として衣料品店の販売人員は、いい弁舌と敏感な反応があるほか、お客様の心理を理解し、お客様の購(gòu)買(mǎi)心理に影響を與える4つの要素、すなわち動(dòng)機(jī)、知覚、學(xué)習(xí)及び信念態(tài)度を和らげる。これらの知識(shí)を知ることは、販売員が顧客のニーズ動(dòng)機(jī)が何なのかを確認(rèn)するのに役立ちます。

アメリカの心理學(xué)者のマズローは、ある特定の段階で人々がさまざまな具體的な必要性に愛(ài)用するために、なぜ多くの時(shí)間と精力を使って個(gè)人の安全と他人の尊重を追求する必要があるのかを説明するために必要な階層理論を提出しました。これらは階層によって並べられ、それぞれの生理的ニーズ、社會(huì)的ニーズ、プライドの必要性と自己実現(xiàn)の必要性があります。つの総會(huì)は、まず、最も重要な需要を満たすために求めていますが、彼が最も重要な必要性を満たすために、この必要がある人は決して蕓術(shù)界の新鮮なことに興味を持っていません。他の人の見(jiàn)方にも注意しないし、あるいは彼を尊重するかどうかは、內(nèi)陸部は自分の周りの空気の清浄さにも無(wú)関心です。

　　販売する人員は販売活動(dòng)の中で直接にこの理論を応用することができます。李さんはデパートの服売り場(chǎng)で服の販売をしています。就職して間もないが、彼女はすぐに業(yè)績(jī)の最も優(yōu)れた販売員になります。彼女の経験は「お客さんの話をたくさん聞きなさい。多くのセールスマンはお客さんに対して滔々と話しています。彼らはいつもお客さんの製品の細(xì)部について千の訴えをするべきだと思っています。私はいつも雑談で販売を始めます。これはお客さんをリラックスさせることができます。お客さんの考えも大體分かります。そして顧客の服裝に関する特性を見(jiàn)つけようと努力しています。そうすると、販売の中でターゲットになるように訴えられます。時(shí)間をお客様の興味のない問(wèn)題を紹介することに浪費(fèi)しないようにします。

服の販売員がお客さんの主な興味を知ったら、価格の安いところや実用的なところではなく、陳述の中でこの服が今年一番流行していることや、最も豪華な代表、地位の象徴であることを強(qiáng)調(diào)することによって、お客様のニーズに応えられます。販売陳述の中で間違った方向を選択し、服裝の経済性を強(qiáng)調(diào)するばかりでは、徹底的に失敗する恐れがあります。