大部分の大學(xué)生が就職に悩んでいる間、2006年に華南熱帯農(nóng)業(yè)大學(xué)（2007年に合併して新しい海南大學(xué)になった）で大學(xué)4年生だった陳建明は、その鋭い市場(chǎng)洞察力で贈(zèng)り物を発見した市場(chǎng)の潛在的なビジネスチャンスであり、そのための準(zhǔn)備をしており、卒業(yè)後は思い切って贈(zèng)り物に投入している業(yè)界。2009年初め、獨(dú)自の會(huì)社を設(shè)立し、卒業(yè)後にギフト會(huì)社でアルバイトをした月給1000元から、現(xiàn)在の年収百萬(wàn)元に急上昇した。陳建明氏の創(chuàng)業(yè)経験は海南大學(xué)が同校の大學(xué)生の創(chuàng)業(yè)成功の典型例として挙げられ、校友の間で語(yǔ)り継がれている。現(xiàn)在、民間中小企業(yè)は資金や人的資源などの発展のボトルネックにある程度遭遇しており、陳建明創(chuàng)業(yè)の物語(yǔ)は多くの企業(yè)に啓発されるかもしれない。

市場(chǎng)を見定めて末端から経験を積む

1984年、陳建明は福建省福安市のビジネスマンの家庭に生まれ、幼い頃からビジネスの雰囲気に薫陶され、大學(xué)でマーケティング學(xué)科に學(xué)び、陳建明は非常に鋭い市場(chǎng)嗅覚を持っていた。

大學(xué)の販売過程で、陳建明氏は海南の贈(zèng)り物市場(chǎng)の空間が大きく、潛在力があることを発見し、卒業(yè)後にこの業(yè)界に従事することができると感じ、この業(yè)界を大きくして強(qiáng)くすることができた。

在學(xué)中、陳建明氏は夏休みを利用して浙江省、広東省などのギフトメーカーの集積地を視察するとともに、?？凇⑷齺劋胜嗓蛟L問してギフト市場(chǎng)の狀況を調(diào)査した。いくつかの考察を通じて、陳建明は今後の発展方向、海南でのギフト市場(chǎng)の開発をさらに確信した?！弗榨葮I(yè)界はそれらの場(chǎng)所で成熟しているが、海南ではこの業(yè)界はまだ始まったばかりの段階だ」と陳建明氏は言う。

起業(yè)の準(zhǔn)備は陳建明氏にとって簡(jiǎn)単ではなく、まず頭を悩ませたのは贈(zèng)り物の調(diào)達(dá)、コストコントロール、市場(chǎng)運(yùn)営、顧客開発に少しも慣れていないことだった。陳建明氏は、「製品を売り込むには、自分でそれを理解し、愛しなければならない。もしあなたがまだ何を聞いても、お客様はどうしてあなたを信用することができますか」と話した。そのために、陳氏は末端から始め、ギフト會(huì)社に「潛伏」し、ギフト會(huì)社の運(yùn)営を理解するつもりだ。

卒業(yè)後、陳建明はまず?？冥韦ⅳ毳榨扔∷⒐?chǎng)でアルバイトをし、給料は毎月1000元だった。當(dāng)時(shí)、多くのクラスメートは理解していなかったが、パーティーの時(shí)、彼のこの「學(xué)生のボス」がどうして小さな會(huì)社にアルバイトをして、こんなに安い給料をもらったのかと冗談を言った。しかし、陳建明は笑って返事をしないだけで、起業(yè)のために経験を積むことを知っている。

ギフト印刷會(huì)社でアルバイトをしていたこの1年間、陳建明はギフトの生産製造、加工プロセス、材料コストを把握し、さらに主に多くのサプライヤーを知っていた。陳建明氏は「鍛錬」の目標(biāo)が達(dá)成されたと感じ、2007年7月、ギフト印刷工場(chǎng)を退社した。

しかし、陳建明氏は、卒業(yè)してまだ1年だと考えている。創(chuàng)業(yè)資金が不足し、社會(huì)資源が不足し、経験がまだ十分ではないので、穏當(dāng)にするために、友達(dá)と一緒に文化會(huì)社を設(shè)立することにしました。一年間の努力を通じて、2008年、會(huì)社の売上高は100萬(wàn)元を突破し、その中で陳建明の売上高は60%を占めている。この時(shí)、陳建明は自分でやってもいいと思っていたが、2009年4月、學(xué)校を出て3年もたたない彼は獨(dú)資でギフト會(huì)社を設(shè)立した。

