寶剛：専門市場(chǎng)の位置づけは主にマクロ、中観、微視的の三つのレベルが含まれています。

マクロポジショニングとは主に市場(chǎng)位置、審査、土地購(gòu)入、投資時(shí)の位置付けを指します。中観ポジショニングとは主に市場(chǎng)建設(shè)、計(jì)畫、設(shè)計(jì)、配向時(shí)の位置付けを指します。ミクロポジショニングとは主に市場(chǎng)企畫、投資、普及、不動(dòng)産の位置付けを指します。

以前は、多くの専門市場(chǎng)の巨視的かつ中観的な位置づけは、開発者が専門市場(chǎng)に対する感覚と主観的な憶測(cè)に基づいて、事前にどのような市場(chǎng)を建設(shè)するかを決めました。

市場(chǎng)の位置づけというのは、大きな背景の下でどのように企畫し、企業(yè)誘致、普及と管理するかということで、ある程度は「麻袋に刺繍」と同じである。

今から見れば、専門市場(chǎng)が「卸売りに行く」と「買い手市場(chǎng)」の段階に入ると、専門市場(chǎng)のマクロと中観の位置付けのミスは全局面で負(fù)けてしまいます。

いくつかの新しい専門市場(chǎng)の「招商難、運(yùn)営難」の根本的な原因は、微視的には「有名規(guī)模が一體どれぐらい大きいか、業(yè)態(tài)配置がどのように合理的か、広告を普及させるのがどんなに立派か、招商政策がどのように優(yōu)遇されるか」ではなく、マクロ的に全體的な位置づけとビジネスモデル式が競(jìng)爭(zhēng)力と魅力を持っているかにある。

ある程度では、重要なのは、開発者が戦略と理念の面でのマクロ的な位置づけについてである。

■汪登厚：差異化は市場(chǎng)が転位経営を?qū)g施し、業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)を勝ち取り、自身の特色を強(qiáng)調(diào)する必然的な選択である。

「白馬」の今日の発展は、將來の消費(fèi)動(dòng)向に対する判斷と把握のおかげで、永遠(yuǎn)に未來に立って市場(chǎng)を設(shè)計(jì)します。

時(shí)代の発展と商業(yè)流通の領(lǐng)域の変革に従って、消費(fèi)者の個(gè)性化の需要は絶えず高まって、製品、ブランドの間の同質(zhì)化の競(jìng)爭(zhēng)も更に激烈で、最後にどうしても低端な価格競(jìng)爭(zhēng)に転化して、共倒れになります。

この局面を転換させる最も重要な措置は経営の業(yè)態(tài)を科學(xué)的に位置づけることにある。

私達(dá)は「白馬」の二期を設(shè)計(jì)する時(shí)、この構(gòu)造に直面しています。単一の商品構(gòu)造は異なる消費(fèi)層と異なる年齢層のお客さんを回転させ、買い物の楽しみは大いに割引されます。

これは伝統(tǒng)的な服裝市場(chǎng)で普遍的に遭遇した問題です。

しかし発展の目で見れば、それはまさに専門市場(chǎng)のアップグレードと変革のためにビジネスチャンスを創(chuàng)造しました。

この潮流を把握するために、「白馬」の設(shè)計(jì)者は細(xì)部の建設(shè)を強(qiáng)化し、市場(chǎng)の組み合わせを改善し、消費(fèi)分野を広げることに頭を働かせて、本格的なワンストップ購(gòu)買、ワンストップサービスを構(gòu)築する。

白馬という市場(chǎng)では、年齢別の消費(fèi)とレジャーを完成させ、消費(fèi)者の支持を得ています。

■黃伯効果：市場(chǎng)環(huán)境の変化による影響要因を考慮する。

プロジェクトの位置づけには周期性と多様性があり、経営理念と経営位置づけは発展段階の違いと市場(chǎng)環(huán)境の変化によって絶えず調(diào)整される。

このような二つの面を考慮しなければならない。一つは市場(chǎng)発展の未來の趨勢(shì)を重視し、専門市場(chǎng)のために適切な市場(chǎng)位置づけを確立し、市場(chǎng)の位置づけが開業(yè)から五年以內(nèi)に落伍しないように確保する。

