トレーナーとして、私はいつも第一線の端末の調(diào)査研究に深く入り込んでいます。市場ああ、これでいつでも問題を発見して、みんなに即時の情報また、自分の授業(yè)を端末に近づけ、実際に近づけることができます。これが私が堅持している「大衆(zhòng)から來て、大衆(zhòng)の中へ行く」という課程の趣旨です。

江蘇省宜興で陶磁器衛(wèi)浴を?qū)熼Tとする建材売り場の訓(xùn)練を行い、授業(yè)の余暇に地元の建材市場を訪問した。市場に入ったばかりなのに、店がとてもいいフロアブランドを見ました。このブランドは3年連続で彼らのためにトレーニングをしたことがあります。そこで、お客様を演じて店に入って商売を見てみましょう。私を接待したのは60歳ぐらいのおばさんで、コミュニケーションの過程の中で彼女が共通語さえうまく言えないことを発見して、制品に対しても一知半解で、もちろん、販売の技巧は更に話すことができません。この時、ボスが入ってきて、一目で私を認(rèn)識して、そこで急いで私にお茶を持って水を注ぐように座らせました。その後、このボスは商売が非常に難しいと言って、私が原因を聞いたとき、ボスは「ブランドの知名度が小さすぎて、広告が少なすぎて、価格がこんなに高い」と言った。ここを聞いて、私は彼が価格問題に催眠されたと判斷した。そこで私は話をして彼の店のおばさんにガイドかどうかを聞いたが、ボスは「はい、私の妻です」と答えた。ここを聞いて、私はとても悩んで「私の2冊の本『このように売るのはもっと簡単だ』と『とっくにこのように店を管理すべきだ』を見たことがありますか?」と聞いた。ディーラーは急いで「見ました。內(nèi)容がよくて、実用的です」と答えた。話題を受けて私はまた聞きました:“あなたは私の授業(yè)を聞いたことがあって、また私の本を見たことがあって、きっとガイドの重要性を知っていて、しかしどうしていくつかのガイドを募集していませんか?”このボスの答えは驚いて怒った?！杆蜗壬⒄堡搜预盲?、私も探したいですが、帰ってきてからずっと募集に間に合わなかった」。

「間に合わなかった」なんて!もう3年も経ったのに,意外にも間に合わなかった。これはなんとでたらめな理由と論理だろう。

この問題に対して、私はこのブランドの工場の社長に電話をかけて、彼らのディーラーは「かわいそうで、憎い」と言った。どうしてそう言うのですか?？激à皮撙欷?、今のような慘烈な市場競爭に直面して、特に工場側(cè)の支持を得られないディーラーは、自分の力で自然に経営するしかなく、結(jié)果は往々にして「自生自滅」である。うっかりすると経営が慘めで、お金を稼ぐことができなくて、甚だしきに至ってはそのため數(shù)年前の苦労した蓄えを海に投げ込むことができて、だから、このようなディーラーは往々にしていつでも淘汰されてアウトになった失敗者で、このようにして、あなたはかわいそうではありませんか?

なぜ「憎い」のか。上の床のようにディーラー社長、毎年彼らのために訓(xùn)練する時、私はすべて異なる角度からみんなに端末のガイドがどのように重要なのかを教えて、またどのように昇格して管理するべきで、甚だしきに至っては招聘の方式と手順さえはっきり言っています;しかし、3年連続の訓(xùn)練を受けた后、彼は意外にもすることさえしていないで、目の前のこれらの力の及ぶ限りの簡単なことさえしたくなくて、一日中広告を見て、ブランドを見て、価格を見ています!このディーラーは憎いと言ったのか?

