白熱化競(jìng)爭(zhēng)が激しく、お客様の選択が多くなりました。一部の強(qiáng)いブランドは有効なVIPメンテナンス方法が足りないため、コア顧客がどんどん流失してしまいました。

VIP（Very Important Person）は名前の通りです。とても大切な人です。私たちはVIPと呼びます。VIPのお客様はブランドに対する関心が普通のお客様より高くて、成約率と連帯販売の確率がもっと高いです。彼らはいつも私達(dá)のブランドを訪(fǎng)問(wèn)しています。

もちろんすべてのブランドがVIPシステムを確立しなければならないわけではありません。ユニクロこのような単価が低く、主に顧客の流れに依存するブランドでVIPシステムを作るのは時(shí)間消費(fèi)力だけではなく、その業(yè)績(jī)に対する影響も推定できないが、それらの単価が高く、ブランド付加価値が大きいブランドにとってVIPの意味は明らかである。

　　VIP顧客の顧客群の特徴を理解する。

性別、年齢、顧客層によって異なる需要があります。客群を詳しく分析することは、効果的なVIPメンテナンスの制定に非常に役立ちます。例えば、割引を通じて、女性の魅力は男性よりはるかに大きくなります。

私は前に山東地區(qū)のあるアウトドアカジュアルブランドのVIPのために週末のドライブ活動(dòng)を企畫(huà)しましたが、お客様の參加性が非常に高く、活動(dòng)の反応が良いです。この加盟商馬はこの活動(dòng)を彼の同時(shí)操作のもう一つのビジネスブランドにコピーしました。結(jié)果、VIPの申し込みが少ないため、活動(dòng)の組織まで問(wèn)題になり、効果も大いに割引されました。

VIPメンテナンスはどうやって行いますか？まず、VIP顧客のニーズを本當(dāng)に理解し、サプライズを作るべきだと思います。いくつかのブランドはVIPメンテナンスの過(guò)程で、自分がVIPのためにサービスとプレゼントを提供すれば満足できると思っています。

かつてこのような二つのケースに出會(huì)ったことがあります。一つの中のハイエンドです。男の身ブランドは、年末にVIP活動(dòng)にフィードバックするため、多くの費(fèi)用をかけて大量のブランド磁石カレンダーを作成しました。そして、VIPにメールで専用売り場(chǎng)に「素?cái)长圣抓欹讥螗取工蚴埭比·辘藖?lái)ました。その結(jié)果、一部のお客さんがわざわざカウンターに來(lái)て、いわゆる「素?cái)长圣抓欹讥螗取工蛞?jiàn)た後、二度と現(xiàn)れませんでした。明らかにお客様の期待と実際のプレゼントとの違いが大きすぎて、ブランドイメージを大幅に割引して、逆効果を発揮しました。

もう一つの三つの都市の中級(jí)レベルがあります。カジュアル？シューズブランドは、日本のハイエンドのデパートでひざまずいて靴を試すサービス（従業(yè)員が土下座して靴を試す）を體験しました。感覚が良いので、専門(mén)店でVIPに対してサービスを広めることを決心しました。その結(jié)果、數(shù)ヶ月間多くのVIP顧客が違和感を反映し、交際率も低いです。

以上の二つのケースが失敗した原因は、VIPのニーズを十分に理解した上で、高すぎたり、低すぎたりしてサービスとプレゼントを提供していないからです。

VIP顧客のニーズを正確に把握し、満足させるにはどうすればいいですか？

　　VIP顧客の購(gòu)入記録を分析する

多くのブランドの加盟者と監(jiān)督はデータに対してとても敏感で、大量の販売データと在庫(kù)データを分析しています。しかし、ほとんどのブランドはVIP顧客の購(gòu)買(mǎi)記録に対する分析を無(wú)視しています。

私たちはかつて百店舗の営業(yè)員に対してこのような診斷をしました。一番重要なVIPの好きな色、サイズ、受け入れの価格帯を20個(gè)書(shū)きました。結(jié)果はごく一部のガイドだけが基本的に正確に答えられます。

実際にVIP顧客の購(gòu)入記録を詳しく分析すると、そのサイズ、受け入れ可能な価格帯、好みの色、好みのスタイル、購(gòu)入の頻度、著こなしの習(xí)慣をまとめられます。これらの情報(bào)はVIPの把握には余裕があります。

例えば、多くのブランドがVIPに新商品の発売情報(bào)を送る時(shí)、いつも大まかに宣伝しています。新品に來(lái)たら歓迎して見(jiàn)にきます。しかし、このような情報(bào)効果はよくないです。前の経験を通して、具體的なショートメッセージの內(nèi)容はVIP顧客の來(lái)店確率を高めます。

