現(xiàn)在はブランド運(yùn)営時(shí)代、ブランド企業(yè)と代理店、ディーラー加盟商は市場(chǎng)の発展に伴って絶えず更新し、向上している。後者はブランドを選ぶのがもっと理性的で、経営能力がますます高くなって、前者の市場(chǎng)の開拓もますますその鼎力の支持を必要としています。

多くのブランド企業(yè)は、ディーラーを探すのは相手を探すより難しいと提案しています。加盟商が來れば來るほど管理が難しく、忠誠(chéng)心が足りない。

多くのディーラーも、成熟したブランドを選ぶ投資がますます高くなり、新しいブランドを選ぶのは「賭博」のようなものだと主張している。

これに対し、ケンタッキーは「加盟業(yè)者は企業(yè)の主な利益を提供する。加盟業(yè)者が成長(zhǎng)しなければケンタッキーは成長(zhǎng)しない。加盟業(yè)者が負(fù)けてもケンタッキーは負(fù)ける。加盟業(yè)者が勝ってもケンタッキーは勝つ」と説明した。

　　だから、ブランドは雙方のウィンウィンの基礎(chǔ)の上で考慮しなければならなくて、やっと代理店にあなたに豊かな利益をもたらすことができます。本紙はブランド企業(yè)、代理店、業(yè)界の専門家を招いて討論した。ブランドとエージェント」という永遠(yuǎn)の話題。

司會(huì)者:本紙記者周舟

特別ゲスト:

　　曹益堂投資専門家で、現(xiàn)在L&Hグループの社長(zhǎng)を務(wù)めており、環(huán)宇資本副総裁、九牧王服裝戦略総監(jiān)、メトスボンウェイ戦略責(zé)任者を務(wù)めたことがある。

郭敏浙江省浙商資本投資促進(jìn)會(huì)、時(shí)代教育管理グループ高級(jí)コンサルタント、駱豪男裝首席運(yùn)営顧問

陳少恒聖弗萊アウトドア北京支社運(yùn)営総監(jiān)

朱振華千佰莉北京ディーラー

周舟:ブランドの異なる段階での企業(yè)誘致戦略にどのような変化があるか話してください。

曹益堂:チェーン専門店という経営モデルにとって、招商戦略は重要な一環(huán)で、実は市場(chǎng)開拓戦略がもっと正確だと言っています。発展段階によって、市場(chǎng)開拓戦略は招商と選商の2つの異なる段階に分かれているからです。一つのブランドが創(chuàng)設(shè)されたばかりか、中國(guó)に入ったばかりの頃は、知名度がまだ高くなく、お金を稼ぐことができるかどうかはまだ分からないが、この時(shí)の招商の重要性と困難度は大きい。だからこの時(shí)の招商策略は主に市場(chǎng)の自信を創(chuàng)立して優(yōu)遇の條件で代理店を引きつけます。

例えば、一部のブランドはまず直営店を開くことを通じて、イメージキャラクターを頼んで、中央テレビに広告を投げるなどの方法で市場(chǎng)の自信を確立して、代理店とデパートの不動(dòng)産にあなたが小騒ぎではないと感じさせて、あなたのこのブランドをするのは前途があって、1匹の“潛在力の株”です?！弗辚榨┅`ム」、「広告費(fèi)のリフォーム」などの優(yōu)遇條件を通じて代理店を引きつけ、代理店の経営リスクを低減する。同時(shí)に、市場(chǎng)開拓部の人(會(huì)社の役員を含む)は、さまざまな方法と関係を通じて代理店や店舗を探しに行きます。例えば、業(yè)界內(nèi)の展示會(huì)に參加します。

L&Hというファッションチェーンブランドはなぜ1店舗もないのに巨額を使って映畫帝にイメージキャラクターを頼んだのかと聞かれたことがある。このようにするのは販売の角度から言えば経済的ではない。私は答えて、これは私達(dá)のブランドの創(chuàng)始期の招商策略の一部で、前期のブランドの方面での高打がなくて、私達(dá)も2年以內(nèi)に200余りの位置がすべて悪くない店を出すことはできません。