では、この「憎らしい」ディーラーの経営狀況はどうなるのだろうか。私のまとめでは、次の2つの結(jié)果が得られます。

結(jié)果1:店頭経営の悪循環(huán)

例の中のあの60歳のガイドのおばさんに帰って、彼女はガイドの技巧を知らないため、また専門の制品の知識が不足して、顧客は店に入ってから往々にして顧客に勝手に見せることしかできなくて、勝手に紹介して、勝手にオファーして、結(jié)果は顧客を勝手に行かせて、しかも、顧客は歩いている時に往々にしてまた1つの“価格が高すぎます”を送って、「ブランドは聞いたことがない」「製品ごとに特色がある」「気に入ったものがない」などの習(xí)慣用語。これまで、このおばさんは必ずお客様のこれらの「習(xí)慣用語」に催眠され、最終的には自分の価格が高すぎて、ブランドが小さすぎて、広告が少なすぎて、製品が特色がないなどと思っていました。そこで、工場側(cè)の原因を探して自分の過ちを許すことを始めて、このようにして、いつまでも止まらない愚癡をこぼし始めました。。。

そこで、ガイドはボスに文句を言い始めました。ボスは會社に文句を言いました。これらの永遠(yuǎn)で普遍的な問題に文句を言いました。文句が有効に反応していない場合、ボスは自分がブランドを間違えたのではないかと疑い始めました。この市場ができるかどうか疑問に思っていました。結(jié)果、自信の喪失に伴い、商売は日に日に悪くなりました。{page_break}
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結(jié)果2:工場側(cè)の支持がさらに得られない

一部のディーラーは會社が彼の市場を重視していないと反応して、いつも投入しないで、私は「じゃあ、あなた自身が會社のために投入したくない原因は何ですか?」と聞き返しました。皆さんが與えた原因はたくさんありますが、その中で最も多いのは「私たちの年の販売量が少なく、會社への貢獻(xiàn)が少ない」ということです。はい、市場貢獻(xiàn)は確かに非常に重要な原因です。しかし、多くのブランドの工場側(cè)の上層部とコミュニケーションした後、私は工場側(cè)が実際に潛在力市場に資源を投資したいことを発見しました。このような市場発展の空間はもっと大きいからです。潛在力市場とは何ですか。長期的に見ると、市場のケーキがどれだけ大きいか、ディーラーの実力、個人の素養(yǎng)、育成できる空間などが含まれていると思いますが、工場側(cè)はすぐに掘り起こすことができる潛在力に投資すると思います。それはあなたの今のソフト?ハードウェアの條件がどうなのか、具體的には家庭の建材業(yè)界にとって店のソフト?ハードの條件、つまりいつも話している店の位置、大きさ、內(nèi)裝とガイド。

つまり、會社は店の條件の良い市場に投資したいと思っています。そうすれば、より速く、より多くのリターンを得ることができるからです。ガイドさえ不合格な店は、いくら會社に投資しても、ガイドの「臨門一足」で仕事が半分になる。だから、ケースの中のディーラーのボスは、そのガイドに調(diào)整と向上を行わなければ、彼は永遠(yuǎn)に工場側(cè)の支持を得ることが難しいかもしれません。そこで、激しい市場競爭の中で、自分の力で會社を強大な後ろ盾とするディーラーと競爭するしかありません。結(jié)果は想像できます。

だから、會社の投資の角度から見て、ディーラーはまずいくつかの方面について會社の要求を達(dá)成しなければならなくて、経営の構(gòu)想とソフトとハードの條件の上で會社と一致を維持して、それから工場側(cè)の強力な支持を得ることができます;そうでなければ、知的支援も資金支援も、會社の注目を集めるのは難しい。

要するに、自身の発展の需要に関わらず、また工場側(cè)の支持を得るために、ディーラーはまず強力な実行力を持って、まず自分の分內(nèi)の事をよくして、基本的な仕事をよく練習(xí)して、それから工場側(cè)の支持と認(rèn)可を得て、やっと経営の良性循環(huán)に入ることができます;そうでなければ、「可哀想で憎らしい」時も、淘汰される時だ。