良好な取引先の関係は展覧會の基礎(chǔ)の基礎(chǔ)で、取引先の支持の展示會がないのは前途の展示會がないのです。

展示會はいつも自分のすべての取引先が忠実な取引先であることを望んでいますが、実際には、すべての取引先を展覧會の忠実な取引先に変えることはほとんど不可能です。

展覧會はさまざまな取引先関係が展覧會にもたらす影響に注目し、良性を通じて取引先と展覧會の関係を?qū)Г?、展示會の基礎(chǔ)業(yè)務(wù)を維持しなければならない。

取引先関係を知る

お客様と展示會の関係は様々に変化しているように見えますが、実は基本的には「お客様関係ライフサイクル」の変化法則に従っています。

「取引先関係ライフサイクル」とは、取引先と展覧會の関係が維持できる時間であり、展覧會に対して、お客様がよく知っていない、信頼から信頼まで、信頼から不信までの変化過程です。

この過程の具體的な変化の法則は主に以下の通りである。

1.育成段階の展示會は市場の細分化を通じて、目標(biāo)顧客群を確定し、市場調(diào)査を通じて目標(biāo)顧客の需要を識別し、そしてこれらの需要に対して有効なマーケティング手段を取って展示會に対する注目を集め、目標(biāo)顧客に徐々に展覧會に対して認知を持たせる。

この段階では、展示會とお客様の間に真の接觸が発生していません。お客様は基本的に各種の情報チャネルを通じて展示會を理解しています。展示會は各種のマーケティングルートと手段を通じてお客様と展示會の関係を育成しています。

展示會にとって、お客様は「潛在的な取引先」です。お客様にとって、この展示會はただ彼らが參加できる多くの目標(biāo)展示會の一つです。展示會と取引先の関係はまだ弱いです。

この段階では、展示會のプロモーションなどのマーケティング手段と口コミの普及が重要であり、それらの善し悪しは直接にお客様の展示會に対する選択に影響を與え、展示會とお客様の関係のさらなる発展に影響を與えます。

2.確認段階は展示會の宣伝普及などのマーケティング手段と業(yè)界を通じて

3.信頼段階のお客さんはある展示會に參加し始めたばかりです。多くの場合、彼はただの試みのためかもしれません。彼はこの展示會に対して特に信頼していません。彼は自分の経験を通じて、展示會に対する判斷を強めなければなりません。この展示會は參加する価値がありますか？

この答えを得るには、お客様は一回か何回かこの展示會に參加してみなければなりません。

もし展示會に參加した後に、お客様はすでにこの展示會が自分の展示會に參加する目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)することができることを信じています。そうすると、彼は展示會の忠実な取引先になり、展示會と取引先の信頼関係が築かれます。

4.弱體化段階のお客様のニーズと展覧會に參加する目的は時間の変化によって違っています。いつも革新して、絶えずお客様のニーズを満足させない限り、お客様は展覧會に參加した後、必ず展示會が自分に魅力がないことを発見します。

取引先が展覧會に対して不信感を持つと、取引先と展示會の関係は弱體化し始めます。

5.消失段階において、顧客と展覧會の関係が弱體化し始めたら、展覧會は直ちに救済措置を取らないと、この関係は弱體化し続けます。このような弱體化した取引先の関係が取引先の許容できない臨界點に達したら、取引先はもう展示會に參加しなくなります。この時、取引先は流失し、展示會と取引先の関係は基本的に終わります。

特別なケアが必要なものを探してください。

どのような取引先の関係が展示會に利益をもたらすことができますか？

これは主に取引先の関係が展覧會にもたらす価値と展覧會の発展によって、この関係が支払ったコストの差に依存しています。前者が後者より大きいと利益が得られます。

1.取引先関係が展覧會にもたらす価値の異なる取引先が展覧會にもたらす価値は違っています。時には、同じ取引先であっても、展示會にもたらす価値は唯一ではありません。

要約すると、お客様が展示會にもたらす価値は主に以下の四つがあります。

経済価値とは、お客様が直接に展示會にもたらす経済効果であり、主に経済の営利性として表れています。

経済の営利性はすべての商業(yè)展示會が取引先の関係を考慮する時にまず考慮する要素です。

模範(fàn)価値とは、ある特定の取引先が展示會に參加した後、業(yè)界にもたらす模範(fàn)的な効果である。

各業(yè)界には大きな有名企業(yè)があります。これらの企業(yè)の一挙手一投足は業(yè)界の同業(yè)者の注目を深く受けています。これらの企業(yè)の行動は業(yè)界で模範(fàn)的な役割を果たしています。

