Peter Druckerは、彼の『後資本社會(huì)』でこの新世紀(jì)を「専門と知識(shí)」の世紀(jì)と呼んでいる。私たちはもうものを作りません。知識(shí)を知識(shí)に生かします。「UFI-グローバル展示業(yè)協(xié)會(huì)は、このマーケティング資源を出展者に紹介します。

第一歩：あなたの企業(yè)のために適切な展示會(huì)を選択します。

キーワード：展覧會(huì)の選択

あなたの企業(yè)の販売、マーケティング、ブランドの作成または他の目標(biāo)にマッチする最適な展示會(huì)を選択することは成功への第一歩です。しかし、これは挑戦です。世界中で毎年約30,000のB 2 B展覧會(huì)が開かれています。

一つの展示會(huì)に參加する前に、次の三つの基本的な質(zhì)問に答えなければなりません。

■展示會(huì)のテーマは私の製品/サービスをカバーできますか？

■展示會(huì)は私の市場を代表してくれますか？重要性はどうですか？

■展示會(huì)で既存の和/または新たな目標(biāo)集団に接觸させてもらえますか？

また、以下の問題は展覧會(huì)主催機(jī)構(gòu)が答えを提供するべきです。

■この展示會(huì)は全國的、地域的なものですか？それとも國際的なものですか？

■展覧會(huì)の頻度はどうなりますか？次の展示會(huì)の日付はいつですか？

■どの會(huì)社が出展しますか？

■平方メートルあたりの展示面積の価格はいくらですか？

■展覧會(huì)以外に、他の會(huì)議／大會(huì)がありますか？

■どのようなプロモーションを採用して展示會(huì)に來ますか？

■前回の展示會(huì)の視聴者と出展者の統(tǒng)計(jì)データ？（國內(nèi)と海外の観客の數(shù)？観客のタイプは専門ですか？それとも大衆(zhòng)ですか？どの國から來たのですか？政策決定のレベルはどうなりますか？國內(nèi)と海外の出展者の數(shù)？國內(nèi)と國際展示業(yè)者が借りる展示面積は？）

■前回の展示會(huì)後の調(diào)査結(jié)果で示した視聴者と出展者の満足度はどうですか？

以下の考えはあなたの選択を助けることができます。

1.あなたの業(yè)界分野に集中している、あなたの企業(yè)に適したグローバル展示會(huì)です。

2.これらの展覧會(huì)の業(yè)界における重要性に基づいて評(píng)価し、また現(xiàn)地、地域及び國際的な魅力について評(píng)価する。例えば、この展示會(huì)はどれぐらい運(yùn)営されていますか？

3.もしあなたの競爭相手がこれらの展示會(huì)に參加するなら、參加を考えていることをよく表しています。

4.視聴者の統(tǒng)計(jì)データ（來場者、出展者、メディア、VIPの指標(biāo)またはデータを公開）を注意深く見てください。お客さんはこの展覧會(huì)に參加しましたか？

5.もしあなたが注目しているのが企業(yè)のブランドであれば、これらの視聴者指標(biāo)はこの展覧會(huì)に參加することが目的を達(dá)成するのに役立つかどうかを確認(rèn)するのに役立ちます。

6.展覧會(huì)主催機(jī)構(gòu)の財(cái)務(wù)狀況が良好であることを確保する。この會(huì)社は展覧會(huì)の業(yè)務(wù)にどれぐらい従事していますか？

7.展示會(huì)サービスの地理的領(lǐng)域はあなたのマーケティングニーズと一致するべきです。

8.展示會(huì)の開催場所の施設(shè)についても評(píng)価し、特に技術(shù)サービスについても。

9.展示會(huì)開催都市を評(píng)価します。近くにいいホテルがありますか？お客様に會(huì)う時(shí)の招待機(jī)會(huì)はどうですか？

10.展示會(huì)に行く交通手段を考慮して、航空、鉄道、自動(dòng)車は観衆(zhòng)の出席に影響を與えます。他の交通手段がありますか？

11.展示會(huì)でのサポートサービスを評(píng)価する。例えば、翻訳サービスはしばしば必要とされる。

12.最後に、展覧會(huì)の開催年と政治的配慮も重要な要素です。

つの全面的な研究を通して、あなたの企業(yè)のマーケティング目標(biāo)と需要に合う展示會(huì)を連絡(luò)します。覚えてください。展示會(huì)はすぐに販売したり、將來の販売プロセスを著しく短縮したりします。{pageubreak}

