コダックは中國(guó)に集中することにしました。

コダックの中國(guó)市場(chǎng)の迅速な推進(jìn)を分析して、私達(dá)に対して転換します。

販売通路を増やすには、3つの面から入手しなければなりません。1.通路の機(jī)能を十分に発揮し、通路の販促力、競(jìng)爭(zhēng)力を強(qiáng)化し、製品の市場(chǎng)占有率を向上させ、製品のブランド優(yōu)勢(shì)を育成し、発展させます。

通路の付加価値は通路のサービス機(jī)能を増加することから始まります。

販売通路は製品の販売だけではなく、サービスの販売も含まれています。通路は消費(fèi)者に製品とサービスを提供する二重の機(jī)能を備えているべきです。

このような変化はメーカーの販売費(fèi)を増加させますが、しかし市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の必然的な結(jié)果で、特に製品の同質(zhì)化の時(shí)代になって、通路のサービス機(jī)能を増加するのは製品を市場(chǎng)の上で更に競(jìng)爭(zhēng)力の有効な手段を備えさせるのです。

數(shù)千店舗の店舗が急速に進(jìn)められています。目的は「シャッターを押すだけで、他は私たちが作る」という便利さです。

製品のアフターサービスに対して、コーダが迅速にカラーフィルム市場(chǎng)の半分を占めることを保証しました。

今日、通路競(jìng)爭(zhēng)はほとんどのエアコンメーカーに消費(fèi)者のために設(shè)置サービスを提供するように要求させ、費(fèi)用を支払った。

化粧品の販売と美容院のサービスが一緒に女性消費(fèi)者に近づいた時(shí)、メーカーとブランドを彼女たちの生活に欠かせない部分に変えても遠(yuǎn)くないです。

製品の特性によって、すでに完成した販売通路の上で、消費(fèi)者に対するサービス機(jī)能を増加することは非常に重要で、これは通路を増値させる一つの近道です。

「長(zhǎng)期的な約束」を提供します。

販売通路の設(shè)立は、メーカーの通路機(jī)能に対する需要と重點(diǎn)で確定し、三つの適応を強(qiáng)調(diào)しなければならない。すなわち、メーカーの経営目標(biāo)と販売政策に適応しなければならない。市場(chǎng)の需要、消費(fèi)者の需要に適応しなければならない。日増しに激しい市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)に適応しなければならない。

通路の設(shè)立において、統(tǒng)一的に完備されたモデルはなく、メーカーが獨(dú)自に作った通路と代理性質(zhì)（販売代理と代理販売代理）の通路にそれぞれ優(yōu)劣があります。

通路の優(yōu)位性に対する評(píng)価はメーカーの販売目標(biāo)と経営戦略を完成するかどうかを主としなければならない。

「代理制」を中心に通路を敷いているメーカーにとって、通路の建設(shè)は「ウィンウィン」を目指す巨大なシステム工學(xué)であるべきです。

通路は決して単純な貨物の流動(dòng)と資金の回収だけではない。

メーカーが販売代理店のためにより広範(fàn)な収益空間、より多くの技術(shù)サポート、専門(mén)トレーニング、より先進(jìn)的な管理措置を提供することができます。

通路に対して結(jié)果だけを重視して、過(guò)程の粗放式管理を問(wèn)わないでください。

著名なマーケティング専門(mén)家フィリップ?コートレーラーは、「會(huì)社のルート決定には、他の會(huì)社に対する比較的長(zhǎng)期的な承諾も含まれている」と話しています。

販売ルートはメーカーの重要な外部資源として、簡(jiǎn)単に各種の「プラスの勵(lì)まし」と「マイナスの制裁」を採(cǎi)用して管理とコントロールを?qū)g現(xiàn)できるわけではない。

通路の管理は通路メンバーの需要と欲望を満足させることを起點(diǎn)として、彼らをメーカーの“顧客”として対応し、製品を提供する同時(shí)に、より多くの硬さの支持とソフト性のサービスを提供し、長(zhǎng)期的に共存共栄の販売協(xié)力関係を構(gòu)築しなければならない。

コダックは彩拡店のオーナーに技術(shù)訓(xùn)練を提供しただけではなく、自分の努力を通じて、千百軒の店舗を「ローン」にしました。このようなサービスとサポートが「運(yùn)命共同體」式の通路を作ることができます。

通路を増値させる重要な手段は、メーカーが通路販促を通じてその経営目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)することです。

しかし、事ははるかにそんなに簡(jiǎn)単ではありません。

通路プロモーションを?qū)g行すると、通路メンバーからの挑戦があります。消費(fèi)者向けの販売促進(jìn)、販促ツールの流用、在庫(kù)の流用などを積極的に実施しないと、自社通路內(nèi)でもこれらの狀況が発生し、メーカーの販促政策の実行と実行に深刻な影響を與えます。