推薦価値とは、ある特定の企業(yè)が展示會に參加した後、業(yè)界の同業(yè)者に口コミの普及作用である。

一部の取引先は展示會に參加した後に展示會の推薦人の作用になることができて、積極的に同業(yè)者にこの展示會を推薦します。

能力の価値は展示會が取引先から自分の不足している知識の価値を?qū)Wんで吸収します。

例えば、世界各地の展示會によく參加するお客さんがいます。この展覧會には他の展示會のいいやり方を教えてくれます。

展示會は取引先の関係を発展させて、取引先の経済価値だけに著目することができなくて、まだその3種類の価値を配慮しなければなりません。

これは展示會の大取引先の管理の方面で特に際立っています。

一般的には、大出展者の出展面積は大きく、価格はより低く、展示會は経済的価値の面では不利益になりがちですが、これらの大出展者は往々にして大きな業(yè)界のアピール力を持っています。彼らの模範(fàn)的価値はとても大きいです。

また、いくつかのお客様がいます。業(yè)界専門誌や業(yè)界協(xié)會など、展示會は彼らにとってほとんど利益がないです。しかし、彼らの推薦価値と能力はとても大きいです。

したがって、これらの経済的価値が大きいお客様に対しては、関係の現(xiàn)行の営利性が明らかであるため、當(dāng)然、展示會は彼らと仲良くすべきです。経済的価値は大きくないですが、他の価値が大きいお客様に対しては、関係の潛在的な利益が大きいため、展示會と彼達の関係をよくすることは損をすることはないだけでなく、むしろ収益が多いです。

2.展示會の発展のお客様の関係によって支払われるコスト展示會の発展と顧客関係の維持はコストを払います。お客様関係のライフサイクルの発展段階の観點から、これらのコストは主に以下の3つを含みます。

関係の初期投入コストとは、展示會と取引先が最初の関係を築くために費やしたコストであり、それは主に取引先関係の育成段階にかかります。

関係の維持コストとは、取引先関係が成立した後、持続的な維持と育成にかかるコストであり、関係の確認段階、信頼段階、弱體化段階にかかります。

関係の終了コスト展示會と取引先の関係が終わる時、展示會は取引先に対して無視するのではなくて、取引先に積極的な影響を與えて展示會にマイナスの影響を散布しないようにします。

お客様の関係を展示會にもたらす価値と展覧會の発展によって、お客様との関係のコストを比較することで、お客様の関係の営利性を評価することができます。

明らかに、展示會に直接または間接的に利益をもたらすことができる取引先関係であれば、展示會で細心の注意を払う取引先関係に値します。

良性ガイド顧客と展覧會の関係

展示會の取引先は生命の周期の上述の5つの段階に関係して展示會と取引先の関係の発展の普通の過程を説明して、展示會と取引先の関係が弱々しくて強いから弱いまでの普通の変化の規(guī)則を掲示しました。

もちろん、すべての取引先の関係は上記の5段階を経験しなければなりません。

例えば、ある取引先は展覧會に參加するとすぐにこの展覧會に対して信頼を生むかもしれません。この時、関係の確認段階と関係の信頼段階はほぼ一致していて、一つになります。

にもかかわらず、上記の変化法則を認識することは、展覧會の良好な取引先関係を維持する上で、非常に重要な役割を果たしています。

まず、良好な取引先関係を維持するには、お客様の関係を延長する「関係確認段階」と「関係信頼段階」、特に「関係信頼段階」を延長することが重要です。

このようにしてこそ、展示會は既存の顧客を展覧會の忠実な顧客に変え続け、忠実な顧客を展覧會の終生顧客に変えることができる。

このような取引先の展覧會を持つのはきっといかなる競爭の展示會を恐れないので、無敵な展示會です。

第二に、顧客関係の「関係確認段階」と「関係信頼段階」を延長するために、最も重要なのは展示會に対する満足度の向上に努め、お客様の価値を増加させることです。一回または何回かの展示會に參加した後、最短の時間で展示會に対する信頼を得ることができます。

また、顧客関係の異なる発展段階において、展示會のお客様の仕事の重點は違っているべきです。関係育成段階において、展示會のお客様の仕事の重點は展示會の宣伝普及などのマーケティング面に置かなければならない。このようにしてこそ、お客様の価値を高められます。関係の信頼段階において、展示會のお客様のニーズをフォローすることが重要です。お客様のニーズの変化を満足させることが持続します。関係の消失段階において、展示會の取引先の仕事の重點はできるだけ取引先の流失が展示會にもたらす不利な影響を排除し、革新を通じて展示會の魅力と競爭力を維持し続けるべきです。

最後に、異なる発展段階にある展示會の注目點も異なっています。

新しく開発された展示會にとって、ほとんどのお客さんは新しいお客さんですから、お客さんはまだ展示會に対して信頼を持っていません。この時、関係の育成段階、関係の確認段階は特に重要です。

すでに成熟した展示會は、特に取引先関係の弱體化段階に関心を持つ必要があります。

育成期にある展示會は特に取引先の関係に関心を持つ信頼段階が必要です。お客様の信頼を絶えず得て、既存のお客様を忠実な展示會に変えてこそ、安定的に発展することができます。

多くのケースが繰り返しています。これらの取引先との関係をうまく守ってこそ、展覧會は基礎(chǔ)産業(yè)が長く、衰えないことができます。