また、ブランド商、

■王建勲：専門的な大市場(chǎng)群の中の単一市場(chǎng)として、必然的に圏內(nèi)市場(chǎng)の激しい競(jìng)爭(zhēng)に直面しています。生存している市場(chǎng)は自覚していますか？あるいは意識(shí)的に差別化の競(jìng)爭(zhēng)戦略をとっています。これと一致する市場(chǎng)位置づけです。

これは市場(chǎng)の操作者が商業(yè)圏內(nèi)の経営の業(yè)態(tài)、品格の等級(jí)、取引先の群體、取引先の経営の需要に対して深い理解を持っていることが必要で、潛在的で、現(xiàn)れるかもしれない経営の需要に対して深い洞察力を持っています。

取引先の需要を満足させて市場(chǎng)を発展させ、建設(shè)するという基本原則に従い、市場(chǎng)の位置づけ、投資、管理の面で成功を収め、市場(chǎng)の安定と繁栄を維持する。

■張金：専門市場(chǎng)は発展の速い商業(yè)分野として、その発展に伴って、ずっと多くの問題が存在しています。ビジネス圏の形成は一朝一夕に達(dá)成できるものではありません。

いわゆる差異化は、ビジネス圏內(nèi)のブランド、等級(jí)、業(yè)態(tài)、組み合わせなどの方面で選んだ逸品、細(xì)分化及び最適化の向上と長(zhǎng)短回避であり、「優(yōu)を選んで行を選び、精選して分を分け、勢(shì)いを選んで立つ」のではなく、市場(chǎng)規(guī)則に違反し、消費(fèi)需要から逸脫して行った盲目的な目で脳門式の位置づけを撮影する。

そのため、差異化と科學(xué)化の基礎(chǔ)はやはり正確な市場(chǎng)調(diào)査から生まれており、消費(fèi)訴求と能力、取引先の需要と受け入れ、市場(chǎng)発展の現(xiàn)狀及び未來発展の趨勢(shì)によって作り出した見通しに基づいて判斷します。

現(xiàn)在の大多數(shù)の専門市場(chǎng)類の商業(yè)プロジェクトは「継続的な商業(yè)化経営」の道で運(yùn)営されているのではなく、「不動(dòng)産開発の高速資金回収」という形で運(yùn)営されており、資金の急速な回収と利益の急速な実現(xiàn)を盲目的に追求している。

急がば回れ、専門市場(chǎng)は商業(yè)と不動(dòng)産の結(jié)合體であり、市場(chǎng)が認(rèn)定した成否は長(zhǎng)期的に安定した運(yùn)営を?qū)g現(xiàn)できるかどうかであり、短期の不動(dòng)産開発運(yùn)営ではない。

位置づけの根本は専門市場(chǎng)を運(yùn)営する心理狀態(tài)であり、理念を決定し、理念を開拓して構(gòu)想を展開し、構(gòu)想の立腳點(diǎn)はプロジェクトが達(dá)成できる商業(yè)運(yùn)営の高さであり、開発の高さではない。

話題2

位置づけの過程で、どのように決定しますか？

中心となる観點(diǎn)：

□都市は商圏の範(fàn)囲を決定し、地域は商圏の規(guī)模を決定し、位置は商圏の性質(zhì)を決定する

□目標(biāo)商社の経営ニーズはどこにあるかを明確にする

□市場(chǎng)計(jì)畫の前提は地域経済全體の特徴を把握することである。

□各都市の獨(dú)特な商業(yè)特性は一つのプロジェクトによって変わるのが難しい。

□取引先の位置づけは市場(chǎng)の業(yè)態(tài)と機(jī)能に合致すること

■周舟：専門市場(chǎng)の成功モデルは二つあります。一つは偶然でコピーできない成功（大部分が古い市場(chǎng)です。たとえば広州白馬服裝市場(chǎng)）、もう一つは必然的で、コピーできる成功（大部分が新築専門市場(chǎng)です。例えば、海寧皮革城など）です。

