デパート戦場(chǎng)のように、表面上はこんにちは、暗がりで奪い合い、進(jìn)まなければ後退し、受動(dòng)的な守りは常に打たれていますが、積極的に出撃するのは十分な自信がありません。どんな方式で、いつ、どこで競(jìng)爭(zhēng)相手を攻撃しますか？上記の問(wèn)題は多くの商店の心の病だけではなく、多くのマーケティング専門家の研究の課題にもなりました。

　　策略の1：自分を知っていて彼を知っています。百戦危うからず。

ライバルをコントロールする市場(chǎng)細(xì)分化する。競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールする市場(chǎng)を細(xì)分化していくつかの原則問(wèn)題を把握することに注意するべきです。

第一に、測(cè)定可能性の原則です。競(jìng)爭(zhēng)相手にコントロールされる市場(chǎng)の消費(fèi)者は商品需要上の差異性は明確に反応と説明を加え、明確に定義され、競(jìng)爭(zhēng)相手がコントロールする市場(chǎng)からいくつかの小さな市場(chǎng)を細(xì)分し、細(xì)分された市場(chǎng)範(fàn)囲、容量、潛在力なども定量的に説明することができる。

第二に、占有可能性の原則です。競(jìng)爭(zhēng)相手がコントロールする市場(chǎng)の中で細(xì)分化された市場(chǎng)の規(guī)模、発展?jié)撛诹?、?gòu)買力などを十分に詳しく把握して、競(jìng)爭(zhēng)相手がコントロールする市場(chǎng)に入ると一定の売上があることを保証します。

第三に、相対的な優(yōu)位性です。占領(lǐng)を計(jì)畫(huà)している競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールの細(xì)分的な目標(biāo)市場(chǎng)は、自身が一定の優(yōu)位性を持っていることを保証し、相當(dāng)な期間內(nèi)に経営の安定性を維持し、競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールする市場(chǎng)を攻撃する時(shí)に、かえって自身にリスクと損失をもたらすことを避けて、自身の利益の長(zhǎng)期性と安定性を保証します。

　策略の2：現(xiàn)実を避けて虛をつくことを避けて、肋骨を攻撃します

競(jìng)爭(zhēng)相手と戦う時(shí)に相手の市場(chǎng)の弱い部分を選んで攻撃してはいけません。競(jìng)爭(zhēng)相手の強(qiáng)いところを選んで、競(jìng)爭(zhēng)相手と正面から対決してはいけません?，F(xiàn)実を避けて、競(jìng)爭(zhēng)相手の攻撃をコントロールするために必要な代価は他の市場(chǎng)で攻撃するか守備するより何倍も高くなります。だから、正面から対決するべきではなく、競(jìng)爭(zhēng)相手の弱い部分に対して市場(chǎng)戦略を制定して、その切っ先を避けて、虛に乗じて、資源の効率を高めて、同時(shí)に強(qiáng)力な打撃を與えます。

　一、ライバルを攻撃する時(shí)は自分の長(zhǎng)所と短所を分析します。

ライバルを攻撃する時(shí)は必ず自身のSWOT分析を行い、SWOT分析は自身の優(yōu)位、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)と脅威を分析することを表す。したがって、SWOT分析は実際に自身の內(nèi)外の條件の各方面の內(nèi)容を総合的にまとめ、さらに組織の長(zhǎng)所と短所、直面する機(jī)會(huì)と脅威を分析する方法である。その中で、優(yōu)劣分析は主に自分の実力と競(jìng)爭(zhēng)相手との比較に焦點(diǎn)を當(dāng)てていますが、機(jī)會(huì)と脅威分析は外部環(huán)境の変化と自分に対する影響に注目しています。

一つは長(zhǎng)所と劣勢(shì)分析です。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位とは自分自身が競(jìng)爭(zhēng)相手を超える能力を指します。この能力は自分の攻撃目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)するのに役立ちます。しかし注意に値するのは：競(jìng)爭(zhēng)相手を攻撃する時(shí)自身の競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位は完全にわりに高い利潤(rùn)率の上で體現(xiàn)していないで、その他の競(jìng)爭(zhēng)の要素と原因がまだあるかもしれないためです。自分は自分がどの面で競(jìng)爭(zhēng)相手より優(yōu)位に立っているかをはっきり認(rèn)識(shí)しなければなりません。それだけが長(zhǎng)距離を保ったり、虛を突くことができます。長(zhǎng)所と短所の分析をする時(shí)は、価値チェーン全體の各段階から、自分自身と競(jìng)爭(zhēng)相手を詳しく対比しなければなりません。例えば、製品、ルート、ブランド、人力、財(cái)力などの資源は競(jìng)爭(zhēng)性があるかどうか。自身が競(jìng)爭(zhēng)力を持っているかどうかを測(cè)るには、既存の顧客または潛在的なユーザーの立場(chǎng)に立って分析と思考を行うしかない。

