數(shù)ヶ月前、唐獅子の衣裝寧波大劇場で「2011-2015年5か年計畫」の発表及び「真情15、再び征途につく」祝祭パーティーを行い、ブランド設(shè)立15周年を祝った。設(shè)立最初のカジュアルウェアブランドの1つとして、唐獅子はずっと時代の脈拍をしっかりと押さえて、経済の大潮に続いて、15年間で1本の自己向上、絶えず革新するブランド発展の道を出た。

　高起點(diǎn)の創(chuàng)立ファッションブランド

15年間の発展の道を振り返ってみると、博洋服飾総経理の呉恵君氏は、創(chuàng)立からブランド発展の道をしっかりと歩んできたと述べた。

唐獅子が設(shè)立された時、國內(nèi)で影響力のあるカジュアルウェアブランドは多くなく、製品の位置ずれ競爭が唐獅子の市場切り口となった。新ブランドは市場を先取りしたいが、製品の位置づけとセールスポイントが重要だ。若い消費(fèi)者層に向けて、服のファッション度が重要だ。當(dāng)時の唐獅子のデザイン原則は、基本的なモデルを作り、ファッションモデルを伸ばすことだった。

しかし、新たに設(shè)立されたブランドとして、會社は設(shè)備、技術(shù)、資金不足、生産管理能力が弱いなどのボトルネックに直面している。

數(shù)年の模索を経て、彼らは伝統(tǒng)的な「大而全」の工場建設(shè)モデルを放棄することにした?！搁L板を長板にし、短板をアウトソーシングする」という仮想経営モデルを採用し、設(shè)計研究開発と販売ルートの両端で力を入れ、自身が苦手とする付加価値の比較的低い生産段階をアウトソーシングし、社會的優(yōu)位資源を十分に統(tǒng)合利用した。このモデルの選択は、企業(yè)の成長が遅いボトルネックを突破し、唐獅子ブランドを急速に発展させる道を歩んだ。

呉恵君によると、當(dāng)時、この販売モデルを選んだのは、當(dāng)時の唐獅子の最高の選択だったという。1995年に最初のブランド専門店が寧波市街地にオープンして以來、チェーン加盟モデルは店舗數(shù)の幾何學(xué)的な連年成長をもたらした。

現(xiàn)在、唐獅子はサプライチェーンの上流で、珠江デルタと長江デルタの千社近くの生産能力が強(qiáng)く、技術(shù)力が強(qiáng)い各製品の品種サプライヤーを統(tǒng)合し、各製品の注文は適時に會社の購買プラットフォームで合格サプライヤーに公開入札することができ、購買コストを削減するだけでなく、各條件が優(yōu)位なサプライヤーを優(yōu)先的に選別することができる。

　將來の消費(fèi)者を育成し市場地位を築く

「唐獅子製品は若いユーザーに位置し、將來の消費(fèi)者層を考慮し、つまりブランドは消費(fèi)者の共同成長に伴っている」と呉恵君は言う。今日の市場に勝つことは勝利ではなく、明日の市場を兼ねて未來の市場を掌握すれば、企業(yè)は絶えず発展し、最も真の勝者になることができる。

今日と明日の市場を育成するために、唐獅子は製品の勾配を丹念に設(shè)計した。若い消費(fèi)者が自分を渇望し、個性を示す面が製品のアップグレードの需要をもたらし、単一の漠然としたレジャー概念は消費(fèi)者の現(xiàn)在の需要を満たすことができなくなった。唐獅子は多くの有名な市場コンサルティング會社と共同で消費(fèi)者研究を行った後、製品ラインをcampusとcityの2つのシリーズに細(xì)分化し、各シリーズの製品のテーマ研究開発により多元的なスタイルと潮流要素を注入した。

現(xiàn)在、各製品ラインの研究開発を満たすために、會社は上海、広東、浙江及び海外に複數(shù)の研究開発センターを設(shè)立し、年間に製品デザイン2500余金を開発し、製品構(gòu)造が豊富になり、販売モデルは元の少金多量から多金少量に転換し、より大きく個別化需要を満たすようになった。

唐獅子は端末が最も良いメディアとブランドの伝播ルートであることを強(qiáng)調(diào)し、市場を開拓し、ブランドを作るために、毎年巨額の資金を投入して端末のイメージを最適化、調(diào)整、向上させる。

ブランド発展の需要に基づいて、唐獅子は2007年から「旗艦」拡張戦略計畫を制定し、全國の各中核都市に500平方メートル以上の規(guī)模の體験店舗を配置した。ブランド伝播において、安定したブランド普及予算を維持し、価値のあるメディア資源を奪い、良好なブランドイメージを確立する。臺灣の人気アーティストS.を相次いで招聘した。H.E、飛児楽団や次世代音楽人気王の蕭敬騰氏らがイメージキャラクターを務(wù)め、各ジャンルの音楽歌會や公益活動を行っている。

若い消費(fèi)者層に対して、唐獅子は數(shù)年前からインタラクティブマーケティングプロジェクトの準(zhǔn)備と普及を開始し、伝統(tǒng)的なルートを発展させた上で大規(guī)模にネット普及と電子商取引の開拓に入り、そして電子商取引を會社の長期的な発展戦略に組み入れた。同社はインターネットを通じて多くのインタラクティブを提供し、テンセントエンターテインメントチャンネルを冠し、庶民の代弁者を集め、若者に華やかな舞臺を提供し、消費(fèi)者の幅広い參加を引き起こした。

片手でルートの拡張をつかみ、片手でブランドの建設(shè)をつかみ、會社は徐々にそのブランドのレジャーアパレル分野でのリード地位を固めた。{page_break}