もちろん、ビジネス圏の定義も絶対的ではありません。良いブランド資源とビジネスモデルは新しいビジネス圏を作る重要な力です。

では、異なる都市、異なる商業(yè)圏の専門市場(chǎng)はどのように位置づけの過程で重要なステップを把握するべきですか？

■胡寶鋼：専門市場(chǎng)の中核は「商圏」であり、「商圏」は通常「都市、地域、位置」で決まる。

つまり、都市は商圏の範(fàn)囲を決定し、地域は商圏の規(guī)模を決定し、位置は商圏の性質(zhì)を決定する。

ビジネス圏の基本判別によって、適切なビジネスモデルを見つけ、ビジネスモードでの位置づけ選択を行うことができます。

専門市場(chǎng)の精確なポジショニング――「複合型機(jī)能業(yè)態(tài)ポジショニング法」の意味は三つのレベルを含みます。

一つは市場(chǎng)業(yè)態(tài)平行定位法です。

つまり、市場(chǎng)の業(yè)態(tài)を中心として、市場(chǎng)の業(yè)態(tài)に従って平行に擺布する一方で、伝統(tǒng)的な業(yè)態(tài)集中方式であり、例えば伝統(tǒng)的な卸売市場(chǎng)の業(yè)態(tài)によって自然に形成されている。つまり、一つの市場(chǎng)圏は主に服裝市場(chǎng)＋靴帽子市場(chǎng)＋小商品市場(chǎng)＋布地市場(chǎng)…

たとえば武漢漢正街市場(chǎng)です。もう一つは新興の業(yè)態(tài)集合方式です。例えば服裝市場(chǎng)の業(yè)態(tài)グループによって分けられます。つまり、市場(chǎng)圏は普通男裝市場(chǎng)＋子供服市場(chǎng)＋皮裝市場(chǎng)です。

第二に、市場(chǎng)機(jī)能垂直位置決め法です。

市場(chǎng)の機(jī)能を中心に、市場(chǎng)の機(jī)能によってプレート分けを行います。例えば、深圳華南城の「市場(chǎng)と物流」、広州白馬の「市場(chǎng)とブランド」、杭州中紡センターの「市場(chǎng)と創(chuàng)意」、浙江義烏の「市場(chǎng)と展示會(huì)」…

將來、テーマ型専門市場(chǎng)は専門市場(chǎng)の主流となります。

一方、業(yè)態(tài)を中心とした専門市場(chǎng)は「卸売り、小売、テーマ、ネット」の四つの事業(yè)形態(tài)を統(tǒng)合し、新たな転換と革新を行います。一方、機(jī)能を中心とした専門市場(chǎng)は「製造、物流、創(chuàng)意、本部」などの新興産業(yè)の付加価値を探し始め、複合型専門市場(chǎng)の産業(yè)チェーンはどんどん拡大しています。

そのため、將來の専門市場(chǎng)の精確な位置づけはマクロ、中観に戦略的な位置づけを展開するだけでなく、微視的に戦術(shù)的な位置づけを展開する必要がある。

総合すると、現(xiàn)在私達(dá)が提案している「複合型機(jī)能業(yè)態(tài)定位法」です。

第三は市場(chǎng)の「機(jī)能＋業(yè)態(tài)」の立體測(cè)位法である。

つまり、専門市場(chǎng)の動(dòng)向と特徴を全面的に認(rèn)識(shí)し把握し、専門市場(chǎng)の機(jī)能を?qū)熼T市場(chǎng)の位置づけの主な根拠とし、システム統(tǒng)合の「卸売り、小売、テーマ、ネット」の四つの企業(yè)狀態(tài)を基礎(chǔ)に「製造、物流、創(chuàng)意、本部」の四つの機(jī)能を重點(diǎn)的に統(tǒng)合し、市場(chǎng)価値の分裂と倍増を形成する。

現(xiàn)在、いくつかの新興商業(yè)モデルは専門市場(chǎng)の発展の主流になり始めました。

たとえば人と土地が同じ道で、人と集団が地下市場(chǎng)という「チーズ」を動(dòng)かし始めた。

広州、瀋陽、武漢、鄭州などの衣料品市場(chǎng)の地下ですさまじいゴールドラッシュが始まった。

今後數(shù)十の都市のチェーン、數(shù)千萬平方メートルの地下服市場(chǎng)は服裝市場(chǎng)だけでなく、服裝市場(chǎng)の観念もあるかもしれません。

