先ごろの派遣年次総會で、京東商城CEOの劉強(qiáng)東氏は講演で、大きなプラットフォームを作る機(jī)會はもうないと指摘しましたが、電子商取引プラットフォームには新しいブランドを作る機(jī)會がたくさんあります。インターネットでブランドを作るのも簡単ではないことが証明されました。凡客誠品のようなブランドは、最初の位置づけは？ブランドしかし、境界はますますぼやけてきて、それによってチャネル拡張の苦しみを味わった。

今、電気商の厳冬の中で、ルートとブランドはどうやって自分で位置を決めるべきですか？電気商業(yè)の創(chuàng)業(yè)者はこの問題について深く検討しました。

　ポイント1：「資格試合」はもう終わりました。

李樹斌：中國の電子商取引業(yè)界は変わっています。みんなが競走していますが、この試合は最初に100メートルの資格があります。みんなは全力を盡くしてこの資格試合のチャンスを奪います。この資格はもう末期です。市場全體から見ると、基本的に、各大品類は1つか2つの線の下で比較的に強(qiáng)いのとオンラインで比較的に強(qiáng)いのが殘ります。たとえば、デジタル家電の分野は國美と蘇寧、京東が殘ります。書籍の分野では、オフラインは新華書店で、オンラインはアマゾンとガンガンの対決となりました。靴の種類の中にはいい音楽が殘っています。優(yōu)待購買は百麗集団を代表しています。有線で背景を作ります。楽に買うのはオンラインで比較的早い純オンラインチャネルです。

王治全：今の時間と數(shù)年前の電気商の環(huán)境の違いは大きすぎます。當(dāng)時は初めてオンライン家電を作ったのです。その時、私達(dá)のお客さんは平均9800元でした。今は考えられません。當(dāng)時、1800萬元の月間売上高を達(dá)成した時、市場費(fèi)用は12萬3千元でした。しかし今は、そんな時代が過ぎています。

以前私達(dá)の投資者は私達(dá)に言いました。あなた達(dá)の売り上げは二億元を超えています。戦爭は終わりました。去年あなた達(dá)は五億を超える戦爭が終わったと言いました。去年の年末にまた十億元を超える戦爭が終わりました。しかし、実際には何億元を超えても戦爭は終わらない。

どのようにして長い間持続的に発展することができますか？主に自分と比べることです。數(shù)年前、各企業(yè)は病気を持って走っていました。しかも、走るのが速すぎました。三、四年のうちにゼロから十?dāng)?shù)億元以上の規(guī)模になりました。結(jié)果、たくさんの問題が出ました。今はもう一群の人が死にました。殘りの人は病気を押して走る必要がありません。

また、みんなが今の資本環(huán)境を知っています。前にみんなが走ることができたのは、後ろからお金を持ってきて、お金を持ってきて、燃やしてくれます。動力が足りないです。だから、今はみんなの運(yùn)営能力を試す時です。ですから、今の電子商取引會社は全部規(guī)模を追求するべきではないと思います。

徐雷：電気商企業(yè)にとって、三つの選択があります。第一は規(guī)模で、いわゆる成長性です。第二は粗利率です。一定の時間で利益が得られるとは限らないです。少なくともこの企業(yè)を支える力が必要です。三つ目は商品の構(gòu)造で、よく売れているものを全部売り切れてしまい、売れ殘りの商品を數(shù)年間積み上げることができません。具體的にある時間帯に何を選ぶかは、企業(yè)が市場の変化に応じて調(diào)整します。

私たちにとっては、規(guī)模と成長性に対してもっと渇望します。これは前の予想よりも高いコストや価格を払って、目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する可能性があります。私達(dá)はユーザーの品質(zhì)、注文の品質(zhì)に関心を持っています。私達(dá)はとても低級なブランドは売らないです。私達(dá)のユーザーは一定の品質(zhì)要求とショッピング能力があります。

ですから、今は黒字を追求しません。ルートメーカーの規(guī)模はやはり重要です。収益は簡単ですが、インターネットで一定の規(guī)模がないと超えられやすいです。そのため、適度な規(guī)模で一定の利益があり、合理的である。