第二ステップ：出展目標(biāo)を設(shè)定する／出展戦略をカスタマイズする／出展目標(biāo)のマーケティング

出展成功への第二ステップは、あなたの企業(yè)の出展のための目標(biāo)です。殘念なことに、71%の出展會(huì)社は目標(biāo)を設(shè)定していません。あるいは彼らの出展のために戦略を立てています。さらに、目標(biāo)を設(shè)定した出展企業(yè)は、展示前から展示會(huì)までの半分しか目標(biāo)を守っていない。しかし、目標(biāo)を定め、目標(biāo)を定め続けてきた出展會(huì)社は大きな成功を収めました。

目標(biāo)と販売

目標(biāo)もブース內(nèi)の販売表現(xiàn)を激勵(lì)することができます。特に販売スタッフが獲得した顧客連絡(luò)の數(shù)量と品質(zhì)によって計(jì)量する時(shí)。これは従業(yè)員が企業(yè)の目標(biāo)を各メンバー個(gè)人に転化して展示會(huì)で達(dá)成する目標(biāo)を意味します。その成功した出展企業(yè)が販売に関する目標(biāo)を立てることが研究で一致しました。

基本的な目標(biāo)

目標(biāo)を設(shè)定するには、まずあなたの企業(yè)がどのような製品やサービスを展示會(huì)で販売、プロモーション、マーケティング、ブランドの構(gòu)築やコミュニケーションを行いたいかを決めなければなりません。典型的な目標(biāo)は以下の要素を含む。

1.新規(guī)注文と高品質(zhì)の販売手がかりによって販売を増やす

2.新製品やサービスの紹介

3.既存顧客との関係を向上させる。

4.市場調(diào)査を行う

5.あなたの企業(yè)のメールリストの連絡(luò)先の名前を取得します。

6.新市場または地域の開拓

7.メディア露出を獲得する

8.競爭態(tài)勢(shì)の監(jiān)視

9.企業(yè)イメージやブランドアップ

10.展示品に関する販売會(huì)議を開催する

11.見學(xué)者に関する教育を提供する

12.新入社員の募集。

目標(biāo)を制定するのはマーケティング活動(dòng)に參加するすべての成功の第一歩です。マーケティングの巨匠であるLawrence J.Peterは、「あなたがどこに行くか分からないなら、どこにも行けないかもしれません。「{pageubreak}

第三ステップ：ターゲットマーケティング

ターゲットマーケティングはマーケティングプロセスに參加する中で次の重要なステップです。理論的にはこれは非常に簡単です。展示會(huì)で見たい來場者に連絡(luò)して、あなたのブースはどこにあるかを教えてください。何を展示しますか？どのブランドを作るか、何を展示しますか？

第四歩：出展者と初來場者との展示前交流

このような目的の観衆(zhòng)と連絡(luò)するのは多くのコミュニケーション方式の中で選択をするのですが、見學(xué)者が自分のお金と貴重な時(shí)間を使って展示會(huì)に來ます。また、適切な言語でコミュニケーションしてください。

典型的な展示會(huì)では40%の観衆(zhòng)が初めて訪れます。また、重要な50%以上のバイヤーと/または購買説明者は、次の年に別の展示會(huì)に參加しません。これはあなたの企業(yè)のために巨大なマーケティングチャンスを作りました。事実、研究によると、お宅の潛在顧客の88%は前の年に當(dāng)?shù)丐呜湁哟恧诉B絡(luò)されたことがないかもしれません。ですから、これらの新しい潛在的な取引先に知ってもらう必要があります。

あなたの出展活動(dòng)。以下は具體的なコミュニケーションに関するいくつかの提案です。

1.展覧會(huì)の前に出版物に広告を載せる。印刷と電子広告を含む。特にあなたの業(yè)界の出版物に関する展示會(huì)の特集號(hào)。展示品の重要な販売情報(bào)について話してください。ブースの場所なら、誰がブースに現(xiàn)れますか？展示前の広告は展示期間中の來場者の83%が「展示前プレビュー」を使って見學(xué)の流れを倍増させるためです。

2.ブースでは、いくつかの小さなプレゼントを提供したり、他のプロモーション手段を使って、あなたの企業(yè)と製品の位置づけをしたりします。あなたを異なる視聴者グループのマーケティング情報(bào)に個(gè)性化させます。彼らとあなたがビジネスをすれば、すべてがより良くなり、お金を節(jié)約することができます。

3.インターネット上の新たな普及機(jī)會(huì)を利用する。ほとんどの展示會(huì)主催機(jī)構(gòu)は展示會(huì)サイトであなたの會(huì)社のウェブサイトへのリンクを提供できます。もちろん他にもいいオンライン広告の機(jī)會(huì)があります。「バナー広告」や「ブログ」は、ターゲットグループがあなたのブースの特別な場所と位置に注目することができます。適切な言葉を使うことを覚えてください。{pageubreak}