つまり投資チェーン式の開拓：地下工事——地下商店城——資本運(yùn)営——地下服裝チェーン市場(chǎng)——地下不動(dòng)産運(yùn)営。

地一大道、服裝市場(chǎng)に資本の促生のもとで立體を?qū)g現(xiàn)させて、チェーンの配置の下でバタフライを始めます。

また、例えば、深圳華南城は複合型総合商業(yè)貿(mào)易市場(chǎng)プラットフォームとして、300～1000萬平方メートルの市場(chǎng)を建設(shè)することを旗印として、服裝市場(chǎng)を総合市場(chǎng)の主旋律として、同時(shí)に資本の上場(chǎng)プラットフォームを借りて、急速に南寧、南昌、咸陽、鉄嶺、連雲(yún)港などで成熟した商業(yè)圏を避けて、大膽に「造城」、「造輪」を獨(dú)立します。

つまり、不動(dòng)産チェーン式の配置：商品市場(chǎng)——資本運(yùn)営——チェーン商業(yè)貿(mào)易城——総合商業(yè)貿(mào)易圏。

華南城は伝統(tǒng)的な服裝市場(chǎng)の建設(shè)と運(yùn)営方式を変えます。

創(chuàng)意型市場(chǎng)、テーマ型市場(chǎng)、ネット型市場(chǎng)など新しいモデルが登場(chǎng)しています。

■黃伯効：専門市場(chǎng)の位置づけは必ず商業(yè)不動(dòng)産の経営性と投資性の特徴を結(jié)び付けて、市場(chǎng)の優(yōu)位を強(qiáng)調(diào)して、創(chuàng)立からブランドの風(fēng)格を確立します。

そして同時(shí)に三つの方面に注意します。

一つは経営業(yè)態(tài)の位置づけである。

例えば、國(guó)內(nèi)ブランドの服を中心とした一級(jí)卸売、代理、展示センターであり、國(guó)際二、三線ブランドの服裝展示取引センターを兼ねています。また、対外貿(mào)易服裝批零センター、國(guó)內(nèi)外ブランドの代理センター、國(guó)內(nèi)外服裝ブランドの展示センター、中級(jí)服裝の卸売センター、アパレルブランドのチェーン加盟センターなどをしています。

まずやっている仕事の狀態(tài)をはっきりさせます。

第二は経営機(jī)能の位置づけである。

例えば南方の産地市場(chǎng)は主に5つの機(jī)能があります。卸売貿(mào)易、ブランド展示、ブランド普及、新商品発表、創(chuàng)意設(shè)計(jì)交流などがあります。

現(xiàn)在の市場(chǎng)は基本的に優(yōu)秀なブランドの集中と自主ブランドの孵化成長(zhǎng)の基地を作り、服裝デザイン、ブランド展示、物流配送、電子商取引などの商業(yè)機(jī)能を一體化して、大型専門取引センターのクラスタを形成しています。

第三に、ターゲットのビジネスグループの位置付けです。

誰があなたの市場(chǎng)に來て商売をしますか？取引先の位置付けは業(yè)態(tài)と機(jī)能と一致しなければなりません。

専門市場(chǎng)の主な募集対象はブランドの生産商、代理店、外國(guó)貿(mào)易の服裝の卸売りを主とする経営者です。

市場(chǎng)を中心に、隣接する省のブランド服裝生産企業(yè)、ヨーロッパ、日韓二三線ブランド代理店、各地の有名な服裝卸売市場(chǎng)のアパレル経営者などがあります。

■張金：専門市場(chǎng)の位置づけは比較的複雑で専門的な技術(shù)分野であり、初歩的な統(tǒng)計(jì)では、方向性の位置づけから細(xì)部的な位置づけまで、各方面の位置付けは約數(shù)十點(diǎn)をカバーしています。

