2010年には歐州で7.78億ドル、アジア太平洋で4.6億ドル、北米で3.25億ドル(Tupperware Brandsその他ブランド業(yè)績(jī)は含まれていない)、そのうち中國(guó)市場(chǎng)は20%以上の成長(zhǎng)を維持している。この企業(yè)はどんなビジネスを設(shè)計(jì)していますか。を選択します。これらのペットボトルの缶を世界各地に売っていますか?

4月の北京の日光は明るくて、特百恵會(huì)社のアジア太平洋區(qū)の各國(guó)の6000人余りのディーラーがここに集まっています。この「6000人大會(huì)」で、記者はこの會(huì)社の最高指導(dǎo)者である特百恵グローバルCEOのレイク?グーンズ氏に會(huì)った。彼との會(huì)話の中で、特百恵のパターンはますますはっきりしている。

高価なプラスチックケース

特百恵が最も直感的な感じを與えるのは「高い」という字だ。

1つのプラスチックの弁當(dāng)箱は780元で、1つのプラスチックの水漏れ防止コップは數(shù)十元で、4つのセットの油壺のセットも100元余りかかります......この価格は市場(chǎng)の同類(lèi)の商品より10倍ぐらい高いです。普通に見(jiàn)えるプラスチック製品がどうしてこんなに高いのですか?

レイクから見(jiàn)れば、これは特百恵の最も獨(dú)特な場(chǎng)所で、最も高価な金型、最高の材料で、最先端の製品を生産しています。販売生活の質(zhì)を重視する賢い女性にあげます。彼女たちはいったん使うと、この高価なプラスチックの箱が使いやすいだけでなく、一般的なラップボックスをはるかに超えていることに気づき、特百恵の最も忠実な顧客になるからだ。

ユダヤ人がお金を稼ぐ秘訣は「女性の財(cái)布を見(jiàn)つめる」ことであり、特百恵が狙っているのは同じ女性グループだ。特百恵のデザインチームは小さなラップを蕓術(shù)美と実用性を結(jié)合し、顧客の好みに合った豊かな色彩もあれば、消費(fèi)者のニーズに応じて個(gè)性的な用途を提供することができ、一部の経典製品は米國(guó)ニューヨーク現(xiàn)代美術(shù)博物館、大英帝國(guó)現(xiàn)代美術(shù)博物館などの世界的な博物館に長(zhǎng)期にわたって陳列されている。

顧客が特百恵製品を選ぶと、彼女はほとんど特百恵の忠実な顧客になり、特百恵の義務(wù)宣伝員になる。これらの顧客のうち、英國(guó)の女王まで、普通の主婦、都市のホワイトカラーまで。

けちな主婦をやっつける

顧客を魅了する製品の品質(zhì)と機(jī)能を持っているが、消費(fèi)者に第一歩を踏み出すのは容易ではない。消費(fèi)者は価格に異常に敏感で、どのように文句を言う主婦を感動(dòng)させますか?

1950年代、特百恵はアメリカで體験的なショッピング方式を創(chuàng)造した--特百恵理家會(huì)(Home Party:よくある理家問(wèn)題に対して実用的な解決策を提供する消費(fèi)者の集まり)。理家は同時(shí)にコミュニケーションのプラットフォームになり、參加者一人一人がブランドの伝播者になります。理家會(huì)は世界で2.5秒ごとに行われ、毎年約1億8000萬(wàn)人が參加している。

このような體験的なマーケティングの方式は、北米、ヨーロッパ、オーストラリアで大きな成功を収め、世界100以上の國(guó)に業(yè)務(wù)を拡大した。

1996年に特百恵が中國(guó)に進(jìn)出した後、文化と社會(huì)條件の違いのため、特百恵が最も成功した理家會(huì)モデルは中國(guó)市場(chǎng)で展開(kāi)しにくい。2001年まで、一連のタッチロールを経て、特百恵は専門(mén)店に加盟する中國(guó)のモデルを徐々に明らかにした。

消費(fèi)者との距離をさらに縮めるため、特百恵は大型ビル、コミュニティ、住民拠點(diǎn)、商圏のデパート、スーパーの近くに店舗を開(kāi)いた。2つの店の優(yōu)位性は互いに補(bǔ)完します:コミュニティの店の賃貸料は比較的に実益があって、近くで會(huì)員にサービスすることができて、“リピーター”を蓄積します;商圏店は賃貸料が高いが、人の流れがよく、より多くのターゲット消費(fèi)者に觸れることができる。