　　VIPのお客様にデザインに參加させます。

國(guó)內(nèi)のブランドの製品のデザインは、一方的で、つまり商品の全體の設(shè)計(jì)、図案のアイデアの構(gòu)想は単にブランド會(huì)社の設(shè)計(jì)部門(mén)に依存して、VIP顧客との間のインタラクションに不足しています。

しかし、海外のいくつかの贅沢なブランドはデザインの中でVIP顧客の意見(jiàn)を非常に重視しているだけでなく、VIP顧客が自分のアイデアを製品のデザインに組み込むように勵(lì)ますコンテストを開(kāi)催しています。デザインのセンスを高める一方で、VIP顧客のブランドを強(qiáng)化した一石二鳥(niǎo)です。

　　VIPの特殊権利を開(kāi)通する

飛行機(jī)に乗ったことがある友達(dá)はファーストクラスのお客さんが特別な通路を楽しむことができると知っています。獨(dú)立したラウンジがあり、もっと広い席ともっと美味しい料理があります。

多くの國(guó)內(nèi)ブランドにとって、VIP顧客の唯一の違いはVIPカードを持っていることです。多くのブランドの中でVIP顧客は特別な割引を受けられないことを見(jiàn)ています。特別なアフターサービスはなく、他の顧客のように長(zhǎng)い列に並べます。

VIPカードは完全に鳥(niǎo)の肋骨になっていることが分かります。VIP休憩エリアを作り、飲み物とお菓子を楽しみます。より高速で質(zhì)の高いアフターサービスチャネルを作ります。無(wú)料の終身ドライクリーニングとケアサービス、一カードの多用途（VIP顧客層と関連する他の業(yè)界會(huì)社と戦略連盟を行います。）、VIPパーソナライズのイメージアドバイザーサービスなど。

　　VIP顧客ファイルを作成し、意外なサプライズを作成します。

中國(guó)のファッション業(yè)界では、非常に完璧な顧客ファイルを得ることができるブランドが珍しいです。長(zhǎng)年、重要な顧客の名前を何も知らないガイドがいます。

VIPのメンテナンス作業(yè)を本格的に行うには、日常の點(diǎn)滴からあらゆるVIP顧客の個(gè)人情報(bào)を記録する必要があります。その趣味、特徴、趣味、習(xí)慣、仕事、誕生日、家族情報(bào)などが含まれています。

前に天津の子供服ブランドの加盟商と接觸したことがありますが、VIPのお客さんの誕生日にケーキとブランドロゴが印刷された誕生日カードをプレゼントしました。VIPのお客さん一家は非常に感動(dòng)して、定期的に彼のお店を訪(fǎng)問(wèn)しました。このようなお客様の情報(bào)を十分に把握した上での個(gè)性的なサービスはVIPのお客様を感動(dòng)させ、ブランドへのコンプレックスを強(qiáng)めることができます。

成都の王府井デパートで年間1000萬(wàn)円を超える屋外ブランドの専門(mén)売り場(chǎng)に接觸したことがあります。顧客情報(bào)は7冊(cè)もあります。店長(zhǎng)はVIP顧客の情報(bào)を逆さまにしています。毎月高額販売を安定させる原因が明らかになりました。もしVIP顧客のファイルがまだ作られていないなら、すぐに行動(dòng)することをお?jiǎng)幛幛筏蓼埂?/p>

　　VIPの階層管理を行う

いくつかのブランドはVIP顧客の重要性を知っていますが、VIP顧客の中には依然としてレベルがあり、通常VIP顧客と偶然VIP顧客に分けられます。多くの店舗はこの3種類(lèi)のVIPの政策とサービスに対して完全に統(tǒng)一基準(zhǔn)を採(cǎi)用しています。明らかに不合理です。

実は80/20の法則はVIP顧客の中でも同様に有効であり、VIP顧客の等級(jí)付けは私達(dá)が異なるレベルのVIP顧客に対してより効果的なサービスを提供し、投入と産出の間の利益を最大化させる。

現(xiàn)在、いくつかのブランドが使用しているポイント制度はいい方法であると思います。特に重要なVIPに無(wú)料で宅配便などの個(gè)性的なサービスを提供することを提案します。

お客様は神様で、VIPのお客様は神様です。VIPのお客様のニーズを十分に掘り起こして、個(gè)性的なサービスとメンテナンスを提供します。

客の群れはアウトドアを愛(ài)するので、アウトドアタイプの活動(dòng)そのものが好きです。ビジネスブランドを身につけている客のグループは一般的に屋外のインタラクションにあまり熱中しないので、積極性が低いです。私達(dá)はブランドがVIPのメンテナンス方法を企畫(huà)する時(shí)に、顧客群の特徴を十分に考慮して分析して、メンテナンス効果の有効性を保証することを提案します。