位置決め過程では、以下のいくつかの點(diǎn)に重點(diǎn)を置いて、方向性の位置決めに大きな問題がない。

第一に、都市産業(yè)の基礎(chǔ)を十分に結(jié)合することです。都市の産業(yè)基礎(chǔ)を徹底的に調(diào)査し、分析し、産業(yè)優(yōu)勢(shì)によって創(chuàng)造された市場(chǎng)機(jī)會(huì)によって、プロジェクトは都市優(yōu)勢(shì)産業(yè)チェーンの中の一環(huán)となり、専門市場(chǎng)に方向性の位置づけを提供し、プロジェクトの中期的な招商と後期経営に良い下地を提供します。

第二に、実際に物流交通のネットワークに頼ることです。交通ネットワークの規(guī)模と改善の度合いは専門市場(chǎng)の放射線能力を決定しました。放射線能力はプロジェクトの體量を決定します。

第三に、消費(fèi)者の消費(fèi)訴求と能力を完璧に結(jié)びつけることである。専門市場(chǎng)の持続的経営の根本は消費(fèi)者の本當(dāng)の需要を提供する製品とサービスであり、業(yè)態(tài)グループ、階業(yè)狀態(tài)の配分と配分関係、ブランドの等級(jí)、セットサービスの組み合わせなどは消費(fèi)者の現(xiàn)地需要によって決められている。

第四に、都市の商業(yè)特性を尊重することです。各都市は獨(dú)特の商業(yè)特性を持っています。このような特性は都市の商業(yè)発展の過程で次第に形成され、一つのプロジェクトのために変えるのは難しいです。

すべての物事には法則があります。これは商業(yè)の大法則の中の小法則と言われています。そのため、都市の商業(yè)特性を尊重し、逆の道に走ることを避け、一歩退くと導(dǎo)性転換しかできません。短期間での完全な変化を?qū)g現(xiàn)するのは難しいです。

例えば、三級(jí)都市の商業(yè)フロアは抵抗性が高く、専門市場(chǎng)類の商業(yè)が三階までしかない場(chǎng)合、新興専門市場(chǎng)類の商業(yè)は三階までできます。一番上の階はサービス業(yè)態(tài)、セット業(yè)或いはその他のスポットライトで人を引き付けます。商業(yè)フロアをあまり高くしないように注意してください。

第五に、商業(yè)的なサポートを十分に考慮する必要があります。放射線能力があまり強(qiáng)い都市や地域ではなく、特にこの點(diǎn)を考慮して、既存の地域での商業(yè)的なサポートをベースに、市場(chǎng)の実際の譲渡費(fèi)と家賃の狀況に応じて、各業(yè)態(tài)の相応量の拡大や縮小を行い、主観の推斷量と規(guī)模の量を避けなければなりません。

さもなくば後期にいくつかの業(yè)態(tài)の位置付けが少なすぎて、供給不足と形が規(guī)模の効果にならないことをもたらして、あるいはいくつかの業(yè)態(tài)が多すぎて、需要より大きいために、空き店舗が多くなります。

■王建勲：位置付けは細(xì)かく分析し、比較し合い、苦しい選択の過程と言うべきです。

自分の市場(chǎng)規(guī)模、ハードウェア施設(shè)、チーム運(yùn)営能力、ライバルの全體経営狀況、ハードウェア施設(shè)、業(yè)態(tài)経営狀況、チーム運(yùn)営レベルなどは総合的に考慮する必要があります。

これらを除いて、最も重要な注意事項(xiàng)は目標(biāo)の取引先の経営需要の重點(diǎn)がどこにあるかをはっきりさせることです。市場(chǎng)はこれらの需要を満たすために必要な條件を提供することができますか？

■汪登厚：社會(huì)のニーズを研究することが重要です。

私達(dá)は何を建設(shè)しますか？どこで建設(shè)しますか？この地區(qū)は専門市場(chǎng)が必要ですか？もし社會(huì)がこの需要があるならば、私達(dá)は先の機(jī)會(huì)を奪い取ります。

