＜p＞五年前、まだ毛頭の若者だった張建は、深セン羽光家紡の専門店で數(shù)年の店長(zhǎng)をして、店の管理と販売の経験を積んで、張建は羽光家紡會(huì)長(zhǎng)の銭士成と起業(yè)したいという考えを出しました。

銭士成もこのような人材を殘したいです。本社の助けで張建は昆明に羽光家紡の加盟店を開設(shè)しました。

數(shù)年來、張建は雲(yún)南のいくつかの州県ですでに5軒の羽光の家紡のチェーン専門店をオープンして、しかもずっと安定している販売の業(yè)績(jī)を維持しています。

今年の初めに、張建が持っている専門店の年間出荷量はすでに500萬元を超えました。

その後、このようなモードによって、羽光家紡は次々と七、八十軒の加盟店を発展させました。加盟者はすべて企業(yè)內(nèi)部の従業(yè)員です。

これはつまり紡績(jī)業(yè)界のルート開拓の中で獨(dú)特な「羽光モード」です。

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＜p＞中端市場(chǎng)を狙う＜/p＞

＜p＞ここ五年來、紡績(jī)業(yè)界はずっと國內(nèi)で一番成長(zhǎng)が早い業(yè)界の一つであり、毎年20%以上のスピードで増加しています。また、ロレル、富アンナ、夢(mèng)潔、水星など有名な家庭用紡績(jī)ブランドも現(xiàn)れています。

しかし、この業(yè)界は現(xiàn)在の競(jìng)爭(zhēng)パターンが非常に分散しており、有名ブランドが占める市場(chǎng)シェアはいずれも小さく、リーダー企業(yè)の競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位を形成するのは難しい。

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＜p＞業(yè)界の有名ブランドの多くはスタートが早いために、率先してブランド戦略をスタートさせ、スターに推薦してもらい、大量の広告を投入してから、加盟企業(yè)をスタートさせて、業(yè)界のトップの地位を確定しました。

それでもトップ3の紡績(jī)企業(yè)のシェアは10%を超えていません。

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＜p＞「紡績(jī)品は生活必需品ですが、業(yè)界はまだ発展の初期段階なので、市場(chǎng)は分散しています。

消費(fèi)者は紡績(jī)の消費(fèi)面でまだアップグレードの段階にあり、ますます多くの消費(fèi)者が紡績(jī)品に対してより高い消費(fèi)需要を提供し始め、モデルチェンジの頻度も加速しています。これは紡績(jī)市場(chǎng)に大きな発展空間を與えました。

士成はそう思います。

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＜p＞ロレツ、富アンナ、夢(mèng)潔を代表とする三大ブランドはハイエンド市場(chǎng)をリードしています。ルートは主に高級(jí)百貨や自営の専門店を選びます?？蛥g価は800元以上で、主にハイエンドユーザーに直面しています。しかし、この市場(chǎng)はそんなに大きくないです。もっと大きいのは中端市場(chǎng)です。羽光家紡のような主力中端市場(chǎng)の家庭用紡績(jī)ブランドは同様に大きな市場(chǎng)空間があります。

數(shù)年來、羽光家紡はウォルマート、大潤発、カルフールに數(shù)百のチェーン専門店を開設(shè)しました。営業(yè)面積は3萬平方メートルを超えています。位置付けが正確で、価格が合理的で、製品の品質(zhì)が保障されています。

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＜p＞銭士成は『中國経営新聞』の記者に対し、2006年からウォルマートのサプライヤーとなり、ウォルマートに専門店と専門店を展開し、その後、大潤発、カルフールの紡績(jī)製品一級(jí)戦略サプライヤーと金メダル?yún)f(xié)力商となり、ウォルマート、大潤発という大きなルートの開拓によって、羽光のブランドは明らかに向上しました。

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＜p＞店舗での體験は、全體の個(gè)性的なサービスをメインにしており、全體の裝飾、快適さ、雰囲気の組み合わせに対する顧客のニーズを十分に考慮して、異なる顧客の雰囲気、場(chǎng)面、さらには異なる時(shí)間と季節(jié)の要求を満たすことができます。

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＜p＞早くしないで、利益だけを求めます。

＜p＞2006年以降、中國の家紡業(yè)は3つの上場(chǎng)會(huì)社が現(xiàn)れました。ロレル、夢(mèng)潔、富アンナ、そして十人の売り上げがあります。水星、凱盛など。

この段階では、実際には多くの家庭用紡績(jī)企業(yè)が急速に國內(nèi)で端末を建設(shè)し、業(yè)界全體で最も経典的な言葉がよく口に掛かっていました。それは多くの店を開き、早く店をオープンし、例えば、ロレツは3000店以上の店舗があります。