第五段階：長期來場者との展示前交流

もう一つの重要な研究によると、60%の典型的な展示會(huì)の観衆(zhòng)は2年以上続けて同じ展示會(huì)を見學(xué)します。

展覧會(huì)主催機(jī)構(gòu)は、これらの目標(biāo)グループに直接郵送する業(yè)者を支援することができます。これらのターゲットのダイレクトメールを使って、これらの重要なバイヤーや/またはバイヤーの説明者に今年の展示會(huì)で彼らに會(huì)いたいです。有効なダイレクトメールプランはあなたのブースの見學(xué)者數(shù)を53%増加させることができます。

ダイレクトメール

個(gè)人化のダイレクトメールは非常に効果的な促進(jìn)要因です。三輪メールを送ってみるべきです。研究によって、新しいメールは毎回返信率を増加することができます。一回のメールは25%の見學(xué)者の返答が得られます。二輪は50%の回答率を発生できます。三輪は75%まで回復(fù)率を増加することができます。また、あなたが送ったメールごとに、バイヤーがあなたの企業(yè)に參加することに対する感知もアップします。

特色ある物件

ダイレクトメールと一緒に、贈(zèng)答品や特徴的なものを創(chuàng)意的に使うのも効果的です。唯一無二のものを選んで、できれば記念的で環(huán)境に優(yōu)しいです。特色あるものの半分を以前の見學(xué)者に郵送して、展示期間中に殘りの半分をあなたのブースに受け取ってもらいます。

広告

このグループに対する広告も重要です。あなたの出展に対する感受性を高め、あなたの會(huì)社に対する認(rèn)知度を高めることができます。重要な潛在的な取引先と意見のリーダーに電話販売方式でフォローすることも考えられます。この連絡(luò)は非常に良い影響を與える。

また、さまざまな広告機(jī)會(huì)の評(píng)価は、各広告が有効である可能性がありますので、インターネット、展示會(huì)の出版物の中の印刷広告、業(yè)界誌、地元または地域の新聞、戸外広告カード、ラジオとテレビ、ホテルのビデオ番組、マルチメディアのあずまやや、展示場の旗、シャトルバス広告などがあります。

速報(bào)

印刷にせよ、電子形式にせよ、メッセージはもう一つの効果的に展示を広める方式です。あなたの目標(biāo)の顧客と潛在的な顧客に対する速報(bào)は読みやすくて、內(nèi)容の組織です。見學(xué)者の背景によって、異なる言語を使うことができますが、主に工蕓と技術(shù)に集中しています。速報(bào)はあなたの企業(yè)をあなたの業(yè)界の専門家に位置づけてもいいです。展前と展後（最終的なプロモーションとして）送信がより効果的です。

賛助する

協(xié)賛は展示會(huì)に対するあなたの支持を示す上で特に有効です。協(xié)賛計(jì)畫を確保するためには、あなたの企業(yè)の露出率を高める機(jī)會(huì)を提供します。あなたの目標(biāo)を確保するため、視聴者はあなたが展示會(huì)のスポンサーであることを知っています。これはあなたの企業(yè)がこの業(yè)界の発展に力を入れていることを強(qiáng)調(diào)しています。

最後に、くれぐれも注意して荊州を失わないでください。展示會(huì)をあなたの企業(yè)全體のマーケティング方案の中の有機(jī)的な構(gòu)成部分とします。研究では、これらの詳細(xì)な計(jì)畫を示し、他のマーケティングメディアを出展計(jì)畫に集めた出展者は、ターゲットの観衆(zhòng)を引き付け、高品質(zhì)の販売の手掛かりに転化することに成功した。

ステップ6：管理視點(diǎn)

展覧會(huì)の前のマーケティングに力を入れるべきかどうかを疑ってはいけません。なぜなら、75%の來場者は展覧會(huì)の前に準(zhǔn)備された見學(xué)日程を備えています。もしあなたの會(huì)社がこれらの観衆(zhòng)が訪問する見本市の一つであることを望むなら、展示前に普及するのが一番いい方法です。また、それらのスーパービッグな展示會(huì)では、參観者の効率は非常に高くなければならない。彼らの見學(xué)行為は彼らの展覧前の読みに大きく影響されている。{pageubreak}

