10月13日のニュースは、2010年に靴の服の企業(yè)にとって、挑戦の年であることを運(yùn)命付けて、業(yè)界です。

粗放式のリングモードの下の

ここ數(shù)年、スポーツブランド、男裝ブランド及びカジュアルブランドが國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に大きく広がっているにつれて、中國(guó)の靴服業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)は非常に激しくなりました。これは靴服業(yè)界のマーケティングモデル全體に根本的な変化をもたらします。

いくつかの國(guó)內(nèi)の有名なスポーツブランドを例にして、李寧、2009年の店舗數(shù)は7249間で、前の年度の純増加1004間に比べて、安踏、2009年の店舗數(shù)は約6600店で、2008年の5900店より約12%増加しました。2010年度は約8100店に増加しました。KAPPA、2009年度の店舗數(shù)は3511間で買いました。2008年の2808間の純増加703億元です。2009年の不動(dòng)産數(shù)は7.3萬元に比べて、2009年に比べて、2009年の70億元に比べて、2009年の不動(dòng)産數(shù)は約7萬元のうち、2009年に比べて、10年間では286萬元に比べて、2009年に比べて、10年間で増加しました。上海など16の省?市で33の店舗を借り、店舗の総面積は6萬平方メートルを超え、家賃は1億7000萬元（63733億円）に及ぶ。

以上のデータから見ると、スポーツブランドをはじめとする國(guó)內(nèi)の第一線の靴服企業(yè)の敷地內(nèi)運(yùn)動(dòng)が非常に激しく、業(yè)界では鴻星爾克が2010年に店舗數(shù)を10000軒ぐらいまで急速に拡大する計(jì)畫があります。

私達(dá)が市場(chǎng)の第一線で考察したところによると、2010年の一部の省の県レベルの都市の中で、二種類の商業(yè)圏の40平方メートルぐらいの店舗の一年間の家賃は20萬元以上にもなります。これはまだ十?dāng)?shù)十萬元の譲渡費(fèi)を含みません。

このように、多くの二、三線ブランドにとって、直接店舗開拓の難しさと経営圧力を増加させました。多くの企業(yè)は拓店の計(jì)畫を立てましたが、実際の進(jìn)捗はあまり良くないです。

その根本的な原因はやはりお店の賃貸が高すぎると、高い店舗運(yùn)営の見返り率でも利益が売れなくなり、代理店や加盟店の店舗経営の圧力が大きくなり、最後は大家さんのためにアルバイトをしています。このような勢(shì)いで発展すれば、最後の結(jié)果は強(qiáng)者恒強(qiáng)で、弱者恒弱で、二極分化の差が大きくなり、直接にブランドが市場(chǎng)から消えることになります。

　　2009年以前，行業(yè)內(nèi)圈地運(yùn)動(dòng)的主流方向還是圍繞著二三線市場(chǎng)所展開的，隨著城市商業(yè)店鋪?zhàn)饨鸬难杆偕蠞q，一些轉(zhuǎn)型慢的企業(yè)還在寄希望于一二線品牌來不及拓展下級(jí)市場(chǎng)，自己仍然有市場(chǎng)發(fā)展的空間，但是轉(zhuǎn)眼間形勢(shì)突變，自2009年以后，圈地運(yùn)動(dòng)已經(jīng)迅速下沉到四線市場(chǎng)，即大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而且這場(chǎng)攻勢(shì)恰恰是由一二線運(yùn)動(dòng)品牌所發(fā)起的，李寧、安踏、特步、鴻星爾克在市場(chǎng)上遍地開花，貴人鳥、喜德龍步步緊跟，市場(chǎng)上留下來的空間越來越少;當(dāng)然，另一些運(yùn)動(dòng)、男裝及休閑品牌同時(shí)也在反向圈地，比如361度、利郎、美特斯邦威等，他們?cè)谝痪€城市主流商圈投巨資或租或買建立旗艦店，這已經(jīng)是另外一種思路的圈地運(yùn)動(dòng)了，更傾向于強(qiáng)化品牌價(jià)值與客戶體驗(yàn)。

このような狀況に対して、私達(dá)はずっとこのような問題を考えています。これらのブランドが商を足踏みして、十分な範(fàn)囲に達(dá)した時(shí)、彼らはこれからどうすればいいですか？このような問題の背後には実は隠れています。

