「中國(guó)でビジネスをするなら、賄賂を使わずに成功できると信じています。手を挙げてください。」持ち上げた手は、半分を超えていません。

これは北京大學(xué)の光華管理學(xué)院の授業(yè)で、黃鉄鷹先生が仕事の経験がある學(xué)生に対して行った調(diào)査です。この調(diào)査は今まで9年間で18クラスに及んでいますが、手を挙げる人は毎回少數(shù)です。

この論文で紹介する張立さんは19年間に中國(guó)で400セット以上の輸入包裝設(shè)備を販売しました。各設(shè)備の価格は數(shù)十萬(wàn)から數(shù)百萬(wàn)ユーロまでです。彼女のお客様は中石化、中石油、イギリス石油、シェブロン、日本出光、コカコーラ、ペプシコーラ、雪花ビール、青島ビール、海天醤油、ワハハ、中糧、康師傅、匯源ジュース、ジョンソン、プロクター、彫刻ナルス、立白、蒙牛、伊利など有名な企業(yè)が含まれています。行內(nèi)さんはこの繊細(xì)な女性を「販売女帝」と呼んでいます。彼らは「全中國(guó)で彼女が販売している設(shè)備を使って包裝したことがない人はいません?！?/p>

しかし、彼女は販売する秘訣の一つは贈(zèng)賄をしないことです。

1991年、張立は販売代表の仕事を見(jiàn)つけました。イタリアの包裝設(shè)備會(huì)社の中國(guó)での販売を一手に代行しています。主な製品は粘稠液體の充填生産ラインです。張立は19年の時(shí)間を使って、無(wú)理やりにこれを中國(guó)では知られていないイタリアのブランドにして業(yè)界で有名になりました。市場(chǎng)シェアはゼロから今までの半分を占めています。

毎回張立に自分とチームを説得させて、斷固として贈(zèng)賄しない理由は、贈(zèng)賄が商業(yè)道徳に合致するかどうかだけではなく、贈(zèng)賄が一人と一つのビジネスの長(zhǎng)期的発展に役立つかどうかにあります。

彼女は自分で作ったプロジェクトで一つ一つ例を挙げて、國(guó)有企業(yè)、民営企業(yè)または外資企業(yè)に関わらず、お客様が設(shè)備を買うのは毎日生産に使います。購(gòu)買を決めるのはきっとチームで、一人や二人ではありません。すべての人を解決しようと努力するなら、これらの考えと精力をあなたのコントロールできることに置いたほうがいいです。贈(zèng)賄の暗示があると、お客様の心理も変化します。収賄したくない人はこれからあなたから離れます。収賄の考えがある人は、人の目をくらますためにまたあなたに対して粗捜しをします。そこで、あなたとお客様の精力はすべて最も重要なものから逸脫し始めます。

すべての管理者の第一需要は職業(yè)生涯の絶えない進(jìn)歩である。収賄を望む人でも、安定した職業(yè)需要があります。張立は多くの生々しい例を挙げています。多くのお客様のプロジェクト責(zé)任者は張立の助けのもとで、設(shè)備の選び方が正しいため、設(shè)置が順調(diào)で、運(yùn)営が安定しています。そのため、張立は彼女のチームメンバーを教育して、私達(dá)の使命は設(shè)備を売るだけではなくて、まだ取引先の職業(yè)の上で昇格させることを助けます。仕事をしっかりと行ったのを私達(dá)に探して、暗いお金を儲(chǔ)けたいのは他の人を探します！

張立さんは、贈(zèng)賄しないということは、お金やエネルギーが少ないという意味ではなく、もっと使うかもしれません。ただ、使うところが違っています。例えば、お客さんに自分の設(shè)備を知ってもらうために、彼女はいつもいろいろな方法で製品を展示しています。例えば、アニメ會(huì)社に委託して、製品の運(yùn)行をアニメ化して、ビデオ化します。お客様の要求があれば、張立さんはすぐにヨーロッパから香港の同僚を動(dòng)かして協(xié)力します。彼女は知っています。設(shè)備を売りたいなら、コストパフォーマンスを最高にして、お客さんに高いお金を払ってもらいます。

はい、立てます賄賂を使うかどうかは単なる道徳的な問(wèn)題ではなく、戦略的な選択であると見(jiàn)られています。実際には、この2つの戦略は徐々に異なる実行能力を形成します。商売人が自分の商売を強(qiáng)くしたいなら、大きくして長(zhǎng)くしたいなら、贈(zèng)賄を選ぶべきではない。贈(zèng)賄を選択すると、エネルギーと資源が社員、品質(zhì)、技術(shù)、コストとサービスから逸脫します。これらは強(qiáng)く、大きく、長(zhǎng)くする必要があります。

もし両方を兼ねてすれば、もっといいじゃないですか？一つの道を選ぶということは、違う人生を選ぶということです。今の中國(guó)は世界最大の商業(yè)濕地です。この濕地の中で生物の多様性が最も豊富です。頼りになる人がいる賄賂を使う成功しました。ある人は贈(zèng)賄しないで成功しました。張立の事例は中國(guó)の商業(yè)土壌にも高貴な商人が生まれると教えてくれます。