林偉：今日の中國の電気商は何もない問題を解決しただけです。次はどうやって行けばいいのかは見當(dāng)がつかないと思います。それはユーザーが私達(dá)に計(jì)畫を立てるように手伝う必要があるからです。つまり、ユーザーはあなた達(dá)が無から有までの問題を解決した後、どうすればもっと良くなると思いますか？どうやって資源を再統(tǒng)合するか？

なぜ貓はこんなに多くのブランドを持っていて、また凡人の誠品という競爭ブランドを生み出しているのか？これはユーザーの選択であり、天貓やタオバオのユーザーが選択するのは面倒くさいので、便利にしてほしいというユーザーがたくさんいます。ですから、市場全體の変化は私たちには想像できません。創(chuàng)業(yè)者は市場に従って走るしかないです。{pageubreak}

　焦點(diǎn)二：ブランドを作るのはチャネルを作るよりチャンスがあります。

徐雷：ルートを作るか、それともブランドを作るかは、どのような種類の製品によって決まりますか？靴の種類を例にとって、もしチャネルを作るならば、サプライチェーンの上で優(yōu)位がなくて、ルートの電気商をするのはやはりとても苦いです。しかし、ブランドから言えば、靴という種類のブランドは、やはり難しいです。例えば、百麗は現(xiàn)在世界で知名度のあるブランドがいくつかあります。端末小売のほとんどの店舗は自分のものですが、百麗は簡単に婦人靴のブランドを作ることができません。

率直に言って、ネットで靴のブランドを作って、私は比較的に敬服したので、この難度はとても大きいです。相対的に、服を作るのは簡単です。服裝という類は獨(dú)自の位置づけを見つけて、サプライチェーンを処理すれば、うまくいく可能性があります。

王治全：今ルートを作るのは本當(dāng)に難しいです。私達(dá)は前回の創(chuàng)業(yè)で急速な発展を経験しました。規(guī)模の大きいゲームを経験しました。ルートを作るには規(guī)模が必要です。規(guī)模がないと競爭力が話せません。去年クーバーネットは20億元近くの規(guī)模を作りました。當(dāng)時決めたビジネスモデルはまず規(guī)模を作って、それからオーダーメードをして、オーダーメードによっていい利益を形成しました。

しかし、現(xiàn)実的には、規(guī)模のゲームははるかに無期で、しかも私達(dá)は規(guī)模を作って私達(dá)をあまり達(dá)成感がないことを発見して、一山の人は苦労して働いて、依然としてめちゃくちゃに弁償して、私達(dá)はべつに望みがありません。そのため、規(guī)模という戦爭を経験した後、私たちは創(chuàng)業(yè)を再開する時に、このような完全な規(guī)模によるやり方に対して、そんなに興味がありません。

実は、インターネット時代にブランドを作る機(jī)會が多いです。インターネットの利點(diǎn)はここにあります。伝統(tǒng)的な小売業(yè)でブランドを作っています。ある程度のデータはブラックボックスです。どれぐらいの製品を売っていますか？誰があなたの製品を買っていますか？しかし、ブランドを行うには、寂しさに耐える必要があります。時間がかかります。ブランドは速成できません。

林偉：ブランドは漁に相當(dāng)します。電気屋は魚を売っています。これは絶対に二つの技能です。

実はルートをするのもブランドをするのも、まず成り行きに任せるべきです。ブランドを作る機(jī)會がもっと大きいと思います。原因は今日、中國の電気事業(yè)者全體の構(gòu)成が形成されました。運(yùn)営者とは京東、天貓、騰訊などで、これらは流量を売っています。今日の天貓と京東などの大プラットフォームはすでに馬太効果を形成しています。なぜ多くのチャンネルを作っているのかというと、今日はユーザーのコストが以前より高いからです。だから、今日はチャネルを作るということは、ブランドよりずっと難しいです。

しかし、一度キャリアのパターンが形成されると、重要なのはコンテンツです。この時、ブランドは內(nèi)容に相當(dāng)しますので、もっと機(jī)會があります。

私は京東がいつかユーザーが買い物に行くルートになるとは信じられません。インターネット上では、デジタルや家電などの強(qiáng)いルートがあります。京東、蘇寧に行きます。スーパーのような一號店は比較的強(qiáng)いです。服類も一つか二つしかないです。