これらがまだ拡大し続けている企業(yè)が十分にこの問題を意識(shí)していないと、いつか加盟企業(yè)集団に見捨てられます。専門店の生存と発展の問題を本當(dāng)に解決してこそ、企業(yè)を根本的に一掃し続けることができます。

ここ數(shù)年、靴業(yè)界全體を指導(dǎo)してきたリング運(yùn)動(dòng)の思想は、安踏をはじめとする閩南スポーツブランドとメンズブランドが提唱している九字の真言である。多くの店を開き、いい店を開き、そして「大都市で多くの店を開き、小都市で大きな店を開く」という拡張法則があるが、2010年の市場(chǎng)環(huán)境については、ブランド力のほかにもブランド力があるか？

　　請(qǐng)大家仔細(xì)回想一下，這九個(gè)字誕生的背景是什么時(shí)候?安踏在2001年正式開始啟動(dòng)品牌專賣體系之時(shí)，整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作都處于粗放式的傳統(tǒng)批發(fā)模式，安踏以其遠(yuǎn)見與魄力展開了品牌化的圈地運(yùn)動(dòng)，在那個(gè)階段，多開店、開大店、開好店，無疑最符合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，但我們要思考的是，那時(shí)候有現(xiàn)在如此眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌嗎?有如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境嗎?店鋪經(jīng)營(yíng)的成本有現(xiàn)在這么高嗎?品牌傳播的環(huán)境有現(xiàn)在這樣多元化嗎?安踏以及后來跟進(jìn)的眾多運(yùn)動(dòng)品牌及男裝品牌，他們的成功是在那個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下的成功，但對(duì)于目前實(shí)力還不夠強(qiáng)的眾多二三線品牌而言，是否還能夠按照已經(jīng)成功者的游戲規(guī)則來玩呢?恐怕這只是強(qiáng)者的商業(yè)邏輯，而根本沒有弱者話語的空間!在整體鞋服行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的今天，圈地運(yùn)動(dòng)仍然需要，但是圈地的模式已經(jīng)到了必須創(chuàng)新突

壊れた時(shí)には、リング運(yùn)動(dòng)は「多くの店を開き、大きな店を開き、いい店を開く」を超えなければなりません。當(dāng)初の粗放式のモードから精密化、リーン生産化の方向にアップグレードしなければなりません。リング運(yùn)動(dòng)は決して目的ではなく、手段だけで、新たなラウンド運(yùn)動(dòng)変革を展開しなければなりません。

「新しい土地運(yùn)動(dòng)」は強(qiáng)者の論理を覆す

私達(dá)から見れば、伝統(tǒng)的なサークル運(yùn)動(dòng)のルールの下での「多くの店を開き、大きな店を開き、良い店を開く」ということは、今日で成功したブランドの強(qiáng)者論理となりました。鮮明な時(shí)代背景を持っています。粗放化ブランドの運(yùn)営時(shí)代の産物です。今ではブランド化が主流となっている市場(chǎng)環(huán)境の中で、後になってもこのような強(qiáng)者の論理に従って、この成功者の創(chuàng)立したゲームルールで成功者と対抗します。

私たちは「新しい土地運(yùn)動(dòng)」を提唱しています。伝統(tǒng)的な「多くの店をオープンし、多くの店をオープンし、いい店をオープンする」ということを覆して、粗放な土地からリーン生産の輪に転向します?，F(xiàn)在の市場(chǎng)環(huán)境の中で、「多くの店をオープンする」はもうオープンできる店が多くないです。

これをもとにして新たな転覆性の突破を行い、後から來る者のゲームルールを新たに立てます。

測(cè)位店

"位置付けの店"の背後には非常に深い內(nèi)包があります。それは簡(jiǎn)単に土地運(yùn)動(dòng)に対する説明ではなく、靴と服の企業(yè)経営パターンを再定義します。

「ポジショニングストア」というのは、その本質(zhì)は國(guó)內(nèi)の靴服企業(yè)を製品メーカーからブランド小売業(yè)に転換させることです。ブランド専門の運(yùn)営モデルの下で、その専門店は自分の獨(dú)占的な販売空間、ブランド展示と販売人員を持っています。その全體は獨(dú)立した経営実體で存在しています。だから、「ポジショニングストア」の思想は靴服企業(yè)に警告します。