専門市場(chǎng)の位置づけは消費(fèi)需要を研究しなければならない。

もし開発者が急功近利のために悪性競(jìng)爭(zhēng)に陥ったり、現(xiàn)地の消費(fèi)特徴に合わない位置づけをしたりすれば、開発した市場(chǎng)も資金と人力の大量の浪費(fèi)をもたらします。

地域経済の全體的な特徴を把握することは、市場(chǎng)計(jì)畫の前提である。

現(xiàn)在は生産販売分立で、省級(jí)代理はメーカーの販売とブランドの普及に依存する主力であり、その代理ブランドと地域區(qū)分は長(zhǎng)期にわたり連係しています。

安徽白馬第一期の成活と持続的繁栄は安徽地域の消費(fèi)特徴に対して深くて広範(fàn)な研究を行ったことにあります。

私たちは安徽が製造業(yè)基地ではないので、バルク市場(chǎng)を形成することは不可能だと考察しました。

安徽でバルク市場(chǎng)を設(shè)立する放射線面が狹いため、本土の商店は元からある數(shù)十年の仕入れルートを捨ててここに買いに來ることができません。彼らはむしろ武漢、杭州を往復(fù)したいです。

安徽は全國(guó)のブランドメーカー向けの集中展示基地しか建てられません。

もう一つは管理を重視することです。

私たちが言っている管理は、売りに出すのではなく、終始効果的に管理し続け、投資家を開発して一體を育成してこそ、市場(chǎng)が活きていく可能性があります。

多くの専門市場(chǎng)の開発は単純に投資者を研究対象とし、どのように販売するかを主な目標(biāo)とし、管理を研究しない。

あとは研究経営者だけです。経営者が入場(chǎng)すれば成功すると思います。

経営者の成功は利益によるものです。

消費(fèi)者を重視しないと、市場(chǎng)が不景気になり、取引量が萎縮しても、同じように生きていけません。

成功した専門市場(chǎng)の開発は経営者、消費(fèi)者とのダンスです。

判例解読

「同意熱」によって、入場(chǎng)料を徴収する方式を?qū)g行して、認(rèn)知度の高い地域と位置に対して競(jìng)売を行い、価格の表示棒を確立します。

國(guó)內(nèi)のブランドを主として、逸品の個(gè)人経営者を補(bǔ)助とする中段の逸品のアパレルの商業(yè)ビルは位置を決めて、古い商店圏と相違化の位置付けを形成して、適度に昇格して世代を変えます。

中高年のビジネス圏での差異化の位置づけ

山西省のある服飾商廈プロジェクトは、伝統(tǒng)的な中、低段階の古い商圏の中に位置しています。

一方、伝統(tǒng)的な中高級(jí)商業(yè)はこのビジネスエリアではなく、消費(fèi)者の消費(fèi)習(xí)慣は短期的にはプロジェクトのために変更することができません。商業(yè)ビルは中高級(jí)の位置づけを盲目的に行ってはいけません。

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そのため、この案件は國(guó)內(nèi)ブランドを中心に、逸品の個(gè)人を補(bǔ)助とする中段の逸品服飾の商業(yè)ビルの位置づけは有効に商業(yè)圏の逸品を選んで、差異化と適度なアップグレードを形成して換代する。

同時(shí)に、商業(yè)圏の現(xiàn)在のサービス業(yè)の狀態(tài)が深刻で不足している現(xiàn)狀を結(jié)び付けて、プロジェクトのトップにレストラン、ゲーム城、美容美容美髪、子供の堡などのセットサービス業(yè)狀態(tài)を設(shè)けて、効果的に商業(yè)圏の人の流れを貯蓄します。

業(yè)態(tài)の位置づけは、ビジネス圏の現(xiàn)在の狀況に応じて、優(yōu)越選別、定量化配分を行う。

同時(shí)に、マーケティングモードでは「熱を認(rèn)める」ことによって入場(chǎng)料を徴収する方式を?qū)g行するとともに、認(rèn)知度の高い地域と位置に対して競(jìng)売を行い、価格表示棒を確立し、市場(chǎng)基盤を打ち立てる。

そのため、位置づけの上から中後期の健康な運(yùn)営と持続的な発展のために良好な基礎(chǔ)を打ち立てます。