快速消費(fèi)財(cái)業(yè)界では代理店とは違った概念で、代理店は企業(yè)の代理店として営業(yè)を行い、製品のマーケティング組織と力として働いています。生産企業(yè)が製品、ブランド、などのすべての営業(yè)バックグラウンドを提供し、資源の配置をサポートしています。代理店は自分の資本源優(yōu)勢を利用して約束區(qū)域內(nèi)でフロントマーケティングの運(yùn)営を行う企業(yè)団體または個(gè)人を利用しています。

代理店はある意味では、企業(yè)の製品を買い切るのではなく、メーカーが地域市場に與える経営行為であり、ブランドの所有権はメーカーであり、企業(yè)ではない。

彼らは同じように自分で商品を使うのではなく、企業(yè)の代理販売をしています。

だから、「代理店」とは、一般的に企業(yè)が代理販売手?jǐn)?shù)料と自身の投資収益を上げる商業(yè)単位を指す。

ある意味では、代理店はルートと販売環(huán)境の2 P建設(shè)をより重視しなければならない。これこそ代理店の真の企業(yè)核心競爭力であり、訓(xùn)練だけが自身の內(nèi)功によってより良い製品代理店、より優(yōu)遇な価格決済を獲得することができ、より市場競爭力のある4 Pグループを統(tǒng)合することができる。

また、競爭力が全面的に強(qiáng)い時(shí)にこそ、資源が各方面の需要を満足させ、ルートの開通と便利さを満足させることができ、より効果的にコストをコントロールでき、ルートメンバーとのコミュニケーションもより効果的になる。

今の代理店の多くは資金が不足していないし、車両も不足していないし、戦術(shù)的なマーケティング人材も不足していますが、地域の市場計(jì)畫はまだはっきりしていません。

代理店を一時(shí)的に排除するという聲が業(yè)界內(nèi)で喧噪を引き起こし、各ブランドメーカーのルートが平坦化され、操作が精密化される。

しかし、九鑫を代表とする代理店はもう一度事実を使ってメーカーが萬能ではないことを証明しました。代理店もマーケティングの面でもっと専門的なことができます。ここでは、ある省級(jí)代理のブランドプロモーションとネット開拓の実例について分析してみます。

背景：ある省の日化代理店Aは年間約千萬円を販売しています。主に端末の種類を経営しています。販売を主とし、市場の操作は主にメーカー側(cè)の人員に頼っています。

端末とメーカーが雙方向に搾取しているため、利益は次第に少なくなり、企業(yè)が式を越えて、多元化の発展を考えるために、マーケティングの範(fàn)囲を超えて地域の大口包裝の販売品目を?qū)毪?、ルートを深く開拓し、ネットワークを完備し、チームを建設(shè)し、地域全體をカバーして販売を開始する必要がある。

あるメーカーの國內(nèi)の日化生産メーカーBは主にシャンプー類の製品を生産販売しています。端末の操作を主として、市場の販売行為は主に直営端末に頼っています。

ルートメンバーの提供が限られているため、KA売場の費(fèi)用が高騰しており、企業(yè)全體の費(fèi)用が高止まりしていません。

販売ルートを拡大して販売成長を?qū)g現(xiàn)するために、底価制流通品種ブランドCを開発して普及させ、ルートとの協(xié)力を強(qiáng)化することを決定しました。

協(xié)力関係の確立と初歩計(jì)畫：AディーラーはこのようにBメーカーとCブランドの提攜について合意しました。Bメーカーから製品、ブランド全國市場全體計(jì)畫などのマクロサポートとバックグラウンド保証を提供します。

A販売店はより速く市場浸透を行うために、Bメーカーの協(xié)力のもとで全省の販売代理店の募集を行いました。最初の募集は70萬元で、全省の協(xié)力取引先9名を開発して、地域を50%カバーします。

各地のディーラーはそれぞれ自分を政治として、事実は一部の資源は各代理店がこの地域の販売計(jì)畫と管理をしっかりと行うことができるのではないことを証明しています。ほとんどのディーラーは価格を資源に変えて合理的に利用することができなく、市場の反応が平凡です。各地のディーラーの出庫がゆっくりしていますが、この時(shí)には三級(jí)市場の反応が強(qiáng)くて、月間販売金額は10萬元に達(dá)しています。これは小さな三級(jí)市場市場市場市場の三級(jí)市場市場市場市場だけです。他の取引先の販売は全面的に比べて全面的な金額が二萬元です。Cブランドが発売された後、必ず全省のモデル市場に位置するという決意を持って、具體的な市場準(zhǔn)備と全面的な仕事をして、高い基準(zhǔn)を達(dá)成しました。