私達(dá)の「新リング運(yùn)動(dòng)」の中身で、あらかじめ経営する店舗を位置づけていないと、このリング運(yùn)動(dòng)は失敗に決まっています。その背後にあるビジネスロジックはとても簡(jiǎn)単で、徹底的に顧客の消費(fèi)ガイドを徹底しなければなりません。靴服ブランドの専門店が顧客に販売するのは、決して形のある商品だけではなく、商品を主體として、店舗の設(shè)計(jì)、ショーウインドー、棚、モデル、照明、ポスターなどのすべての要素を一體化したブランド価値がないです。

だから、靴の企業(yè)がブランドの専門店を成功的に開拓するには、店舗と商品を一體化させることが肝心です。靴のブランドの位置づけはまず店舗の位置づけに反映されなければなりません。製品はこのような店舗の位置づけの下で具體的に表現(xiàn)されています。唯一の明確な位置づけを持っている店舗はチェーン化、規(guī)?；k展の基礎(chǔ)を備えています。マクドナルド、ケンタッキーフライドチキンのように、まずブランド化された小売店です。

なぜブランドの専門店と大きな売場(chǎng)の中のばら売りは同じではないですか？前者は店を経営していますが、後者は商品だけを販売しています。

そのため、私達(dá)は明確に板靴を主とするブランドの店舗を「板靴ファッションレジャー店」と位置づけています。これはこのブランドがまずファッションカジュアルブランドの小売店であり、その次に板靴を主とするファッションカジュアル用品の供給業(yè)者であることを意味しています。

コンビネーション？ショップ

「コンビ二」は「位置づけ店」の更なる深化であり、その中身は依然として店舗の有効運(yùn)営にあり、核心はブランド店舗の正確な位置づけを前提として、多種の店舗形態(tài)を採(cǎi)用して市場(chǎng)を総合的に開拓することであり、私達(dá)はこれを「多業(yè)態(tài)レイアウト」と呼びます。

その誕生の背景には、現(xiàn)在の靴市場(chǎng)の開拓はある種類の店舗によって実際には十分満足できなくなりました。一つは消費(fèi)需要の多様化が推進(jìn)されています。もう一つは商品の豊富化と単一店舗面積の有限化との矛盾が制約されています。

現(xiàn)在は運(yùn)動(dòng)ブランドの中で、安踏を代表とする第一線ブランドが際立っています。例えば、安踏は江蘇昆山のような発達(dá)した県レベルの市場(chǎng)の主流商圏に13店舗が配置されています。その店舗のタイプは標(biāo)準(zhǔn)店、逸品店、専門店、専門店、割引店など多くの業(yè)種が含まれています。標(biāo)準(zhǔn)店は最大化の商品展示とショッピング體験を持っています。狀態(tài)の配置の組み合わせは市場(chǎng)の最大化に対する占有を形成して、競(jìng)爭(zhēng)相手は更に多くの空間の資源と眼球の注意力を奪い取りにくいです！

カジュアルブランドの中で、メットスボンウェイはもう一つのブランド「ME&CITY」を発売することによって、若い、ファッション、ビジネスのサラリーマンに位置づけられ、25～35歳の消費(fèi)ニーズに重點(diǎn)を満足しています。メンズブランドのリ郎も20～30歳を目標(biāo)とするより若い消費(fèi)層のニーズを満たすためにもう一つのブランドを出すつもりです。これらのブランドは異なる店舗の位置づけで別の角度から市場(chǎng)シェアを?qū)g現(xiàn)します。智！

「コンビ二」のこのようなモードでは、特に実力が比較的弱いブランドに対して、ゼロにすることによって市場(chǎng)の占有を?qū)g現(xiàn)できます?！复螭实辘蜷_く」ことで市場(chǎng)を開拓できるわけではないです。もちろん、これらはすべて「位置づけ屋」を前提として、店舗と商品の有機(jī)的な統(tǒng)合を形成しなければなりません。

現(xiàn)在のような市場(chǎng)環(huán)境の中で、店舗の「多業(yè)態(tài)組合」の活用がなければ、盲目的に多くの店を開店するだけで、その結(jié)果は「苦しい生活」という表現(xiàn)しかできません。

