年代の初め、多くの大都市の中國人が著始めました。

西部のある町で七人しかいない服裝の小さな工房は、服市場を分析した後、スーツは男性の大衆(zhòng)化服裝になると認定しました。高収入者だけが身分を誇示する服裝ではないです。

洋服を大衆(zhòng)化するには、値段を下げなければなりません。

また、

90年代後半になると、人々の財布は厚くなり、視野も高くなりました。彼らはこの化繊生地に満足せず、洗濯機で洗濯できる洋服に満足しなくなりました。

殘念ですが、この企業(yè)の変化はちょっと遅くなりました。

しかし、企業(yè)の指導者は最終的に市場環(huán)境の変化を見て、毅然として化學繊維の生地のスーツの生産を減らして、レジャーの服裝と運動の服裝の生産量を増加して、企業(yè)を再度振興の軌道に上がらせました。

お客様のニーズから見て、80年代に會社が成功したのは、その製品（水洗い、安い洋服）が當時のこの地域の人々の消費心理と消費能力に合っているからに違いない。

まず、洋服はおしゃれですが、高価で、多くの人が納得できる消費水準より高いです。

そのため、安くて品のいいアフロの生地が人気があるのも無理はない。

また、洋服そのものが安くて質(zhì)がいいとしても、使用料、つまりメンテナンス費用が一般の人の受け入れ能力を超えていれば、洋服そのものの販売は大幅に割引されます。

加えて洋服は當時ファッションで、多くの人が自分の洋服を持ちたいと思っていました。

洋服そのものがファッション的で、安くて、品がよくて、保養(yǎng)費が安いという特徴を持っていたら、人々に歓迎されてもおかしくないです。會社の繁栄は必然的な結(jié)果です。

しかし、十數(shù)年後、人々の消費観念と消費能力は大幅に向上しました。

彼らはきちんとした「著れる」洋服が必要です。

この時、価格は依然として消費者の考慮する重要な要素ですが、しかし、“著ていくことができます”、あるいは等級、すでに彼らの欲求を満たすもう一つの主要な原因になりました。

これは実際にドラックに呼ばれる「お客様の認知価値」です。

お客さんが買ったのは決して簡単なものではないです。彼が買ったのは永遠に彼にとって必要なものです。

彼が買ったのは価値です。

しかし、私たちの企業(yè)は価値を作ることができません。企業(yè)は商品を生産するしかありません。

だから、企業(yè)は価値のものだと思っています。お客様にとっては関係のないものかもしれません。

このようなドラッカーに「お客様の認知価値」と呼ばれるものは、企業(yè)ごとによく研究されています。

ドラックはかつて企業(yè)家に3つの連続問題を聞きました?！杆饯郡沥螛I(yè)務は何ですか？お客様は誰ですか？お客様の認知価値は何ですか？」この3つの問題はとても簡単なようですが、答えにくいです。

「お客様の認知価値は何ですか？」という質(zhì)問が一番重要かもしれませんが、少なくとも出されている問題です。

ドラックは、理由の一つは、管理者が答えを知っていると確信しているからです。価値は彼らの企業(yè)に規(guī)定された品質(zhì)です。

しかし、これはほとんど永遠に間違った答えです。

例えば、十代の娘にとって、靴の価値は高級なデザインにあります。

靴は「流行」しなければならない。価格は二の次的な考慮事項で、耐久性はまったく価値がない。

數(shù)年後、娘は若い母親になり、高級モデルは制限條件になりました。

彼女は古いものを買うことはできませんが、まずは耐久性、価格、快適さ、足に合うことなどを考えています。

同じ靴でも対象が違っていて、価値が違います。

改めて洋服の話の企業(yè)家を考えてみます。

この會社にとって、彼の80年代の考えは當時の地元の消費水準と消費心理に合致しています。

ドラックで言えば、「お客様の認知価値は何ですか？」

しかし、十數(shù)年後、お客様の認知価値が変わった時、この企業(yè)家は製品の特性と製品構(gòu)造を直ちに変えていませんでした。

彼の洋服は取引先に「価値」をもたらしましたが、時を経て、この「価値」は大きく割引されました。