一つのブランドの店舗數(shù)がある程度になると、例えば500社~1000社(ブランドによって異なる)など、戦略を調(diào)整し、「選商」に重點(diǎn)を置く。この時(shí)、供給の関系が変化したため、ブランドは市場(chǎng)で確立して、數(shù)年の実踐を通じて證明して、このブランドを代行するのは金を儲(chǔ)けるので、この時(shí)多くの代理店が電話をかけてきて自発的にあなたのこのブランドに加盟して、例えば私が以前サービスした米特斯邦威と九牧王の服裝、毎日すべて代理を申請(qǐng)する電話を受け取ることができます。このときブランドのポイントは、これらの潛在的な加盟業(yè)者の中から條件に合った代理店を選ぶことです。市場(chǎng)開拓の戦略は既存の代理店に対して最適化を行い、代理政策を更新することによって優(yōu)秀で潛在力のある代理店を支援し、悪い代理店を徐々に淘汰し、すなわち「マタイ効果」に従う。同時(shí)に、代理店に対する激勵(lì)も次第に開店前期から裝飾費(fèi)と広告費(fèi)を分擔(dān)する方式から年末販売のリターン方式に転換し、市場(chǎng)開拓リスクとコストをコントロールし、會(huì)社全體のルートを良性に発展させる。{page_break}

郭敏:ブランド招商は嫁と結(jié)婚して子供を産むのと同じで、ブランド招商は種まき期、妊娠期、思春期、成熟期、最盛期を経験して、招商策略は多くの変化があって、しかし唯一変わらないのは1つの字--「信」です!

また、國(guó)內(nèi)のほとんどのブランドは餓死したのではなく、支えられて死んだと思います。私たちがブランドを経営するには「満足」だけでなく、もっと理解しなければならない「知止」が必要だと思います。満足は人がいくらあげたかで、あなたは「満足していないが、受け入れることができる」。知止は自分がある程度見たので、手を伸ばして止めて、「もういらない」と言った。これは企業(yè)誘致の過程で最も重要だと思います。

周舟:ブランドはあれらの方面から代理店の資質(zhì)を考慮しますか?

曹益堂:チェーン専売というビジネスモデルの利點(diǎn)は、全國(guó)各地の社會(huì)資源を統(tǒng)合し、ブランドを急速に成長(zhǎng)させることです。全國(guó)各地である以上、様々な地域差がある。ブランドは1つの都市に入って1つの店舗を開いて、主に“5商”の要素を考慮して、つまり“ビジネスチャンス”、“商圏”、“商店”、“商人”と“商品”、軟性の要素もあれば、硬性の要素もあります。私たちは主に5つの方面から代理店を考察します。

1「ビジネスチャンス」———ブランドが代理店を作る都市に入るのは良いチャンスですか?

2「商圏」———代理する都市の商圏は成熟していますか?十分な市場(chǎng)容量でブランドをサポートしていますか?

3「商店」———申請(qǐng)者と地元のデパートの関係はどうですか。適當(dāng)な商圏で良い店を手に入れることができますか?家賃のレベルはどうですか。これも損益のバランスを決めるので、経済的に可能かどうかを判斷することができます。

4「商人」———申請(qǐng)者の人柄、資金力、経営理念、チーム力、業(yè)界経験はどうですか。私たちのブランドの要求に合っているかどうか。

5「商品」———潛在代理店は私たちの製品と価値の主張を熟知し、現(xiàn)地市場(chǎng)の狀況に基づいて商品を選ぶことを理解し、ブランド価値の訴えとSIの要求に基づいて商品をよく展示し、陳列すると同時(shí)に、どのようにタイムリーな商品の調(diào)節(jié)を通じて、店舗の坪効を高めるかを理解しなければならない。

郭敏:潛在的な顧客を探す過程で、多くの會(huì)社が代理店を探して「MAN」を探しています。

M———MONEYは、「お金」を表します。選択した申請(qǐng)者は一定の経済力を持っていなければならない。

A———AUTHEORITY、代表は「決定権」を申請(qǐng)します。この対象は加盟行為に対して決定、提案または反対の権利を有する。

N———NEED、“需要”を代表します。この申請(qǐng)者はこの方面(製品、サービス)の需要がある。

例えば、ラクダ豪の男性服はずっと「小勝は知恵に頼り、大勝は徳に頼る」ことを堅(jiān)持しており、申請(qǐng)者の投資理念、経営理念は私たちがブランドとして最も重視している。

周舟:ブランドはどのように1つの“経験の古い道”の代理店を管理してコントロールしますか?

