お店をオープンしてより良い商品の販売を?qū)g現(xiàn)するには、お客様に接近することが上手であるというのもテクニックのある仕事です。この方面のするすきなこと、顧客との心理の距離を縮めただけではなくて、その上またできるだけ早く取引を成し遂げることができます。

お客様の基本的なテクニックにどうやってアプローチし、お客様の消費(fèi)心理と消費(fèi)行為を把握して販売を促進(jìn)しますか？

　1、「三メートル原則」

つまり、お客さんとの距離が三メートルもある時(shí)に、お客さんに挨拶したり、笑顔をしたり、目を合わせたりすることができます。

専門店やデパートで買い物をしていても、あまりにも熱心な買い物ガイドに出會(huì)ったりします。遠(yuǎn)くから挨拶をしてくれます。彼女の専門店に入ると、彼女はさらに尾行してきます。服裝どうですか現(xiàn)代社會(huì)の消費(fèi)者として、ゆったりとした自由な買い物環(huán)境が好きです。彼女たちに観賞と選択をしてあげます。だから私たちは「過度の情熱」を禁ずるべきです。

　2、立ち居振る舞いが調(diào)和している

1）立：固定姿勢(shì)でお客様を迎え、余裕を持って自然に、謙虛で恭敬し、腹を収めて胸を張って、頷いて眉をひそめ、微笑を浮かべています。両足は自然に肩の幅から離れています。両手は小腹の前で握ってください。両足は開いてはいけません。膝を曲げたり震えたりしてはいけません。體はねじれてはいけません。頭は歪んだり、仰向けたりしてはいけません。棚に寄りかかってはいけません。

2）座ってはいけません。営業(yè)時(shí)間は一律に座ってはいけませんが、他の座る場(chǎng)所では背筋がまっすぐで、顔が端正で、お客さんがいない時(shí)は両手が自然に足やテーブルの上に合わせます。両手は後ろの頭にこびりついてはいけません。両足が震えてはいけません。足を組んではいけません。さらに伸ばしてはいけません。

3）行：足が軽くて落ち著いていて、顔が伸びやかで和気あいあいしています。頭が低くなくて、腰が大丈夫です。ぐるぐる回って、交際の必要に応じて把握して、お嬢さんの美しいイメージを紹介してくれます。

4）標(biāo)準(zhǔn)語でお客さんを接待し、禮儀正しい言葉でお客さんを接待します。聲は自然に柔らかいです。

5）聞いてください。よく聞いてください。聞いた?jī)?nèi)容は笑顔や會(huì)釈などで反応してもいいです。無表情で、上の空であってはいけません。聞いているか聞いていないかのように、飽きてはいけません。手を振ったり、食器棚を叩いて客の話を中斷してはいけません。また、挨拶もせずに袖を振って行ってはいけません。

6）見ます：お客さんに向かって、目の間欠的にお客さんに向かって、目的地なしにあちこち見回してはいけません。

7）お客様に商品、物品を渡す時(shí)は両手で提出し、謙虛で親和感があること。

3、5種類の異なるタイプの顧客を區(qū)別する

1）イライラ型のお客様

このような顧客に対しては、バイヤーは非常に忍耐強(qiáng)く、穏やかに顧客と話し、彼のニーズを理解する必要があります。

2）依存型顧客

このタイプのお客さんは迷っているかもしれません。商品を買う時(shí)、いつもいいかどうか迷っています。これに対して、販売員の態(tài)度は溫和で、説明に富んでいて、自分の立場(chǎng)に立って多くのお客様のために考えて、積極的に提案していますが、お客様に心理的なストレスを與えないように注意してください。

3）好き嫌いのある顧客

このようなお客様はどの商品に対しても懐疑的で、あら探しをしています。卵の中から骨を選んで、満足の意を表しにくいです。販売員は彼らに対してとても素直で、話をする時(shí)に見識(shí)があって、簡(jiǎn)潔で明瞭で、業(yè)務(wù)に慣れて、機(jī)會(huì)をつかんで適切に自分の豊富な商品知識(shí)を表示します。同時(shí)に禮儀正しく、自制能力を持ち、お客様の好き嫌いで不満を持ったり、お客様と爭(zhēng)ったりしてはいけません。これらは理知的なやり方ではありません。

4）常識(shí)的な顧客

一般的に、このようなお客さんが一番いいです。彼らは禮儀正しくて、理知があります。バイヤーは自分の理性と友好的な態(tài)度で顧客に報(bào)いるだけでいいです。

5）ぶらぶらしているお客さんはお店に來たお客さんがいます。明確な目的はありません。ただ暇なだけでぶらぶらしています。最後には何も買わないかもしれません。偶然の原因で彼らが買うかもしれません。このようなお客さんに対して、販売員は付和雷同の態(tài)度を取るべきで、わざわざ商品を売りさばかないでください。もしお客さんが興味を持ったら、適時(shí)にサービスを提供します。

