最近の時間、いくつかの

上海のフニ本社に加盟商が集まり、価格戦で加盟者に加盟権を強要することに抗議しました。

親密な協(xié)力から反目に至るまで、原因は何ですか？実は、靴企業(yè)を除いて、今は多くのブランドが「加盟化」を考えて、直営店を発展させています。

この場合、加盟店はどこに行けばいいですか？

舊友が目を背ける

當初は甘いパートナーだったが、今は破面し、裁判も可能になった。

なぜなら、會社の取り組みは加盟業(yè)者にとって、生死の災(zāi)難になるかもしれないからです。

この數(shù)日間、劉伶俐はとても焦っています。彼女は達芙妮の南陽での加盟商です。南陽市の一番にぎやかな人民の道に50平方メートル近くの専門店があります。

今、ダファニーが加盟を解除するということは、彼女と他の加盟店たちを苛立たせています。

劉伶俐は元々南陽市の靴市場で各種の靴類を経営していました。お金も稼いでいます。その後、商売がうまくいかなくなりました。彼女は新しい道を探したいです。

2009年の夏、彼女はダファニー上海本社と河南支社に行きました。參加したい人が多いのを見ました。鄭州のいくつかの加盟店の商売もとてもいいです。60萬元以上のお金を入れて、ダファニーの加盟商になりました。

「商売を始めたばかりですが、その後金融危機が深刻になり、靴の販売量が減り、毎月の利益は家賃と従業(yè)員の給料だけを支払うことができます?！?/p>

劉さんは「今の狀況によって、來年の年末までに投資したお金を元に戻すことができる」と話しています。

劉伶俐さんは8月末にダファニーさんが直営店で「99元」の特価キャンペーンを開始したことにより、加盟業(yè)者たちは納得できないと感じています。

劉伶俐の紹介によると、達芙妮加盟商は本社と3年ごとに契約を締結(jié)して、本部は彼らに通知して、契約は2012年に期限が切れるということです。

私達はそんなに投資していて、手元にまだ在庫があります。契約を延長しないなら、どうすればいいですか？

「別れ」の內(nèi)幕

劉伶俐は記者に対し、數(shù)年前、ダファニーは重點的に市場を開拓しました。一、二線都市の業(yè)務(wù)は飽和狀態(tài)になり、業(yè)績は限られています。

彼らは業(yè)務(wù)の増分がもっと大きい三、四線都市に移りたいですが、現(xiàn)地市場の特徴、規(guī)模、消費能力及び実際の増分スペースが分かりません。自分で投資したくないので、彼らのこれらを使って現(xiàn)地市場を熟知し、手元に資金を持っている人は加盟の方式で先導(dǎo)します。

「ダファニー本社は口頭で承諾しました。3年後には必ず契約を更新します。

今は契約を更新しません。加盟店の在庫も回収しないし、加盟費の返還もしないです。

ここ數(shù)年、ブランドの宣伝に力を入れていますが、今は他人のために嫁入り道具を作っています。誰が承諾しますか？」

劉さんは言った。

多國籍企業(yè)で働いたことがあるマーケティング専門家の李海洋分析は、拡張の初期に、三、四線都市の市場規(guī)模が小さいため、コストが比較的に高く、直営のリスクが比較的高いため、高速拡張のための布點を、ダファニーは加盟と直営の両方のパイプをそろえた市場戦略をとった。

しかし、今は企業(yè)が発展し、実力が出ました。彼は自分の経営戦略を考えて、直営店を重點的に発展させ、加盟店戦線を縮小するのも正常です。

じゃ、ダッファニーは何を考えていますか？

「前期は私たちの商品を扱っています。

利益はやはり比較的に豊富で、大部分の加盟商はやはりお金を儲けて、損失のはきわめて少ないです。

昨日、ダファニー本社広報部の張姓スタッフによると、ダファニーは河南の加盟店は多くないです。百軒ぐらいあります。ダファニーは去年9月から加盟をやめました。

私たちと加盟者のすべての行為は元の雙方が自主的に締結(jié)した協(xié)議に準じており、約束に違反する狀況は存在しない」と述べました。

「加盟化に行く」のが流行になりますか？

実際、靴業(yè)界やアパレル業(yè)界にとっては、「加盟化」がブームになっています。

私たちは今も直営店の建設(shè)を進めており、徐々に直営店の割合を拡大しています。

夢舒雅行政総監(jiān)の楊柳松氏によると、河南の服裝企業(yè)は直営店に対する重視度が強化されているが、各企業(yè)の狀況が違っているため、直営と加盟の比率はあまり変わらない。

