外資系小売企業(yè)が中國(guó)に進(jìn)出した日から、競(jìng)爭(zhēng)の幕が開(kāi)いた。中國(guó)市場(chǎng)経済の発展に伴って、競(jìng)爭(zhēng)がますます激しくなりました。特に中國(guó)がWTOに加盟してから、外資零細(xì)企業(yè)が更に気が狂って現(xiàn)れて、激しい勢(shì)いで來(lái)ています。中外小売企業(yè)は中國(guó)市場(chǎng)で太刀打ちしています。

　　紛らわしい技

中國(guó)人は聡明で、いくつかの企業(yè)は外資企業(yè)との競(jìng)爭(zhēng)の中で倒れましたが、もう一つの企業(yè)は絶えず學(xué)習(xí)を通じて、內(nèi)功を訓(xùn)練しています。競(jìng)爭(zhēng)に直面して、翼がだんだん豊かになり、日増しに強(qiáng)くなってきました。生存発展だけではなく、積極的に出撃できます。

中國(guó)小売企業(yè)殘酷な商戦の中で、敵のヒマワリの寶典をまとめました。多くの小売企業(yè)が勝利を勝ち取るための法寶になりました。このせっかくの寶典の複雑さ、新奇さ、面白さは目まぐるしく、手を叩いて珍しく、中國(guó)人民の英知を表しています。本人の初歩的な棚卸しを経て、この寶典の中の技の多さは『三十六計(jì)』を超えるに十分であり、技の奇さも多くの列強(qiáng)を驚嘆させた。

　　簡(jiǎn)單來(lái)盤點(diǎn)一下，讓我們看看葵花寶典中都有哪些招數(shù)，這也招數(shù)也就是零售商常常在商戰(zhàn)中使用的：發(fā)海報(bào);做廣告;買立減;買就送;來(lái)就送;換購(gòu);返券;團(tuán)購(gòu)折扣;會(huì)員價(jià);送贈(zèng)品;全場(chǎng)X折起;加X(jué)元送XX;路演;免費(fèi)巴士;免費(fèi)送貨;免費(fèi)試用;分期付款;加X(jué)元送維保;整箱更便宜;第X件五折;自有品牌;大抽獎(jiǎng);刮獎(jiǎng)卡;加量不加價(jià);送積分;夜場(chǎng);均一價(jià);廠商周;試吃試飲;懇談會(huì)或下午茶;上門拜訪;購(gòu)物卡;積分卡;折扣卡;會(huì)員卡;與銀行聯(lián)名的信用卡;進(jìn)店促銷短信;憑短信可打折;廣播促銷;叫賣;懸掛海報(bào);地貼廣告;充話費(fèi)送贈(zèng)品;空調(diào)節(jié)/西瓜節(jié)/桃子節(jié)/冷料節(jié)/;換季打折清倉(cāng);農(nóng)超對(duì)接;農(nóng)場(chǎng)直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國(guó)商品節(jié);限日搶購(gòu);限時(shí)搶購(gòu);清倉(cāng);名人簽售;免費(fèi)停車;免費(fèi)ズボンの角を切る;クロスディスプレイ、無(wú)料加工加熱など。

しばらくは思い出すしかないのはこのように多くて、簡(jiǎn)単にまとめてみます。実は、すべての技は変化しています。いつもいくつかの重要なテーマをめぐって展開(kāi)しています。販売を増やします。毛利を高めます。來(lái)客數(shù)を上げます?？蛥g価を高めます。顧客の忠誠(chéng)度を高めます。ブランド価値を高めます。企業(yè)イメージを確立します。市場(chǎng)占有率を高めます。

　　コンビネーション？パンチ

もちろんひまわりの寶典の各単一の技を信じて、各小売業(yè)者はすべて使うことができます。しかし商戦の複雑さは、コンボを使うことが敵を破る得策と決まった。接戦中には、すべての技が使われるわけではなく、技が多ければ多いほどいいというものでもなく、どの手も両刃の剣であり、使用する同時(shí)に武功を廃し、內(nèi)傷をもたらすこともあります。単一の技しか使えない企業(yè)は無(wú)謀な態(tài)度で、必ず商戦で淘汰されます。

その優(yōu)れた小売企業(yè)は各種の技を巧みに組み合わせて、最高の戦績(jī)を達(dá)成します。彼らは各コースを使う時(shí)、まず所在のビジネス圏を分析して、自分の優(yōu)劣を知ることができます。競(jìng)爭(zhēng)相手の優(yōu)劣、顧客群の消費(fèi)能力、忠誠(chéng)度、販売期間の波峰波谷によって募集の時(shí)間を決めます。獲得したサプライヤー資源、最も重要なのは自分で募集して達(dá)成したい目的です。このようにしてこそ、公知の彼方を知り、長(zhǎng)短を避け、天時(shí)地の利を利用して、百戦危うからずの効果を達(dá)成することができる。

例えば、「時(shí)間限定で買う」という方法は、ある商品の低価格で顧客を引き付ける効果があるということですが、必ずこの商品の粗利益を犠牲にすることを代価として、この手を使う時(shí)に、まず選んだ商品は顧客の日常必要な商品でなければなりません。顧客は商品に対して一定の認(rèn)知度を持っています。例えば、「二番目の五割引」という手法を使って、販売を高め、市場(chǎng)占有率を高めることを目的として、この商品を多く使うことによって商品に対する認(rèn)識(shí)を高めるために、この商品は普通は新ブランドの日常用品ですが、この手は同様に商品の粗利益を犠牲にすることを代価としています。だから、この商品を選んだのは通常、高粗利益が足りないと小売店の毛利収入に影響を與えます。

もちろん、商戦は複雑で、殘酷で、激烈で、私達(dá)は小売商の使うすべての技を盡くすことができなくて、その上競(jìng)爭(zhēng)の激化に従って、ますます多くなる販促方法が登場(chǎng)することができることを信じます。しかし、小売業(yè)者が顧客の立場(chǎng)に立ってマーケティングを行い、顧客のニーズを満足させることができれば、小売業(yè)者は永遠(yuǎn)に不敗の地に立つことができる。