研究センター

Incomme Internationalは彼らが展覧會(huì)に參加する理由を聞いています。彼らの答えはとても積極的です。

84%はお客さんと直接連絡(luò)するために參加したと言います。

78%は市場を評(píng)価したいと言っていますが、展覧會(huì)が一番いい方法です。

69%は彼らがライバルの動(dòng)向を観察したいと言っています。

66%は彼らが參加者を応援すると言いました。

最後に、最も成功した出展會(huì)社に対する最近の研究で、彼らの共通點(diǎn)を発見しました。一部の會(huì)社は展覧會(huì)主催機(jī)構(gòu)が獨(dú)自に展示會(huì)に高品質(zhì)の観衆(zhòng)をもたらす責(zé)任を負(fù)うべきだと間違っています。聡明な出展者は彼らがこの責(zé)任を分擔(dān)すべきことを知っています。普及は肝心な手段です。ボトムラインはあなたが先にしたすべてのことが展示會(huì)で報(bào)われます。

業(yè)界展示會(huì)

宇宙飛行と航空

電子製造と組み立て

工作機(jī)械、金屬加工と工業(yè)材料

包裝

醫(yī)療と保健

プレゼントと家庭

生活様式、旅行、博彩と不動(dòng)産

第七ステップ：出展者

最も重要な問題は、どのように會(huì)社と製品に情熱的な人を選んで出展するかです。複數(shù)の言語をマスターしている人がいればいいです。

もしあなたのブースの面積が大きいなら、様々なメンバーを選んで展示してもいいです。主管者、専門の販売／営業(yè)職、技術(shù)サービス員を含めて、彼ら一人が新舊のお客さんを接待する中で重要な役割を果たしています。例えば、技術(shù)サービス員は現(xiàn)場でハイテク製品やサービスに関する問題を解決するために非常に貴重な役割を果たしています。そして、似たような背景を持った観衆(zhòng)とコミュニケーションするのがもっと簡単です。

もしあなたの予算が多くないならば、少量の人員だけが參加することを許可して、展示臺(tái)の上で電話あるいはコンピュータを詰めなければならなくて、技術(shù)部門あるいは會(huì)社の本部との連絡(luò)を維持して、いつでもお客様の関係問題を解決します。

展示會(huì)の観衆(zhòng)は展示臺(tái)の設(shè)計(jì)と宣伝の文字の印象に対して遙かに彼らの展示品に対する印象に及ばないです。あなたの従業(yè)員のイメージは特に重要に見えます。同時(shí)に、彼らは現(xiàn)地の習(xí)慣に合った言語を使って會(huì)話する能力も必要です。會(huì)社の出展イメージを保証するために、通訳や學(xué)生を何人か雇う必要があります。

最後に、最も重要な點(diǎn)は、あなたのチームは密接に協(xié)力する必要があります。そして、関連する製品/サービスをよく知っていて、視聴者に助けを提供します。{pageubreak}

第八段階展示前動(dòng)員會(huì)

毎回出展する前に動(dòng)員會(huì)を開催するべきです。展示場、近くの會(huì)議室やホテルの部屋でも大丈夫です。一人一人がブースで働くべきです。以下の議題は參考にできます。

1.出展チームのメンバーを紹介します。通訳を含めて。

2.展示臺(tái)、展示品の構(gòu)造と平面広告、展示品の配置を検査する；

3.マーケティング計(jì)畫を議論する。

4.各メンバーの目標(biāo)を再確認(rèn)する。

5.展示またはプレゼンテーションに用いる製品を検討する。

6.出展期間中に既存顧客を接待する計(jì)畫を制定する；

7.出展者に仕事のスケジュールを渡す；

8.受注條件と販売プロセスを検討する。

9.どのように新規(guī)顧客とサインするかを説明する。

10.最後に、購買力のある潛在顧客とどうやって効果的にコミュニケーションするかを検討します。

出展者のスタッフ目標(biāo)

會(huì)社の出展目標(biāo)を再確認(rèn)するとともに、各チームのメンバーが出展する時(shí)に必ず実現(xiàn)する目標(biāo)を明確にします。どのようにブースで効果的に仕事をするかを教え、來訪者に良い印象を與えるには5秒しかかかりません。悪い印象は少なくとも30分で変えられます。あなたのスタッフが十分に準(zhǔn)備すればするほど、成功のチャンスが大きくなります。

第九ステップ：ブースでのセールス活動(dòng)

出展者によってはブースでの販売方法がわからないかもしれません。初めての出展かもしれません。この展覧會(huì)、展覧會(huì)の観覧客と正確な販売技術(shù)を簡単に紹介することは彼らの仕事を順調(diào)に完成させるためにとても重要です。

最近の政策決定者に対する研究によると、彼らの46%は展示會(huì)で購入し、26%は最近の出展活動(dòng)で注文した。ですから、あなたのチームはブースで販売契約を締結(jié)しなければなりません。購買意向だけを獲得するのではありません。