チャネル一つでは何でも強(qiáng)いとは思えない。アメリカではアマゾンは総合類が強(qiáng)いですが、2位から10位まではどの分野も強(qiáng)いので、アマゾンも負(fù)けていません。

ですから、今ルートを作るチャンスがありますか？ビッグクラスのチャンスはそんなに多くないと思います。資格試合はもう終わりましたから。もしもう一つデジタルを作ったり、靴や本などのルートを作ったりすれば、この機(jī)會はほとんどなくなりました。しかし、おもちゃは大人でも子供でも必要です。また、玩具は特に社會的なマーケティングに適した製品です。

おもちゃという類目は感情的に共鳴できるもので、感情的に共鳴するものだけが、社會的マーケティングの手段を借りて普及しやすいからです。だから、特色があれば、ブランドであれ、ルートであれ、特色のある製品の中で一番完璧に作れば、內(nèi)容が少なくても、大きなチャンスがあると思います。

創(chuàng)業(yè)者は今ルートをしていますか？それともブランドですか？后者の機(jī)會はもっと大きいと思います。いくつかの比較的に標(biāo)準(zhǔn)化された大品類の上で、競爭はもう激しくなりました。大きな資金とサプライチェーンの優(yōu)位がないなら、また入るチャンスはとても小さいです。そして、いくつかの大きな品種の中で、少なくとも三四社は競爭しています。

自社ブランドのこの部分で、特にいくつかブランドの集中度がそんなに高くない種類の中で、機(jī)會はまだ多いです。男性の下著と男性の靴下のように、家庭用紡績も含まれていますが、どのブランドがいいか分かりません。どのブランドが私に似合いますか？

焦點(diǎn)の3：ネット全體のマーケティングの全ネットは取引が成立します。

王治全：私達(dá)は二回の創(chuàng)業(yè)時に家庭ブランドを選びました。ベッド用品のこの種類は、全體の中國の年間生産額は4000億余りで、そのうちの二千億余りは輸出で、2000億近くは國內(nèi)販売で、この業(yè)界のトップは去年の売上高は26億ぐらいです。家電業(yè)界に比べて、この業(yè)界はブランドが全然ないです。業(yè)界のトップが1%ぐらいのシェアを占めています。また、ベッドという種類は標(biāo)準(zhǔn)品ではないようです。一般家庭のベッドは2つから3つのサイズで、季節(jié)性もあまり強(qiáng)くないです。

現(xiàn)在のところ、eコマースの主流思想は大きくすることですが、現(xiàn)在の創(chuàng)業(yè)はどのようにブランドの方向を作るべきか、小さい概念はどのように小さな市場を精緻にするか、そしてこの市場が次第に大きくなる可能性があります。もちろん、市場の大きさと小ささは絶対的ではなく、最も典型的な例はスターバックスです。30年前のスターバックスはアメリカサンフランシスコ灣區(qū)のイタリアの末裔に人気のあるコーヒーでした。電気商のブランドも同じです。今日はややもすれば大きくしたいです。すぐに困難に遭うと思います。

林偉：今日は電子商取引を利用してブランドを作っています。一つはあなたのブランドの位置づけです。二つは何ですか？三つはこの二つの前提の下で、正しい商品と価格に協(xié)力してください。具體的に紡績の分野に行くと、機(jī)會はファッションではなく、基礎(chǔ)を作ることにあります。

私たちはファッションクラブのメンバーではないので、ファッションクラブのメンバーは國際ブランドしかないです。だから、ブランドを作る核心的な問題は、あなたの理念は何ですか？ユーザーは何が必要ですか？多くのブランドが毎年大量に派手な商品を出すことを発見しましたが、私達(dá)は消費(fèi)する時にいくつかの基本的な商品を選ぶだけで、実はユーザーの真実な需要です。

徐雷：以前のネットブランドのメーカーが問題になったのは、一番大きな原因はブランドメーカーのやり方によって作られなかったからです。結(jié)果としてルート商になりました。それらは往々にして規(guī)模と成長性を追求するために、ブランドの造成とブランドのプレミアムの能力を無視している。