曹益堂:チャネルコントロールはチェーン経営ブランドにとって非常に重要で、一つは代理店がブランドのVIなどの硬い規(guī)定とマーケティング戦略を100%貫徹することを確保し、ブランドイメージの統(tǒng)一とマーケティング戦略の実行力、すなわち「一致性」の問題を保証することである。二つ目は、優(yōu)れた代理店が自立したり、競(jìng)爭(zhēng)相手に転向したりする「忠誠(chéng)度」の問題を避けることです。{page_break}

「一致性」の問題では、ブランド會(huì)社は相応の管理プロセス、制度を制定して規(guī)範(fàn)化し、相応のチームを配置して育成訓(xùn)練、監(jiān)督と指導(dǎo)を行い、例えばメトスボンウェイとL&Hには「店舗イメージ管理方法」、監(jiān)督部門があり、自分の商學(xué)院は代理店とその店舗チームに対する各種の育成訓(xùn)練を擔(dān)當(dāng)しなければならない。何事にも「法があれば従う」「法を知って法を知る」「法があれば必ず従う」ことができる。

「忠誠(chéng)度」問題では、まずブランドが代理店に責(zé)任を負(fù)い、彼らの成長(zhǎng)を確実に助け、店舗運(yùn)営問題を確実に解決し、「ウィンウィン」関係を形成することを助け、「ウィンウィン」関係だけが持続可能で堅(jiān)固である。

次に、資本方式を借りて、より緊密な同盟を形成したり、核心資源を掌握したりしなければならない。例えば、ブランド會(huì)社は優(yōu)秀な代理店と1つの都市で合弁會(huì)社を設(shè)立し、代理店に渡して経営することができます。あるいは代理店の會(huì)社とブランド商の會(huì)社を交差させて株を持って、いったんブランド商の會(huì)社が上場(chǎng)すると、優(yōu)秀な代理店は資本市場(chǎng)の付加価値の利益を分かち合うことができます。L&Hはすでに北京で合弁を試験的に合弁して、効果は悪くありません。また、資金力の強(qiáng)いブランド會(huì)社は良質(zhì)な店を買ったり、長(zhǎng)期にわたって賃貸したりして、代理店に転貸したりすることができます。代理店が変節(jié)すれば、私たちはこの店を他の代理店に渡して経営することができます。

第三に、競(jìng)爭(zhēng)メカニズムを適切に導(dǎo)入する。例えば、1つの都市の“経験の古い道”の代理店は進(jìn)取を思わないであるいは同時(shí)に複數(shù)のブランドを経営して、私達(dá)は古い代理店と3章を約束することができて、いったん約束した経営指標(biāo)が完成することができないならば、彼の代理権を分割して、同城は他の代理店を?qū)毪筏啤?huì)社の監(jiān)督の下で良性の競(jìng)爭(zhēng)を形成します。L&Hはすでに上海で「同城競(jìng)爭(zhēng)」を試行しており、各代理店はすでに良性競(jìng)爭(zhēng)を形成しており、上海には昨年より100%増加し、L&H単店の販売臺(tái)數(shù)が最大の店舗となっている。

郭敏:まず、私は「コントロール」という言葉があまり好きではないと思います。どうしてそう言いますか。ブランドを作るのは多く勝つためだ。墨子商の道で言えば、私は有利で、客は利益がなければ、客は存在しない?？亭嫌欣?、私は利益がなくて、私のは存在しません;私の利益は大きくて、客の利益は小さくて、客の間もなく;客利が大きくて、私の利が小さくて、客久は私の利久です。これも「ラクダ男裝」の経営趣旨です。天下の熙熙はみな利益のために來て、天下の攘攘はすべて利益のために行きます。まず、代理店の利益を助け、代理店を管理モデルであなたに依存させ、本當(dāng)にお金を稼いでこそブランドに忠誠(chéng)を盡くすことができます。

周舟:私たちも代理店の考えを聞いてみましょう。ブランドを選ぶとき、最も注目しているのはどの3つですか?