売り込みのポイント

あなたの人員を助けるために、展示會(huì)のセールスの三つの基本的なステップを復(fù)習(xí)します。

1.自己PR

2.販売會(huì)社

3.商品やサービスの販売

ある社員にとって、展示會(huì)の環(huán)境で一番大きな問題は「自己PR」です。だから、見知らぬ人にどう挨拶するかを訓(xùn)練するのが役に立ちます。また、従業(yè)員一人の人間関係のスキルと言語スキルを評(píng)価し、人間関係が苦手な従業(yè)員を訓(xùn)練することに重點(diǎn)を置いています。ある會(huì)社はペアリングの形をとって、內(nèi)向的な人と外向的な人とをペアにして、後者に前者を指導(dǎo)させます。販売員と技術(shù)者を組み合わせてベストな組み合わせを作る會(huì)社もあります。また、すべての成功した出展者は毎日會(huì)議に參加して、チームワークを強(qiáng)化します。{pageubreak}

第二に、「販促會(huì)社」の仕事は展覧會(huì)の開幕前にすでに始まっています。展示會(huì)に參加するのは會(huì)社がとった各種のマーケティング手段の一つです。だから、會(huì)社のウェブサイトのブランド普及、展示前の広告、ダイレクトメール、ニュース発表、その他のプロモーション活動(dòng)は共同で會(huì)社の知名度を形成して、展示會(huì)の間の観衆(zhòng)の信頼度と認(rèn)可度に転化しました。しかし、すべての普及と販売情報(bào)は一致して、一つの全體を形成しなければなりません。今日の市場競爭の中で、観衆(zhòng)の認(rèn)可の程度は展示會(huì)社に対して最大の貢獻(xiàn)をします。

最後に、「商品の販売」は一番簡単です。ほとんどの人が製品について知っていますから。しかし、商品紹介から販売実現(xiàn)までは簡単なことではないです。潛在的な顧客を訪問した會(huì)社とは違って、潛在的な顧客をブースに案內(nèi)するのは數(shù)分間しかないです。彼の購買意向を確認(rèn)し、有意義な商談を行い、注文情報(bào)を得て別れを告げます。もう一度強(qiáng)調(diào)してください。展示會(huì)のセールスポイントは社員が自由になればなるほど、出展期間中に成功する可能性があります。

ステップ10：メディアとの連攜

ご存知のように、展覧會(huì)の半分以上の観客はどのような「新」製品とサービスが展示されているかを見たいです。「新」は現(xiàn)在の普及業(yè)で最も効果的な辭令の一つであり、展覧會(huì)の類義語となっている。そのため、出展會(huì)社は展示會(huì)で新製品、新サービス、新入社員、さらには新型設(shè)備を普及させるべきです。ブースで目立つ図形、プレゼンテーション、その他の効果的な方法を使って視聴者の注目を集めることができます。適當(dāng)な言語の訳文をつけてください。経験によると、実際の操作/インタラクティブな陳述に視聴者を參加させることは、新製品やサービスに対する印象を深め、より成功的なプロモーション活動(dòng)を展開するのに役立つということです。

ニュース？原稿

貴社の「新製品またはサービス」を紹介する記事を作成します。記事の作成に関するいくつかの提案は以下の通りです。

1.誇張された販売用語（「誇張して話す」という）の使用を避ける。それらはよく正確に翻訳できないから。

2.要旨を簡潔にし、事実に重きを置く。

3.説明付き文字（字幕）の畫像を挿入する。

4.展覧會(huì)の前にニュース原稿を展示會(huì)の協(xié)力メディアに送る；

5.インターネットで公開する；

6.ブースと展示會(huì)メディア事務(wù)室で使う宣伝資料袋を用意しておきます。

記者會(huì)見

展示會(huì)の間に記者発表會(huì)を開きたいかもしれませんが、その企畫は展示會(huì)が始まる前に特別招待狀を送り、VIPに特別招待、會(huì)社のリーダーの発言、印刷、電子と視聴を提供することを含みます。補(bǔ)助材料展示會(huì)の記念品などの食品や飲み物などの小物。成功したメディア関係は會(huì)社のマーケティング活動(dòng)の展開に極めて重要である。

ステップ11：ブースでの希望管理

前に述べたように、典型的な展示會(huì)の観衆(zhòng)の中で15%だけ展示會(huì)の上で普通の興味を生んで、10%は展示會(huì)の上の製品、サービスあるいは會(huì)社に対して特別な興味があることができます。したがって、この10%の視聴者グループに基づいて、目標(biāo)の販売または販売の手がかりに対する期待しかできません。この比率を超える有効な連絡(luò)/潛在的な取引先はいずれも超過の収穫です。