4、営業(yè)マンはお客様の7つの消費(fèi)心理を把握するべきです。

1）現(xiàn)実を求める心理

消費(fèi)者が選り取りで買っている服飾ファッションの流行をあまり追求しないで、美観が気前が良くて、自分の風(fēng)格の需要に適して、品質(zhì)の実用を重視して、その動(dòng)機(jī)の核心は“実用的です”と“実益”です。

主な消費(fèi)対象：主婦と一般収入者。

2）新しい心理を求める

消費(fèi)者は商品を選ぶ時(shí)特にデザインと流行様式を求めて、流行を追求します。商品が長(zhǎng)持ちするかどうか、価格が合理的かどうかはあまり考えられません。この動(dòng)機(jī)の核心は「ファッション」と「奇抜」です。

主な消費(fèi)対象：流行を求める若い男女。

3）廉価を求める心理消費(fèi)者は商品を買う時(shí)、特に商品の価格を計(jì)算し、安くて安くて安い値段で販売する商品が好きです。その動(dòng)機(jī)の核心は「安い」と「低い」です。

主な消費(fèi)対象：低所得層。

4）よじ登る心理

消費(fèi)者は服を買う時(shí)、必要性や必要性のためではなく、感情の衝動(dòng)によって、偶然性の要素が存在して、いつも他の人より綺麗になりたいです。その動(dòng)機(jī)の核心は奇術(shù)を競(jìng)うことである。主な消費(fèi)対象：ホワイトカラー、社長(zhǎng)（奧さん）。

5）個(gè)性的な心理

消費(fèi)者は服を選ぶ時(shí)、自分の生活習(xí)慣と趣味によって、傾向性はとても強(qiáng)くて、行為は比較的に理知があって、言うことができるのは“胸に成竹があります”で、そしていつもと持続性の特徴を持ちます。彼らの動(dòng)機(jī)の核心は「単一」と「?jìng)€(gè)性化」です。

主な消費(fèi)対象：一方の愛好者。

6）大勢(shì)の心理に従う

お客さんはよくある種の誤った認(rèn)識(shí)があって、みんなが買うのはきっと良い商品だといつも思っています。だから、「一群の蜂」現(xiàn)象の根源は大勢(shì)の心理にあります。

女性は買い物をする時(shí)、他の人の影響を受けやすいです。例えば、多くの人が何かの商品を買い占めています。彼女たちも買い占め者の仲間入りをする可能性が高いです。あるいは、普段から彼女の服裝を注意深く観察しています。

7）感情心理は一般的に、女性は男性より強(qiáng)い感情性を持っています。女性の買い物行為は直感的な感覚と感情の影響を受けやすいです。例えば、新鮮な広告、鮮やかな包裝、斬新なデザイン、感動(dòng)的な雰囲気などは女性の好奇心を引き起こし、強(qiáng)い購(gòu)買意欲を引き起こします。

だから、ブランドのアパレルが商品を販売する時(shí)、販売員は微に入ることを観察して、ただすべての顧客の消費(fèi)心理を理解して、販売はようやく心の中で分かっていることができて、それぞれ対応して、効果的なのは顧客の消費(fèi)行為を促進(jìn)します。

また、販売促進(jìn)のための機(jī)會(huì)と機(jī)會(huì)をどのように把握するかについて説明します。

　1、販売促進(jìn)の基本要素

1）お客さんが売り場(chǎng)に來てくれるように工夫します。

お客さんがまだ店に入る前に、受付はもう始まりました。それはお店を清潔に保つために、商品はきちんと整理して、陳列の仕方は一目瞭然です。

2）最も重要な要素は販売員です。

店員の笑顔と動(dòng)作は店を活気に満ちさせます。ひっそりとした店には誰も入りたくないです。店の前に立って、わざわざお客さんを待ったり、呼んだりする必要はありません。お店で商品を整理する自然な動(dòng)きもにぎやかな雰囲気を作ることができます。

3）お客さんが入ってきました。販売員とお客さんは「いらっしゃいませ」と挨拶して、自分の仕事を続けています。お客さんの動(dòng)向に注意しながら、必要な時(shí)にサービスを提供します。

2、お客様に近い最適なタイミングとガイド言語

私たちはお客さんに自由に商品を選んでもらうべきです。お客さんに対して無関心であるという意味ではないです。いざとなれば、（お客様からの質(zhì)問や、後で営業(yè)マンを見に來たり、一緒に入ってきた人との會(huì)話や問い合わせなど）、即座にフォローアップします。それは絶好のチャンスです。