通路プロモーションに対する管理とコントロールを強(qiáng)化し、特に通路メンバーの支持を得て、通路プロモーション方案を?qū)g施し、通路プロモーション目標(biāo)を達(dá)成することは、通路建設(shè)の難點(diǎn)となっている。

通路メンバーとパートナーマーケティング関係を構(gòu)築することは、上記の通りの販促問(wèn)題を解決する「金の鍵」である。

パートナーマーケティングの核心は長(zhǎng)期的な協(xié)力関係を築くことです。

長(zhǎng)期的な協(xié)力、長(zhǎng)期的な利益に基づいて設(shè)立されたパートナーマーケティングは、通路メンバーとメーカーが共同で製品の成長(zhǎng)と発展、市場(chǎng)の開(kāi)拓と拡張、ブランドの育成と維持などに力を入れることになり、雙方は製品の市場(chǎng)占有率の高さを高めることから共通の販促戦略を?qū)g行し、ルートの増値を?qū)g現(xiàn)する。

最初に設(shè)立されたコダックのカラー拡店は樂(lè)凱フィルムを現(xiàn)像しないので、アフターサービスで樂(lè)凱に対してコントロールができました。彩拡?jiān)O(shè)備が樂(lè)凱フィルムに適用されないからだと言われています。その後も政府の介入のもとで、コダックのカラー拡店は楽凱フィルムの印刷業(yè)を引き受けました。しかし、小所有者たちはやはり「品質(zhì)責(zé)任を負(fù)わない」という境地を捨てて、楽凱の消費(fèi)者を心配させて、技術(shù)支援、民族の育成、収益を保証します。

通路の成員とこのような関係のメーカーを創(chuàng)立してまた通路の販売促進(jìn)政策の貫徹と実行を心配しますか？

通路融資の核心は投資の方向にある。

販売通路の融資機(jī)能は比較的強(qiáng)力です。

通路の中では、散在から集中までわき返る膨大な資金は、通路の仕事を負(fù)擔(dān)して通路機(jī)能を完成させる「血液」なので、どうやって把握し、利用するかが鍵となります。

私達(dá)は今どのように“愛(ài)多”の失敗を評(píng)価しても、創(chuàng)業(yè)當(dāng)初のホーチミンは自分の信用と能力に頼って、上流に十分な數(shù)量のムーブメントを入れることができます。下流でまだ出荷していないなら、數(shù)千萬(wàn)元から數(shù)億元の通路資金を記帳します。

愛(ài)多が「模範(fàn)王」になる前に、胡志標(biāo)はこの部分の資金の使用は正しいはずです。そうでないと、愛(ài)多は200社以上のVCD企業(yè)の競(jìng)爭(zhēng)にからまれて、全國(guó)販売トップの夢(mèng)を?qū)g現(xiàn)することができません。

銀行の擔(dān)保として、商業(yè)引受によって、虹の販売権を得た「鄭百文」は、虹の大量供給を受けた後、急速に安く手を出して、巨額の資金を蓄積してきた。

鄭百文は多くの資金を露店に使い、投資失敗を招いて利益がなくなり、苦境に陥った。

パスファイナンス後の不注意による損害は鄭百文一家だけが負(fù)擔(dān)することはないと考えられます。

通路の付加価値の一つの主要な表現(xiàn)は通路の強(qiáng)大な融資機(jī)能ですが、この資金をうまく使うかどうかが非常に重要です。

コダックは「9萬(wàn)9社が社長(zhǎng)計(jì)畫(huà)を行う」ということで、民間に流浪している億円近い資金を素早く動(dòng)員して、その販売通路を建設(shè)しました。

実力と能力、規(guī)模と効果の間にバランスを探す。

通路のコストを下げ、通路のリスクを下げることは、販売通路を増値させるもう一つの重要な手段である。

私達(dá)は普通4つの指標(biāo)を使って販売通路を測(cè)定します。通路の長(zhǎng)さ、幅、深さと弾力性（つまり通路の階層の數(shù)、各階層の中間商の數(shù)、いくつかの種類の通路を通って、メーカーの通路改善と変革の能力）。

しかし、企業(yè)は販売通路の強(qiáng)烈な占有欲と拡張欲に対して、多くの企業(yè)がネットを建設(shè)する時(shí)に「自主建設(shè)」を選択して、通路のコストとリスクを自分で擔(dān)いで、快速に通路の規(guī)模を拡張する時(shí)、通路の長(zhǎng)さ、幅、深さと弾性の四つの者の間の有機(jī)結(jié)合を無(wú)視して、通路の規(guī)模が最大化、通路の形式が多様化し、販売通路の密集化の発展パターンをひたすら追求します。

過(guò)速な通路拡張速度によって、企業(yè)の建設(shè)通路に対する管理の難しさが急激に増加し、「飲み込めないものも口に入れなければならない」という通路占有心理は、更に企業(yè)に通路の完備と変革を軽視させ、通路の販売動(dòng)力は少しずつ失われ、企業(yè)の管理コストと財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)は日増しに重くなっている。