1.橫向き端末の宣伝：既存のD市の3つの主要チェーンスーパー端末に対して全面的な材料包裝宣伝を行い、スーパーの古いパーティションの表示板を全部無料で作り直します。（3分の2のレイアウトはブランドと製品の宣伝に使います。非常に目が覚める目的の黃金の底板を使います。3分の1はパーティションで簡単な青色の底板を使うように注意します。）。

（これはもちろん現(xiàn)地市場の五年以上の市場の浸淫と目標(biāo)市場に対する深い理解のおかげです。）そして入場を結(jié)び付けてバーコード費(fèi)用と年間陳列費(fèi)用を一回性全體の契約で保証します。

2.縦型チャネルのメンバーは縛られています。スーパーでの交渉が終わった後、D市の部下14の郷鎮(zhèn)に7日間で全面的に訪問と市場視察を行い、専門店や小売端末に協(xié)力する意向を相談します。

しかし、商品の販売ではなく、約束の時(shí)間に市內(nèi)の指定ホテルでルート連盟商談會(huì)を開き、會(huì)場で販売奨勵(lì)策を約束しました。

一定の販売半徑を厳密に定義し、一家だけを発展させる。

チャネル招商會(huì)は2日間前に市內(nèi)の主要街、特に指定ホテルの近くに二十の橫斷幕を掲げ、現(xiàn)地の小売端末として商品の発売をお祝いします。

3.チャネル連盟商談會(huì)はお客さんを15軒近く招待し、メーカーの現(xiàn)場マネージャー、省內(nèi)の総代理店を誘って、企業(yè)の発展方向と緊密なルートの協(xié)力意向と年間の販売奨勵(lì)を説明します。お客さんは全部入場して往復(fù)運(yùn)賃を清算し、その後に端末のイメージと成列展示を見學(xué)します。

現(xiàn)場初注文の場合、開梱奨勵(lì)、千円級(jí)奨勵(lì)、上位3名の入荷奨勵(lì)が受けられますが、悪意のある競爭は行われません。

ルート連盟會(huì)議は円満に成功しました。お客様15社を締結(jié)して、全部で4萬元余りを出荷しました。そして県に臨む意向のあるお客さんを招待して、最初の3萬元の元首書の協(xié)力を達(dá)成しました。

4.端末販促人員の管理訓(xùn)練と賃金激勵(lì)を強(qiáng)化し、ディスプレイの活性化、販促システム化、管理一體化、手段の多様化を図る。

全體的に高い調(diào)子で、強(qiáng)い市場普及には大きな費(fèi)用が発生していません。逆に費(fèi)用が非常に低いというべきです。當(dāng)月はすべての費(fèi)用を除いて15%の利益を?qū)g現(xiàn)します。當(dāng)然、これは製品の発売期と一定の全體市場牽引関係があります。企業(yè)誘致広告の東風(fēng)を借りていると言えます。

一連の資源統(tǒng)合が力を合わせて、一時(shí)的に端末が盛り上がり、チャネル活性化の全體販売はなんとP＆Gよりも優(yōu)れています。

鮮明なコントラストはA代理店にこのモデルをコピーすることを決めさせて、筆者を參加させて、全體の企業(yè)の販売管理の仕事を擔(dān)當(dāng)して、戦果を全省で広めます。

この戦は多くのところで特殊性と不可複製性がありますが、販売の苦境にある代理店に対してはきっと強(qiáng)い心剤であり、協(xié)力メンバーの士気と自信を大いに鼓舞しました。

二週間後、私は正式にA會(huì)社の販売部のマネージャーに入社しました。全體の販売管理を擔(dān)當(dāng)しています。他のブランドは主に工場側(cè)のスタッフが自分で操作しています。地方スタッフも雙方向管理を受けています。そして、A社のマーケティング理念に特に関心と承認(rèn)はありません。

思い切って聲を張り上げるよりは格好をつける方がいいと思います。

1.A社の直屬販売本部の直屬人員に対して研修を開始し、適切な販促監(jiān)督を募集して、販促人員の育成と一線管理を強(qiáng)化し、主要端末を訪問して販売不振の原因と成長機(jī)會(huì)を分析し、工場の核心人員と疎通して、より合理的な決算価格と販促資源を獲得し、端末の発展のために準(zhǔn)備する。