1）お客様がある商品を見て（興味があるという意味で）紹介します。試著してみますか？

2）お客さんが急に足を止めた時(shí)（一目ぼれした「商品」を見たという意味です。何かサービスがありますか？

3）お客様がある商品をじっくり見て（需要があるという意味で、買いたいという意味です。

4）お客様が水印、ラベルと価格（興味があるという意味で、ブランド、価格、製品の成分を知りたいです。

5）お客さんが製品を見ながら、周りを見回します。

これはこれです。服の組み合わせが多いですが、これはいかがですか？

原則は把握しました。タイミングが正確になりました。次はどのような方法でお客様に接近して取引を促進(jìn)するべきですか？{pageubreak}

3、アプローチを紹介する

お客さんがある商品に興味があるのを見たら、前に商品を紹介します。

製品紹介：

1）特性（ブランド、デザイン、生地、色）

2）長(zhǎng)所（気前がよく、婉曲で、ファッション）

3）メリット（快適、通気、保溫、軽便）

この方法を使う時(shí)、お客さんの意見を求めないでください?！袱い椁胜ぁ工洹袱い椁胜ぁ工却黏à郡?、販売員はほどほどにしましょう。

4、近接法を賛美する

つまり、顧客の外見や気質(zhì)などを「賛美」として賛美し、顧客に近づけるということです。

あなたのカバンは特別です。どこで買いましたか？

今日は本當(dāng)にお元?dú)荬扦?。お世辭ではなく、お體もいいです。

子供、かわいい?。ㄗ庸┻Bれのお客様）

通常は賛美よろしきを得て、お客様は友好を表して、あなたと交流することを喜んでいます。

　　5、模範(fàn)接近法

製品の展示の効果を利用して、そして一定の言語の紹介を結(jié)び付けて、顧客に製品を理解するように助けて、製品を認(rèn)識(shí)します。一番いいモデルはお客さんに試著させることです。

試著の注意事項(xiàng)：

1）服のボタン、ファスナー、靴子供たち。

2）お客さんを試著室に案內(nèi)します。

3）お客様が試著室を出る時(shí)、整理してあげます。

4）試著の効果を評(píng)価するには誠(chéng)実で、褒め言葉があります。誇張しないでください。

どのような方法で顧客に接近し、製品を紹介するにせよ、販売員は以下の點(diǎn)に注意しなければならない。

1）お客様の表情と反応、空気を読む。

2）質(zhì)問は慎重にし、プライバシーにかかわることは避けてください。

3）顧客とのコミュニケーションの距離は、近くても遠(yuǎn)くてもよくない。適切な距離は一メートル五ぐらいで、私達(dá)が普段言っている社交距離です。

　6、販売促進(jìn)

お客様の個(gè)性化、差異化による消費(fèi)ニーズにより、お?dú)荬巳毪辘紊唐筏蜻xんだ後、どのセットまたはどのセットを買うか決められません。この時(shí)、営業(yè)員はお客様の立場(chǎng)に立って、お客様のニーズと考えを體験し、自分の商品に対する専門知識(shí)を合わせて、違った組み合わせの効果を正確にお客様に伝えます。営業(yè)マンは商品に対する自信と専門的なサービスでお客様を感動(dòng)させ、お客様に「物が価値を超える」という感覚を持たせ、買う決心をして、お客様の正しい商品選択を助けます。

1）販売が成約するタイミングで、販売員はあらゆる努力を経て、顧客と成約する段階に入ります。優(yōu)れた販売員は一定の成功方法と手順を遵守し、他の競(jìng)爭(zhēng)相手よりも顧客との取引を優(yōu)先します。

2）お客様の気持ちがとても楽しく、楽な時(shí)に、販売員が適時(shí)に成約要求を提出します。成約の確率はとても高いです。

3）商品を紹介して服を試著する時(shí)、もしお客さんが満足しているなら、タイミングを見つけて、お客さんに製品の型番、數(shù)量或いは色などの外観の特徴を聞きたいです。

4）反対意見を説明した後、顧客が反対意見を持つのは非常に正常です。お客様が反対意見を出す時(shí)、販売員はお客様に説明を始めます。説明が終わったら、お客様の意見を求めて、商品説明を完全に知っているかどうかを聞きます。補(bǔ)充が必要ですか？

7、追加販売

1）似たような組み合わせを提案して紹介する。

2）新商品を紹介します。

3）売れ筋商品を紹介する。

4）提案の提供が容易であること。組み合わせ新機(jī)能型の商品です。

　8、開票がまとまる

1）積極的にお客様に挨拶し、笑顔を保ち、お客様と目で觸れ合う。

2）顧客のサイズ、色、件數(shù)、金額をはっきりと正確に教えてください。

3）レシートをお客さんに渡して、お客さんと一緒に確認(rèn)します。

4）再度追加販売をします。また服を買いに來てください。

5）丁寧に別れを告げる。（注：お店の前の近くの案內(nèi)員は、お客さんに別れの挨拶をしなければなりません）