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＜p＞このような高速拡張チャネルの背後には、実はチャネル數(shù)の虛高がある。

拡張速度が速すぎて、多くの店舗が立地、資金力、運(yùn)営管理、育成訓(xùn)練などの面でうまくいかなかったため、多くの店が急きょ開業(yè)しましたが、業(yè)績(jī)がよくなく、最後に閉店しました。

ここ數(shù)年、紡績(jī)業(yè)界は閉店率が高いです。

銭士成はこのようなチャネル拡張策は実はブランドの損傷に対して大きいと思っています。

現(xiàn)在、すべての羽光家紡の専門店は単獨(dú)の店舗の収益力を非常に強(qiáng)調(diào)しています。赤字店は10%以下を厳しく管理しています。

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＜p＞ブランド創(chuàng)立10年以來、羽光家紡はルートの開拓において、堅(jiān)実な戦略を堅(jiān)持してきました。直営を主として、ウォルマート、大潤発のような大売場(chǎng)と戦略提攜関係を結(jié)び、大売場(chǎng)の専門店を設(shè)立し、安定した顧客源に良品の品質(zhì)と合理的な価格を加えて、全體の経営を安定させています。

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＜p＞銭士成はルート開拓の成功、立地、加盟者の資金力、後続の管理運(yùn)営が重要だと感じています。企業(yè)內(nèi)部の従業(yè)員は創(chuàng)業(yè)に出かけて、羽光家紡の加盟項(xiàng)目を選んでいます。確かに一定の優(yōu)位があります。彼らは製品を熟知しています。販売を熟知しています。正しい店舗を探していると知っています。

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＜p＞したがって、四五年間の沈殿と蓄積を行い、羽光ブランドのイメージを全面的にアップグレードした後、羽光家紡は全國で加盟業(yè)務(wù)を開始しました。

成功率を考慮して、羽光本社は今年30の地域の単獨(dú)店舗加盟項(xiàng)目のみを開発しました。地域代理額は3～5位までです。

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＜p＞多くの紡績(jī)企業(yè)がスターに代弁してもらい、広告を大量に投入し、招商の三歩曲を作るという道を歩みましたが、銭士成はまずルートを占拠して、一つの面を形成してから、ブランドの牽引の仕事を始めたいです。

この端末が王だった時(shí)代に、羽光家紡に加入したすべての投資家のために、このようなやり方が収益を上げられると思っています。

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＜p＞分析易國際ビジネスモデル研究院コメント＜p＞

＜p＞警戒心が強(qiáng)くなって保守的になる＜/p＞

＜p＞中端ユーザーの羽光家紡に位置し、內(nèi)生性の加盟方式で著実にルートを開拓し、大型スーパーと協(xié)力して、お客様のショッピング體験を多面的に強(qiáng)化し、羽光家紡が業(yè)界での地位を勝ち取ることに成功しました。

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＜p＞しかし、ローレツ、夢(mèng)潔、富アンナが相次いで上場(chǎng)するにつれて、紡績(jī)業(yè)界は資本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代に入りました。彼らは資本の力を攜えて全國市場(chǎng)を駆け回っています。

このように、紡績(jī)業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)はすでに製品競(jìng)爭(zhēng)、チャネル競(jìng)爭(zhēng)から資本競(jìng)爭(zhēng)の時(shí)期に昇格しました。このような傾向の下で、羽光家紡のような多くの企業(yè)が市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の第一流の階段に參加できないと、二、三流になってから、企業(yè)は加工サービス企業(yè)に転落したり、市場(chǎng)に飲み込まれたりする可能性が高いです。

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＜p＞堅(jiān)実な拡張戦略で単店の収益を保障するという考え方は認(rèn)めていますが、羽光家紡は堅(jiān)実さを求めると保守に傾いてしまい、家庭用紡績(jī)業(yè)界の急速な発展の歴史的チャンスを逸してしまう恐れがあります。

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＜p＞また、羽光家紡の発展経路は先にルートを占拠して、一つの面を形成してからブランドの牽引作業(yè)を開始するのも検討しなければなりません。

このような方法は普及コストを節(jié)約できるように見えますが、ブランドとチャネルはコインの両面にたとえられます。ブランドの向上はチャネルの構(gòu)築が容易で、ルートの拡張も効果的にブランドを高めることができます。

羽光家紡はもとは企業(yè)內(nèi)部の創(chuàng)業(yè)で、社員は企業(yè)に対する認(rèn)識(shí)をある程度下げました。加盟商のブランドに対する要求は今から全國範(fàn)囲で加盟してルートを開拓します。

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＜p＞多くの経験により、ルートを広げながらブランドを確立し、両足で歩くと羽光家紡が速く歩くことができます。

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