自分のある種の競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位は相対的で、競(jìng)爭(zhēng)相手が強(qiáng)力な反撃策略をすれば、自身の競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位を弱めます。主に三つの重要な要素を考慮するべきです。第一に、このような優(yōu)勢(shì)を作るにはどれぐらいの時(shí)間がかかりますか？第二に、獲得できる優(yōu)勢(shì)はどれぐらいありますか？第三に、競(jìng)爭(zhēng)相手が強(qiáng)力な反撃をするにはどれぐらいの時(shí)間がかかりますか？もし自分でこの要素を分析したら、競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールと競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位を維持する中での地位を明確にします。

第二に、機(jī)會(huì)と脅威の分析です。競(jìng)爭(zhēng)相手が市場(chǎng)をコントロールする環(huán)境は孤立と靜止ではなく、開(kāi)放と激動(dòng)であり、この変化はほとんど自身に深い影響を與えます。それだけに、自分で環(huán)境分析をして攻撃する時(shí)に必ずしなければならない課題になります。環(huán)境発展の傾向は二つの種類に分けられています。一つは環(huán)境の脅威を表し、もう一つは環(huán)境の機(jī)會(huì)を表し、環(huán)境の脅威は環(huán)境の中の不利な発展傾向によって形成される挑戦を指します。環(huán)境機(jī)會(huì)は自分の行動(dòng)に魅力的な市場(chǎng)です。この市場(chǎng)において、自身は競(jìng)爭(zhēng)力を持っています。{pageubreak}

　戦略三：速攻、先制攻撃

兵法雲(yún)：「先んずれば人を制す」。自分自身は製品のセールスポイント、メディア資源、チャネル、端末においても、先に人を奪い、先んずれば、競(jìng)爭(zhēng)相手を圧倒することができる。競(jìng)爭(zhēng)相手に対して破壊的なイノベーションの攻撃戦略をとる。

相手を攻撃して市場(chǎng)をコントロールする有効な方法は、普通は2種類に分けられます。すなわち、維持型の革新と破壊型の革新です。維持型イノベーションとは、より良い性能を持つ製品で、より高い価格で競(jìng)爭(zhēng)相手を引きつけて市場(chǎng)をコントロールする顧客であり、自身に高い利益をもたらす顧客でもあるし、ブランドの宣伝を通じて自身のブランドの知名度を拡大し、端末の建設(shè)に大量に投入するなど、このような進(jìn)攻策の中で勝者は大半が守備者である。破壊型イノベーションは自分でもっと簡(jiǎn)単で便利な製品を作って、低い価格で新しいお客さんに販売したり、魅力のないお客さんに販売したり、比較的広告を通じて、直接相手を攻撃したり、相手の経営陣を混亂させたりします。このような攻撃の策略の中で、攻撃者はよく守備者を打ち負(fù)かすことができます。

この破壊的な製品を採(cǎi)用したり、広報(bào)活動(dòng)を通じて競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールする市場(chǎng)に立腳したら、攻撃者は製品を改善し始め、徐々に上の層の顧客層に発展し、同時(shí)にブランドの育成を行います。そのため、以前はあまり良くなかった技術(shù)と製品は最終的に改善され、要求の高い顧客層を満足させるには十分であり、消費(fèi)者のブランド忠誠(chéng)度と名譽(yù)度を確立する。通常、破壊者は攻撃者であり、製品において破壊的な策略を取ることができるほか、伝播策略、広報(bào)事件、ルート戦略などにおいて、転覆的な破壊戦略と手段をとることも含まれている。

　　策略四：強(qiáng)攻で弱、集中攻撃

兵法は常に優(yōu)勢(shì)な兵力を集中させ，それぞれ撃破すると言っている.歴史上、無(wú)數(shù)の成功した戦例があった。兵法はこのようで、商戦もこのようです。ライバルがコントロールする市場(chǎng)で集中的な攻撃戦略を選択します。