イベントの予定

もう一つの重要な概念：あなたの全體的な販売活動(dòng)は展示臺(tái)の上で従業(yè)員の數(shù)量と彼らと観衆(zhòng)のインタラクティブ能力の基礎(chǔ)の上に創(chuàng)立されました。例えば、あなたのブースで10分ぐらい視聴者/潛在的な顧客と製品を討論し、展示し、相手の身元を確認(rèn)すると、各チームのメンバーは毎時(shí)間に約6本の販売手がかりを得るべきです。しかし、これは休憩や晝食の時(shí)間を考慮に入れていません。したがって、この例では、従業(yè)員1時(shí)間當(dāng)たり4本の販売手がかりを得ることが合理的な目標(biāo)であり、従業(yè)員1人のブースでの勤務(wù)時(shí)間數(shù)を乗じて、一人當(dāng)たりのトータル販売の手がかりを得ることができる。すべてのブースのスタッフの販売手がかりの機(jī)會(huì)を合わせて、一つの展覧會(huì)で獲得できる最大化の販売手がかりを得ることができます。

いくつかの展示會(huì)では、潛在的な取引先の名前と住所を収集して、展示後に追跡して、メールデータベースに加入するかもしれません。この場合、一時(shí)間に大量の販売手がかりを得ることが可能です。実際には、一人で名前をデータベースに登録するのに役立ちます。

第12歩：業(yè)務(wù)ネットワークを開拓し、競爭相手を監(jiān)視する

業(yè)務(wù)ネットワークの開拓は各ブースのスタッフの責(zé)任であり、管理職を含む。顧客、潛在顧客、メディア、學(xué)生、業(yè)界リーダーとの対面の會(huì)見は、將來の販売と會(huì)社の成長にとって非常に有利である。そのため、毎日一定の時(shí)間を割いてこの重要な機(jī)能を?qū)g行します。

別の社員の職責(zé)は競爭相手の展示會(huì)での行動(dòng)を観察することです。彼らのブース活動(dòng)を観察して、できれば、競爭相手を訪問して、彼らがどのように紹介したり、デモンストレーションしたり、販売したりしているかを?qū)Wびます。これはあなたの會(huì)社の新入社員にとって特に助けになります。彼らに行動(dòng)のライバルを観察させます。

第13歩：既存のお客さんに會(huì)いましょう。

研究によって、決定者の95%が展示會(huì)で既存のサプライヤーと會(huì)っていることが分かりました。これはなぜお客様の積極的な評(píng)価も展示會(huì)のマーケティング戦略の中で重要な構(gòu)成部分です。もっと多くの動(dòng)力が必要なら、ライバルが自分の既存の顧客をロックしています。彼らの潛在的な顧客として業(yè)務(wù)の成長を?qū)g現(xiàn)します。研究によると、77%の政策立案者は前回參加した展覧會(huì)で少なくとも一つの新しいサプライヤーを見つけた。{pageubreak}

展覧會(huì)は多くの競爭會(huì)社を集めています。そうすると、観客は短い時(shí)間で多くの製品とサプライヤーを比較しやすいです。彼らは何か特別な需要があるかどうかや製品に対して何か問題があるかどうかを知り、適切な従業(yè)員に質(zhì)問に答えさせます。この重要な取引先の行為を無視しないでください。そうでないと競爭相手は虛に乗じて入ります。

これは皆さんが知っている関係で販売しています。広範(fàn)な研究に基づいて、下記のようにお客様のブースを訪問する理由を挙げます。

1.彼らの既存の製品/サービスに対する最新の理解潮流傾向、修正、改善など

2.最新の製品の供給を見てください。

3.設(shè)備のアップグレードや問題解決案について技術(shù)代表に會(huì)見する。

4.會(huì)見管理チーム

5.競合製品の比較と評(píng)価

6.社交的な訪問または接待活動(dòng)に出席する

7.ネットワークの開拓

8.新品の仕入れ

第十四歩：ブースで潛在顧客を呼ぶ

一つの共通の基準(zhǔn)は大多數(shù)の展示會(huì)で86%の観衆(zhòng)が購買力を持っています。これは彼らがあるいは會(huì)社の仕入れを行うことができることを意味して、あるいは直接仕入れの決定に影響することができます。そのため、あなたのブースに來た観客全員を新たな潛在顧客として扱う。覚えてください。もし時(shí)間をかけてあなたを訪問する人がいたら、彼はあなたの會(huì)社や製品にある程度興味を持っているということです。彼の興味のあるところを見つけて、積極的な関係に変えて、あなたのブースの販売チームに挑戦します。

