最近一段時(shí)間，一些達(dá)芙妮加盟商聚集上海達(dá)芙妮總部，抗議達(dá)芙妮總部以價(jià)格戰(zhàn)的形式強(qiáng)迫加盟商交出加盟權(quán)。雙方從親密合作到反目成仇，原因何在?實(shí)際上，除了鞋企，如今不少品牌都在考慮如何“去加盟化”，發(fā)展直營(yíng)店。在此情況下，加盟商該何去何從?

　　“老友”反目

　　當(dāng)初曾經(jīng)甜蜜的合作伙伴，如今撕破了臉皮，甚至有對(duì)簿公堂的可能。因?yàn)?，公司的一個(gè)舉措，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，有可能是一個(gè)生死劫。

　　這幾天，劉伶俐很著急，她是達(dá)芙妮在南陽(yáng)的加盟商，在南陽(yáng)市最繁華的人民路上開(kāi)著一家近50平方米的專(zhuān)賣(mài)店。如今，達(dá)芙妮要解除加盟，這讓她和其他加盟商們焦急萬(wàn)分。

　　劉伶俐原來(lái)在南陽(yáng)市鞋業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)各種鞋類(lèi)，也掙了一些錢(qián)，后來(lái)生意不太好做了，她就想尋找新的途徑。2009年夏天，她和達(dá)芙妮公司接上了頭，“我去達(dá)芙妮上?？偛亢秃幽戏止径伎疾爝^(guò)，看到想加盟的人挺多的，鄭州一些加盟店的生意也很好，就投入了60多萬(wàn)元錢(qián)，成了達(dá)芙妮的加盟商?！?/p>

　　“剛開(kāi)始生意還不錯(cuò)，但后來(lái)金融危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重，鞋子銷(xiāo)量降低，每個(gè)月的利潤(rùn)只夠支付房租和員工工資?！眲⒘胬f(shuō)，“按照現(xiàn)在的形勢(shì)，到明年年底才能夠把前期投資的錢(qián)賺回來(lái)?！?/p>

　　劉伶俐說(shuō)，8月底達(dá)芙妮在直營(yíng)店中推出“99元”的特價(jià)活動(dòng)，這讓加盟商們感到不能接受，“同樣款式的鞋，我們的進(jìn)價(jià)是119.50元，再加上運(yùn)費(fèi)、人工費(fèi)用、店面租金等，一雙鞋成本超過(guò)140元，他們只賣(mài)99元，這讓我們還怎么賣(mài)?”

　　據(jù)劉伶俐介紹，達(dá)芙妮加盟商與總部每三年簽一次協(xié)議，總部通知他們，協(xié)議在2012年到期的不再續(xù)約，這讓他們更不能接受?！拔覀兺顿Y那么大，手里還有一部分積壓的貨，不續(xù)約了我們?cè)趺崔k?”她表示，近日不少加盟商前往上海達(dá)芙妮總部抗議，并討要說(shuō)法。

　　“分手”內(nèi)幕

　　劉伶俐告訴記者，前幾年，達(dá)芙妮在其重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)一、二線城市的業(yè)務(wù)趨于飽和，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有限。他們想轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)增量更大的三、四線城市，但又搞不清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)、規(guī)模、消費(fèi)能力以及實(shí)際增量空間，又不想自己投資，于是就用他們這些熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、手頭又有資金的人，以加盟的方式打先鋒.。

　　“達(dá)芙妮總部曾口頭承諾，三年之后肯定續(xù)約，除非加盟商自動(dòng)放棄?，F(xiàn)在，不續(xù)約了，對(duì)加盟商的庫(kù)存，達(dá)芙妮也不回收，更不提加盟費(fèi)的返還。這幾年，我們?cè)谄放菩麄魃系耐度氩恍。F(xiàn)在卻是替別人做嫁衣，誰(shuí)能答應(yīng)啊?！眲⒘胬f(shuō)。

　　曾經(jīng)在多家跨國(guó)公司工作過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李海洋分析，在擴(kuò)張初期，三、四線城市市場(chǎng)規(guī)模較小，啟動(dòng)成本相對(duì)較高，直營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，為了高速擴(kuò)張布點(diǎn)，達(dá)芙妮采取了加盟與直營(yíng)雙管齊下的市場(chǎng)策略。但現(xiàn)在，企業(yè)發(fā)展了，有實(shí)力了，他出于自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略考慮，重點(diǎn)發(fā)展直營(yíng)店，收縮加盟店戰(zhàn)線，這也很正常。

　　那么，達(dá)芙妮出于什么考慮，要和加盟商“分手”呢?

　　“前期經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。利潤(rùn)還是比較豐厚的，大部分加盟商還是賺到了錢(qián)，虧損的極少?！弊蛱欤_(dá)芙妮總部公關(guān)部的張姓工作人員說(shuō)，達(dá)芙妮在河南的加盟商不算多，有一百來(lái)戶，達(dá)芙妮從去年9月開(kāi)始就不再接受加盟了，“未來(lái)，公司將專(zhuān)注于自營(yíng)渠道發(fā)展，現(xiàn)有的加盟商在合約到期時(shí)，會(huì)根據(jù)他們的綜合條件進(jìn)行評(píng)估，再?zèng)Q定是否續(xù)約。我們和加盟商所有行為皆根據(jù)原來(lái)雙方自愿訂立的協(xié)議為準(zhǔn)，不存在違背承諾的情況”。

　　“去加盟化”成為潮流?