ブランドもルートも、今は非常に有効な方法はネットマーケティングです。私たちは講師がいます。タオバオで精油のブランドを作っています。オンラインでは基本的に精油という種類を獨(dú)占しています。販売量は2位から8位までの合計(jì)です。彼はゲームが好きで、彼は例を挙げています。オンラインゲームをするユーザーが、オンラインゲームに入ったばかりの場合、中にはすでに多くの骨灰級のプレイヤーがいます。自分は毎日遊んでも彼らに勝てません。しかし、このゲームが新區(qū)を開いたら、向こうに行くともっと多くの機(jī)會があります。したがって、垂直B 2 Cにしても、ブランド商にしても、他のこのタイプの強(qiáng)いチャネルに行って流量を把握するのはいい選択です。

ブランドを作るには、やはり長く自分のブランドを維持し、自分の名聲を積み重ねて、將來の10年間で爆発することが必要です。ルートを作るなら、今はどれぐらいの規(guī)模がありますか？ルートの規(guī)模を追求しないでください。やはり自分の運(yùn)営能力を向上させます。

お金に恵まれない人は、早めに利益を上げて、將來の競爭において最大の競爭力を得ることができます。この面では、流量コストを下げるのも一つの方法です?，F(xiàn)在、私達(dá)は今すべての靴類がない、あるいは靴類が強(qiáng)くないプラットフォームで普及します。京東、淘寶、一號店などを含めて、広告を出しました。15%ぐらいの販売量は他のルートから來ています。

徐雷：ネット全體のマーケティングはとてもいい戦略です。ブランド商はどこで売るか気にしないでください。売れるだけでいいです。ルート商にとって、半分以上はやはり自分のホームセンターで売って、その他はできるだけ全部売って、もっと多い協(xié)力を?qū)g現(xiàn)します。{pageubreak}

　どれぐらいの資源がありますか？

今年は電気商企業(yè)の生活がとても苦しいです。チャネルを作るにしても、ブランドを作るにしても、このような資本寒い冬の中で、みんなは一年前のようにお金を燃やして広告を打ったり、流量を買うことができません。

今年の業(yè)界の大勢から見れば、大きなプラットフォームのマタイ効果はすでに形成されました。エレクトビジネスのルートもいくつかの融合の傾向が現(xiàn)れています。垂直B 2 Cはもう自分のメインステーションを固守しないで、開放的な気持ちで他のプラットフォームにトラフィックを摑みに行きます。

また、楽買いのような垂直B 2 Cもアマゾン、1號店のプラットフォームに登場し始めました。ブランド商は更にネット全體のマーケティングの歩調(diào)を速めました。淘寶の上で成長してくるブランドを洗うのなのに関わらず、獨(dú)立したインターネットのブランド、まだ伝統(tǒng)のブランドで、すべて各開放のプラットフォームの上で現(xiàn)れます。

オープンプラットフォームの大きな流れの下で、この時點(diǎn)は各プラットフォームが優(yōu)良品質(zhì)のサプライヤーを競爭する時であり、全ネットマーケティングはちょうどその時である。

この分野に進(jìn)出した起業(yè)家にとって、どのような方向を選ぶかは、業(yè)界全體の大勢だけではなく、自分がどのような資源を持っているかを見ることが大切です。例えば酒仙ネットは酒類のルートを作るので、創(chuàng)始者の線の下で大きい代理店の資源から源を発します。靴業(yè)界の影響力があります。

つの裸一貫から始まる創(chuàng)業(yè)者は、電気商の業(yè)界に入りたいならば、ルートをするのもブランドをするのも、まずブランドが集中しないで、ルートはまだ獨(dú)占の領(lǐng)域を形成していません。例えば、家電、デジタル、図書は明らかに機(jī)會がなくなっています。家庭用紡績、アパレルなどのブランドが集中していない業(yè)界は、まだ操作できる空間があります。上流の資源が集中しないほど、中小企業(yè)にとって価格交渉の可能性が高くなります。

しかし、次のエレクトビジネスプロジェクトの操作は資本の推進(jìn)を期待しすぎてはいけません。既存の流量資源を利用して、儲かるビジネスを作ります。規(guī)模を盲目的に追求するのではなく、ユーザー體験をしっかりと行い、ユーザーの繰り返し購買率を向上させ、運(yùn)営品質(zhì)を重視します。そのため、この角度から言って、遅い電気商をするのは良い選択ではないとは限りません。