社會の発展と競爭の激化に伴い、中國の市場環(huán)境は大きく変化しています。

現(xiàn)地の日化分野の重要な力として、地市級代理店集団も日増しに激化する生存危機と圧力に直面しています。その中で、彼らに最も影響を與えたのは、市場投入と営業(yè)報告表の倒掛問題に対する嘆きよりも大きいです。

多くの代理店は経営過程で感嘆しています。地域市場の端末は巨大な変化が発生し、競爭が激しくなり、市場の敷居が高くなり、以前は家で商売をしていた日々はもう戻らなくなりました。市場はますます広がりにくくなり、代金は回収しにくくなりました。

地域化市場の競爭障壁が高くなるにつれて、業(yè)務(wù)分業(yè)も専門性と細分化して発展してきました。地市級代理店は土地の都合によって、自分が管轄區(qū)市場の範(fàn)囲內(nèi)にあるブランドマーケティングに専念します。

だから、優(yōu)良な販売ネットワークがないとだめです。優(yōu)良な販売ネットワークがあっても、システム科學(xué)のルート管理方法がなく、地市級代理店の販売規(guī)模と利益水準(zhǔn)は知らず知らずに薄めてしまうだけです。

前書きはまたたく間に、年に一度の地域市場代理店「自己棚卸し」が破算になる年末年始を迎えました。

階段を上ったり、お鉢をいっぱい稼いだり、歓聲や喜びにあふれたり、落ち込んだり、一年の苦労が殘りました。

なぜ同じ代理店なのに、こんなに差がありますか？

なぜ同じ地域市場、同じブランドの代理店が年々進歩しているのか、一部は経営が苦しく、商売が萎縮しています。

地市級代理店の生存と発展の現(xiàn)狀について、先日國內(nèi)のある権威市場研究機構(gòu)が、國內(nèi)の日用化粧品市場業(yè)界に対してこのような調(diào)査データを発表しました。地域市場の全體経営環(huán)境は10年前より2.5倍複雑です。地域市場の企業(yè)競爭は10年前より3.3倍増えました。地域市場の代理店企業(yè)の平均収益は10年前の20%です。

上記のグループに深く感動させられる市場データと殘酷な現(xiàn)実に対して、どのように病因を調(diào)べ、病巣を排除する困難局に立腳して、地域市場の代理店の生存と発展の破局法を探っていくことが重要です。

地市級代理店はなぜ発展が後退し、國內(nèi)の多くの地域市場を縦覧した地市級代理店は、一時的に有名になり、一方を制覇する輝かしい経歴を持ったことがあります。

市場競爭の激化と外在要素の変化につれて、知らず知らずのうちに多くの代理店が時代遅れになりました。

自分自身の原因を追求するのは以下の方面からの主観的な原因と影響にほかならない。1、富則安の心理狀態(tài)を成功させて、固有の成績に満足する。自分の遅れを上流會社のせいにすることが好き。2、家族経営に満足し、他人の管理を信用しない。3、目が淺く、「すぐに結(jié)果を見る」の経済効果を追求し、通路とブランドイメージを投資したくない。ブランドと小売の成功を待つのは辛抱強くない。4、小売通路と小売りの発展の成果を軽視する。の市場です。

要するに、多くの代理店が捨てられない小富のコンプレックスは、目先の利益だけを重視して、現(xiàn)狀に安住しているため、不安や危険感、自分が直面している危機を全く意識していないため、正しい道が見つからない。

現(xiàn)在の市場競爭が高いスピードを上げている今日では、企業(yè)経営が逆流して舟を進まなければ後退します。

成敗の「分水嶺」には失敗の教訓(xùn)があり、成功のモデルもある。

以筆者接觸和觀察到的大批各區(qū)域地市級日化品牌代理商的經(jīng)驗來看，成功的代理商至所以取得成功絕非偶然，因為他們更注重自身系統(tǒng)的建設(shè)和作業(yè)管理機制的植入： 　　1、但凡成功的代理商，都擁有著自己的品牌管理團隊，員工分工明確、制度完整，依靠績效考核制度進行作業(yè)管理；已經(jīng)從檔口搬到了寫字樓，或者已經(jīng)將檔口改造成了聯(lián)絡(luò)處，固定客戶是生意的主要搭檔； 　　2、已經(jīng)健全了或基本健全了自營渠道和分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，并摸索出了一套行之有效的零售作業(yè)管理體系，能用零售作業(yè)的管理模式輔導(dǎo)和服務(wù)渠道成員單位和目標(biāo)客戶； 　　3、諸多成功的代理商，善于運用二八定律指導(dǎo)各項經(jīng)營管理工作，非常重視對于直營渠道的投入和維護，除了積極在專賣店、商場專柜和賣場超市系統(tǒng)的資源分解之外，還著力加強重點零售終端和次重點零售終端的

建設(shè)作業(yè)は、ルートメンバー間の販促點、非販促點のデータ化分析と管理評価システムについてすでに熟しています。4、成功した代理店は、直ちに市場と消費者の消費需要を理解できます。商品の定価、組み合わせと販売に対して獨自の見解と成熟した操作手法があります。秩序よく計畫を立てて、今の直営ルート內(nèi)でパイロットを行い、続いて販売ルートに普及します。実力

以上のように、成否の証拠があるということが分かります。地市級代理店からの狀況は非常に違っています。要はルート管理と市場計畫に対する認(rèn)識のレベルが違います。

チャネル管理のモデル変革は2000年以降、國內(nèi)の日用化粧品分野で偏平化のブームを巻き起こしました。このブームが襲ったのは偶然ではなく、當(dāng)時の國內(nèi)の日用化粧品の販売規(guī)模が急激に拡大した背景と関連しています。