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木林森革靴河南総代理張登品によると、一定の知名度と販売実績を備えた靴企業(yè)にとって、自営店や加盟店よりも収益性が高いという。

「ブランド企業(yè)が加盟商に渡す靴の単価は通常原価の三割引ですが、自営であれば、最低五%から六割引の価格で販売できます。ブランド市場の成熟度が高い三、四線都市では、人力、物流、レンタルコストを計算しても、直営の利益水準は加盟より高いです。

また、商品の回転速度、運営効率も高く、競爭力が強いです」

2008年以降、直営店と加盟店の発展率を調(diào)整し、毎年20社ぐらいのスピードで加盟店を発展させ、毎年40～60社のスピードで直営店を発展させています。メトスボンバー、ケンタッキー、カンフーなどを代表とするチェーン企業(yè)で、更に「直営比率を拡大する」、「全直営に復(fù)帰する」、「全直営を堅持する」という、この直営化の波を小高潮に押し上げています。

「加盟化」の過程で、積極的な措置を取った企業(yè)も少なくない。

去年、鄭州で真っ先に直営化のマーケティング戦略を開始しました。4000萬元を使って鄭州地區(qū)の21軒の販売店を買いました。

買収先の擔(dān)當者は新店の管理職を務(wù)められますが、元の加盟店の社員は入社したいです。あなたの會社と労働契約を結(jié)びたいです。

同じく加盟しています。スポーツブランド「李寧」の8255店舗は2000あまりのディーラーの手に握られています。去年、李寧會社も代理店を縮小して、自分の直営店を発展させています。

李寧に加盟したことがある鄭州の商店の張さんによると、向こうは加盟商と一年契約を結(jié)びました。期限が切れた後、彼女は契約を更新したくないです。李寧會社は店舗の裝飾費用を返しました。

會社は一定の規(guī)模を達成して、いずれもこのようにして、これも規(guī)則で、九牧王、七匹狼と利郎、アディダスとナイキを含んで、ロレツ、富アンナ、夢潔などの家庭用紡績企業(yè)はすべて直営化して経営しています。

河南勝想力マーケティング企畫コンサルティング有限公司の王建新會長は述べた。

加盟先の「選択」

この場合、加盟先はどう対応すればいいですか？

加盟者は自分の核心競爭力がどこにあるかを明確にしなければなりません。

王建新氏によると、製品は同質(zhì)化され、ブランドは同質(zhì)化され、マーケティングモデルは同質(zhì)化されるが、一部は必ず同質(zhì)化されない。人は同質(zhì)化されない。

彼は「本土のコミュニケーション優(yōu)勢を利用して、地元の人文特色に満ちたカスタマーサービスシステムを構(gòu)築し、人間化サービスを利用して、古いお客様に対するフォローアップと管理を強化し、店員とお客様を知り合い、友達にすることこそが加盟店の核心的な優(yōu)位です?！?/p>

また、死守するよりも、別の道を作った方がいいです。

今年、木林森革靴河南総代理は張登品に対して賢明な選択をしました。

彼は長年にわたって木林森の靴を代理しています。毎年の販売靴の數(shù)は億足もありますが、利潤は高くないです。今年の夏、彼は自分のブランドを登録して、中高級靴を設(shè)計して生産しています。

わずか3ヶ月で、新しいブランドの靴の販売量は500萬足に達し、利潤は以前よりずっと高いです。

省靴業(yè)商會會長の張燕さんによると、河南省では靴類と

服類の加盟販売店が多いので、張登品の話からヒントを得られます。