研究によると、展示會(huì)では94%のバイヤーが似たような製品を比較することができ、時(shí)には彼らが市場で一番いい製品を手に入れることを確保するためだけに行うこともある。多くの場合、これらの製品はあなたの従業(yè)員と彼らの紹介行為に関係しています。だから、彼らに友好的な態(tài)度、知識(shí)を全面的に紹介し、簡潔にするように注意します。

展覧會(huì)に関するもう一つのポイントは、15%の観衆(zhòng)だけがあなたの販売チームに接近されている時(shí)に自在に感じられるということです。大部分の観衆(zhòng)は彼らの方式で自分から従業(yè)員に接近するのが好きです。展覧會(huì)を見學(xué)しましたが、目的を達(dá)成できなかった観客に対する研究結(jié)果：

（a）このような観客の16%はブースの販売者を信用していないか、または後者が彼らに近づいている時(shí)に不快感を感じる。あなたのチームスタッフをブースから離れて休憩し、リラックスし、元?dú)荬虺訾工韦悉趣皮猡いぅⅴぅ钎ⅳ扦?。そうすると、彼らは観衆(zhòng)といい目で交流し、誠実な笑顔を見せることができます。観客の顔の表情を読んで、通路に立っている観客を呼ばないように注意してください。

（b）このような観客の28%は、ブースに來た時(shí)、誰も助けに來てくれなかったと言いました。提案：時(shí)には従業(yè)員が他の取引先/潛在的な取引先を忙しくして配慮することができません。しかし、あなたの販売チームが貴重な時(shí)間をお互いにチャットしたり、攜帯電話で話したりすれば、販売時(shí)間を浪費(fèi)する問題があります。通訳サービスが必要なら、その時(shí)に助けに來る人がいないかもしれません。お客様と話をしていない場合、従業(yè)員は通路側(cè)に立って、可能性のある潛在的なお客様をいつでも呼んで確認(rèn)することができます。あなたが総出展費(fèi)を開催期間の時(shí)間數(shù)に割けば、即座にブースの価値を認(rèn)識(shí)することができます。

（c）42%のこのような観客は、ブースの販売員が彼らのニーズを本當(dāng)に理解していないと感じています。あなたの従業(yè)員が潛在的な取引先の話をよく聞いて、適切な回答を與えることを確信します。

第15ステップ：潛在顧客の確認(rèn)

研究によると、正社員研修を提供している會(huì)社はブース見學(xué)者を価値のある販売の手がかりに転換する能力が著しく向上している。展示會(huì)は高品質(zhì)販売の手がかりを得る絶好の機(jī)會(huì)です。最近の研究では、76%の行政レベルの政策立案者が前回參加した展示會(huì)で見積もりを聞きました。同じように重要なのは、51%が販売員に彼らの會(huì)社を訪問するように求めています。

しかし、すべての潛在的な顧客が、展示會(huì)で購入することができるわけではない-彼らは會(huì)社/製品/サービス/価格などを比較したいだけです。ブースの従業(yè)員はこの點(diǎn)を理解して、重要な販売の手がかりと情報(bào)を収集して、販売の連絡(luò)を促進(jìn)することができます。定価情報(bào)、見積もり、將來の販売電話はこの方式で行うことができます。機(jī)會(huì)も最も重要な條件の一つです。すべての展示會(huì)の販売手がかり（または新しい販売機(jī)會(huì)）は最終的に実現(xiàn)できるはっきりした時(shí)間帯があるからです。まとめて、潛在顧客に対する確認(rèn)は以下の構(gòu)成になります。

1.あなたの製品やサービスに対する相手のニーズを確保する

2.相手が合理的な購買期間を持っていることを確認(rèn)する。

3.相手に十分な資金または予算があることを確認(rèn)する。

4.相手の権利を確定して購入するか、または購買に影響する能力がある。

第16歩：販売スレッドを分類する

ある會(huì)社は「手がかり分類システム」を採用して、展示會(huì)の販売の手がかりに影響を與える2つの重要な変數(shù)を反映しています。時(shí)間とお金です。見學(xué)者が購入する製品やサービスの時(shí)間枠は、主に重要な考慮事項(xiàng)です。次の考慮要因は可能な調(diào)達(dá)金額です。これは通常あなたの會(huì)社がフォローする時(shí)に投入する力を決めます。以下は簡単な手がかり分類システムで、世界各地の多くの會(huì)社が利用できます。

「A」類の手がかり：大きい金額で、買う時(shí)間は短いです。

「B」類の手がかり：小金額、購入期間が短い

“C”類の手がかり：大きい金額、買う時(shí)間は長いです。

「D」類の手がかり：小額で、購入時(shí)間は長いです。

この分類の流れのもう一つの原因は簡単です。展示會(huì)が終わってから、みんなは疲れきっています。唯一私達(dá)が直ちに行動(dòng)しなければならないのはA類とB類の販売の手がかりです。他のものは後の週にフォローしてもいいです。その時(shí)、チームは休みを取って元?dú)荬饣貜?fù)しました。