特百恵専門(mén)店は一般の販売店とは異なり、豪華な店の裝飾がなく、追い詰められるプロモーションスタッフがなく、販売方式も非常に柔らかい。

お客様は食材を持參してピーナッツやビーフジャーキーの作り方を無(wú)料で學(xué)ぶことができます。この2つは子供たちが一番好きな食べ物ですが、お客様が自分で作るのは要領(lǐng)を得ず、直接購(gòu)入したり、食品の安全問(wèn)題を心配したりするので、消費(fèi)者を感動(dòng)させやすいです。あるいは、自分が家でワインを醸造するのが好きなら、特百恵も同様に無(wú)料のトレーニングサービスを提供することができ、リンゴ酢、キムチなどの常用食品もあり、これらは顧客を引き付ける第一歩の「美食の誘惑」である。

お客様が専門(mén)店に戻って加工された食べ物を取りに行くと、専門(mén)店のコンサルタントが「冷蔵庫(kù)掃除サービス」を招待します。特百恵は冷蔵庫(kù)も販売せず、戸棚も販売しないが、冷蔵庫(kù)の掃除、戸棚の整理、調(diào)理、家庭の清掃を教えるのは普通で、もちろん彼女は必ず特百恵のラップ容器を持って模範(fàn)的な用途として持っている。前後の効果を整理するよりも、顧客を感動(dòng)させて直接製品を購(gòu)入しやすい。

中國(guó)の消費(fèi)者は家でパーティーを開(kāi)くのが好きではない以上、特百恵は「理家會(huì)」を?qū)熼T(mén)店に開(kāi)いた。特百恵専門(mén)店では定期的に料理體験イベントが開(kāi)催され、理家コンサルタントはお客様に様々な美食を簡(jiǎn)単に作る方法をお見(jiàn)せします。

グルメ理家會(huì)のほか、理家コンサルタントは母親會(huì)員を招いて子供を店に連れて料理やゲームに參加させ、ついでに子供を誘った同級(jí)生や隣人、母親も一緒に來(lái)て、これが特百恵ファミリーパーティー(Home Party)の専門(mén)店版です。

中國(guó)の特色あるマーケティング方式で、特百恵は300以上の都市で3100以上の加盟専門(mén)店を開(kāi)き、會(huì)員數(shù)は毎日増加している。

箱を売ることと売ることの関係

「特百恵が売っているのは簡(jiǎn)単な箱だけでなく、関係です」レイクはティーテーブルに置いた特百恵の貯蔵箱をいじって、ゆっくりと言った。

社會(huì)化メディアがますます流行している今日、弱い関係が社會(huì)の主流になっており、特百恵體験型マーケティングが新たな挑戦に直面するかどうかを疑問(wèn)視されている。レイク氏は、強(qiáng)い関係でも弱い関係でも、どちらが消費(fèi)者に強(qiáng)い影響を與えるかが重要だと心配していないと述べた。

特百恵の長(zhǎng)い加盟商のリストを見(jiàn)ると、ほとんどが女性のリストで、消費(fèi)の主力は女性だけでなく、専売店の店主も基本的に女性で、家庭生活を愛(ài)していた主婦や會(huì)社員だった。

この中の奧義は特百恵會(huì)社の転換初期にさかのぼり、大手ディーラー、卸売業(yè)者の方式で経営しようとしたが、効果が望ましくなく、製品に対するアイデンティティと消費(fèi)者サービスに対する意識(shí)が欠けていることが多い。これらの女性店長(zhǎng)たちは、理家や料理で、ターゲットの顧客と共通の話題が多すぎて、従業(yè)員と消費(fèi)者が似たような価値観を持っている強(qiáng)い関係で、販売が自然に成り立っている。

微博(ウェイボー)やSNSサイトでは、ある崇拝する有名人と弱い関係にあるかもしれませんが、彼があなたに強(qiáng)い影響を與えているのが、ある消費(fèi)行為の根本的な原因です。特百恵の體験マーケティングは、友達(dá)と生活を分かち合う強(qiáng)い関係のパーティーを創(chuàng)造することであり、さらに重要なのは、このようなパーティーを通じて、參加者一人一人が最終的にブランドの消費(fèi)者と伝播者になることだ。

米國(guó)の學(xué)者マイケル?モブソンは「悪魔投資學(xué)」で、「なぜ特百恵の家庭理家會(huì)を避けようとする人が多いのか。參加者になると、財(cái)布を出す以外に選択肢がないことを知っているからだ」と書(shū)いた。特百恵の威力がうかがえる。

関係マーケティング、體験マーケティングを商品の核心競(jìng)爭(zhēng)力として運(yùn)営し、特百恵は中國(guó)のビジネス界に、ケンタッキー、マクドナルド、ウォルマート、スターバックスなど米國(guó)の特色を持つ小売チェーンモデルのほか、弱い関係に挑戦するビジネスモデルがあると伝えた。
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