ピントを合わせる店

「集束店」は間違いなく「多店舗」に対する直接的な対応です。もし「多店舗」は數(shù)字の上の簡(jiǎn)単な表現(xiàn)にすぎないなら、これは頭のないデジタルゲームとしか言えません。今のところ、多くの代理店を通じて地域市場(chǎng)を開拓している企業(yè)にとって、現(xiàn)在の困難な狀況から抜け出せないと思います。

　　我曾經(jīng)對(duì)一家服飾企業(yè)的代理商進(jìn)行考察，其中一位代理商拓展了近200家的加盟店，在其公司內(nèi)部地圖上的門店布局中，我發(fā)現(xiàn)雖然其門店數(shù)量并不少，但實(shí)際上在整個(gè)區(qū)域中的分布卻非常零散，其中有接近一半的門店在地理位置上都相距較遠(yuǎn);而為了服務(wù)這些零售網(wǎng)點(diǎn)，代理商安排了7名市場(chǎng)人員分布在東西南北中5個(gè)區(qū)域進(jìn)行拓展和維護(hù)，但實(shí)際上，對(duì)于門店所需要的裝修、貨架安裝、陳列、訂貨、終端支持、退換貨等工作，這幾名市場(chǎng)人員根本就忙不過來!這種狀況意味著代理商對(duì)市場(chǎng)拓展并沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，只是被動(dòng)地應(yīng)對(duì)，事實(shí)也完全證實(shí)了這一點(diǎn)，這位代理商下面的加盟店絕大部分都是自己找上門來的，并不是代理商規(guī)劃出來的!而代理商為了完成開店的目標(biāo)，采取的方式很簡(jiǎn)單，只要給得出錢我就給貨，盡管其也會(huì)對(duì)加盟商的門店進(jìn)行考察，但既缺乏

企業(yè)は店舗の位置付けの指導(dǎo)に対して、店舗のレイアウトに対する計(jì)畫も不足しています。これらの店舗のレイアウトはすべて無印で、店と店の間で注文しにくいです。十分にブランド効果を形成できません。

そのため、「多店舗」から「フォーカス店」までは數(shù)量的な変化だけではなく、市場(chǎng)開拓の戦略的要求です。

ここで、私達(dá)は靴の企業(yè)のために戦略的な市場(chǎng)開拓モデルを?qū)毪筏蓼筏?。ARSは英語で全體をara roll salesと呼びます。つまり、エリアのローリング販売です。これは細(xì)分化された地域を通じて、資源を集中し、地域第一の市場(chǎng)戦略運(yùn)営モデルを全力で構(gòu)築します。

靴服企業(yè)がARSモードを?qū)毪筏剖袌?chǎng)を開拓する意味は、販売ネットワークの優(yōu)位性を構(gòu)築するには、広い市場(chǎng)エリアでの分散を避けなければならず、必ず力を集中して局所地域市場(chǎng)で第一になり、最終的に市場(chǎng)全體で第一になります。

いわゆる「フォーカス店」の核心はルートと端末に対するコントロールを強(qiáng)化することにあります。そのため、靴服企業(yè)は現(xiàn)在の粗放な土地パターンを変えなければなりません。受動(dòng)的な市場(chǎng)開拓を積極的にしなければなりません?！肝恢酶钉钡辍工取附Mみ合わせ店」の前提の下で、企業(yè)の市場(chǎng)人員によって代理店の市場(chǎng)人員を協(xié)力して、地域市場(chǎng)の店舗展開のレイアウトを體系的に計(jì)畫し、商業(yè)圏と業(yè)態(tài)の組合せを明確にします。

以上のように、私達(dá)は「新リング運(yùn)動(dòng)」の中の「新九字真言」の新たな演繹を通じて、現(xiàn)在のブランドによって規(guī)則を制定する伝統(tǒng)的な土地パターンを転覆し、斬新なビジネスロジックで靴服企業(yè)の経営パターンを変え、粗放的な土地をリーン生産圏として、現(xiàn)在の拠點(diǎn)の布と家賃の高騰の厳しい狀況の下で、革新的な思考を?qū)g現(xiàn)し、最終的に市場(chǎng)の巧妙な突破を?qū)g現(xiàn)したいと思います。