　お客様を最優(yōu)先にすることで、お客様の損失を最小限に抑える

陳建明氏はギフト會(huì)社を設(shè)立してから、今日まで自分の市場(chǎng)を開拓しただけでなく、業(yè)界でも一定の口コミがあり、重要な點(diǎn)はしっかりとした顧客関係を構(gòu)築したことだと考えている。

陳建明氏は、新規(guī)顧客を開発するコストが古い顧客を維持するコストよりはるかに高いことをよく知っている?！?つの會(huì)社が安定的に発展し続けるには、古い顧客を維持しなければならない。ギフト會(huì)社にとって安定した販売の少なくとも60%は古い顧客から來ており、できるだけ顧客の流出を減らすことは企業(yè)が実際にしなければならないことだ」。

陳建明氏によると、この面では主にサービスラインと製品ラインの2つのラインをつかんでいる。サービスにはまず安定した合理的な価格體系があり、顧客の利益を保障し、さらに完全な販売前、販売中、アフターサービス體系があり、いつでも顧客の問題を解決し、協(xié)力者に常に安全感、信頼感を持たせる。製品の上で厳格に品質(zhì)を守ることは生命の理念であり、出すすべての製品が逸品であることを保証する前提の下で、絶えず研究開発の実力を高め、新製品、新アイデアでより多くの顧客の目を引き付ける。陳建明氏は、企業(yè)が著実にサービスと製品をしっかりと踏むことができれば、企業(yè)に最も強(qiáng)固な競(jìng)爭(zhēng)障壁を作ることができると信じている。

陳建明の「顧客至上」理念は、彼のために安定した顧客群を形成し、多くの有名な大手企業(yè)が彼と長(zhǎng)期的なパートナーシップを構(gòu)築した、例えば：中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)発展銀行、海南國(guó)開行、海航グループ、ヤシの木グループ、中海油、蘇寧電器、東風(fēng)日産、ゼネラルモーターズ、天津一汽など。

　　利益の転換製品の販売からパッケージサービスへ

陳建明氏は、ギフト業(yè)界はすでにサービスを主體とした統(tǒng)合マーケティングの時(shí)代に移り、従來の簡(jiǎn)単な手伝うことから他の人がギフトをカスタマイズし、メーカーが製品を販売するのを助け、資源統(tǒng)合類のサービス企業(yè)に転向したとみている。競(jìng)爭(zhēng)が激しく、単純な販売利益はもはや高くなく、高付加価値のサービスを開拓してこそ高い利益を維持することができる。彼の考えはウォルマートから來ています。「ウォルマートのコールセンターはインドにあり、どのような調(diào)達(dá)が必要で、あなたが小売している製品がどのように位置づけられ、どのように価格を設(shè)定するか、彼らはあなたに全體的なソリューションを提供してくれます。私もこのようなサービスセンターを作りたい」。

陳建明氏の構(gòu)想は、贈(zèng)り物を必要とする企業(yè)が完備した市場(chǎng)調(diào)査を行い、贈(zèng)り物の正確な位置づけを見つけ、全體的な方案と予算を提出し、目標(biāo)を制定し、完全に斬新で獨(dú)特な贈(zèng)り物とサービスを提供することである。全體のプロセスはギフト會(huì)社によって行われ、簡(jiǎn)単に企業(yè)にギフトを推薦するのではなく、これらの企業(yè)は固定會(huì)員となり、「パッケージサービス」を受けることになります。

「將來のトレンドは、コストを削減できるシステムソリューションのためにサービスに料金を支払うことです。実はこのソリューションは最も貴重です。お客様に販売されているのは完全なシステムであり、製品はシステムの要素の1つにすぎないからです」と陳建明氏は言う。

この構(gòu)想を?qū)g現(xiàn)するために、陳建明氏は記者団に対し、近い期間に仕入れと企畫者への投入を強(qiáng)化し、大金を惜しまず全國(guó)から人材を発掘して會(huì)社に加盟させ、すべての顧客に目新しい、個(gè)性的な贈(zèng)り物とサービスを提供し、贈(zèng)り物業(yè)界の発展を真にリードすることを志すことにしたと述べた。