當(dāng)時、多くの地域市場代理店企業(yè)のルートは三級代理制であった。総代理店、一級ディーラー、二級ディーラー、個別地區(qū)には三級代理店も現(xiàn)れた。

総代理店は普通は分売だけをして、彼らは資金の優(yōu)位に頼って大量に仕入れて、それから“ルートを挾んで自重します”。

ルートの中で、“箱を運びます”あるいは“電気代を収めます”の仕事をする多すぎて、直接に最終の取引先とつきあう少なさ、業(yè)界の利潤が高くて、上流のメーカーがルートの管理能力に不足する時、このようなルートはさらに生存して、競爭が激烈になると、業(yè)界の利潤は下がって、上流のメーカーは自然とルートを改善することを試みることができて、あれらは付加価値の能力がなくて、単に“箱を運びます”あるいは“電気代を収める”の“力工”だけができて、真っ先に突き進んで排除されます。

また、現(xiàn)実的な背景の中で、多くの外資背景の日系企業(yè)が頻繁に力を入れ始めています。ユニリーバとニベアを代表とする上流企業(yè)は三級代理制を二級代理制に変更することを決心しました。この変革の重要な內(nèi)容は第一に、総代理店をキャンセルし、上流メーカーは直接に地域販売店を発展させ、各地域のディーラーは獨立して地域市場を擔(dān)當(dāng)しています。

この新しいチャネルモードは、チャネル內(nèi)の「箱運び」または「電気料金の徴収」代理店の數(shù)量を大幅に圧縮し、同時に「箱運び」または「電気料金の徴収」業(yè)務(wù)の総業(yè)務(wù)シェアにおける比率を効果的に削減し、ディーラーが直接端末顧客に直面する小売業(yè)務(wù)の比率を高めた。

このパターンはチャネル內(nèi)に沈殿するコストを節(jié)約し、チャネル効率を向上させ、端末顧客と末端消費者により多くの価値をもたらしていることが実証されている。

深さ流通はチャネル管理と同じではないです。多くの地方級代理店とのコミュニケーションと交流の中で、チャネル管理と市場計畫について言及します。

実は、このような認(rèn)識は非常に不完全で、非常に非科學(xué)的です。

長い間、深さの販売という言葉が急速に火をつけてきました。多くの市場級代理店の意識の中で、深さの販売は製品が端末にできるだけ近い、端末の數(shù)量ができるだけ多く、ネットワークができるだけ広くなるように要求しています。

上流の企業(yè)が法律を教えることができる以上、地市級代理店としても活用できるはずです。

深さ販売はもともと上流メーカーの分野を定めていますが、目的は製品を販売する小売端末と問屋通路の各環(huán)節(jié)の作業(yè)方式にあります。

しかし、ここ數(shù)年、「西風(fēng)東漸」の波の影響で、深さ流通のルート変革モデルが國內(nèi)で盛んに行われ始めました。

加えて、言必深さ分売の客観的な環(huán)境の影響で、多くの地市級代理店が続々とひそひそのまねをし始めました。しかし、久しぶりに環(huán)境が完全であることが分かりました。結(jié)局、邯鄲の勉強だけになって、遅くなりました。

多くの地市級代理店は盲目的に上流企業(yè)に倣うと同時に、業(yè)績端末とチャネルの科學(xué)的管理を根本から怠っています。

深さのディストリビューションはルート管理と區(qū)別されています。根本的には作用対象の本體差と客観的制限にあります。業(yè)績端末評価システムの深さのディストリビューションを捨てて、リバウンドと同じです。

茫然とした中にいるかもしれません?！噶魍ǘ四─Г铯?、深さの流通資源が失われます?！?/p>

の積怨と不平。

盲目的に過激なチャネル変革の実踐は代理店により大きな代価を払うだけで、ルートが平坦でフラットで、端末を作るために端末を作り、さらには端末を作るためにチャネル管理とコストパフォーマンスシステムを完全に捨てて、販売費用が急激に増加するだけで、目標(biāo)達成は一般的で、経験的な教訓(xùn)だけを殘します。

地市級代理店のルートは多くの日化類製品の地市級代理店に分けられています。一般的にお客様に深いサービスを提供する?yún)б鏅C會がありません。どのように有効なルートの深さ販売を展開していますか？

國內(nèi)の日用化粧品業(yè)界に目を向けると、地市級代理店のルートの深さ販売は主に以下のいくつかの特徴があります。第一に、ルートの平準(zhǔn)化は依然として重要です。もし地區(qū)市場の販売ルートを「直営＋販売」にコントロールできれば、非常に成功します。

從渠道成員間的單位數(shù)量來看，直營客戶同分銷客戶的絕對數(shù)量比以不低于8:2為宜；從主營收入和營業(yè)額角度進行分析，直營網(wǎng)點收入同分銷客戶收入的相對數(shù)量比以不低于5:5為適中；再從營業(yè)利潤的角度來看，直營網(wǎng)點的利潤達成同分銷客戶的利潤貢獻的結(jié)構(gòu)比例亦為8:2為佳； 　　第二，一級經(jīng)銷商或分銷商要直接面對零售商，而不是再批發(fā)給其他二級經(jīng)銷商（有些二級經(jīng)銷商自己也在專門從事終端零售業(yè)務(wù)的客戶除外）；　 　　第三，部分一級經(jīng)銷商或分銷商一方面除了承擔(dān)起了原來由地市級代理商負(fù)責(zé)的配送、倉儲、轉(zhuǎn)運的功能，成為地市級代理商在該區(qū)域轄區(qū)市場的營業(yè)所之外；另一方面還或多或少地直接參與到與大型賣場和連鎖超