　　革新的な販売モデル市場とのゼロ距離

唐獅子は設(shè)立當(dāng)初、自営と加盟の2つの形式を採用した。しかし、市場の変化に伴い、自営店の業(yè)績は加盟店ほど優(yōu)れていないことが多い。自営店の弊害に直面し、ドンライオンは最終的にあきらめることにした。

これに対し、呉恵君は、自営放棄は一時的であり、將來的に自営をよりよく経営するためのものだと考えている。もちろん、放棄の前提は運(yùn)営狀況の悪いエリアであり、すべて放棄するわけではない。この措置の実施後、10以上の省都都市の自営店は前後して體制を転換し、経営機(jī)能を加盟顧客に任せた。

ここ數(shù)年の市場構(gòu)造の変化に伴い、業(yè)界の競爭は加盟顧客が運(yùn)営と資源のコントロールにおいて絶対的な優(yōu)位に立たなければならず、ブランドが地域市場で安定的に発展することを保証することができないことを要求し、これにより、唐獅子は続々と各地域ルート政策に対して加盟制から地域代理制に移行し、地域內(nèi)の既存加盟業(yè)者の管理権を代理店に渡し、省級、地域レベルでは市場開発と運(yùn)営管理を擔(dān)當(dāng)しています。

この転換について、呉恵君は、既存の加盟システムは1対1のサービス管理を採用する必要があり、これにより會社の比較的大きな管理資源を占有することができ、しかも加盟システムは1つ1つの店舗を発展させる必要があり、発展速度は相対的に遅い、加盟システムの中で顧客の質(zhì)素が異なり、顧客の経営狀態(tài)が悪い場合、會社のいくつかのマーケティング政策は実行時に多くの障害を形成する、現(xiàn)在の代理システムは発展?拡張が最も速いシステムであり、良質(zhì)な代理店は會社が市場を迅速に占領(lǐng)するのを助けることができ、同時に代理店の顧客は自分で地域市場を管理することができ、これにより會社の管理資源の占用が少ない。

ブランドは自営を減らし、大代理店を育成し、會社は商品企畫、販売指導(dǎo)、商品管理と店舗最適化サービスにもっと力を入れるようにしたが、代理店の市場化の特徴は市場をもっと盛んにすることができ、転換後、唐獅子の市場占有率は倍に拡大した。

しばらくの間の運(yùn)営を経て、代理加盟制の優(yōu)位性は十分に現(xiàn)れて、交換率が低下したため、代理店は次々と思考を転換して、代理店は更に市場に関心を持って、もとの盲目的な商品の奪い取りから合理的な注文に転向して、そして部下の加盟店を指導(dǎo)して、代理店は真剣に商品企畫を?qū)Wんで、商品の生産と販売に関心を持ちます。

同時に、唐獅子は國內(nèi)外の専門家を招待して、代理店を育成して、代理店の合理的な注文を助けて、商品の注文を見定めて、代理店の管理レベルを高めて、市場の免疫力を強(qiáng)化しました。

代理店制度は全國的な一手を活性化させ、現(xiàn)在、各省都都市の500平方メートル以上の大型店は30店を超え、現(xiàn)在のサイトは代理制実施の2倍であり、唐獅子の市場地位を強(qiáng)化し、コア市場で大型旗艦ブランド體験店の開設(shè)に力を入れ、これによりブランド伝播効果が大幅に向上し、製品の商業(yè)有効性が大幅に向上した。

代理店の加盟制が全面的に押し出された後、唐獅子は先物注文制を打ち出した。つまり、元の「配補(bǔ)制」から「注文制」に転向した。

「このメカニズムは商品の迅速な反応能力をさらに加速させ、経営リスクを下げ、注文會で顧客が自ら注文した」と呉恵君は述べた。

先物制が導(dǎo)入される前に、同社は往年の販売経験に基づいて生産していたが、この生産モデルには、計畫と販売の矛盾があった。先物注文制を?qū)g施した後、代理店がもたらしたのは市場の最新情報で、注文會の現(xiàn)場、計畫、設(shè)計、マーケティング部門の従業(yè)員は顧客に今季の新製品を推薦し、市場からの最新のフィードバック情報を得ることができ、製品がより正しい」と述べた。

　　先物注文制発売後、唐獅子の売上高、利益などが急速に伸びたことは、以前ではほとんど考えられなかった。

15周年の際、呉恵君は、ここ數(shù)年ハードウェアへの大投入のほか、人的資源への投入は前例がなく、設(shè)計からマーケティングからブランド企畫まで業(yè)界トップの人材が加盟し、既存チームの育成、各級の雇用の職業(yè)発展などの投入は業(yè)界トップを走っていると率直に述べた。

「ソフトパワーとチーム全體の革新意識は、私たちのブランドの將來の持続的な発展を維持するための根本的な保障になるだろう」と、將來の展望について語った呉恵君は、「當(dāng)社の企業(yè)の発展目標(biāo)は株主の利益を創(chuàng)出するだけでなく、社會のために良好な就業(yè)環(huán)境を提供し、上下流産業(yè)のために良好な発展空間を提供し、価値のある社會的責(zé)任のある企業(yè)を創(chuàng)造し、良好なビジネスイメージを確立することである」。

新たな発展に直面し、唐獅子は「5年間の発展、百億の販売」という壯大な目標(biāo)を掲げ、2015年までに販売拠點(diǎn)5000店、販売規(guī)模100億元を?qū)g現(xiàn)し、全國立體化された販売ネットワークを構(gòu)築し、中心都市に500平方メートルを超える面積100店のイメージ店舗を建設(shè)する計畫だ。同時に、ブランド競爭力と影響力を高め、総合競爭力は業(yè)界3位に入った。