気づいたか？今年の靴は色が一般的に派手だ。これは法則であり、市場低迷期には、ブランドは明るい色で消費者の消費意欲を呼び起こしたいと考えており、これは雰囲気の役割である。

　　ターミナル売りにくい、市場は難しい。端末をよりよく制御するために、多くのブランドが商品組織、販売促進策などに工夫を凝らしていると信じています。実際には、これらに加えて、各ブランドの各端末員は消費者の心理狀態(tài)や製造雰囲気について文章を書く必要があるので、試してみてはいかがでしょうか。

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今の消費者はもっと頭がよくなって、彼らにおとなしくお金を払わせるのは容易なことではありません。

もし私たちが消費者の態(tài)度と行為を真剣に研究すれば、消費者が1つのブランドに接觸するのは主に2つの緯度を通じて行われることがわかります：1、物質(zhì)面か精神面か、二、直接接觸か間接接觸か。この2つの緯度を交差させると、認知體験、購入體験、使用體験、価値體験の4つの象限の異なる體験を得ることができます。

その中で購入體験は、消費者が認知體験を通じて購入動機を生み出し、販売端末に行ってあなたの製品を探す行為の過程である。だから、これもあなたのブランドと消費者の「初めてのデート」です。この體験では、製品のデザイン、価格、陳列、POP消費者を征服することができれば、彼らはお金を払ってあなたの製品を買うことができます。　

では、この一環(huán)としての體験は、購買體験において、消費者は一體どのような心理狀態(tài)を呈しているのだろうか。筆者は消費者が情報に觸れる順番に大きく分けて以下の4つに分けた：

狀況を知る前の避難心理狀態(tài)

初めての購入體験の中で、消費者がまず生み出す心理狀態(tài)は新鮮なものへの疑問である。自分が十分に狀況を理解していない前に、人々はいつも危険を避ける気持ちがあり、簡単に新しいものを受け入れることはできないからだ。少數(shù)の消費者が「リーディング消費」に屬し、新鮮なものを試したいと思っていても、その心理的な影響を受けることがあります。

私たちは常にいくつかの新しいブランド歌手をステージ上で歌ったり、ビキニに近い服裝をした美女がステージ上で踴ったり、現(xiàn)場で無料でプレゼントしたり、賞やクイズをしたりする新製品のキャンペーンを行ったりしています。このような販促活動はにぎやかで、しかも大変そうだ。しかし、消費者の心理狀態(tài)から見ると、新しいブランドや新製品がこのように普及するのは大きな間違いであり、このような活動には実質(zhì)的な収穫はありません。なぜなら、あなたが命がけで「新しいもの」を売り込むほど、消費者はあなたを疑って、だまされるのを恐れているからです。

參加したいという遊び心

消費者の購買體験では、消費者が新ブランドや新製品のメリットや安全性を確認した後、リスク回避の心理狀態(tài)は急速に解消され、代わりに參加したいと好奇心を持っている。

もし私たちが端末で展開している活動が彼らのこの好奇心を「安全に」満たし、彼らに「楽しい」體験を持たせることができれば、彼らはあなたの製品を受け入れやすくなります。

ここで強調(diào)するのは「安全」と「快楽」です。つまり、あなたが販売端末で展開しているいかなる活動も、赤裸々に売り込むのではなく、消費者の懐を虎視眈々と見つめてはならず、消費者に安心感を與え、消費者が參入する敷居を設(shè)け、消費者の娯楽心理を呼び起こし、楽しい購買體験を與えるべきだ。

購買體験から言えば、消費者の娯楽心理狀態(tài)は予兆であり、消費者が本當(dāng)に購買を?qū)g現(xiàn)する予兆である。だから、このような心理狀態(tài)をうまく利用することは端末建設(shè)の重要な一環(huán)である。

現(xiàn)場の雰囲気に動かされた羊の群れの心理狀態(tài)

私たちの周りではアップルの「iPhone」攜帯電話を使っている人が多いことに気づきました。多くの人がiPhoneを買う最大の理由は「他の人が買っているから私も買う」ということです。これが羊の群れの心理狀態(tài)です。

消費者の購買體験の中で、このような心理狀態(tài)は普遍的に存在している。消費者は専門家ではなく、一部の分野をすべて理解することはできないからだ。そして、彼らの脳はしばしば思考に疲れ、簡単な方法で問題を解決するのが好きだ。だから、彼らの頭の中には「多くの人が買っているから大丈夫だ」という仮説がずっとあった。だから、よく知られている大手ブランドが販促活動をしていると、すぐに消費者に「包囲攻撃」され、現(xiàn)場では買い占めブームが巻き起こった。

しかし、羊の群れの心理狀態(tài)は、すべての製品に適用されるのではなく、比較的リスクの低い製品を購入する上で作用するだけです。製品の単価が消費者の「認知限界」を超えていると、羊の群れの心理狀態(tài)は働かない。例えば、ミネラルウォーター1本の価格が1本100元と高い場合、他の人が買っていても、多くの消費者は簡単にはフォローしません。1本の水にとって、この価格は彼らの認識の限界をはるかに超えているからです。

參入後の利益心理

消費者の娯楽心理を満たすことが購入を誘致する良い方法だとすれば、消費者の利益心理を満たすことは購入を促進する良い手段である。

消費者が心の奧底にある「疑問」と「排斥」を捨てた後、あなたのキャンペーンに參加する最大の心理狀態(tài)は「少しでも安い」ことです。長年にわたる販売促進活動は、消費者に「活動＝優(yōu)遇」の論理を教育してきたため、いかなる販売促進活動を展開しても、このような心理狀態(tài)を回避することはできない。

特に、主流市場の消費者にとって、「得をする」という思想は特に際立っており、多くの消費者は、普段は少なく買っても、販売促進期まで待って多く買う必要がある