2.元の販売チームに対して省會(huì)直供ネット店業(yè)務(wù)の投入と生産比と人的資源の評(píng)価を行い、販売の低さ、見返りの低さ、投入の高さ、維持コストの高い無利ネット店を淘汰し、ネットショップの品質(zhì)とルート資源を最適化する。ネットショップを淘汰した後の人的資源を再統(tǒng)合し、合理的な職位配分と個(gè)別淘汰を行い、審査メカニズムと人的資源の準(zhǔn)備を強(qiáng)化し、周辺開拓のために準(zhǔn)備する。

3.初めて開発した各地のディーラーに対して連絡(luò)を強(qiáng)化し、販売を促進(jìn)するのは結(jié)局精力が足りない時(shí)は安定に注意し、未開発の地域をできるだけカバーし、一番適した端末代理店を探して、見本市場の全體的な思想で客戶の強(qiáng)い開発部分の市場を指導(dǎo)し、客情管理とメンテナンスを強(qiáng)化する必要があります。

4.単品の販売とルートの特徴を結(jié)合した革新的な販売理念を強(qiáng)化し、例えば卸売通路管理の中で袋入りの水石鹸の販売促進(jìn)力を強(qiáng)化し、入荷袋に入れてシャンプーまたは石鹸100箱にエアコンを送る（季節(jié)値夏季）。即ち有効的に製品の通路の入荷ルートでの効果的な浸透を強(qiáng)化し、端末主力品種の価格安定を保障し、卸売通路に対して管制的な協(xié)力を行い、お客様の利益を確保し、密集的に卸卸卸売りエリアで製品を確保し、品質(zhì)を確保するように指導(dǎo)し、標(biāo)準(zhǔn)的な卸卸卸卸売りの標(biāo)準(zhǔn)的な卸売りの標(biāo)準(zhǔn)的な商品の陳列と製品の標(biāo)準(zhǔn)的な商品の標(biāo)準(zhǔn)的な商品の標(biāo)準(zhǔn)的な商品の陳列と販売を指導(dǎo)します。できるだけ各販売部門の利益を考え、価格競爭の悪性の輪を回避したと言えます。

5.端末連盟を設(shè)立し、個(gè)別に一定の協(xié)力基盤を持つ二級(jí)市場を選択し、戦略的影響を持つ小売端末は普通の販売代理店価格の優(yōu)待決算を行うが、小売価格全體を厳格に統(tǒng)制する。

小売店は超利益スペースを獲得し、全面的な支持を與えました。販売代理店の協(xié)力価格と決済方式で決済し、すべての現(xiàn)物、売場は全部先導(dǎo)しました。売場の陳列宣伝は全部無料でサポートしています。売場の地位は寶潔に次ぐものです。全部自社ブランドとして運(yùn)営しています。このような普通端末サプライヤーの協(xié)力方式を超えた戦略連盟は後期の市場全體の強(qiáng)い勢いで展開しています。

ここまで言うことができますが、基本的な市場配置と全面的な爆破の準(zhǔn)備ができています。すべては標(biāo)識(shí)的な戦いを待っています。最も精鋭な一線の業(yè)務(wù)員と販売促進(jìn)員は戦闘で戦闘を勉強(qiáng)しなければなりません。

三、端末ブロック、銃剣が赤く、狹い道で出會(huì)った勇者は勝ち、細(xì)分化管理費(fèi)用が低い：すべての配置が初めて雛形になった後、一連の端末ブロックのシステム販売促進(jìn)セットを開始し、雷が耳をふさぐことができない勢いで全面的な強(qiáng)い端末に攻勢を広げ、一歩進(jìn)むルートのために全面的な競爭力を形成して資源と素材を備蓄する。

1.省都では、2つのお客様がより良いというマーク的なチェーンを選んで全面的に協(xié)力して販売した後、強(qiáng)力な販促の端末案を提出しました。

主な考えはCブランドの除菌売りを掘り起こして、価格レバー効果を上げて個(gè)々の単品の強(qiáng)い勢いで突撃して業(yè)界の最低ラインを突破して、極めて大きいコントラストで消費(fèi)者に巨大な価値感を與えます。

具體的には、活動(dòng)品目の販売価格が元の500 mlの手洗液11.80/瓶9.90/2本の7500 ml入浴剤22.80/瓶9.90/瓶であることを知っています。當(dāng)時(shí)は2003年の新型肺炎が過ぎたばかりで、各ブランドの手洗液の一般価格は全部12元ぐらいで、除菌類のリーダーシップブランドはさらに価格が高かったです。

同時(shí)に活動(dòng)の獨(dú)占供給を保証し、これを資源としてKA端末に活動(dòng)の強(qiáng)い支持を獲得しました。