陳少恒:まずブランドの製品です。製品は市場(chǎng)を開き、利益を生む核心なので、まず製品の市場(chǎng)位置づけ、製品品質(zhì)を考慮します。

次に製品の価格であり、合理的な価格はディーラーに最適な利益を得るための非常に重要な要素である。

第三に、本社ブランドの管理能力は、完璧な管理経営能力が製品の持続的な安定した発展を保証することができるため、良いブランド経営管理意識(shí)と能力がなければ、良い製品があっても、その成長(zhǎng)は持続的な成長(zhǎng)力がなく、ディーラーは1、2年で消えるブランドを経営したくない。{page_break}

朱振華:私はブランドの商品品質(zhì)、アフターサービス、ブランドの未來の発展?jié)撛诹Δ俗⒛郡筏蓼埂Ｋ饯蔚辘习贃咽蕾Q(mào)商城の5階にあります。千佰莉メーカーは2005年に私たちの店の位置を見て、招商を擔(dān)當(dāng)しているマネージャーが何度も訪問して話をしました。私もメーカーに何度も視察しました。このブランドはまあまあだと感じて、加盟することにしました。千佰莉の加盟條件は営業(yè)面積が30平米を下回らないことで、第1期の仕入れは15萬を下回らないことで、売れない版の30%に対して版を調(diào)整することができて、裝飾棚の清算は50%で、新品の上場(chǎng)広告の広告はすべて支持して、私のこのような古い取引先に対して、もし資金が緊張すれば、1ヶ月緩和することができて、先に品物を取って后で支払います。協(xié)力して5年間、私たち雙方はとても楽しかったです。ずっと協(xié)力してほしいです。

周舟:新しく発売されたブランドに直面したら、どのように判斷して選択しますか。

陳少恒:新しいブランドに対しても特に3つの面に注目する必要があります。

まず、企業(yè)の規(guī)模と実力、1つの成熟した規(guī)模の企業(yè)は新しいブランドを運(yùn)営して、タイムリーな制品は異なって、やはり多くの市場(chǎng)の資源、制品の経験と管理経営能力の蓄積があって、これはブランドの后期の成長(zhǎng)のとても肝心な保證です。

次に、企業(yè)がディーラーに與える條件と支持力は、仕入れ価格がディーラーがブランドを選ぶ重要な原因であるが、消費(fèi)者がブランド製品を購入する際、価格が必ずしも決定的な役割を果たすとは限らないため、ディーラーは同時(shí)にブランドイメージと市場(chǎng)の位置づけなどの他のブランドサービス性要素に注目しなければならない。

第三に、企業(yè)のディーラーに対するサービスとサポート力、現(xiàn)代市場(chǎng)におけるブランドの競(jìng)爭(zhēng)は製品、イメージなどのハードウェアの要求に限らず、企業(yè)が消費(fèi)者に持続的なサービス能力を提供できることに注目している。端末の販売技術(shù)、アフターサービス、品質(zhì)保証、ますますブランド販売を左右し、消費(fèi)者の長(zhǎng)期忠誠(chéng)度を育成する最も重要な要素となり、現(xiàn)在多くの企業(yè)がブランドを運(yùn)営する比較的弱い一環(huán)でもあるが、うまくいけば新しいブランドの成功に良い市場(chǎng)切り込み點(diǎn)になるだろう。

朱振華:私はブランドの責(zé)任者と直接コミュニケーションして、彼のブランド理念と計(jì)畫に対する設(shè)計(jì)を理解して、ブランドの資質(zhì)と既存の規(guī)模も私が重點(diǎn)的に考察する必要がある方面です。

周舟:ブランドの未來の潛在力と企業(yè)の既存の規(guī)模、あなたはそれをもっと重視しますか?

陳少恒:ブランドの未來の発展?jié)撛诹Δ瑲荬巳毪盲皮い蓼?。企業(yè)になるには、長(zhǎng)期的に見て、後期の発展がもっと重要です。例えば、現(xiàn)在私たちが足を踏み入れているアウトドア製品は、國(guó)內(nèi)ではスポーツブランドやレジャーブランドに比べて、スタートが遅いが、後期の発展の見通しは非常に楽観的だ。

朱振華:個(gè)人的には、企業(yè)の既存の規(guī)模がもっと重要だと思います。未來の潛在力のある企業(yè)の発展にも時(shí)間がかかりますが、今の時(shí)間はお金です。