販売通路の建設(shè)が適當(dāng)でなくて落ちぶれた企業(yè)が少なくないのに、同じ石につまずいて倒れた企業(yè)が続出しているのはなぜですか？

つの最も主要な原因は企業(yè)自身の実力と能力、規(guī)模と効果のバランスを把握していないことです。

広東中山華帝集団が提唱している「塩一本」の理論は、かなり味があります。

「大きな鍋のスープを持っていますが、塩が少ししかないです。

塩を全部入れたら、スープが全然味がないです。お椀をすくって塩を入れると、お椀ごとに味が十分で、殘りは塩がある時(shí)に飲みます。

これは理知的な心理狀態(tài)で著実に販売通路を建設(shè)する適切な比喩です。

既存の通路資源を有効に利用する。

自分で更に大金を投入する必要はなくて、1種の賢明な挙として失わないでください。

獨(dú)自の通路を持っていても、製品は現(xiàn)地に來(lái)たら、やはり地方の一番優(yōu)れた販売通路を借りなければなりません。

思い切って一部の利益を譲って、同時(shí)に自分で通路のコストとリスクを建設(shè)して移転と分擔(dān)を行って、メーカーがどの程度まで成長(zhǎng)するのに関わらずするべきな選択です。

これは市場(chǎng)が資源に対して最適化して組み合わせを作る規(guī)則に合うだけではなくて、メーカーに通路の規(guī)模を拡大する同時(shí)に利益を得させました。

メーカーの仕事の重點(diǎn)は通路管理を絶えず改善し、通路の情報(bào)収集機(jī)能とサービスサポート機(jī)能を充実させて、通路の増値を絶えず促進(jìn)することです。

正確かつ理性的に企業(yè)自身の通路に対する管理能力、制御能力とサービス能力を評(píng)価することは、企業(yè)の発展に適応した販売ルートを構(gòu)築する根本である。

通路のリスクを回避して、通路のコストを下げて、能力と実力、規(guī)模と効果と利益の間で最も企業(yè)の自身の利益に適する選択を作り出して、企業(yè)の指導(dǎo)者の能力に対する一大試練です。

通路の調(diào)整と変革

メーカーにとって、ルート戦略を調(diào)整することは困難な方策である。

変革通路は多くのリスクと慣習(xí)的思考の挑戦に直面して、巨額の費(fèi)用投入と確定できない収益のリターンに直面して、通路の不安定さと殘酷な市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)に直面します。

しかし、既存の流通経路と顧客ニーズを満たす目標(biāo)との間にギャップがあると、通路の変革は避けられない。

企業(yè)の変革と変革に対する把握は企業(yè)家にとって最も重要な試練である。

通路の変革に影響と決定する要素が多く、一つの重要な點(diǎn)は製品のライフサイクルの異なる段階の必要性である。

製品のライフサイクルの発展につれて、企業(yè)の戦略目標(biāo)は相応に調(diào)整され、消費(fèi)者の製品に対する認(rèn)識(shí)は絶えず変化しています。

この點(diǎn)から見(jiàn)て、通路の調(diào)整は製品の成長(zhǎng)の必然的な結(jié)果です。

通路の変革を決定する一方で、競(jìng)爭(zhēng)発展と市場(chǎng)情勢(shì)です。

競(jìng)爭(zhēng)が激しくなるにつれて、企業(yè)に対する要求はますます高くなり、それに応じて通路によって実現(xiàn)できる機(jī)能も日増しに完備されてきました。

販売ルートはより低いコストを持つだけではなく、より高い効率、より直接的な競(jìng)爭(zhēng)力とより速い情報(bào)コミュニケーション能力を備えています。Dell會(huì)社はこのような変革の典型的な代表です。

この二年間、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で、私達(dá)も寶潔、美などの企業(yè)がこのような変革を推進(jìn)しているのを見(jiàn)ました。

これらの事例をまとめると、通路の変革には以下のいくつかの特徴があります。1.他の近道を作って、非主流の販売通路を選択します。2.情報(bào)技術(shù)とインターネットを利用して自分の通路を作ります。3.通路を短くして、できるだけ直接消費(fèi)者に直面して、個(gè)性的なコミュニケーションサービスとより便利な情報(bào)交流を提供します。

販売通路のメンバーとして、通路の変革に対して、はっきりした、積極的な認(rèn)識(shí)が必要です。

変革は通路の価値を製品と資金の流通ルートを提供するだけでなく、「増値」の機(jī)能を備えることにあります。通路の中のメンバーはネットの価値だけではなく、販促価値、普及価値、情報(bào)価値、サービス価値、公関価値を體現(xiàn)していなければなりません。市場(chǎng)拡大の効果を體現(xiàn)しています。

メーカーであろうと、ディーラーであろうと、通路変革を形成する意識(shí)と策略は特に肝心であり、一歩先になってこそ競(jìng)爭(zhēng)の前に出ることができる。