多くの會(huì)社はインターネットに基づく処理システムを採用して、手がかりが適切に保存され、分類され、フォローされることを保証しています。これらのシステムは通常、価格情報(bào)を含む潛在的な顧客への手紙を自動(dòng)的に用意し、その後、會(huì)社の代表と対面して會(huì)見するなどの設(shè)定を行うことができます。

最後に、最も重要なのは、すべての展示會(huì)で得られた販売の手がかりを追跡して、最終的に販売面での成功と全體の結(jié)果を測(cè)ることができます。これは展示會(huì)への投資の合理性を証明してくれます。また、展示會(huì)への出展効果も比較的に違っています。彼らの出展効果を測(cè)る會(huì)社は展示會(huì)を通じて、他の會(huì)社よりもずっと成功しています。{pageubreak}

第17歩：ブースで巧みに仕事をする

研究により、私たちのブースでの最適な作業(yè)狀態(tài)は最大4～6時(shí)間であることが確認(rèn)されました。その後、私たちは生理から心理まで疲れてきました。この狀況を認(rèn)識(shí)することはとても重要です。できれば、あなたのスタッフをブースで最大4時(shí)間働かせるように手配します。

水不足は別の現(xiàn)実的な問題である。ブースで仕事をする時(shí)、大量の液狀食品を飲むことが重要です。特に水。

展示されている人體工學(xué)、つまりブースでの特別な需要も重要です。最高の効果を達(dá)成するために、9平方メートルのブースの面積に2人のスタッフを配置します。ブースの亂れを最小限に抑えることで、より清潔で安全なブースになります。

展示會(huì)の間、従業(yè)員は終始立ち姿勢(shì)を保つべきです。座っているのではありません。そのためには、快適な靴が必要です。いくつかのトレーニングは従業(yè)員の體の快適さを助けることができます。展示會(huì)で攜帯電話を使ってはいけません。業(yè)務(wù)上の理由でない限り。展示會(huì)の毎分はとても貴重です。攜帯電話での會(huì)話を無駄にしてはいけません。最後に、いくつかの簡単な方法は、あなたの參加體験をより簡単にすることができます。名刺、ペン、スペアのメガネ、電池を用意してください。

第十八ステップ：その他の出展考慮要素

資料

視聴者の95%は販売資料や情報(bào)を請(qǐng)求します。資料の通常のコストは比較的に高くて、展示會(huì)の上で発給する投入の出力比はあまり高くありません。悲しいことに、65%がブースから受け取った資料はすぐに捨てられます。

より効果的な資料請(qǐng)求の処理方法は見學(xué)者の名前と住所とメールをもらって、展示後にメールまたは郵送で彼らに送ることです。時(shí)間をかけて情報(bào)を求めることができる視聴者は、あなたの會(huì)社に本當(dāng)の興味を持つべきだということを知るためには、このような観客のフォローアップが重要です。また、自分のオフィスであなたの資料を受け取って、より良い読書の可能性を創(chuàng)造しました。そして、あなたの會(huì)社にも郵送/メールの連絡(luò)先が増えました。

旅行の影響

展示會(huì)に出展する業(yè)者や観客が旅行することが多いため、この産業(yè)がもたらす経済的影響は著しい。航空券、ホテル、レンタカー、地上輸送、接待、食事の事前予約が重要です。実際、大きな展示會(huì)では、半分以上の観客の旅行距離が2400キロを超えています。小型展示會(huì)では、観客の43%が半徑100キロ以內(nèi)に住んでいます。

あなたの會(huì)社の目標(biāo)マーケティングに関する新製品の紹介、ブランドの製造、市場の浸透、販促は全體的に地域の範(fàn)囲に基づいて計(jì)畫されています。これらの活動(dòng)の時(shí)間も戦略的に展示會(huì)と関連しています。地域や小型の全國性を知る展示會(huì)の視聴者構(gòu)成と使用言語は、あなたの會(huì)社のマーケティング企畫に參加する時(shí)に重要です。

第十九歩：最後の提案

成功した業(yè)務(wù)は関係上成り立っています。展示會(huì)は全世界で展示會(huì)と観衆(zhòng)の間で良好なB-B関係を創(chuàng)建することで有名です。一つのサイトや販売パンフレットを通じて対面の関係を作ることはできません。最終的な分析では、あなたの會(huì)社の出展の成功は、展示會(huì)の視聴者（現(xiàn)在と未來の顧客）とどのように直接に関連していますか？