攻撃の成功と失敗は、正しい攻撃戦略を選択することが大切です。自分自身は小さいブランドでも大きいブランドでも、発展の中のブランドでも、攻撃された人は小さいブランドでも大きいブランドでも、発展の中のブランドです。攻撃の成功を収めるには「策略」が必要で、兵書(shū)では「上兵代謀」という意味です。

競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールを攻撃する中で、すべての資源を集中しなければならなくて、1時(shí)に力を盡くして、そのある弱い一環(huán)をショートボードに打って、間違いなく相手の全體の體系の運(yùn)営効率は大幅に下がって、甚だしきに至っては崩壊します。

多くのブランドはこのような策略を取って競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールする市場(chǎng)に切り込みます。攻撃競(jìng)爭(zhēng)のコントロールの中で戦線を長(zhǎng)く引っ張ると、必ず先頭が見(jiàn)えにくくなります。攻撃案の実行効率と効果が大幅に割引されます。

　　策略の5：位のマーケティングを奪い取って、力に応じて実行します。

「できるだけ実行する」は中國(guó)の流行の警句で、突進(jìn)者を戒める。攻撃と防御の有機(jī)的な調(diào)和と協(xié)調(diào)に注意し、攻撃のタイミング、方式の選択も重要で、特に攻撃中の防御。自分はある市場(chǎng)あるいはある製品あるいはある段階で自分で、別の市場(chǎng)あるいは別の製品あるいは別の段階の上でまた防御者になるかもしれなくて、時(shí)には自身も自身でまた防御者で、このような関係を解決して、自分の難點(diǎn)で、うまくいかないで、攻撃はかえって橫領(lǐng)を招きます。

「孫子兵法」の「謀攻編」では、用兵の原則について言及しています?！甘畡t囲之、五則攻之、倍則之」です。十倍の敵を持つ兵力で彼を包囲し、一挙に殲滅し、五倍の敵を持つ兵力で彼を攻撃し、二倍の敵を持つ兵力で彼を分離する。作戦は筋力を合わせて実行する原則を重んじて、マーケティングの攻撃も同様な道理です。力に応じて行動(dòng)するのは、優(yōu)勢(shì)を最後に勝利に転化させることです。

　競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールする市場(chǎng)にビットを奪うマーケティングで攻撃します。

競(jìng)爭(zhēng)相手のコントロールを攻撃して、サッカーのような優(yōu)位を奪い取ってもいいです。これは自由競(jìng)爭(zhēng)のもとの新しいマーケティング方式です。位置を占めて、位置を決めて內(nèi)修の靜的なマーケティングの方式だけを強(qiáng)調(diào)することに対して、位を爭(zhēng)うマーケティングは更に対抗、外向的な動(dòng)的なマーケティングを強(qiáng)調(diào)します。自身は「內(nèi)修」だけが基礎(chǔ)がしっかりしていますが、「外奪」だけが鎖國(guó)しないので、発展が速くなり、自分だけが他人に影響を與えないように発展することは、実際には不可能です。資源は限られていて、分配が平均できない狀況の下で、自分の地位を占めているだけでは十分ではない。

位を爭(zhēng)ってマーケティングの奪い取るのは肝心な點(diǎn)で、マーケティングの各要素の中で肝心なところの奪い合い、奪い合います。特に、ライバルのコントロールを攻撃する時(shí)は、ポイント爭(zhēng)いが重要で、もっと激しくなります。

一つは標(biāo)準(zhǔn)を奪い取ることです。もしあなたが品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)制定者の地位を占めたら、業(yè)界全體での発言権を持っています。業(yè)界內(nèi)で統(tǒng)一的に世間を渡り歩くこともできるし、消費(fèi)者の中で業(yè)界の代弁者として現(xiàn)れて信頼を得ることもできます。

第二はルートを奪い取るのです?，F(xiàn)代商戦ではルートと端末の爭(zhēng)奪がもっと激しくなり、ルートと端末が財(cái)産を持つパイプを持っています。

第三は消費(fèi)者を奪い取ることです。消費(fèi)者は商品の最終購(gòu)入者です。

第四は概念を奪い取るのです。概念は消費(fèi)者の知恵を征服する利器で、競(jìng)爭(zhēng)の時(shí)代に、誰(shuí)が先に新しい概念を叫んで、この概念は誰(shuí)が持ちますか？

5は資源を奪い取るのです。産業(yè)チェーン資源、研究開(kāi)発資源、技術(shù)資源、製品資源、人的資源、メディア資源、政府資源などを含みます。