　　實(shí)際上，對(duì)于鞋業(yè)、服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，“去加盟化”已經(jīng)成為一種潮流。

　　“我們現(xiàn)在也在推進(jìn)直營(yíng)店的建設(shè)，逐步擴(kuò)大直營(yíng)店的比例。”夢(mèng)舒雅行政總監(jiān)楊柳松介紹，河南的服裝企業(yè)對(duì)直營(yíng)店的重視程度在加強(qiáng)，但因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的情況不一樣，直營(yíng)和加盟的比例不太一樣，“直營(yíng)店可以起到資產(chǎn)、資金、人才、品牌管理標(biāo)桿的作用，還可以起到人才輸出的作用，缺點(diǎn)是投入大、盈利期長(zhǎng)，所以，不少服裝鞋類(lèi)企業(yè)在初期都會(huì)采取加盟的方式，等市場(chǎng)趨于成熟了，再逐步加大直營(yíng)投入的力度?！?　{page_break}

　　木林森皮鞋河南總代理張登品介紹，對(duì)于具備一定知名度及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的鞋企來(lái)說(shuō)，自營(yíng)店或比加盟店的盈利水平更高。“品牌企業(yè)給加盟商的鞋品單價(jià)一般是原價(jià)的三折，但如果自營(yíng)的話，最少能賣(mài)五折到六折的價(jià)錢(qián)，在品牌市場(chǎng)成熟度較高的三、四線城市，即便算上人力、物流、租金成本，直營(yíng)的利潤(rùn)水平也會(huì)比加盟更高。此外，貨品周轉(zhuǎn)速度、運(yùn)營(yíng)效率也更高，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)?！?/p>

　　2008年后，小肥羊調(diào)整直營(yíng)店和加盟店的發(fā)展比例，以每年20家左右的速度發(fā)展加盟店，以每年40～60家的速度發(fā)展直營(yíng)店;以美特斯邦威、肯德基、真功夫等為代表的連鎖企業(yè)，更是“加大直營(yíng)比例”、“回歸全直營(yíng)”、“堅(jiān)持全直營(yíng)”，將這股直營(yíng)化浪潮推向一個(gè)小高潮。

　　在“去加盟化”的過(guò)程中，也有不少企業(yè)采取了積極的措施。去年，好想你在鄭州率先啟動(dòng)了直營(yíng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，花4000萬(wàn)元收購(gòu)鄭州地區(qū)21家經(jīng)銷(xiāo)商約80家好想你專(zhuān)賣(mài)店。被收購(gòu)方的負(fù)責(zé)人可以擔(dān)任新門(mén)店的管理職務(wù)，而原加盟店的員工愿意進(jìn)入公司工作的，好想你公司與其簽訂勞動(dòng)合同。

　　同樣是加盟，體育品牌“李寧”公司的8255家門(mén)店掌握在2000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中，去年，李寧公司也開(kāi)始收縮代理商，發(fā)展自己的直營(yíng)店。曾加盟過(guò)李寧的鄭州商戶張女士說(shuō)，對(duì)方和加盟商一年一簽協(xié)議，到期后她不愿意續(xù)約，李寧公司還返還了店鋪裝修費(fèi)用。

　　“公司做到一定規(guī)模，都會(huì)這樣，這也是規(guī)律，九牧王、七匹狼和利郎，包括阿迪達(dá)斯和耐克，羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等家紡企業(yè)都在直營(yíng)化經(jīng)營(yíng)?！焙幽馅A想力營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢有限公司董事長(zhǎng)王建新表示。

　　加盟商的“選擇”

　　在此情況下，加盟商該如何應(yīng)對(duì)?

　　“加盟商要想清楚，自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟在哪里?！蓖踅ㄐ抡f(shuō)，產(chǎn)品會(huì)同質(zhì)化，品牌會(huì)同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)同質(zhì)化，但有一點(diǎn)一定不會(huì)同質(zhì)化，就是人，人是不會(huì)同質(zhì)化的，這也就是加盟商可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)所在。

　　他表示：“利用本土溝通優(yōu)勢(shì)，建立充滿本地人文特色的客戶服務(wù)體系，運(yùn)用人性化服務(wù)措施，強(qiáng)化對(duì)老客人的跟進(jìn)與管理，讓店員與客人成為熟人、朋友，這才是加盟商的核心優(yōu)勢(shì)所在?！?/p>

　　還有，與其死守，不如另辟蹊徑。今年，木林森皮鞋河南總代理張登品就做了一個(gè)明智的選擇。他代理木林森皮鞋多年，雖然每年的銷(xiāo)售鞋子數(shù)量有上億雙，但利潤(rùn)不高，今年夏季，他注冊(cè)了一個(gè)自己的品牌，設(shè)計(jì)生產(chǎn)中高檔皮鞋，利用自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，既不會(huì)和原來(lái)代理的皮鞋品牌競(jìng)爭(zhēng)，又為自己尋找了一條新路子。

　　短短3個(gè)月時(shí)間，新品牌鞋子的銷(xiāo)售量就達(dá)到500萬(wàn)雙，利潤(rùn)比原來(lái)高多了。

　　省鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張燕介紹，在河南，鞋類(lèi)和服裝類(lèi)的加盟經(jīng)銷(xiāo)商很多，大家可以從張登品的故事中得到啟發(fā)。